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第90章 管理厚黑学(7)

  但到1976年12月,苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科,宣布以前所谈的一切只不过是使他们每一家获得最后阶段谈判权资格,现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火,集体退出谈判而回国,以此来威胁苏联。谁知苏联又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气,把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后,苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨,让他与NBC重新联系。在洛萨的多次劝说、交涉下,终于使NBC广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权,洛萨本人也从NBC公司获得约600万美元的酬金。

  事实上,前苏联对最初的2100万美元高额要价从来没有认真过,他们原本打算以6000万~7000万美元出售转播权。当NBC获知这一情况后,后悔莫及。

  前苏联人在这场谈判中取得了巨大胜利,其成功的原因是:其一,采用了强硬谈判态度。因为举办奥运会只有莫斯科一家,没有别的国家和它竞争。而且,广播公司深知取得奥运转播权会给他们带来巨大经济利益和社会效益,他们必然会争夺转播权。莫斯科恰恰利用了这一点,所以取得胜利。其二,有效地运用了制造竞争战术。当第一次莫斯科与CBS主席达成协议后,大致摸清了对方所能接受的价格,于是借故推翻协议,重新报价,成功地与几家周旋,进行讨价还价,迫使对方又做出新的让步。

  “趁火打劫,坐收渔利”,永远是商业竞争中最有效的策略和技巧。当竞争的一方存在强劲对手时,其竞争的实力就大为减弱。因此,应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。有时,对方实际上并没有竞争对手,但可以巧妙地制造假象来迷惑对方,以求逼迫对方让步,坐收渔利。

  厚黑新奥义

  “隔岸观火,坐收渔利”,就是在诸多情况下,诸多先行者为争夺市场,而互相展开白刃格斗时,倘若你有意进入这一市场,那么你的最佳选择应该是“坐山观虎斗”,待到他们众败俱伤时,你再来收拾残局,坐收渔利。这一策略运用要义有二:一是要真正做到“隔岸”“坐山”,在时机不到时,切勿“过岸”,以防被“大火”烧伤,你所要做的只是耐心“坐观”,并积极备战。二是要设法控制局势。要么推波助澜,让他们元气大伤;要么助弱攻强,削弱强者势力,为自己进入扫清障碍;要么助强攻弱,让弱者知难而退,只留下少量“受伤”的强者,使自己少一些竞争对手。

  欲擒故纵,舍出孩子套住狼.........................................................................................................

  【宗吾真言】 把脸皮变厚些,深藏不露,东倒也可西歪也可,但心中时刻想着自己想得到的利益。一旦时机成熟,就果断出手。

  在动物界中,狼不是最强大的动物,但是它却能打败比它强的对手,这就是因为它懂得运用一些能够致敌人于死地的计策。当它遇到的对手非常强大时,它就会用以退为进、欲擒故纵的计策打败对手,它们懂得要想战胜强大的敌人就要先迷惑对方,懂得使用一些招数让敌人消耗一定的能量,从而达到克敌制胜的目的。

  厚黑学认为,在商场竞争中,一个经营者如果不懂得以退为进、欲擒故纵的谋略,该停止的时候不停止,就会让对手发现彼此竞争中的蛛丝马迹,在盲目前进中碰壁。反之,当你所经营的产品出现市场疲软,难以销售的时候,当你与竞争对手在实力对比上相差悬殊,难以战胜对手时候,不妨采用退一步的策略,以退求进,定能会比盲目冒进取得更大的成效。欲擒故纵是现代商战争霸中的重要谋略。

  中国古人作战,深知欲擒故纵的意义,成语“穷寇莫追”就说明了这一点。大意是说,把敌人逼急了,它就会集中全力,拼命反扑,与你拼个鱼死网破、两败俱伤。因此,不如采取欲擒故纵的方法,暂时放松一步,使敌人丧失警惕,斗志松懈,然后再伺机而动,歼灭敌人。诸葛亮七擒孟获,就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。

  蜀汉建立之后,定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧,决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达泸水(今金沙江)附近,诱敌出战,事先在山谷中埋下伏兵,孟获被诱入伏击圈内,兵败被擒。

  按说,擒拿敌军主帅的目的已经达到,敌军一时也不会有很强战斗力了,乘胜追击,自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高,影响很大,如果让他心悦诚服,主动请降,就能使南方真正稳定。不然的话,南方夷各个部落仍不会停止侵扰,后方难以安定。

  诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战,断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你,诸葛亮笑而不答。孟获回营,拖走所有船只,据守泸水南岸,阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备,从敌人不设防的下流偷渡过河,并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒,要严惩将士,激起将士的反抗,于是相约投降,趁孟获不备,将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服,再次释放。以后孟获又施了许多计策,都被诸葛亮识破,四次被擒,四次被释放。最后一次,诸葛亮火烧孟获的藤甲兵,第七次生擒孟获。终于感动了孟获,他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩,誓不再反。从此,蜀国西南安定,诸葛亮才得以举兵北伐。

