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第79章 商战厚黑学(2)

  听他这么一说,约翰似乎也有点印象,他问道:“后来呢?”

  “后来?后来我在公司连续申请了两个专利,我就出去自己创办了一家公司,事业发达起来后,本来想加倍地把钱奉还给你,但我到美国之后的工作生活经历了许多的磨难和冷遇,是你这5美元改变了我对生活的态度,我怎么舍得把这5美元汇票轻易地丢掉呢?”

  数年前付出的5美元,成了救自己于危难之际的资本。这就是对约翰在别人落难之时伸援手所做的回报。

  一个人如果想在关键时刻得到别人的相助,就应在平时广结人缘,多烧香。人生虽然只有短短几十年,但是在这几十年中,人的境遇却是千变万化的,人们常说“三十年河东,三十年河西”,有时你没有意识到,你曾帮助过的人会因为境况变得更好了,日后反而成为你的贵人,给你一定的帮助,使你的命运出现新的转机。

  那么,如何“烧香”才能结交到更多的财富路上的贵人呢?下面为你提供一些重要的广结人缘、拓展人脉的技巧。

  1. 建立守信用的形象。台湾地区花旗银行商人银行处处长韩蔚廷认为,“说到做到”是他最希望自己在别人眼中的样子,也是他一直以来奉行的信念。而也正因为他“绝不过度承诺”,不管是朋友、同事还是客户,都很信任他。

  2. 增加自己被利用的价值。打铁还要自身硬,自己有优势,别人自然会向你靠拢,有求于你,这样你的周围就能够聚集一批与你关系不错的人,以此你就可以建立一个广大的人脉网络。

  3. 乐于与别人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会,懂得分享的人,最终往往可以获得更多。

  4. 增加自己曝光的渠道。EMBA、旅游团、健身俱乐部等团体,都是把自己推销给别人的好渠道,也是可以建立自己形象的机会。

  5. 自我推销。例如善用名片管理法,就是一个妙招。法国亿而富机油前总裁,每年总要立下志愿,与1000个人交换名片,跟其中的200人联络,并跟其中的50人成为朋友。

  6. 珍惜每一个帮助别人的机会。有人这么描述胡雪岩,“胡雪岩倒霉时,不会找朋友的麻烦;他得意了,一定会照应朋友”。“得道多助”虽然是老生常谈,但台湾地区花旗银行副总裁程耀辉却一直秉持这个信念,不管往来的人职位高低,他总是尽量帮助别人,所以大家总是知道:“有事找他就对了”,这就是程耀辉人脉竞争力突出的地方。

  厚黑新奥义

  有道是,“千里难寻是朋友,朋友多了路好走”,“自己走百步,不如贵人扶一步”,现代社会是提倡合作的社会,完全靠个人单打单斗是很难取得成功的。常常有人抱怨,自己想创一番事业,却缺乏必要的资金力量,缺少成功需要的一切条件。其实,庞大的资源往往就在身边,那就是无数的“人”,只要善于打理、培植你的人缘,平时结交各方面的人物,就能聚集人气,拥有一笔无形的财富,有了这样的资源,何愁缺乏资金、技术、渠道,何愁大事不成?商界的巨擘富豪们,都是“厚黑”人脉大师,有些固然是天赋异禀可恃才傲物之辈,但更多的还是朋友遍天下行走可借力的人。

  商战厚黑学认为,你可以没有聪明的头脑,可以没有富爸爸,可以没有可减少奋斗二十年的终身伴侣,但你不能没有人缘,不懂得人情学。只要平时多烧几柱“香”,厚结人缘,聚拢人气,一样可以一飞冲天、一鸣惊人,借助人脉的力量撬起自己的财富人生。

  商场如战场,称霸须厚黑................................................................................................................

