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第70章 说话厚黑学(5)

  德皇威廉二世派人将一艘军舰设计图交给一个造船界的权威,想请他对图纸进行评估。威廉二世在所附的信件上告诉对方,这是他花了许多年,耗费了许多精力才研究出来的成果,希望这位权威人士能够仔细地鉴定一下。

  几个星期之后,威廉二世接到了权威人士所做的报告。这份报告附有一叠以数字推论出来的详细分析,文字报告是这么写的:

  “陛下,非常高兴能见到一幅绝妙的军舰设计图,能为它做评估是在下莫大的荣幸。可以看得出来,这艘军舰威武壮观、性能超强,可说是全世界绝无仅有的海上雄狮:它的超高速度前所未有,而武器配备可说是举世无敌,配有世上射程最远的大炮,最高的桅杆,至于舰内的各种设施,将使全舰的官兵如同住进豪华旅馆。但是,这艘举世无双的超级军舰只有一个缺点,那就是如果一下水,马上就会像只铅铸的鸭子般沉入水底。”

  本来就是玩票性质的威廉二世,看了这个报告,不禁了然于心地笑了。

  厚黑说话高手并不都是些会说很多好听的话,使用许多华丽词藻的人,他们能够使用最简短的言辞,但是却能表达出发人深省又使人印象深刻的言语来的人。有人说,说话就要像女人的裙子一样越短越好,但简短的言辞并不表示就得单刀直入挑明了说。即使简短,也可以说得迂回婉转,幽默有趣而又一针见血。

  让我们看看美国总统艾森豪威尔的说话魅力。

  在一次新闻界的餐会上,美国总统艾森豪威尔应大家的要求站起来讲话。

  他说:“大家都知道,我不是擅于言辞的人。小时候我曾经去拜访过一个农夫,我问这个农夫:‘你的母牛是不是纯种的?’他说不知道。我又问:‘这头牛每个星期可以挤出多少牛奶呢?’他也说不知道。最后,他被我问烦了,就说:‘你问的我都不知道,反正这头牛很老实,只要有奶,它都会给你。’”

  艾森豪威尔笑了笑,对所有在场的新闻界人士说:“我也像那头牛一样老实,反正有新闻,一定都会给大家。”

  这几句话让大家哄堂大笑,因为艾森豪威尔简直就是兜着圈子告诉新闻界的人士,你们别没事紧追着我问,反正我有新闻一定会给你们嘛!这种迂回的说话方式有效而轻松,丝毫让人感觉不到自己被拒绝了。

  迂回,就是一种拖延战术。目的是要找出能够沟通时的最大公约数,或是争取更多的时间以利沟通的进行。

  如果沟通不良也可以考虑凭借迂回的方式,这样便可以争取时间以寻求外界支持或是跳离原来的沟通模式,以特殊的方法突破沟通障碍,让沟通保持顺畅。

  在运用迂回策略时,有时还需要运用到周旋的方式。周旋与迂回不同,周旋是绕着原话题,在没有获得进展之前缠着不放。也就是说在沟通不良,或是没有获得对方妥协之下,有一方一直绕着原话题打转儿。这种做法就是以原话题为中心,想尽各种办法来说服对方,直到对方被缠烦了,或是盲点被破解了,双方达成一致之后,才停止继续周旋的动作。

  当然,这是需要用点耐心、缠功、心理战术等的一种沟通技巧。

  复杂提案,直到满意为止;要求解释,直到合理为止;逐条讨论,寻求妥协;逐字研讨,突破逻辑;寻找语病,让对方难以自圆其说;对不利之处模糊焦点,转移目标;顾左右而言他,分散对方的注意力;不达目的绝不罢休,让对方失去耐心;寻求各种渠道来协调、折衷……这些都叫做周旋。

