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第80章 商战厚黑学(3)

  【宗吾真言】 比如商场:最初的商人,尽都是货真价实,忽然有一个卖假货的掺杂其间,这人必定大赚一笔。大家见了,争着互相效仿,全市都是假货,独有一家货真价实,那么购者云集,这个人又该大赚一笔钱。

  商场上,有时为了达到自己的目的,商家常常要借助一些欺骗的手段,制造一些虚假的现象,来骗取对方的信任,来赚取更大的利益。瞒天过海就是其中用得最多的方法。瞒天过海本指光天化日之下不让天知道就过了大海,形容极大的欺骗和谎言,什么样的欺骗手段都使得出来。说白了,就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方,使对方放松戒备,然后突然行动,从而达到取胜的目的。

  历史上,一些军事将领就非常善于利用这一计谋来打败敌方,赢得战争的胜利。

  三国末年,蜀吴势衰,魏国越来越强大。随着蜀国五虎将相继逝去,丞相诸葛亮操劳而终,一时间蜀中无大将的局面使得原本在三国中就很弱小的蜀更显得捉襟见肘。于是,魏国在发动兼并战争时的第一个牺牲品也就是蜀。

  魏派钟会、邓艾为主将,卫瓘为监军兴兵伐蜀。面对魏军强大的攻势,蜀简直没有招架之力,很快,刘蜀败亡,蜀中落入曹魏之手。钟会和邓艾因此立下大功。但是两个人互相猜忌,都认为对方有抢功之嫌。最后,钟会向曹魏朝廷告发邓艾有占据蜀中自立为王的野心。钟会的谋士也劝他趁这个机会,扳倒邓艾,杀掉卫瓘,就可以安心地独占蜀中,成就一番乱世英雄的霸业。早就看邓艾很不顺眼的钟会,不禁心中蠢蠢欲动,开始紧锣密鼓地筹备反叛。

  钟会盘算他如果向朝廷揭发,朝廷势必会暗中命令监军卫瓘进行调查。只要卫瓘杀了邓艾,他就可以再给卫瓘罗织罪名,直接除掉这个强大的对手。钟会知道卫瓘已经接到了朝廷密令,就跑来见卫瓘,话语中旁敲侧击告诉卫瓘:邓艾谋反早是事实,如果卫瓘一味偏袒,就是对司马大将军的不忠,理应和反贼同罪。这时,刚才还对朝廷密令用意十分疑惑的卫瓘立即明白了这一切只是钟会设下的局。对眼前局势心知肚明的卫瓘,虽然知道这时擒杀邓艾只会于己不利,但是,如果立刻拒绝钟会的要求,肯定会遭毒手。毕竟山高皇帝远,自己眼下只是一个没有太多兵权的监军,如果没有朝廷的指令,自己在这里什么都做不了。倒不如先答应下来捉拿邓艾,只要不引起邓艾手下将士的怀疑,要比拒绝钟会更安全些。只要能活着回到京师,就还有机会向司马大将军告发钟会的种种劣行。于是,卫瓘就表面上对钟会唯唯诺诺,表示会服从朝廷的命令,还和钟会约定第二天一早就捉拿邓艾父子,希望钟会出兵协助。钟会以为卫瓘不明就里已经上钩,不禁心里大喜。他连连应承,一面命人加强对卫瓘的监视,一面调动手下准备将邓艾一党一网打尽。

  第二天凌晨,卫瓘以司马大将军手谕号令全军,说邓艾谋反,凡悬崖勒马站在官军一边的,就可以加官晋爵;要是执迷不悟仍要和邓艾为伍者,就与邓艾同罪,诛三族。这样,邓艾的将士纷纷离开邓艾的军营,与卫瓘合兵一处。而邓艾父子还在睡梦中就稀里糊涂地被抓了起来。钟会见邓艾父子已经被囚禁,就紧接着将他不信任的将领也全部关押起来,把兵权集中在自己手里。然后,他利刃相加,威逼卫瓘下手杀了邓艾父子和那些不听话的将领。卫瓘知道,钟会是铁了心要举旗造反了,于是他一面假意应承,借口这几天为邓艾的事情操劳过度,身体很差,实在需要休养几天,等他身体稍好立即着手办理,一面想办法通知那些尚有实权的将军们钟会即将造反的实情。