  【宗吾真言】 刘邦天资已经很高,学历又深,把流俗的君臣、父子、兄弟、夫妇、朋友这五种人伦关系全部打破,又把礼义廉耻扫除干净,所以才能够荡平群雄,统一海内。

  商场如战场,弱肉强食、强者为王是不变的法则。商场上兵家林立,诸侯割据,每天都在上演一场场弱内强食的血腥战争。商业经营的一个前提是,利益第一,没有利益,商业经营也就失去了意义,难以继续进行下去,最终必然会走向失败。而要获取利益,就必须从市场这块大蛋糕中抢夺更大的份额。能否争得更大的份额,则要看你有没有这样的能力。能力不如别人强,就会在激烈的战斗中处于劣势,只能从大蛋糕中抢得较小的一块,甚至空手而归。因此,要想在商战中赢得胜利,就必须提高自己的竞争力,削弱竞争对手的力量,蚕食竞争对手的地盘,从市场上抢占更多的份额,为自己建立起强大的势力范围。

  商场争霸,是一场没有硝烟、没有刀光剑影、没有枪林弹雨的战争,胜者为王,败者为寇。在商战中,有时需要当狠则狠的勇气,以厚制厚,以黑克黑,而不能存妇人之心,对对手讲仁义,行退让。如果你容忍对手的侵犯和进攻,对手一旦得逞,很容易得寸进尺,不断地向你进攻,最终置你于死地。因此你必须采取强硬措施,眼明手快,先人一步,才能化险为夷,克敌制胜。

  比尔·盖茨和他所在的微软公司向来以残酷竞争而闻名于世。今天,在同行业中,盖茨仍以残酷无情和不择手段的竞争而出名。在无数次与小公司合作的过程中,只要发现他们的创意确实有价值,他就会把别人的成果改头换面为微软的产品。

  早在20世纪80年代末,由于视窗1.0版的推出使盖茨长舒了一口气,但与IBM的合作关系产生了危机。当英特尔推出了80286芯片时,IBM便开始设计基于其上的PC/AT。盖茨希望IBM公司能够基于英特尔的下一代芯片80386来推出自己的新产品,但IBM置之不理。

  此时,PC/AT虽仍以MS-DOS3.0版作运行环境,但IBM与微软公司双方一致同意开发DOS的扩展版本OS/2。盖茨主张用不久后的80386芯片为运行基础,希望有更好的图形用户界面;但IBM强调新操作系统必须为80286芯片工作,OS/2必须适应这种注定要被淘汰的芯片。盖茨不愿与IBM撕破脸皮,不动声色地派出人员参与OS/2。1986年起,他开始暗中减少参与人员,而加强视窗2.0版的开发。

  这时,康柏公司率先推出了80386微机,不久苹果推出麦金塔机,以其卓越的图形用户界面又对IBM当头棒喝。IBM这才意识盖茨的劝告多么重要。IBM负责人劳思对盖茨说,IBM也希望OS/2在386芯片上运行。这意味着MS-DOS要退出IBMPC领域,精明的盖茨竟答应了!

  虽然OS/2的推出将威胁到微软的系统软件市场,但未等OS/2来淘汰MS-DOS,盖茨自己将开发新东西来淘汰它。到1987年,OS/2项目的前景更加不妙,加之视窗1.0版市场反应一般,许多人认为视窗已死定了。盖茨坚持视窗第一、IMB第二的原则,于1987年10月推出视窗2.0版和视窗386版。

  兼容机厂商康柏和惠普等公司因不满IBM,立即宣布支持微软视窗2.0版。尽管IBM的新操作系统并不逊色,但当它推出时,视窗已占有相当的市场。OS/2的定价太高,又无足够的应用软件来支持,要驱逐DOS谈何容易。微软开发视窗的商业前景显而易见,DOS仍占据66%的市场,而视窗将在DOS下运行。商业利润如此之大,使盖茨敢于承担与IBM全面破裂的风险。盖茨把宝押在视窗3.0版上。1990年5月22日,视窗3.0版问世。从此IBM个人电脑及其兼容机开始进入一个新纪元。3.0版当年即被评为最佳软件。微软的巨大投入获得了巨大的回报。

