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第68章 说话厚黑学(3)

  叔詹是春秋时期郑国大夫。当初重耳逃亡时路过郑国,郑文公没有按礼仪招待重耳,还说了一些不礼貌的话。叔詹劝郑文公不要得罪重耳,郑文公就是不听。于是,叔詹又劝郑文公杀了重耳以绝后患,郑文公也不肯听。

  后来重耳果然做了国君,就是晋文公,他决定出兵讨伐郑国以示报复。郑国国小兵少,打不过晋国,向晋国求和。晋国不答应,明确提出只有交出叔詹才可以饶过郑国。叔詹得知后主动去见郑文公,要求去见晋文公。郑文公答应了叔詹的要求。

  晋文公得知郑国真的交出了叔詹后,就准备杀死叔詹。这一天,叔詹来到晋国,晋文公命令手下人准备了一口大鼎,打算将叔詹扔进鼎中煮死。叔詹请求说:“我只有一个愿望,就是让我把心里话全说出来,然后再领受死罪。”晋文公答应了。

  叔詹说:“上天有意降祸给我们郑国,让我们的国君曾经对您无礼。那时我就曾劝告我们的国君说:‘您这样做不行。晋公子自身精明能干,只是时运不济才流落到我们这个地方,他手下的人也都很有才能,都有将相之才,我们应该乘机和他搞好关系才对。您现在得罪了他们,万一他将来回到国内做了君主,必定会称霸诸侯。那时他想起您以前对他的无礼行为,必定会派兵攻打我们郑国,灾难就会不可避免地降临到我们头上了!’可惜当时国君没有听从我的劝告,现在果然灾祸临头了。尊敬有才华有德行的人,又能防止祸患降临到自己国家头上的人,难道不是有智慧的人吗?如今我又宁可牺牲自己的生命以换取国家的平安,这样的人难道不够忠诚吗?”说完,叔詹就自己走到鼎边,握着鼎的耳朵大喊道:“从此以后,凡是以智慧和忠诚事奉国君的人,都将和我叔詹同样下场啊!”

  晋文公听了,深受感动,不但下令不要杀他,并且以隆重的礼节招待他,还护送他回了郑国,并取消了讨伐郑国的计划。

  对不同的对象选择说话的侧重点,是实现说话目的的关键。文中叔詹开始说自己劝郑文公不要得罪重耳,说明了自己的远见卓识;后来到晋国主动赴死,是为国家尽忠,为君王解难,以此换取晋文公的同情和赏识,最终不仅保住了性命,而且受到了尊重。现实中要根据谈话对象的身份和性格来合理选择谈话的方式,往往能取得最佳的效果。

  生活中,我们时常听到有人指责某些人“少根筋”“没脑子”“缺心眼”,说的就是不看情况胡指瞎说、信口开河。说话不分对象,不考虑对方的所思所想,语无顾忌,很容易说出一些冒冒失失的话,让对方拂然不悦,不再听你的话,造成交流受阻,难以达到目的。见什么人说什么话,其中是有很多技巧的。具体来说该怎么做呢?应当做到以下几点。

  1. 看对方的性格和性别特征。

  对方性格外向,你就可以随便一些,开开玩笑,斗斗嘴,他会很自然地接受;如果对方性格内向、敏感,你就可以讲一讲适合的笑话,让他开朗一些。针对不同的性格的人,你应该学会说不同的话。另外,还要分清性别说话,比如,同样说人胖,男性会一笑置之,而女性则可能会把脸拉下来,自尊心受到伤害,这就是性别带来的差异。所以,同样的话对男人和女人的作用是不一样的。

  2. 看对方的身份特征。

  要想收到理想的表达效果,就应当看对象的身份说话,对什么人,说什么话。如果不看身份说话,人们听起来就会觉得别扭,甚至产生反感,那势必要影响交际效果。

  3. 看对方的兴趣爱好。

  比如和有小孩的女性说话,可以说说孩子教育和柴米油盐酱醋茶;和公司职员说话,可以说说经济环境等问题……他们便会不由自主地告诉你很多关于他自己和工作上的事情。如果你根据对方的兴趣爱好进行说服,善于引导,对方便会不由自主地告诉你很多关于他自己的事情。

