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第78章 商战厚黑学(1)

  ——商场是战场,厚黑论英雄

  诚信是经商之本,厚道是赚钱良方......................................................................................

  【宗吾真言】 厚黑二字,是从一私字生出来的,不能说它是好,也不能说它是坏,这就是我那个同学朋友谢绶青跋《厚黑学》所说的:“如利刃然,用以诛盗贼则善,用以屠良民则恶,善与恶何关于刃,故而用厚黑以为善则为善人,用厚黑以为恶,则为恶人……”

  提起经商做生意,人们就会想起那句妇孺皆知的话:“无商不奸”,似乎做商人就得要奸诈些,精明些,而厚道为人则生意难做,无法赚钱。于是有众多商人尽其巧取豪夺、坑蒙拐骗之能事,大打招牌,抬高价格;偷梁换柱,以次充好;上屋抽梯,过河拆桥;拒绝认错,推卸责任,置信义道德于不顾,认为经商的目的就是赚钱,只要能赚钱,欺骗又何妨。

  商战厚黑学指出,商业经营中采取一些必要的夸大其词的做法是正当的、无可非议的,但要有个底线,这个底线,对于顾客来说,就是不损害他们的利益;对于自身来说,就是不违背做人的道德;对于社会来说,就是不触犯法律制度。做生意第一要诀就是要诚实厚道,只有真诚待人,厚道经商,才能做成大生意,弄虚作假,只能是一锤子买卖,终究是要弄巧成拙、惨遭失败的。以诚相待,取信于人,是做人的根本,也是经商的保证。生意上,一言九鼎可换来商机无限,经营中,言出必践可赢得善财无限。所谓以心换心,以诚换诚,精诚所致,金石为开,说的就是这个道理。

  晋商中,有个大户叫李氏家族。李氏家族从第八代李永山开始继承祖先农耕传家遗风,以小手工业为主,连续几代艰难谋生艰苦创业,治家勤俭精于理财,奠定了经商的原始基础。1805年第十三代李文炳出生。1821年,16岁的李文炳就开始赶集会摆卖土布,开始了他的商业生涯。

  1823年李文炳得到消息,陕北靠宁夏、内蒙、甘肃一带的三边(靖边、安边、定边),因土地贫瘠气候寒冷,不能种植棉花,大多数人衣着破烂不堪,几口人合盖一床破棉被,对土布的需求量甚大,价钱比当地高出好几倍。李文炳决定用自己摆摊赚到的积蓄收购土布,组织马帮向“三边”跑去。由于李文炳为人厚道,经商中以诚信为本,所以经营土布顺利,手中便有不少积累。1827年,为了进一步扩大生意,李文炳带着弟弟李文蔚、李文阶开始在“三边”设立庄点,生意越干越大。1830年后,李文炳将生意同弟弟分开,好干的两个商店生意让给两位弟弟,难做的生意留给自己,并背负部分债务。李文炳因忙于家务偿还债务,生意从此不景气了。李文蔚、李文阶兄弟两人则如鱼得水,开始在阎景村成立了“敬信义”商号,从商贩转为坐商,以“信、义、诚、恭、谦、和”为经营理念。由于义字当先,用人得当,货真价实,童叟无欺,赢得了社会上的广泛赞誉。

  1852年“敬信义”的分号逐步发展到西安、平凉、兰州,到1862年发展到西宁、银川一带,沿路都有店铺,经营的商品项目有食盐、酱菜、日杂百货、皮货、绸缎、京货、药材、布匹、茶叶、酒类、糕点、票号等等。“敬信义”商号规定每三年结算分红一次,在三年的总收入中扣除股金总额和“财神股”外,余额按股份多少分给股东和人力股。由于有人力股的出现,就提高了经营者的积极性,巩固了商业骨干的稳定性。

  1865年前后,“敬信义”商号按三年一分红的规定,股东按一子一份,所分红利,又各自发展自己的商号。李文蔚的经商生意主要向解州、西安、平凉、兰州、银川、西宁一带发展,后又发展到上海、天津、武汉等地。天津有“敬盛永”商号,武汉、上海设常年庄点。银川有“敬义泰”商号,后发展为宁夏八大商号之首,资产达60余万元(银元)。