  商业竞争不相信眼泪,市场争斗不同情弱者。在这个竞争越来越激烈的世界里,也许昨天的你还在商界叱咤风云、风光无限,但是一步不慎就能让你在明天败走麦城、退居幕后。

  曾经有一段时间,在伍达德的努力下,随着世界航空业的逐步复苏,波音迎来了新的发展高峰。然而,天有不测风云,在波音最灿烂的时候,欧洲四大工业化国家英国、法国、德国及西班牙共同组建了空中客车公司,该公司生产的A300系列空中客车占领了相当大的世界市场份额,对波音公司的霸主地位构成了巨大挑战。

  1997年,波音公司与航空业的另一巨头麦道公司冲破了美国国内《反垄断法》和欧盟的阻挠,实现了航空业的“世纪合并”。理论上,新公司在全球飞机市场上所占份额达到了77%,这一空前的垄断优势使所有的人都认为,这艘新的航空巨舰将成为这一行业的“巨无霸”,稳坐头把交椅,甚至可能挤垮惟一的竞争对手——空中客车集团。然而,出乎人们的意料,一年后的波音公司手中的订单首次被其最大的竞争对手——欧洲空中客车集团超过。

  根据1998年8月公布的年报,1997年财政年度波音出现了50年来的第一次赤字,亏损额高达1.78亿美元,1998年第一季度,利润额再次下降了90%。这种糟糕的状况在股市上的反映一览无余,波音公司的股票在一年中下跌了26%。要知道,无数专家指出,“航空业现在是传统工业中的最后一个增长行业”,在一片大好形势下,波音却像那号称“永不沉没的泰坦尼克号”,在首航中即遭遇冰山。

  伍达德作为波音商用飞机集团的总裁,自然难逃其咎。但是客观分析原因,生产能力的不足、行业管理者出乎意料的要求等问题,并非一人之力就可扭转。

  虽然很多行家包括伍达德都预测到世界飞机市场将繁荣起来,但谁也没料到高潮会到来得如此之快。波音的订单曾一度令人兴奋地由1994年的124架跃升到1996年创记录的754架,但是,供不应求的欣喜,很快变成了苦恼。

  在20世纪90年代初,美国经济和世界航空业萧条时期,波音削减了大量的员工和部分承包商,以减少中间环节,降低成本,提高竞争力。可是现在情况一下子变了,波音始料不及,熟练的员工被解雇了,再也招不回来。承包商也难以适应,缺乏零部件的飞机只能躺在生产线上干着急。而新征召的员工不仅工作速度慢,还极易出错。波音推出的“波音NG777S”很被市场看好,但生产质量有问题,1998年7月初,由于两架欧洲公司的此型号的客机在飞行中发生了发动机突然熄火的故障,美国联邦航空局命令美国航空公司更换这种飞机的动力系统;有的交付使用的飞机洗手间里忘了安装电灯。这给产量好不容易刚刚在六月份达到了历史最高纪录的波音当头泼了一盆凉水。

  面对波音出现的种种情况,许多忠实的老客户纷纷另找在交货上更有保证的空中客车集团订货。英国航空公司刚刚与空中客车签订了一笔38亿美元的订单,而7月初,已经答应购买400架飞机的美国航空公司又退购30架。失去客户不说,波音仅赔偿延期的损失费就高达4.37亿美元。

  成本也是波音的“瓶颈”。不景气的时候,波音为了与空中客车和当时的麦道争夺客户,不惜以低价格、高回扣打“价格战”。在1995年争夺斯堪的纳维亚航空公司55架飞机的角逐中,波音虽然赢了,也付出了高额代价。不仅付给对方高达38%的回扣,而且形成了一条不成文的规矩,只要是大宗订货,售价可低于标准价至少5%。这种竞争对波音来说就像明摆着前面是冰山,也只能眼睁睁地撞上去。

  伍达德当然也了解目前的形势,他已经从降低成本入手,计划把制造成本降低25%。在对“波音777”宽体客机的设计过程中,波音全部采用了计算机,去掉了所有不必要的构图和大模型,并去掉了那些过多的配置选择。为了增加产量,消除内部生产管理结构的混乱,在1997年10月,波音甚至暂停了“波音747”和“波音737”的生产线近一个月。这进一步加剧了延期交货的情况,可是,不这么做又有什么更好的办法呢?