  但是,钟会对卫瓘监视严密,卫瓘根本没机会通知那些将军。为了放松钟会的警惕,卫瓘大喝盐水,吐得昏天黑地,他本来身体就虚弱,这样一来,更是精神涣散就像突发大病一样。钟会虽然疑心卫瓘只是在拖延时间,可是他派去的亲信和医生都认为卫瓘的确是身体不适,没发现丝毫的破绽。钟会终于相信卫瓘果然是病势严重了,就不那么顾忌卫瓘,而更加肆无忌惮起来。

  卫瓘一见时机成熟,就赶紧联络诸军,告知钟会谋反的消息,要求各军将领于次日清晨发兵围攻钟会。就这样,钟会还在为自己即将成为蜀中之王沾沾自喜的时候,就被卫瓘带兵剿灭了。

  卫瓘能够在钟会的威胁下全身而退,继而抓准时机将其一举歼灭,不能不说得益于他谋略和智慧的灵活运用。面对早已经谋划在心、杀机毕露的对手,他审时度势,随机而变,首先要做到的是思虑周详,保全自己,然后尽可能推延和对手过招的时间,转移对手的注意力,制造假象迷惑对手,争取到想出应对之策的时间,找出对手的疏漏,一击成功,彻底变被动为主动。

  瞒天过海,以假乱真,也是精明商人所惯常使用的一种手段。在推销商品中,生意人也常以伪装或隐蔽的手法,制造假象,引诱顾客进入设置好的圈套,从而达到推销商品的目的。

  日本有一家专门生产尿布的公司,开张之初,公司花费了大量精力去宣传产品的优点,但问津者依然寥寥无几,该公司经理多川博先生冥思苦想,终于想了一个“鬼点子”。

  他派自己的人装成顾客,在门市部前排成长队,从而造成一种抢购商品的气氛,诱发了顾客的好奇心:“这里在卖什么?”结果购买者越来越多。随着产品的不断销售,人们逐渐认识到了该公司尿布的优越性,尿布的销路迅速打开。多川博先生这在里运用的是一种“瞒天过海”之计。

  他让自己的人伪装成顾客,排队去购买公司的产品,从而造成一种假象。此为“瞒天”。顾客在这种假象的蒙蔽下,诱发了好奇心和购买欲,从而也去排长队,购尿布,使多川博先生达到了“过海”的目的。

  广告也是这一计策的直接或间接的运用。做广告的一个秘诀就是巧妙地夸大其辞,借助一些特殊事件和人物来渲染产品的功能和用途,产生轰动效应,扩大产品的知名度和影响力,使产品深入消费者的心中,谋取消费者的信任,从而提高产品的销量。

  黛安娜曾是英国的王妃。她的容貌和仪态楚楚动人,使绝大多数英国人为之仰慕倾倒。1981年,黛安娜与查尔斯王子举行婚礼,更成为英国和世界的新闻。这时伦敦有家濒临倒闭的珠宝店老板,认为抓住公众对盛典的专注心理,导演一出绝妙的广告剧,必定能摆脱危境,大发奇财。他千方百计地找到了酷似黛安娜的模特儿,对她从服饰、发型到神态、气质做了煞费苦心的模仿训练。

  一天傍晚,这家珠宝店突然张灯结彩,老板衣冠楚楚在台阶上恭候嘉宾。不一会儿,一辆高级轿车在门前戛然而止,黛安娜缓缓地从小车里走了出来,她嫣然一笑,亲切地向行人点头致意。人们见此情景便蜂拥而上,争先恐后地想一睹王妃的风采,久久不愿离去。有的少年还大胆挤上前去吻了她的手。路边的警察急忙过来维持秩序,防止围观者影响王妃的正常活动。