  诸葛亮七擒七纵孟获,决非感情用事,他的最终目的是在政治上利用孟获的影响,稳住南方,在地盘上,乘机扩大疆土。在军事谋略上,有“变”、“常”二字。释放敌人主帅,不属常例。通常情况下,抓住了敌人不可轻易放掉,以免后患。而诸葛亮审时度势,采用攻心之计,七擒七纵,主动权操在自己的手上,最后终于达到目的。

  战争如此,商业竞争也是如此。有些竞争者急功近利,为了眼前利益,可以不择手段。但急功只能近小利,经商做生意必须立足现在,放眼未来,放长线钓大鱼。有时候欲先取之,必先失之,放鸭得凤,欲擒故纵,舍得孩子才能套大狼。这是商战中必胜之道。

  美国钢铁公司是1901年由三家钢铁企业合并而成的巨型企业。20世纪50年代,该公司是世界上最大的钢铁公司。到了60年代,日本钢铁公司占了上风,夺走了美国钢铁公司在世界钢铁界的魁首地位,美国钢铁公司屈居第二位。

  大卫·罗德里克出任美国钢铁公司董事长后,为了从困境中摆脱出来,他采取了以退为进的策略:首先缩小公司的规模,然后再谋求新的发展。从1980年开始,罗德里克总共关闭了150座工厂,减少了30%的炼钢生产能力,淘汰了54%的职员,裁减了10万工人。与此同时,他出售了公司的大片林地、水泥厂、煤矿和建筑材料供应厂等资产,获得了将近20亿美元的活动资金。随后,罗德里克与公司有关人员一起,对美国几家大企业进行研究,最后以50亿美元的价格收购了一家石油公司。虽然石油公司与钢铁公司的性质完全不同,然而,罗德里克此举的目的一是想扩大公司的业务范围,二是为公司拓展新的发展道路,以防不测。果然,当西方钢铁业最不景气的风暴袭击美国时,美国钢铁公司不仅没有受到一些钢铁企业纷纷破产倒闭浪潮的波及,而且,由于公司开辟了石油业务,在面临困难环境的大背景下,公司还得到了发展。1985年一季度的营业额达45亿美元,仅石油及天然气的营业额就有25亿美元,从中获利3亿美元。美国钢铁公司又开始重振当年的雄风。

  忍得一时,便峰回路转。美国的福特公司和英国的友尼利福公司都是临危不乱,平稳地渡过风浪,用冷静的头脑迎来了新的契机。

  欲擒故纵的谋略要求,以表面或暂时的亏损或损失来换取实质上的盈利或占有未来的市场。一个有作为的经商者,应有战略眼光,为了赚取更多的利润,实施欲擒故纵的谋略,以便尽快地达到更高的目标。

  20世纪30年代的旧上海有两家出租汽车公司,一家是实力雄厚的美商“云飞”公司,一家是势单力薄的中国老板周祥生办的“祥生”公司。

  面对气势汹汹的“云飞”公司,周祥生深知,万全之计,只能智取,不能硬拼。于是他采取了迂回的谋略:在明处,他继续奔波于各大饭店、戏院兜揽生意;在暗处,他却在排精竭虑地研究竟争的突破口。“云飞”公司起先对“祥生”公司拉生意的做法不屑一顾,直到看到满街跑的“祥生”汽车上醒目的“祥生电话40000号”广告词时,才发现不对头,但为时已晚,眼睁睁地看着“祥生”公司夺取了上海滩出租汽车市场的霸主地位。

  企业采取各种手段迷惑和“愚弄”竞争对手,使竞争对手麻痹大意,放松防备心理,此时企业趁机出击,那么取得竞争胜利的概率非常大。

  20世纪60年代初,美国的哈瑞尔从司开发了一种喷雾式清-剂“处方409”,迅速占领了市场,成为畅销货。这时,财大气粗、同行敬畏三分的波克特甘宝家庭用品公司发现“处方409”有赚头,准备推出新试制的同类产品“新奇”过来。

  哈瑞尔公司得到情报后,采取了欲擒故纵战术,通知各地的连锁店停止销售“处方409”,完全撤出市场。这样给顾客带来不便,抱怨不已。这时“新奇”上市了,那些因买不到“处方409”而烦恼的顾客抱着应急的态度试试看,第一批“新奇”被抢购一空,还供不应求呢!