  从1862年到1937年的多半个世纪,是李氏家族经商的鼎盛时期,总资产达数百万元(银元)。李文蔚、李文阶不仅在总号中入股经商,还各有自己的商号。李文蔚创建“敬义泰”,李文阶创建闫景村的“长寿东”(以川广药材杂货为主)。“公生明”“长恒东”“长丰东”以收购棉花为主,绛州钱庄以汇兑为主,襄汾的“恒记药店”和粮店在当时也享有盛名。

  李氏家族经商生意之所以兴隆昌盛,其主要原因是宽厚诚实,信义为先。

  经商做生意,就要与人打交道,与各种各样的人打交道。这些人,有你认识的,但大部分是你不认识的。不管是否认识,都要真诚相待,表现出自己负责的一面,这样才能发展良好的关系,关系有了,生意就好做了。

  李嘉诚深受儒家道德思想的影响,注意培养自己真诚、负责、善良的品性。他说:“无论是作为一个人,还是作为一个商者,道德始终是第一位的。我能有今天的成绩,都是一种个人道德乃至社会道德规范的结果。”

  年少的时候,李嘉诚曾经在茶楼里当伙计。有一次,他给客人倒水时,不小心洒到茶客的裤脚上。这可是一种严重的失职行为,李嘉诚吓坏了,木桩似地站在那里,不知所措。在那个时代,茶客是茶楼的衣食父母,是堂倌侍候的大爷,如果遇到挑剔的茶客,堂倌会有丢掉饭碗的危险。

  关键时刻,老板跑了过来,他正准备责骂李嘉诚,却被这位茶客拦住了:“是我不小心碰了他,不能怪这位小师傅。”茶客一味给李嘉诚开脱,老板就不好意思批评李嘉诚了,于是不停地向茶客道歉。本来做好准备要接受责骂了,却得到了宽容,李嘉诚回想刚刚发生的事,有一种莫名的感动,不停地感念那位茶客的善心。

  事后,老板对李嘉诚说:“我知道是你把水淋了客人的裤脚,以后做事千万要小心。万一有什么错失,要赶快向客人赔礼,说不准就能大事化了。今天这位客人心善,所以你才免了一劫。”

  回到家里,李嘉诚把这件事告诉了母亲。母亲听完,语重心长地说:“菩萨保佑,客人和老板都是好人。你要记住,种瓜得瓜,种豆得豆,积善必有善报,作恶必有恶报。以后做任何事情,都要待人诚恳一些,心里多一些善念,会有好的回报。”

  李嘉诚牢记母亲的教导,把那位茶客的善心和善举铭刻在心,一方面作为自己行动的榜样,另一方面梦想着有朝一日找到这位好心的茶客,为他养老送终。后来,李嘉诚步入商场,无论遭遇困难,还是生意发达,他都保持着心中那一份善念,在与人交往中真诚相待,遇到事情敢于负责。这样一来,别人都对李嘉诚另眼相看,愿意跟他交往、合作,甚至主动提供帮助。李嘉诚在商场上春风得意,生意越做越大,与这一点有很大关系。

  可以说,诚信和道德是一个人经商的基石,信誉和形象是企业经营的根本。古今中外的知名企业家,无不强调信誉第一,忠诚为上,把“信”作为立身之本。只要答应过的事情,就要“言必信,行必果”,所谓“季布一诺”,就是因为他普遍赢得了人们的信任,这为他施展各种谋略奠定了基础。“以诚取信”,首先要取得广大消费者的信任。在买方市场形势下,一个企业要生存和发展,要争取广大消费者,赢得他们的信赖,就必须做到诚实守信。

  战国时期,商鞅实行变法。为了取信于民,他先做了件立信的事。一天,他指着南门的一根三丈长的木杆说,谁能把它搬到北门,赏给十金。很多人不信,认为这根木头连小孩儿都扛得动,哪用得了十金?商鞅又说:有能扛去者,赏五十金。这时有人抱着试试看的心理,把木头扛到了北门。商鞅果然赏给此人五十金。这时老百姓才相信了,说:“商鞅是一个守信用的人。”这时他再推行变法,秦人皆信,变法很快推行开了。

