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第82章 商战厚黑学(5)

  商场虽然如战场,但毕竟不是战场,同一领域的不同企业,竞争市场,结果不应是两败俱伤,也不应是一方吞掉另一方,而是一块蛋糕大家吃,双方都有好处沾。现代竞争,不再是“你死我活”,而是更高层次的竞争与合作,现代企业追求的不再是“单赢”,而是“双赢”和“多赢”。

  作为历史上的一些奸臣,他们也大都知道这样一种厉害关系,那就是双赢。

  乾隆手下的和珅,就是一个懂得运用手中的权力与人交易获得双赢的人。围聚在和珅身边的人,大部分是趋炎附势、贪慕钱财的小人,要想把他们拉拢住,和珅必须能够让他们得到他们想要的东西。然后,这种建立在互相利用基础之上的关系才有可能长期地维持下去。

  因为巴结和珅才当上兵部、户部、工部侍郎的苏凌阿,为人懦弱无能,只知爱财,在朝中早已声名狼藉,他不惜每年向和珅进献数10万两的白银,决不只是为了自己的权力欲,希望为官,而是他知道,手中的权力就意味着金钱,他向和珅进献的丰厚“礼金”,和珅的一句话,就可以为他十倍、几十倍地赚回来。

  苏凌阿虽然身为兵部侍郎手握大权,却并不称心,因为在朝中为官远不像做个地方上的总督巡抚那样容易榨取钱财。他便又向和珅送了一份重礼,求和珅为他觅个总督的职位。和珅也果然没有令他失望,奏明了乾隆,说苏凌阿为官如何清廉,办事如何精明干练,足可担当一方大任。乾隆对和珅的话几乎是言听计从,心中还暗暗地赞许和珅为国家社稷操劳,时刻不忘荐贤举能,不久就委任年迈无能的苏凌阿为两江总督。苏凌阿心满意足地到了任上,当地的提督、学政、布政使、按察使等官员一齐前来拜见这位新任的总督,苏凌阿厚颜无耻,对每位前来拜见他的属下,见面第一句话就是:“皇上厚恩,命余觅棺材本来了。”当面向属下索要钱财。身为下属的官员们自然不敢怠慢,一封封的白银就这样流入了苏凌阿的腰包。

  苏凌阿仍不知足,竟然为了钱财一手制造了一起特大冤案。

  江浙一带地处沿海,自明中叶以来,就常有日本倭寇进犯,抢掠沿海渔民的财产,更有当地的海盗与倭寇勾结,鱼肉乡里,无恶不作,所以海盗之患一直令百姓们怨声载道。两江总督府偏将杨天相,为人耿介,一心为国为民除害,费尽九牛二虎之力,终于捕获了匪首李元龙,将他押解到总督府,交与苏凌阿惩处。李元龙狡诈多变,拒不承认自己是海盗,只说自己是安顺良民,因多有家产,为海盗觊觎良久,多次图谋不成,就勾结偏将杨天相欲置自己于死地。暗地里,李元龙命手下给苏凌阿送去了五千两白银、十几颗珍珠和一株罕见的珊瑚。视财如命的苏凌阿面对如此丰厚的贿赂,早已将是非黑白抛之脑后,一口认定杨天相勾结海盗、陷害良民、冒领军功,判杨天相通匪,判为大辟。公文驰报朝廷,朝野上下一片反对之声,惟有和珅力主苏凌阿原判,颁下命令。杨天相终于命丧黄泉,成为一大冤案,而匪首李元龙则继续消遥法外,为非作歹。

  在杨天相正法这天,人们愤愤不平,昭梿在他的《啸亭杂录》中说:“六营合祭,哭声震天,几至激变。”书中还描述了苏凌阿后来被和珅举荐入内阁任大学士后,“龙钟目,至不能辨认戚友,举动赖人扶掖。瑶华主人弘尝笑谓余曰‘此活傀儡戏也”’。就是这样一个人,后来竟在和珅的鼎力保举下做上了宰相。

  一方面是因为和珅位高权重,只手遮天;另一方面就是因为他谨守投之以桃报之以李的原则。向和珅行贿,只要能让他满意,行贿的人大多可以实现自己的目的。所以,很多大大小小的官员都巴望着能找个机会,向和珅表明白己的诚意。每到节庆的时候,和珅门前,手执礼单翘首而望的人总是排成了长队,各地送来的礼物,应有尽有,令人目不暇接。除了白花花的银两,更多的是奇珍异宝,珍稀古玩,以致嘉庆帝查抄和珅家产的时候,查出的许多物品竟然比皇宫所藏还要罕见。即使是这样,还是有人一有机会向和珅大献殷勤。当和珅的夫人冯氏为他生下第二个儿子的时候,各地官员闻风而动,送礼的车队从四面八方涌向京城。

  和珅一族,人丁不旺,弟弟和琳只生得一子,而他的儿子丰绅殷德与公主成亲之后,多年竟未有子嗣,和珅常盼着能再有一个儿子,便可以继承自己的万贯家财。天遂人愿,和珅在年愈不惑之时,夫人冯氏又产下一子。和珅沉浸在无比欢乐之中,为这个小儿子举行了盛大的满月庆典,王公大臣及在外督府县大量官员都送来贺礼。衣服、饰物、金元宝、银元宝等源源不断地送来。大小官员都能料知和珅在45岁时又喜得一子的兴奋,如果能在这件事上讨好和珅,一定是事半功倍。果然,和绅的小儿子百日之后,朝廷上下,从宫内到地方的官员就来了一次大调动。

