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第74章 办事厚黑学(2)

  有个人名叫艾鲁塞尔,他从事推销这个行业已经有很多年了。他想:如果多费点心思,也许能跟那位生意做得很大、信用也极佳的铅管匠技师伯洛克林成为业务伙伴。不过,这个铅管匠技师是个粗枝大叶、蛮横粗犷的人。因此,艾鲁塞尔刚开始见到他时就受到了打击。

  这个铅管匠技师常常坐在办公桌的椅子上,嘴里叼根雪茄,每次一看到艾鲁塞尔就这样说:“你走吧!我今天什么也不要,别在这儿浪费我的时间!”

  由于艾鲁塞尔公司的领导想在长岛皇后村买一栋房子,开设分公司。而那房子正巧在那位铅管匠技师的附近,那么,他对房子周围环境的概况一定很熟悉。所以,艾鲁塞尔就尝试着运用另外一种新的办法——请人帮忙的心理学技术。他决定找个时间去见一下那位技师,并且准备这么说:“×先生,我今天不是来跟你谈生意的,是想请你帮个小忙。如果你方便的话,只需要花您1分钟时间就足够了!”

  那技师毫不在乎地说:“嗯!好吧。你肚子里有什么主意,快说出来!”那技师嘴叼雪茄,看上去一副财大气粗的样子。

  艾鲁塞尔说:“我打算在这皇后村开一家分店,你对这儿的情形,相信比谁都清楚,所以特地来向您请教。您认为这个计划怎么样?”

  技师不紧不慢地说:“这是一个前所未有的情况!”一般情况下,这个技师对推销员一向都是咆哮怒斥,但是今天却一反常态,到底是怎么回事呢?原来是那位大公司的推销员来请教他,征求他的意见,使他有一种高贵感。他拉过一张椅子,指了指说:你坐下。

  这次,对待艾鲁塞尔的来访,技师花了一个钟头,详细地把皇后村铅业方面的情形告诉了艾鲁塞尔。他不但赞成艾鲁塞尔在皇后村开设分店,并且替他规划出购置地产的程序,集购物、开业方面的张罗,同时又以一家具有规模的铅业公司的营业方案让他参考。

  世人总是喜欢听好话,喜欢被别人奉承,一个人受到别人的夸赞,是很难拒绝他人的要求的。因此,在求人办事的过程中,学会巧妙地“戴高帽”,就会达到预期的效果。

  厚黑新奥义

  俗话说“良言一句三冬暖”,人一旦受到赞扬,被认定其价值时,总会喜不自胜,在此基础上,你再提出自己的请求,对方自然就会爽快地答应下来。厚黑学认为,心理上的亲和,是别人接受你意见的开始,也是转变态度的开始,因此,求助者要想在求人办事过程中取得成功,一个行之有效的方法就是多多称赞对方,多送几顶高帽子给他。一旦对方“戴”上了你送的高帽子,他就不再好意思拒绝你的要求,从而容易答应你提出的条件。要想在求人办事这条路上走得更加顺畅,就必须学会这一招。需要注意的是,送高帽也要注意场合和分寸,而且要显得有诚意,否则效果会适得其反,吃力不讨好,使事情陷入困境。

  厚脸套近乎,办事要学会感情投资.......................................................................................

  【宗吾真言】 大凡人的天性,都以“我”为本位,我与母亲相对,小孩只知道有“我”,所以从母亲嘴里将糕饼取出,放在自己嘴里。

  我们写文章讲究“文以情动人”,同样的道理,在求人办事时,也可以以感情为突破口,以各种方式,拨动对方的心弦,引起其情感上的共鸣,从而达到办事的目的。求人办事并不总是在熟人之间进行,有时不得不闯入陌生人的领地。当我们进入一个陌生的人际环境里,想要迅速打开局面,首先要寻求办事的突破口。有了突破口,便可以以点带面或由此及彼地铺展发挥开去,从而说出自己的诉求,促成对方将事情办成。大凡厚黑人士,在求人办事时,都不吝啬自己的感情,厚着脸皮千方百计地与人套近乎、拉关系,他们认为只要事情能够办成,要不要面子是次要的。