  厚黑学告诉我们,在遇到难缠的事情时不妨冷静下来,试用一种迂回周旋的方法来解决问题,很快就会摆脱不利或危险的处境。

  厚黑新奥义

  与人交流时,有时因为问题复杂,三言两语不能讲清;或对方对你说的话有抵触情绪;或对方深怀敌意、居心不良,采用一般的说话方法往往难以奏效。厚黑学指出,遇到这种情况时就要采取迂回的办法,旁敲侧击,不从正面入手,而从侧面打开缺口。不能明着说的就用比喻、影射的方法举例说明;场面难堪时用幽默及双关语开开玩笑;对方盛气凌人,采用游击战术,不正面冲突;搞不清对方的葫芦里卖的是什么药,就要投石问路、摸清底细;关系生疏就找出彼此的关系,攀亲带故,这样迂回而战,旁敲侧击,多方暗示,步步深入,就能一步步地引人思索,循序渐进地将道理说明白,达到目的。在与人沟通时,必要的时候采取迂回的方式,这样往往能收到奇效,产生四两拨千斤的神奇效果。

  沉默是金,羊羔也能打败雄狮...................................................................................................

  【宗吾真言】 如果说我错了,他人说得有理,我就抛弃我的主张,改而随从他人的学说也未尝不可。

  许多人将口若悬河、巧舌如簧作为一个人会说话的标志,现实中有不少人在与人谈话时,也喜欢口无遮拦地说个不休,认为只要尽量多说,将自己的想法一股脑儿地抖漏出来,就会说服别人。在厚黑学看来,这种做法是不明智的。厚黑学主张,上帝给了我们一张嘴两张耳朵,目的就是让我们明白耳朵的作用比嘴巴大,听比说更为重要。在特定的场合中,少说乃至不说、保持沉默,常常比喋喋不休地论理更有说服力。

  有一个出身在有一定教养家庭的小学生,一天,他拿了同学一件好玩具,晚饭前回来,装出一副若无其事的样子,同往常一样笑吟吟地说:“妈,我回来了!”缄默。“姐,我饿了。”缄默。“怎么了?”缄默。“我没做错事啊!”也是缄默。妈妈眼睛瞪着他,姐姐背对着他,全家都冷冰冰地对待他。他终于不攻自破了:“妈、姐,我错了……”

  平平淡淡的缄默能发人深思:有些人态度很积极,但发表意见时不免有些偏颇,直截了当地驳回又易挫伤其积极性,循循诱导又费时,精力也不允许,最好的办法便是平平淡淡地缄默。他说什么,你尽管听,“嗯”“啊”……什么也不说,等他说够了,告辞了,再用适当的不带任何观点的中性词和他告别:“好吧!”或“你再想想。”别的什么也不说。如此,他回去后定然要竭思尽虑:”今天谈得对不对?对方为什么不表态?错在哪里?”也许他会向别人请教,或许自己会悟出真谛。

  林肯是一位勤勉好学的人,他通过自学取得了律师营业执照。他在法庭诉讼中的能言善辩、机智灵活赢得了人们普遍的赞誉。有一次,他竟一言不发而击败了原告律师,在诉讼中获胜。在法庭上,原告律师滔滔不绝,把一两个简单的论据反反复复地讲了两个小时,法官和听众都显得十分不耐烦,一片议论声,有的人竟打起瞌睡来。最后,原告律师终于说完了。林肯作为被告律师登上讲台,但他却一言不发。台下一片肃静,人们都感到很奇怪。

  过了一会,林肯把外衣脱下,放在桌上,然后拿起水杯喝口水,再把水放下,重新穿上外衣,然后又脱外衣又喝水。如此循环了五六次,法官和听众被林肯的哑剧逗得哈哈大笑,而林肯却始终未发一言,在笑声中走下讲台,他的对手最终被“笑”输了。

  沉默是金,有时沉默不语能够出奇制胜,如果滔滔不绝,反而有理说不清。战国时,秦昭襄王第一次召见范雎时,范雎所采用的便是这种沉默的招术。

  当时秦昭襄王在位已36年,但国家军政权力依然掌握在母亲宣太后和叔叔穰侯手中,使得昭襄王无法独立执政,实行变革。范雎就是在这时到达秦国的。他先给昭襄王上疏,说自己有办法使秦国强大,还暗示了如何处理昭襄王与宣太后及穰侯的关键问题。

  昭襄王看了范雎的上疏后决定召见范雎。到了召见那天,范雎故意事先在接见的地点四处闲逛。昭襄王驾到时,侍臣看到有人在附近闲逛,便道:“大王驾到,回避!”