  4. 看对方的年龄特征。

  老年人喜欢别人说他年轻,而小孩就不喜欢大人总是说他太小;中年人喜欢别人说他事业有成,家庭美满,而年轻人就喜欢别人说他有闯劲有活力,不同年龄层次的人喜欢不同的话题。

  5. 看对方的心理需求。

  不同的人会有不同的心理需求。如果你懂得一点心理学,就很容易把话说到人的心窝里。

  6. 分清内外、悲喜场合。

  场合中全都是自己熟悉的朋友,那么说话就可以推心置腹,天南海北,无所不谈,甚至一些放肆的话说出来也无伤大雅;但是如果在场的都是交往不深的人,就要克制着点自己,不可肆意妄为,办事情也要公事公办,不要不分对象乱套近乎。同样,说话还应该和场合中的气氛相协调,不能在喜庆的场合说些丧气话,也不能在悲痛的时候说什么喜庆的事,让人心里别扭,甚至恼怒。

  如果你能把握上述原则,说话时自然不容易出错。“见什么人说什么话,到什么山唱什么歌”,可以帮助你与各种各样的人打交道,分清界限,理清场合,拥有良好的人际关系,在各种社交场合如鱼得水,游刃有余。

  厚黑新奥义

  察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色,便无法探知对方的虚实,更无法把握说话的分寸。置身一个环境,必先搞清人和人的关系,搞清身边每个人的所好所忌,搞清人们喜欢听什么厌恶听什么,人们高兴听什么他们就说什么,讨嫌的话绝对不说。特别是面对互相矛盾的双方,他们会左右逢源,两面讨好,说此好,能挠到痒处,引来发自内心的欢喜;论彼非,能点到痛处,触及软肋,让人频频颔首。厚黑学主张,在说话时要注意多观察一个人的地位、性格、品质及其流露的内心情绪,善于听出一个人的话外之音,随机应变,见什么人说什么话,如此才能成为一个受人喜欢的人。

  说话说到心坎上,马屁拍到马腰上......................................................................................

  【宗吾真言】 “高明的木匠能教人按规矩做,却不能告诉你技巧。”这就要求求官的人细心体会,最要紧的是在说话的时候,要有分寸。

  大家都知道,安抚宠物时最基本的方法就是顺着毛轻轻抚摸,每当主人有这个动作的时候,宠物就满意地发出满足的叫声!作为高等动物的人,也有这样的心理,喜欢别人顺着自己的意愿说话。

  人人都喜欢听好话,在社交中,如果你能够摸清一个人的喜好,说一些好听的话,必定能达到事半功倍的效果,因此适当地说一些恭维的“马屁话”是必不可少的。要想别人听从你的话,按你的意思行动,就要注意照顾对方的面子,投其所好,曲意逢迎,把话说到对方的心坎上。照顾对方的心情,给别人留足面子,别人就会从内心对你产生感激,不轻易产生抵触情绪,即使你说的话他不太爱听,所提的意见他可能不赞成,也会改变主意,采纳你的建议。这就是李宗吾在厚黑学中阐述的一个重要的厚黑说话术。

  战国末期,秦惠文王任用张仪做相国,用连横政策对付诸侯的合纵政策,取得了巨大成功。张仪先后去魏国四次,终于劝说魏哀王尊秦王为帝。接着,张仪以商於之地欺骗楚怀王,引起秦、楚两国在蓝田大战,结果楚军惨败,被迫与秦国结为盟邦。