  综观现代商业市场,信誉之战已成为企业生存的关键,取信于民成为企业发展的重要手段,“凡是应承的,都要做到”。这是作为当代商人所必须做到的。

  1968年,日本商人藤田田曾接受了美国油料公司订制餐具300万个刀与叉的合同。交货日期为9月1日,在芝加哥交货,要做到这一点就必须在8月1日从横滨出货。

  藤田田组织了几家工厂生产这批刀叉,由于他们一再误工,预计到8月27日只能空运交货。藤田田就租用泛美航空公司的波音707货运机空运,交了3万美元(合日元1000万元)空运费,货物及时运到。虽然损失极大,但赢得了客户的信任,维持了良好的合作关系,并保证了信誉。

  像藤田田这样的著名企业家,将信誉看成是企业的惟一生命,为了维护信誉而自甘损失,这样的举动实在是令人感到钦佩了。

  有的企业为了眼前利益,大量制造、倾销低次产品,把自己很响的牌子砸了,这无异于杀鸡取蛋,只有愚人才这样做。

  厚黑新奥义

  虽然说商场如战场,精明、老练、会算计,才能获利,但是,这一切都是以诚实做人、厚道做事为前提的。“厚道”不是“呆头呆脑”,不是“僵化愚钝”,而是在明确各种利害关系后,能够与人为善,尊重顾客,从而广开财路。反之,认为自己比别人聪明,认为其他人都是傻子,只能“聪明反被聪明误”,到头来一场空。

  “民以食为天,商以信为本”,古往今来,“诚信”一向被中国人视为修身之本,是待人处世的道德规范。儒家思想强调“民无信不立”,宣扬“货真价实,童叟无欺”,要求商人要“笃实至诚”。商战厚黑学认为,商品经济越发达,商业精神越旺盛,就越是要恪守信用,“无商不奸”这句话并不能反映商业的本质,也不适应市场经济的根本要求。其实,商的本质是信,而不是奸。成功的企业家都清醒地认识到:惟诚与信,才会给自己、给企业带来较高的信誉和持久的利润。

  厚结人缘,财源广进............................................................................................................................

  【宗吾真言】 老子说:“道生一,一生二,二生三,三生万物。”

  美国斯坦福研究中心发表的一份调查报告指出:一个人赚的钱,12.5%来自知识,87.5%来自关系。在商业经营中,人际关系在一个人的成就里扮演着重要的角色。商界也常言,“一流人才最注重人缘”,其实这句话的隐含意思是说:最注重人缘的人,才能成为一流的商业人才,才能拥有更多的机遇,创造更多的财富。

  人缘是很微妙的东西。我们所生存的社会是一个人际交往的社会,人世间密密麻麻地结着人缘的网,我们每一个人都是这张人缘大网上的一个结,攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如我们能和这么多人建立起良好的人际关系,使他们成为在自己事业上可以出力帮助的朋友,在生意上可以帮忙照顾你的顾客,那么你的财富之路一定会顺利许多。

  俗话说,“广撒网才能多捕鱼”,商战厚黑学明白指出,你的人缘越好,你认识的人越多,你结的人脉网越宽、越广,你就越有赢得财富之神惠顾的机会。你拥有一个宽广而强大的人际关系网,就等于拥有一笔无形的巨大的财产,以此为资本,不论你在商业的哪个领域里经营,都将会开拓出一条康庄大道来。因此,在平时要厚结人缘,与各种各样的人“攀龙附凤”,为自己储存一张数额巨大的人脉存折,在必要的时候发挥其作用。

  战国时的著名四公子之一的孟尝君,就是善结人缘的厚黑人际高手。

  孟尝君是齐国的宗室大臣,性格豪爽,仗义疏财,“广交天下友,诚邀四海客”,招来许多游士以及犯罪逃亡之人,花费自己的钱财养活他们,在他家吃住的食客经常有几千人,号称“食客三千”,名誉天下。每个人都觉得孟尝君对自己很好,对他感激涕零,内心都想着如何回报他。