  清朝大贪官和珅,人们骂他的贪得无厌,但不得不佩服他的钻营本领。他懂得利用厚脸皮,进行感情投资,所以能够扶摇直上,位居一人之下,万人之上,经年不倒。而多少个忠臣义士,即使英明传世,可都难免祸及身家,他们的本事没有完全施展开,就做了枉死鬼。对国,对家,对天下苍生和自己的家人,对自己刻苦一生的艰辛和远大抱负都是巨大的损失。一样的事有不一样的达成路径,忠臣义士选的是路径最直接风险最大的一条,结果败者多;奸臣们所选的是曲折迂回的路,所以达成了心愿,也严严实实保护了自己。

  求人办事,求人者与被求者双方会有一种距离感,这会让谈话难以融洽地进行。这时我们就可以透过一些让两人关系更亲密的技巧,让彼此之间的距离缩短。

  只要留心,一见面对方就有很多外在的内在的信息展现于你眼前,如年龄、衣着、身体状况、生活习惯、爱好兴趣,甚至神态心理等,抓住这些特征,借题发挥,与人套近乎,就有助于把事情办成。

  小梁第一次踏进人事局长家,刚落座,里边出来一位穿中山装的老人。打个招呼,小梁立即发现老人胸前戴着一个大圆的毛主席像章,于是说:

  “老伯,您这个像章是从韶山带回来的吧。”

  “呵呵,小伙子蛮有眼力的。我这像章呀,可是十几年前的真货,那时候我在韶山……”

  “你跟他说毛主席啊,几天几夜只有他讲的哟。”老人儿媳走过来笑着插言,“我爸可是正正经经的思想研究协会会员哩。”

  小梁一个发现便打开了这个家庭的话匣子,谈话的气氛非常融洽,办事的效果自然也不会差了。

  一天晚上,小张到某同事家做客。自我介绍后,挨着一个五六岁的女孩坐下,笑盈盈地问:“小朋友上幼儿园了吧?”

  小女孩睁大眼睛点点头。

  “会拍手掌吧?——千年蛇妖白素贞,下凡来报许仙恩——”

  “我会说,我会拍!”小女孩一下被小张给逗乐了,伸出双手便和小张玩了起来。很快,小张和小女孩打成一片,旁边小女孩的爸爸妈妈也格外开心。

  后来,小张成了这位同事的好朋友。

  小张的交际成功就在于他平时做了有心人,积累了小孩的某些游戏知识和手段,并适时施展出来,发挥了作用。

  通过所求之人家中的老人、孩子等亲人为纽带,达到办事的目的,是一种比较理想的办事的方法。除此之外,称呼对方的昵称或者直呼其名,也可以拉近彼此的距离,达到成事的目的。

  用心理学的观点看,当两人心理上的距离愈来愈靠近时,他们的称呼也从头衔到姓、到名。但也有些人虽然见面不久,不算是亲密,但若他极欲亲近对方,也不妨以名字或昵称来称呼。

  一位教师讲述他自己经历的事:“某次有位从前我教过的学生来要求我为他做媒,当时我便问他两人的关系何以如此快速地进展。他回答说:‘某次我与她见面时,她突然直接喊起我的名字,使我顿时感到与她的关系是如此的亲近。’而在此之前他们两个只以姓氏互称而已,可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。”

  因此,找人办事时如果一时难以接近,不妨利用称呼的方式拉近彼此的距离,而且口吻必须自然,不可让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若是因此而接近,那么事情就很容易解决。