  张仪又趁势去威胁韩王,他说:“韩国的地势险恶,百姓都居住在山区,赶上一年粮食歉收,就得吃糠度日。土地方圆不满九百里,国库没有积存两年的粮食。大王的军队全国不足三十万,而且还包括那些砍柴煮饭的杂役。如果除去防守驿站边防的兵卒,现有的军队只不过二十万罢了。然而,秦国的军队却有一百多万,有战车上千辆、战马上万匹。那些勇猛的战士,能弯弓射箭、挥戈上阵的,多得不计其数。那些精良的战马,一跃两丈、奔驰迅速的,也多得数不尽。山东六国的兵士披甲戴盔,会合在一起与秦军作战,秦国的士兵却赤膊上阵,左手提着人头,右手拿着兵器,结果大败六国的军队。秦国的兵士真像孟贲、乌获那样的古代勇士一样勇敢,他们攻击弱小的国家,就像千钧的力量砸在鸡蛋上面,没有不胜利的。而那些诸侯国们多数不衡量自己国家土地的狭小、军队的怯弱,反而听信结党营私的小人的甜言蜜语,说什么‘听从我的计策,可以称霸天下’。没有比这种不顾及长远利益,而听从短浅的意见的做法更贻误国君您的了。假如大王不臣服于秦国,秦国会派军队占领宜阳,断绝韩国通往上党地区的道路,然后再向东取得成皋、荥阳,大王的国家便被分裂了。服从秦国,便能得到安定;不服从秦国,便将遭受危险。如果顺从楚国,背叛秦国,就会招来仇怨,要想国家不灭亡,是不可能的。秦国最希望的事,是削弱楚国。如果,大王西面侍奉秦国,而攻打楚国,秦王必定高兴,大王也能从楚国那里得到土地,实在没有比这计策更好的了。”

  韩王听从了张仪的建议。张仪返回,秦惠王封赏给张仪5个都邑,封他为武信君。

  秦王又派张仪去劝说齐湣王。张仪到了齐国见到齐湣王,对他说:“当今天下论富足没有能够超过齐国的,朝中的大臣都是同姓父兄,人民众多,富足安乐。但是,为大王出计策的人,都是只求暂时的愉快,而不顾国家长远的利益。那些主张合纵的人游说大王,必定会说齐国西面有强大的赵国,南面有韩国和魏国。齐国是背靠大海的国家,土地广大,人民众多,兵卒强健,战士勇敢,秦国再强大也对齐国毫无办法。大王赞许他们的说法,却不衡量实际情况。我听说,齐国和鲁国打了三次仗,三次都是鲁国胜利,但是鲁国却因此而衰弱,随之而灭亡了。名义上虽战胜,而实际上却亡国,这是什么原因呢?那是因为齐国大而鲁国小啊!如今秦国和赵国相比,就同齐国与鲁国相比一样。秦、赵两国在黄河和漳水边上交战,打了两次,赵国都战胜了秦国。但是等到第四次交战后,赵国损失了几十万军队,最后仅存都城邯郸。赵国虽然名义上取胜了,但国家却破烂不堪,这是为什么呢?还是因为秦国强大而赵国衰弱啊!”……

  “如今,秦、楚两国已经联姻,结为兄弟之邦。韩国向秦国献上宜阳、魏国向秦国献上河外,赵国也在渑池与秦国会盟,割让河间一带地方侍奉秦国。假如大王不臣服秦国,秦国必将让韩、魏两国攻打齐国南边,让赵国的军队全力渡过清河,指向博关。这样一来,齐国的都城临淄将受到威胁,到那时,齐国想臣服也来不及了。望大王考虑一下吧!”

  齐王说:“齐国地处偏僻,远在东海边上,从来就不曾考虑过国家的长远利益,多亏您为我们打算。”于是,他答应了张仪的服从秦国的要求。

  张仪便离开齐国,到赵国去劝赵王:“秦国派遣我这个使臣,来给大王您献上一个计策。大王率领天下诸侯来共同抗拒秦国,使得秦兵15年之久不敢走出函谷关,大王在各国声名远扬,秦国非常畏惧和佩服。这期间,秦国只能修治战车,磨砺兵器,练兵习武;努力种田,积存粮食,防守边境,不敢稍微有所行动,唯恐大王责备我们的过失。如今依靠大王的督促,秦国已经攻下巴蜀,兼并了汉中,占领了东、西二周,得到了传国的九鼎,防守着黄河南岸的白马津。秦国虽处在偏僻荒远的地方,但心怀愤懑的日子已经很久了。”

  “现在,秦国有一支不算精良的军队,驻扎在渑池,正准备渡过黄河,越过漳水,进占番吾,聚集到邯郸城下,并准备效法武王伐纣的做法,在甲子这一天,与赵国交战。秦王因而慎重地派遣我为使臣,来敬告大王。