  因为孟尝君的名气,楚王聘他为相。也不知做了几年,孟尝君又回到了齐国。秦王也听说了他的才能,非要聘请他为秦相,这时候大概齐国也感觉到人才流失的危机了,表示不同意。秦王决定派泾阳君去齐国作人质,换孟尝君到秦国为相。第二年,有人对秦王说孟尝君的坏话,说齐人相秦必定会先齐而后秦,这样是很危险的。于是秦王就把孟尝君抓了起来,任命楼缓为相。

  这时候孟尝君养的那么多食客着急了,多年好吃好喝,该起作用的时候了!于是有人出了主意去找秦王最宠幸的女人,让她吹一下枕边风,应该管事。好不容易美女答应帮忙了,但是有个条件:要一件纯白的裘皮大衣。这大衣世间稀少,孟尝君倒是有一件,可是早就行贿给秦王了啊。这时候有一个善盗者出现了,也许这位老兄已经混吃混喝很多年了都没有显示身手的机会,不过现在机会是真的来了!这个末流食客终于神气地藐视了那些平时看不起他的人一眼,冒着生命危险去把这件可以救很多人命的大衣偷了出来。美女得到大衣很高兴,也没有食言,在床上枕边没少下工夫,这秦王也是毫无主见,先是听人说孟尝君有才能,就非要高薪聘请;请来了又不相信他把他抓起来;美女一说就同意释放;释放了以后马上就后悔了!于是又派人追赶孟尝君。

  孟尝君一行人刚到了城关,还好那时候没有电话,守关人还不知道秦王已经派人追来了,但是天还没亮,按规定是鸡鸣以后才能开关,离天亮还早,追兵就快要来了!这可怎么办啊!于是食客中又有一个善于口技的先生,学了几声鸡叫,效果很好,野鸡家鸡都一起叫了起来,于是城关打开,顺利逃脱。

  孟尝君平时广结人缘,在危难关头发挥了作用。所以说,我们在世间的一举一动,所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的关键因素。在商业活动中,你所认识的每一个人也都有可能对你日后的经营产生重要的影响,因此在平时就要注重结交各色人等,一旦你遇到紧急之事,需要帮忙时,就可以借人之手解己之难了。

  约翰是美国一个小镇上专门受理移民的各种事务和案件的律师。通过他的不懈努力,事业做得很成功。可是,天有不测风云,正当约翰的事业如日中天的时候,他错误地决定将所有的资产都投资于股票,并且在一夜之间几乎全部亏尽。更不巧的是,由于美国移民法的修改,职业移民额削减,他的律师事务所也生意惨淡。约翰破产了。

  他一下子变得一无所有,正当他为自己的生计发愁的时候,他意外地收到了一位公司总裁寄来的信。信中说他旗下的两家公司随时都欢迎他做终身法人代表,并且愿意把公司30%的股份无偿赠送给他。

  约翰无法相信自己的眼睛,天下哪有这样的好事?还是谁在和自己开玩笑?不管怎样,他决定弄个明白。他按照信封上的地址来到了一家装修气派的公司,接待他的是一位中年男人,想必他就是给他写信的那位总裁了。

  约翰感到有些困惑,他确信自己并不认识这个总裁。总裁微笑地看着他说:“约翰先生,你还认识我吗?”约翰摇摇头。只见总裁从硕大的办公桌抽屉中,拿出一张皱巴巴的5元钱汇票和一个写有约翰名字和地址的名片。约翰看了一眼,那是自己的名片和笔迹,但是他想不起来在什么时间和什么地方与这位先生见过面。

  约翰说:“很抱歉,先生,我真的记不起来了。”

  那位总裁说:“13年前我来到美国,准备用身上仅有的5美元去办理工卡。但到办事处之前,我并不知道工卡已经涨到了10美元。当轮到我的时候,办事处快下班了,但当天如果我没有办上工卡,那么我在公司的位置将会被别人顶上,而此时你从身后递过来5美元,当时我让你留下姓名、地址,以便日后把钱奉还,当时你留下了这张名片……”