  伍达德作为波音这艘巨轮的船长,对于眼前的惨淡局面,导航和驾驶的错误也是很明显的。

  伍达德本身是个井然有序的人,他的办公桌一尘不染,喜欢的是巴赫和莫扎特合乎逻辑的音乐,他的谈吐中充满“接近理论上的完美”的工程科学语言。他确实相信世界是理性的,只要有足够多的工具、策划、计算和问题处理,就能克服困难。他看不起他的欧洲对手,认为空中客车不过得靠打折和拉关系取得成功。这使他错误地估计了形势的发展和对手的能力。

  在与对手进行“价格战”的同时,他力主开发新产品,并尽可能地把这一切做得更完美,成为“以技术和服务占领市场的另一个成功典范”。但是世界航空业市场的迅速变化,使得他倡导的波音生产方式很不适应。波音赖以自豪的是世界最大的“波音747”客机,波音称之为“6000万个零件在飞机中融为一体的完美结合”。波音为客户们提供的是38种花样的仪表盘和109种白色机身诸如此类的设计,这样过分慷慨的设计耗费了波音大量的生产时间,费时费力,加大了成本,并且一点儿都不招买家喜欢。时间的丧失,就意味着机会和金钱的丧失。但伍达德强烈的自尊和过分的自信使他坚信,只要工人足够、加班加点、合理安排,应付眼前产量的问题不在话下。他虽然也采取措施增加产量,但主要着眼点还是在重新设计基本生产流程上,他试图以这种方法从根本上降低成本,加快制造速度,从而一劳永逸、赢得未来。这种想法,不可谓不对,但他还有足够的时间吗?直到1998年年初,他才充分意识到问题的严重性,转而全力投入增产,可是为时已晚。伍达德终于在他“治本”疗法还没奏效之前,就倒下了。

  9月4日,波音集团董事会决定,撤销伍达德的波音商用飞机集团公司总裁的职务,伍达德黯然“下岗”。

  商业竞争,弱肉强食,强者生存。商业竞争不同情弱者,不相信眼泪,在残酷而惨烈的竞争中,要想免被对手打败吞并,就要去除妇人之仁,采取更残酷的手段,对于对手,该消灭的一定消灭,尤其是在遇到强敌时,要坚决反击,否则后患无穷。

  厚黑新奥义

  商场竞争就是一场非胜即负的利益争夺战,狭路相逢勇者胜,谁的力量大,谁就能战胜对手,成为胜利者;谁能技高一筹,谁就能占据先机,稳坐商场钓鱼台。在强手如林的商场中,要不被对手打败,免被对手吞并,就要掌握一套克敌制胜的厚黑商战战术,抵抗对手的攻击,并不失时机地向对手发起进攻。如果你心慈手软,对弱者同情,疏于防范,就会贻误大好战机,致使对方羽翼丰满,成为你前进道路上的最大威胁。对对手的姑息和退让,就是对自己的残忍和戕害。先下手为强,后下手遭殃,商战厚黑学认为,在惨烈的商战中,要逢钱必赚,逢利必争,对于前进路上的拦路虎,就必须让自己的脸皮变得更厚一些,让自己的心肠变得更硬一些,对竞争对手痛下杀手,加以消灭和吞并,这样才能使自己在市场上处于强势地位。

  瞒天过海,光天化日造假象.........................................................................................................