  “算来大王最相信的,而且依靠他来推行合纵政策的人,就是苏秦。苏秦蛊惑诸侯,颠倒黑白,混淆是非。他想暗中颠覆齐国,却使自己被车裂在刑场上。现在各国诸侯无法再联合为一体,已经是显而易见的事了。如今,秦、楚结为兄弟之邦,韩、魏都已经向秦国称臣,成了秦国东边的藩属国。齐国也献上生产鱼盐的地方给秦国,这就等于斩断了赵国的右臂。断去右臂而和人争斗,失去同党而孤立,赵国的危险实在是迫在眉睫啊!”

  “现在假设秦国联合四国军队共同攻打赵国,赵国将不得不将土地分成四份给参战的四国。我私下里为大王着想,最好的办法是和秦王在渑池会谈,互相见面,在口头上做个约定,请求军队不要进攻。希望大王早做决定。”

  赵王听了,急忙解释说:“先王在世的时候,奉阳君专权,蒙蔽欺压先王,那时我还身居在宫内,跟随师傅读书,不参与国事。等先王去世后,我年纪还小,继承王位的时间还不长。后来,我也暗自揣摩,诸侯联合而不服从秦国,不是国家的长远之计。所以,我将改变以往的做法,准备割让土地给秦国,以赎回以前的过错。我正在预备车辆,前去请罪,正好接到使者您明智的劝告。”

  赵王答应了张仪的建议。于是张仪又动身北去燕国劝燕王,成功地说服燕王献上5座城池,亲秦弃赵,实现了连横策略。

  张仪凭一己之力说服各国,运用语言的艺术令人叹服。他善于观察和揣摩各国国君的心理,加以区别地进行劝说是其成功之处。劝韩王时刻意对比韩国的弱小和秦国的强大,劝赵国则利用外交方面的优势,从全局分析。另外,紧抓住合纵联盟的失败对各国君主造成的心理影响,能恰到好处地找到各国君主最担心之处,也是游说成功的基础。

  说话目的无非是让对方接受自己的观点,因此关键在于知道对方内心是怎么想的,要善于捉摸对方的心理,洞察对方的内心隐微之处,这样才能做到知己知彼,说话能够打动人心,有的放矢,产生效果。

  我们都知道唐朝的魏征是个敢于直谏的名臣,但他同时也是个懂得恭维人的人。

  魏征是中国难得一见的谏臣,他对唐太宗一向直言不讳,曾先后进谏多达二百余次,直陈太宗的过错。然而,即使像魏征这等的诤臣,也不见得老是说些让太宗生气下不了台的话,偶尔他也懂得说些恭维的话,或用委婉的措词,以若无其事的态度让太宗听得龙颜大悦。

  有一回,魏征进宫觐见太宗,深深地低着头说:“老臣一向为国鞠躬尽瘁,往后当然也会坚守岗位,不负陛下所托。但是请陛下不要把老臣视为忠臣,就当作是良臣吧!”

  于是,太宗便问道:“忠臣与良臣,有何不同呢?”

  魏征说:“然有所不同。所谓良臣,非但其本身可受世人称赞,而且也可以为君主带来名君的隆誉。但是,忠臣就不一样。忠臣非但自己会遭受诛杀的横祸,而且君主也会背上暴虐无道的罪名,国家也会灭亡,最后也许只留下‘曾经有位忠臣’的名声流传后代。由此可见,良臣与忠臣有天渊之别呢!”

  太宗听了大受感动,说:“我知道了。希望你能信守刚才的话,我也会小心谨慎,以免有所失误。”并且,还赐给魏征一份丰厚的奖赏。

  “使臣为良臣,勿使臣为忠臣”,这句话实在很耐人寻味。即使是以直言敢谏闻名的魏征,有时也要以如此委婉的言辞,说自己所得的美名都是多亏有他这样的名君,如此一来哪天魏征又因为直言而让太宗下不了台时,便可以“良臣”提醒太宗。魏征这样的恭维,运用得实在太绝妙了。