  老板笑容可掬,感谢王妃光临本店,随即引王妃向柜台走去。售货员拿出项链、钻石、耳环、胸针等最贵重的首饰任其挑选。黛安娜面露喜色,爱不释手,连声称好……

  预先早有安排的电视录像机将此情景一一摄入镜头,第二天便在电视台广为播放。虽然自始至终没有一句解说词,更没有诱导广告,但珠宝店名、地址却是相当醒目的。这家珠宝店立即轰动了整个伦敦,那些好赶时髦的年轻人,那些“爱屋及乌”的黛安娜迷们,立即蜂拥而来,珠宝店立刻门前车水马龙,人们竞相抢购戴安娜王妃所赞赏的首饰。老板满面春风,亲临柜台,应接不暇,仅几天的营业额就超过开业以来的总营业额,而且生意一天更比一天好。

  老板采用瞒天过海的方法,把珠宝店强行“嫁接”到黛安娜身上,借此来骗取消费者的好感和信任,从而赚取了大笔利润,获得巨大的成功。

  瞒天过海,假戏真做,看似平凡,却是玄机奇谋之所在。在商战中,采用瞒天过海的战术,可以巧妙地利用对手的思维错误和认识上的盲点,以假隐真,以假乱真,以达到出其不意的目的。

  厚黑新奥义

  “瞒天过海”这一计谋用于经营赚钱,其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动,将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中,以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物,往往不会怀疑,此计就是利用人们的这一错觉,来掩盖自己的真正意图达到自己的目的。“瞒天过海”之计,是商场中最常见的,也是厚黑商家用得最多的商战诡计,正因为如此,它很容易被人们忽视,从而使各商家在经营活动中容易实施,达到其推销产品、占领市场的真实目的。

  声东击西:虚实价格战,真假藏智谋...................................................................................

  【宗吾真言】 孙子说:“作战总是用正兵挡敌,用奇兵取胜,作战的形式不过‘奇’和‘正’,可是‘奇’和‘正’的变化是无穷无尽的。”

  商业对决,利益交锋,充满变化的杀机,如果按照惯常的方式进行各种经营活动,就会受制于人,处于被动状态。厚黑经营商家从不按常理出牌,而是采取虚虚实实、真真假假的手段,声东击西,迷惑对手,达到出奇制胜、打败对手的效果。

  “声东击西”是三十六计中的第六计,原文是“敌志乱萃,不虞,坤下兑上之象。利其不自主而取之”。该计的含义是:敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况,不能提防突发事件,即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象;利用他们的心智混乱无主张的机会,消灭他们。“声东击西”其实是对《孙子兵法》中“出其不意,攻其不备”思想的具体化运用,是古今中外战争中最为常用也最易成功的计谋之一。

  公元前205年4月,汉王刘邦兵败彭城,退到荥阳、成皋一线与项羽相持。5月,原与刘邦结盟的魏王豹背汉降楚,派大将柏直、冯敬扼守黄河临晋渡口,企图阻挡汉军北进。8月,刘邦为了消除身后之患,任命韩信为左丞相,率曹参、灌婴二将,领兵伐魏。

  韩信率领大军来到临晋渡口,遥见对岸魏军把守很严,不好强攻,于是就下令暂且安营扎寨。一面派人收集船只,与魏军隔河相距;一面派探马暗察上游地势。不久,探卒来报,说上游夏阳地方,魏军防守很松。韩信就带领曹参、灌婴二将前去察看地形,但到夏阳实地一看才明白为什么魏军不在此防守了,只见夏阳河段,水深滩险,汹涌澎湃,别说是行船就是羽毛只怕也很难浮起来,而且河中布满了礁石,船只根本无法通行。曹参、灌婴二将看后都摇头作难,韩信却皱眉苦思了好一阵。回到汉军营地,韩信仍然决定利用夏阳河段,采用声东击西之计,出其不意击败魏军。当即,传来曹、灌二将,命曹参领兵上山伐木,大小都行,越快越好;又令灌婴带人前往市场,购买数千瓦罂,每个瓦罂能容纳二石的物品。二人听后,都感到很意外,一齐问道:“将军要这些东西有什么用?”韩信说道:“二位不必急问,到时自知。”二人只得奉命退出,分头行事。