  李宗吾先生认为,感情投资,不在乎有没有东西或者东西的多少,有些时候也许一钱不值的东西也能笼络人心。

  在福克斯波罗公司的早期,急需一项性命攸关的技术改造。

  有一天深夜,一位科学家拿了一台确实能解决问题的原型机,闯进了总裁的办公室。总裁看到这个主意简直难以置信,便思考该怎样给予奖励。他把办公桌的大多数抽屉都翻遍了,总算找到了一样东西,于是躬身对那位科学家说:“这个给你。”他手上拿的竟是一只塑料香蕉。

  但别看香蕉小,却使那位经过多少个不眠之夜才得以成功的科学家感到心满意足,因为,它是一种荣誉,是一个人成功的标志。这些东西看似不值钱,但却因为融入了一种感情,表明了自己得到了上司的一种承认、一种尊敬的感情。在这种感情的投资下,下属自然肝脑涂地而在所不辞了。

  厚黑新奥义

  人都是有感情的动物,每个人都有被人爱的需要,同时又都会有仁慈心、同情心,因此,通过运用一些让两人关系更亲密的技巧,满足别人情感上的需要,可以拉近彼此的距离,造成融洽的沟通氛围,以顺利地达到自己办事的目的。这就是为什么那些厚黑人士在为人处世中习惯运用“感情术”的原因。厚黑处世时,“虚情假意”地进行感情投资,说到底是为了追求回报。因为,既然是投资,就要有回报,最好的结果当然就是小本大利了。

  好事总是多磨,办事要有耐心...................................................................................................

  【宗吾真言】 要有耐心,不能着急,今日不生效,明日再来,今年不生效,明年再来。

  俗话说:“人心都是肉长的。”不管事情有多难办,对方有多难缠,只要你善于用行动证明你的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“泡”出希望了。

  求人办事的时候,很多人都觉得“求人难”,简直是“跑断腿、磨破嘴”,因为你有求于人,所以对方自然有摆谱的资格,通常都不会很痛快地答应你。这时,只有多“磨”才能办成想办的事。不过“磨”也要讲究策略,既要锲而不舍,又要显示出你的真诚,用耐心的等待和理解来感动别人,软化对方的意志。“磨”能使对方不断积累微小的心理负担,当这种心理负担大到一定程度时,对方就只能让步了。

  有一个在单位待了很多年的职员老闫,由于政治问题一直没有得到转正,于是他想出了一个办法——请管人事的经理吃饭。很俗套的办法,但他的做法却与别人不一样。

  在饭桌上,他只是多要菜,劝经理喝酒,和经理拉家常,而对于转正的问题,一直到饭局结束都闭口不提。过了一段时间,他又提出要请经理吃饭。经理心想:这回他该把求我的事提出来了吧,可第二次还是与第一次一样,他还是什么都没说。就这样,到了第三次请经理吃饭的时候,经理沉不住气了,说:“老闫啊,你是不是有什么事求我啊,尽管说吧。”老闫说:“没事,没事,就是一起吃吃饭。”到了第四次请他吃饭,经理实在是过意不去了,于是他热切地拉住老闫的手说:“老闫啊,你有什么难处,尽管说出来,我一定替你办!”老闫见他话说到了这分上了,于是放心地说出了自己的转正问题。结果经理一下就拍板了:“什么话都别说,这事早应该办了,我一定给你做主,你就请好吧!”

  这就是事前做足了功夫却不把窗户纸捅破,直到最后让被求的人沉不住气了,反而主动地求你把所求的事说出来的一种巧妙的方法,但这样做的前提是,必须让人感觉到你的诚恳,不能让人认为你是在耍无赖而起反感。

  当我们求人遭到拒绝的时候,更不能恼羞成怒,“买卖不成仁义在”,应该表现出足够的耐心,而不是烦躁、恼火或发怒。你应该理智地控制自己,表现出对对方处境和心态的理解,以及对转机到来的期待与自信。这样就能够在精神上使自己处于强有力的地位,摆出一幅“打持久战”的架势,这样便会对对方的心理产生震撼。更要学会见机行事,用积极的行动去影响对方,见机行事,才能增大成功的几率。