  范雎这时故意提高声音说道:“秦国哪有什么大王,只有宣太后和穰侯而已!”

  这话正好击中了昭襄王积压在心中许久的心病。他有些不安地接见范雎,对他说:“早该拜见先生的,只是政务烦心,每天要去请示太后,所以拖到现在。我生性愚钝,请先生不要客气,多加教诲。”

  但范雎一言不发,若无其事地向四周顾盼着。

  大厅内静悄悄的,气氛十分凝重。左右群臣们都有些不安地看着事态的发展。

  昭襄王猜想可能是由于众臣在场,范雎有所不便,就遣退众臣,但范雎仍然一言不发。昭襄王于是又问道:“先生有什么赐教于我?”

  范雎开了口,说:“是,是。”停了一会儿,秦王又一次请教,范雎仍只是说:“是,是。”停了一会儿,如此重复了好几次。

  后来,昭襄王长跪不起,说:“先生不肯指教我吗?至少也该解释一下为什么一言不发的理由吧!”

  这时,范雎才拜谢道:“不敢如此。”于是滔滔不绝地谈下去。他谈的主要内容即是著名的“远交近攻”策略,同时也谈及太后、穰侯等人独断专权,架空昭襄王一事,并提出应对策略。

  秦昭襄王听了范雎的话后十分赞赏,马上任命他为顾问。几年后,又让范雎做了秦国宰相。后来他对范雎说:“过去齐桓公得到管仲,时人称他为‘仲父’,现在我得到您,也要称您为‘父’!”

  范雎别出心裁的做事方法确有其妙不可言的独特效力。沉默使昭襄王屏退了众臣,也使昭襄王能怀着一种惊异而专注的心理来倾听范雎的意见,并加重了对他的敬重之意。

  范雎巧妙地运用沉默,为自己赢得应有的尊重与地位。在生活中,如果我们能将沉默内化为个性的一部分,不仅能时常发挥“话多不如话少,话少不如话好”的力量,而且还能起到反客为主的效果,掌握人际交往的主动权。

  在我们的生活工作中,有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样,恰到好处的沉默也是一种语言艺术。在说话时机未到的时候,保持沉默有时候也是一种最好的选择,会收到“此时无声胜有声”的效果。在时机未到时保持沉默是一种“大智若愚”的艺术,在商业活动中多听、少说甚至不说,这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论,对方就无法了解你的真实想法。反之,你可以探测对方的动机,逐步掌握主动权。这时候的沉默实际上是“火力侦察”。

  在该闭嘴的时候,选择聪明的沉默,这种方法在现代求人时也经常被采用。

  在一家小公司同一家“巨无霸”公司的一场贸易谈判中,“巨无霸”公司的代表依仗自己的实力,滔滔不绝地向对方介绍情况,而小公司的代表则一言不发,埋头记录。

  “巨无霸”的代表讲完后,征求对方代表的意见。小公司的代表好像突然睡醒了一样,迷迷糊糊地对“巨无霸”的代表说:“哦,讲完了?我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。”

  于是,第一轮会谈结束。

  几星期后,谈判重新开始。小公司的代表声称自己的技术人员没有搞懂对方的讲解。结果“巨无霸”的代表没有办法,只好再次给他们介绍了一遍。

  谁知,讲完后小公司代表的态度仍然不明朗,仍是要求道:“我们还是没有完全明白,请允许我们回去再研究一下。”就这样,结束了第二次的会谈。

  过了几天后,第三次会谈时,小公司的代表还是一言不发,在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是,这次他们告诉“巨无霸”,一旦有讨论结果立即通知对方。

  过了一段时间,”巨无霸”觉得这次合作已经没戏的时候,小公司的代表找上门来开始谈判,并且拿出了最后的方案,以迅雷不及掩耳之势逼迫“巨无霸”,使对手措手不及。

  最后,达成了这一项明显有利于小公司的协议。

  小公司之所以能够打败“巨无霸”,取得谈判的成功,关键就在于小公司的沉默,时机不成熟的时候,他们保持沉默。使对手摸不着头脑,盲目骄傲自大,同时也为自己赢得了时间研究对手的方案,给了对手措手不及的一击。