  和珅通过权力交易与人分享财富,达到双赢的目的,而商人则可以通过与人分离利益来达到双赢的目的。个人的力量有时难以达到最完满的成功,这时不要吝惜自己已得到的东西。与别人结盟并非是让别人拿走你的所得,而是让你得到更多。

  马克斯—斯宾塞公司是英国最大的销售服装和食品的零售商业公司,它在英国各地开设的商店达260多家,每周接待顾客1400万人次,年盈利达2.4亿英镑。这家产业的主人,当初正是靠联手创业发迹,最终成为雄踞世界著名工商企业之列的大公司的。

  马克斯—斯宾塞公司,从名字可以看出该公司的创始人是两个人,一个叫马克斯,另一个叫斯宾塞。

  出生在波兰一个贫苦家庭的马克斯,是犹太人。他的母亲因难产过早地离开了人间,马克斯是由他的姐姐抚养长大的。19岁时,他已成为一名强壮的青年。强烈的责任感使他感到自己不能再依靠家人生活了,于是,1884年,他只身闯入英国碰运气。

  当他到英格兰北部里兹市时,已经身无分文,加之语言不通,其艰辛可想而知。但值得庆幸的是,里兹市聚集了很多犹太人,他们很乐意接济新的本族人。该市的犹太富商杜赫斯特,专做批发百货的生意,他觉得马克斯为人忠厚,却因不懂英语,很难找到工作,便主动借给他5个英镑,要他做点小买卖维持生活。

  要知道,5英镑在当时可不是小数字。当马克斯得到这笔“巨款”后欣喜若狂,决定用这笔钱大干一番。由于语言不通,马克斯在售货时不好讨价还价,所以,他出售的货物清一色标价1便士,并打出招牌“不必问价,每件1便士”,以此招揽顾客。果然,很多顾客来光顾这个设在露天的摊位。他的售货原则与别人不同:别人总希望早点把货物卖掉,而他却总是收集各种好货色放在摊位上,尔后用同样的价钱出售,用开架式的陈列方式,让顾客任意挑选。

  功夫不负有心人,两年后,马克斯的生意有了一定的发展。马克斯没有陶醉,而是立即抓住机会,把“便士市集”开到约克郡和兰开夏,并聘请一批女孩子当售货员,他自己则奔跑于各地。由于业务发展太快,马克斯越来越感到资金与能力均不足以应付目前的形势。经过冷静思考后,马克斯当机立断,决定要求批发商杜赫斯特与自己合股,以进一步扩大业务。这时,马克斯所欠的5英镑早已还清了,所以对方也就不是债权人了。但杜赫斯特却无意去做零售商,于是他把自己的理账员斯宾塞介绍给马克斯。斯宾塞投入500英镑,注入“便士市集”,从而成为其合股人。

  斯宾塞是土生土长的英国人,有经营头脑。在他的策划下,“便士市”发展得更快了。到1930年,“便士市集”已发展到36家,商店打出的“马克斯—斯宾塞”的招牌也已小有名气,并在伦敦开设了一家百货商店。

  此后经过一番波折,马克斯的独生儿子西蒙成为“马克斯—斯宾塞”公司的董事局主席。1926年,公司再次面临起步时的难题:当西蒙从美国考察归来后,准备大展宏图,计划通过集资的办法开设新店并扩大伦敦总店的铺面时,其他董事一致表示反对,理由是不宜发展过急。西蒙对此感到孤立无援,一筹莫展。

  恰好在这时,西蒙的妹夫伊斯利加入董事局任董事,原来一直协助父亲经商的他非常同情西蒙的处境。为了朋友的利益和家族的利益,表示愿意辞去自己原来的工作,到伦敦与西蒙联手发展。西蒙自然喜出望外,当即决定委任妹夫为董事局副主席兼总经理。两人同在一间办公室里办公。两人合作后,伊斯利大力支持西蒙的扩张计划,一口气增设了三家分店。此后,“马克斯—斯宾塞”公司更是一发不可收。特别是在1956年至1966午10年间,公司的年销售额从1956年的1.19亿英镑跃升为1966年的2.38亿英镑。

  可以看出,“马克斯—斯宾塞”公司的两次飞跃,均得益于及时与别人“联手”,通过与别人联手,使公司的力量不断壮大。

  在经商中,通过与别人合作,可以达到互惠互利、共生共荣的效果。李嘉诚就非常提倡这一做法。他认为,当贸易的双方都遵守互惠原则时,就会演变成自由贸易的关系;反之若有一方不遵守互惠原则,就会形成保护主义。向对方敞开大门,既有利于吸收对方的有利方面,也有利于发挥自己的优势,可以说,这是一个十分有效的商业原则。李嘉诚认为,商业合作应该有助于竞争。联合以后,竞争力自然增强了,对付相同的竞争对手则更加容易获得胜利。

  同时,李嘉诚还认为,与人合作还要有能够吃亏的精神,先吃亏才能后赚钱。有人问小巨人李泽楷:“你父亲教了你一些怎样成功赚钱的秘诀吗?”李泽楷回答说,赚钱的方法他父亲什么也没有教,只教了他一些为人的道理。李嘉诚曾经对李泽楷说,他和别人合作,假如他拿7分合理,8分也可以,那么李家拿6分就可以了。