  波克特甘宝公司被眼前的幻象迷住了,决定大批量生产“新奇”。哈瑞尔公司认为时机已到,决定反击。于是所有“处方409”经销店都贴了醒目的广告“特价优惠出售”大包装的“处方409”。因为包装大而且价格低廉,顾客一抢而空,足够他们用半年也就是说哈瑞尔公司抢先垄断了半年市场,结果“新奇”购买者廖廖无几,货积如山,最终退出了消费市场。

  商界中著名的可乐之战亦是如此。

  1985年1月,可口可乐诞生一百周年前夕可口可乐公司突然宣布改变沿用了99年的老配方。新配方的可口可乐上市后引起了市场轩然大波,遭到消费者示威抗议,公司每天收到抗议电话1500多次,还有无数抗议信件。

  这一下可乐坏了百事可乐的老板,认为这是对手最大的失败。为了表示百事可乐公司的胜利,公司决定职工放假一天,几十年处于劣势的百事可乐,这次决定东山再起。他们精心作了个30秒钟的电视广告:一个妙龄女郎对消费者说:“谁能告诉我可口可乐为什改变配方吗?”然后打开一瓶百事可乐,喝一口说:“嗯,我明白了。”

  正当百事可乐公司乐不可支时,可口可乐公司突然宣布:为了尊重老顾客的意见,决定恢复老配方可口可乐的生产,改名为“古典可口可乐”。同时考虑消费者的新需要,新配方继续生产。消息传出,老顾客饮老牌可乐,新顾客喝新可乐,销售量上升了8%,又一次战胜了竞争对手。

  现在企业应该学会欲擒故纵的办法来稳固企业在市场中的地位。在商战中,“欲擒故纵”是一种攻心术,多用于商业谈判。在谈判中,商家要“纵”敌,必须把握对方的心理,才能使其不失控于己。很多商家运用此计,从谈判对手那里取利。

  19世纪末,美国就曾用此计取得了巴拿马运河的修建权。

  当时,法国一家公司和哥伦比亚签订了一项合同:在哥伦比亚的巴拿马省(当时巴尚未独立)开凿一条连通大西洋和太平洋的运河。主持这项工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布。凭着过去的成功经验,他认为完成这项任务不在话下。但工程一开始就遇到了麻烦,工程进展缓慢,公司资金短缺。为此,法国公司打算卖掉运河公司——这是专门为修建运河而成立的公司。

  美国方面得知这一情况后很高兴,决定购买运河公司,拿到巴拿马运河的修建权。其实美国当初就有开凿巴拿马运河的意图,只因法国下手太快而作罢。法国公司代理人布里略访问了美国,提出要卖运河公司,开价一亿美元。尽管美国早就对运河公司有兴趣,但表面上显得并不热情。美国海峡运河委员会还提出一份调查报告,证明在尼加拉瓜开运河更省钱。布里略一看报告十分着急:如果美国不在巴拿马开运河,法国不是一分钱也收不回来了吗?于是他马上表示,法国愿意降价出售,只要4000万就行。结果,美国以这个价格买下了运河公司,一下子就节省了6000万美元。

  买下公司后,美国方面再次以在尼加拉瓜开运河为要挟,要求以低廉的价格 “租借”巴拿马运河。果然,哥伦比亚政府也担心美国人不建运河给自己造成损失,马上指使其驻美大使和美国政府签订了一项协议:同意以1000万美元的代价把运河两岸各4.8公里的地区长期租给美国,美国每年另付给哥伦比亚10万美元。这项“租借”协议后来给美国带来了巨大的经济利益。

  由于把握了对方的心理,在谈判中敢于欲擒故纵,形退实进,明弃暗夺,美国从法、哥两国身上捞足了好处。

  现代企业的竞争如同军事战争,虽不见刀光剑影,但也令人惊心动魄。企业家如同军事战略家,必须有勇有谋,才能克敌制胜。企业经营者的决策每走错一步,都可能被挤出竞争的行列,导致企业的衰败,甚至破产倒闭。所以,现代企业家应能审时度势,立足现实,预测未来,运筹决策,出奇制胜,这样才能使企业在激烈的竞争中,立于不败之地,不断发展,永续长存。而要做到这样,必须以科学的态度,认真地研究商场竞争的谋略。

  竞争是实力和智慧的较量。越是高层次的领导者,越要靠智慧取胜。面临强敌环伺国内外商场无情的竞争,经营者为了企业的生存和发展,就要施谋用智,在有限的条件下,发展出独特的企业战术。

  厚黑新奥义

  中国古代有名名言:“欲擒先纵,欲急故缓,待其懈而击之,无不胜者。”这段话的意思是,要想使自己处于主动地位,就必须多用心计,巧妙处理得与失、大与小、里与外、出与入、先与后证关系,先放弃眼前和既得的利益,让对手放松警惕,然后有智谋、有步骤地行动,就像俗话所说的:“舍出孩子套住狼。”厚黑学商战经指出,在对方强己方弱的前提下,要想赢得胜利,就要比对方多一个“轻敌”的思想,多一个“纵敌”的心眼,就是说要暂时先满足对方的骄傲自满、急于取胜的心理,故意露出破绽,骄其志气,在对方忘乎所以之时,出其不意地出兵,巧取其利。