  沉默不等于不说话,沉默不等于没有反击的力量,沉默不等于认同。沉默的背后,蕴藏着巨大的待发的力量。

  厚黑新奥义

  雄辩未必是银,沉默则贵比黄金。沉默不等于不说话,沉默未必就是认输,沉默未必没有力量,有时沉默比辩论更有冲击力。沉默的背后,蕴藏着巨大的待发的力量。在大多数情况下,如果你一个劲儿自顾自地说话,不给别人说话的机会,别人会感到你的表现欲太强,他有一种被压制和蔑视的感觉,就会对你说的话不放在心上,而当你少说多听,或者不时地保持沉默时,对方反而愿意和你接近,与你交流。厚黑学认为,在人际交往中,要想成为人人都欢迎的说话高手,就要少说多听,充分发挥沉默的作用和倾听的力量,鼓励对方多说话。

  是非只为多开口,逢人只说三分话.......................................................................................

  【宗吾真言】 人藏其心,不可测度,与瓷杯之分子相同,所以心理变化,如珠走盘,横斜曲直,不可得知。

  孔子有句名言,“讷于言而敏于行”,中国有句俗话,“逢人只说三分话,未可全抛一片心”,这都说明了说话谨慎的重要。如果你留心的话,可以发现人们相互之间很少有真正能够交心的朋友,许多人平时嘴上说得非常漂亮,但是一旦你遇到了危急之事需要帮忙时,他便溜之大吉,唯恐引火烧身。所谓“人心隔肚皮”“他心非我心”“知人知面不知心”“防人之心不可无”,现实中每个人的内心所想并不是你能够一眼看透的。

  厚黑学认为,在人际交往中,与人说话要多多思考,谨慎开口,说一句留半句,不能什么话都对人说、什么人都和他说话。如果不加防范,将自己的想法坦露无遗地告诉他人,就会使自己很被动,最终受害的只能是自己。

  清朝光绪帝载湉即位时年仅4岁,由两宫皇太后垂帘听政。西太后慈禧常常单独召见廷臣,有事也不与东太后慈安商量,慈安太后为此颇为不平。

  光绪七年(1881年),慈禧太后忽然染了重病,征集中外名医治疗都没有效果。后来用产后疏导补养的方法治疗,居然痊愈。慈安太后由此知道慈禧太后失德不检,就以庆祝慈禧康复为名,在钟粹宫摆下宴席,和慈禧共饮。酒过三巡之后,慈安太后屏退左右,谈起咸丰晚年的事情。说到兴起时,她说:“20多年来,两宫相处还算好,有一件事情很早就想和妹妹说了,先请妹妹看一件东西。”她说着拿出一卷黄绫纸来。原来是咸丰帝临终之前写给慈安太后的手谕,大意是说如果此后慈禧不安分,可以出示此诏命大臣把她除掉。慈禧听后脸色大变。

  慈安太后完全是出于好心告知慈禧太后此事,她本来是想借遗诏规劝慈禧太后处处须检点。为了不使慈禧猜忌,慈安太后当场把遗诏在蜡烛上烧了,并说:“此纸已经没有用处,烧了更好。”慈禧表面装作感激涕零,暗中却心怀鬼胎。不久之后,年仅45岁、比慈禧还小两岁的慈安太后突然暴毙宫中,而清廷的垂帘听政由两宫并列一下子变成了慈禧一人独裁。

  慈安太后心地善良,毫无心计,不知道如何防范敌人,居然为了赢取慈禧的好感,口吐直言,连自己最重要的机密都和盘托出,最后终于被毒杀,真是可悲可叹。她的悲剧就在于其不懂得“逢人只说三分话,未可全抛一片心”这一道理,认为别人都像她一样仁慈善良,可以互相倾吐心声,说话不留有余地,和盘托出,泄露天机,种下杀身祸根。

  威尔逊刚就任俄亥俄州的州长之时,在一次宴会上,宴会主席向在座众人介绍,说威尔逊是“未来的美国大总统”——这只是主席对威尔逊的称颂罢了。