  两天之后,曹参、灌婴二人将所需物品都办齐了,就向韩信复命。韩信又命令道:“你二人再将所备物品制成木罂,制法均在这封函中。制成后,立刻回报。”说完,将一封函信交到二人手中。二人受命出帐,马上指挥将士,按函中要求,用四木夹住一个瓦罂,捆绑牢固,然后再将木罂用绳连起,数十个连成一排,分别连成数十排。由于日夜赶制,几天后,木罂已制造完毕。

  韩信见准备工作已经做好,等到黄昏,又召来曹、灌二将,命灌婴率领数千人马,守住前些天收集来的船只,命令士兵只准击鼓呐喊,不准擅自渡河,违令者斩。而他自己则与曹参统领大队人马,暗中搬运木罂,连夜赶到夏阳。然后指挥将士把木罂放入河中,每个木罂内载2—3人,用桨划水,缓缓向对岸渡去。因木罂体轻,浮力又大,四周都是木头,即使撞到河中礁石也不会破损,因此顺利渡过了这段险峻的河段。

  与此同时,扼守临晋渡口的魏将柏直、冯敬,忽然听到对岸汉军鼓响如雷,喊声震天,只当韩信要强行渡河,急忙调动人马,严密注视对岸动静。他们哪里知道,对岸汉军只是虚张声势,而真正汉军主力,正在韩信指挥下,在他们认为滩险水急、难以行船的夏阳,用木罂徐徐渡过了黄河。

  汉军过了河,魏军尚未发觉。韩信率领大军,以迅雷不及掩耳之势,下东张,拔安邑,直逼魏都平阳。魏王豹兵败后,逃到东垣,被汉军包围,魏豹走投无路,只得下马就擒。不到一个月,韩信就平定了魏地。

  韩信伐魏首战成功就是运用声东击西这种战术。韩信在临晋渡口布置了一部分兵力,虚张声势,给敌人造成一种假象,目的正在于掩盖自己的真正意图,然后率领主力,从魏军意想不到的地方,用常人意想不到的工具——木罂,载军过河,将魏军打了个措手不及。

  声东击西、虚张声势,也是商家常用的手段之一,这一方法在现代商业活动中发挥着神奇的效力,运用此计,商家们在与对手的角逐中往往得手,获得了商战的最后胜利。

  1985年4月,娄维川在青岛与日方一株式会社进行引进先进的塑料编织袋生产线的谈判。在进行了一周的技术交流后,谈判进入了实质性阶段。对方的主要代表起立发言:“我们经销的生产线由日本最守信誉的3家公司生产,具有20世纪80年代先进水平,全套设备的总价是240万美元。”娄厂长微微一笑,从容地站起身,声音朗朗地说道:“据我们掌握的情报,你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样。我省某某厂购买的该设备比贵方开价便宜一半。因此,我提议请你重新出示价格。”日方代表听罢,面面相觑。首次谈判宣告结束。

  第二天,日本代表把各类设备的价格开出了详细清单,报出总价180万美元。经过激烈的争论,总价压到了140万美元,后压到130万美元。至此,日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中,双方共计谈崩了35次。双方互不妥协。

  怎样才能让对方把价钱开到最低?娄维川苦苦思索。忽然他灵机一动,决定采用“示形于东而攻于西”的策略,和另一家西方公司作了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现,总价立即降至120万美元。

  这个价格可以说相当不错了。但娄维川了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线。他觉得利用这个机会,价格还能再压低一些。在接下来的一次谈判中,娄维川有意把没拉上拉链的公文包甩在谈判桌上,露出了西方某公司的设备资料与照片。

  日方代表经请示后再次作出反应,请中方暂不要和其他厂家谈判,表示正和各生产厂家协商,让几家一齐让价。终于,日方宣布了第5次压价。娄维川迅速反应,表示再降价5%即可成交。日方谈判代表经过再次请示,宣布最后开价再让3%,为110万美元,距离娄维川的要求,只差了3万多美元。娄维川看到这已经是最后价格,便慨然与日本代表握手成交。