  出色的办事人员通常具有许多人们所不具备的素质,而忍耐可以说是其中最重要的一种。所谓好事多磨,这个“磨”字就可以理解为忍耐。一般来说,忍耐所表现的是对对方处境的理解,是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境,我们就能在精神上使自己处于强有力的地位,能够方寸不乱,调动自己全部的聪明才智,想方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也是值得的。

  从另一个角度来说,“磨”也可以理解为“泡蘑菇”,“泡蘑菇”消耗的是时间,而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的,人们最耗不起的就是时间。所以,如果我们以足够的耐心摆出一副“打持久战”的架式与对方对垒时,便会对对方的心理产生震慑,以“泡”对“拖”,足以促其改变初衷,加快办事速度。所以,我们要沉住气,耐心地牺牲一点儿时间,反而可以争取到更多的时间。

  某学院校舍建设急需20吨沥青。校方派一位助理到物资部门请领,但负责此事的处长推说工作忙,要等两个月才能提货。助理非常着急,他怎么能等两个月呢?而事实上,仓库里是有现货的,处长之所以没给他办,只是因为他没“进贡”。了解到这一情况后,他更是怒从中来。

  但他竭力控制自己的感情,思索解决办法。他手头一无钱二无物,再说他不想来那一套。他决心和处长“泡”。

  从第二天起,他天天到处长办公室来,耐心地向处长恳求、诉说。处长感到烦,不理睬他。处长不理他,他就坐在一边等,一有机会就张口,彬彬有礼,不吵不闹,恳求诉说。处长是急不得火不得,推不起赶不跑。当他“泡”到第五天的时候,处长就坐不住了,他长吁一声:“唉,我算服你了。照顾你这一次,提前批给你吧!”

  有没有足够的耐心,还与人们的自尊心强弱有关。有些人脸皮太薄,自尊心太强,经不住人家首次拒绝的打击,只要前进一受阻,他们就脸红,感到羞辱、气恼,要么与人争吵闹崩,要么拂袖而去,再不回头。这些人看起来虽然很有志气,但却是没有能力办成大事的失败者。

  当然,“泡蘑菇”除了有耐心之外,还要具有一定的方法和原则。例如,我们可以不厌其烦地登门拜访,申诉我们的理由和要求,但别指望很快就能得到答复和处理,对于这种事,要有长期作战的心理准备。

  “软磨硬泡”是一种特殊的求人办事术。它能以消极的形式争取积极的效果,可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力,给对方施加压力,也可以增加接触机会,更充分地表明自己的态度、思想和感情,以影响对方的态度,达到办事的成功。

  这种厚黑办事术看似简单,但也不是人人都能做得到的。其中的学问可多了,要想熟练运用这种办事术,必须掌握以下几种窍门:

  1. 长于自控忍耐。足够的耐心是软磨硬泡的前提和基础。当求人办事受阻出现僵局时,人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒。然而,这无助于事情的解决。你应理智地控制自己,采取忍耐的态度。这时,忍耐所表现的是对对方处境的理解,是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境,你就能够在精神上使自己处于强有力的地位,能够方寸不乱,调动自己全部的聪明才智,想方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也在所不惜。

  2. 善于见机行事。软磨硬泡,不仅要能泡,还要会泡。换言之,泡,不是消极地耗时间,也不是硬和人家耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方,促进事态向好的方向转化。俗话说:人心都是肉长的,不管双方认识距离有多大,只要你善于用行动证明你的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“泡”出希望了。

  3. 巧用语言攻心。有时候你去求人,对方拖着不办,并不是不想办,而是有实际困难,或心有所疑。这时,你若仅仅靠行动去“泡”,很难奏效,甚至会把对方“泡”火了,缠烦了,更不利于办事。