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第13章 灵活处世,应酬有道(2)

  读懂应酬中的人情

  应酬场上是涉及人情最复杂的地方,你一定要懂人情,善于驾驭人情,该说什么,该怎么去说,都要仔细掂量,用心琢磨。

  厚黑者在交际场应酬中,当然能游刃有余。有的人无论多么陌生,厚黑之人都能对之一见如故,当然大家都欢迎他,而使他成为交际场中的重心。

  厚黑者绝不肯单单和同一个人讲话,他们一定能够周旋于大众之间,而且和每个人都有相当的接触,绝不会对于某甲特别亲热,而对某乙特别冷淡;厚黑之人绝不会用同一种方式与每个人接触,他们对于每个人,一定各有一种说法,或者追述故事,或者触景生情,或者谈偶发事件,或者谈朋友近况,或者谈生意经略,或者谈国家大事,或者谈某种学问,或者谈某种艺术,或者谈业余生活,或者谈茶经茗道,或者谈金石书画,或者谈评剧京腔,或者谈稗官野史,或者谈本地风光,或者谈对方的近况,或者谈对方的著作。他们谈话的资料,有新有旧,有浅有深,有俗有雅,有远有近,各随对方的生活情形而定:对于新人,不讲旧话;对于旧人,不说新话;对于浅人,不讲深义;对于深人,不说俗论;对于俗人,不讲雅事;对于雅人,不说俗情。他们所说的话,都不是自己要说的话,而是对方要说的话。说话的目的,不在炫耀自己的长处,而在引起对方的热情。

  说多少话,不能只根据你自己的需要而定,而要配合对方的兴趣,说得对方兴趣盎然,便可乘机终止,且要留一点余味无穷的感觉。说话最忌喋喋不休,使得对方讨厌,所以真正会说话的人,绝不以话多见长,而以句句配合对方兴趣为长。

  如果大家围坐一桌,谈笑风生,有的人往往好出风头,抢着说话的机会,表示自己的能言善辩,在这种交际场所,用这种竞胜的方法,给大家的印象未必很好,因为这时所说的话也许因为多言而有缺失,使他人可以窥视到你内涵的深浅,不如多听别人的说话,随时表示会心的微笑,反而好些。而且对于每个人的说话,都要凝神倾听,中间不妨用简洁的语句,表示你的见解,这种淡合微中的方法,比竞胜方式要高明得多!

  王君在某次宴会席上,很少发言,始终抱着谦恭安静的态度。席中某位客人,学有深度,反而因此特别注意王君,认为他是全桌中最杰出的人才。事后那位客人询问主人,才获得王君的底细,便去和他相交,商讨某种学问,结果欣然如故。可见以静取胜,也是一法。

  值得注意的是,呆板、拘谨、严肃、轻挑、锋利、狂放、粗野、鄙夷、卑怯、傲慢等种种态度在交际应酬中都是要不得的;这些都足以引起对方不快。若自知自己偏于呆板,就要特别活泼些;偏于拘谨,就要特别大方些。交际场好比舞台,你是在扮演一个角色,不能太表露你的真性情,这是应酬的智慧。

  厚黑兼备,既要感情也要功利

  在应酬中,我们既要感情,也要功利;不做圣人,更不做小人。不管是感情还是功利,都要讲求互利,达到平衡。准确把握人情与利益的最佳结合点,才会有利于我们的人际交往。千万不要走极端,顾此失彼。

  谁都有三朋四友,三亲六眷,街坊邻居,熟人同事,领导战友等。人的这种社会交往和血亲地缘就是一种人际关系,凡人莫不处在他的人际关系之中,人际关系无时无刻不在影响着他的生活。人际关系是一种资源、一座富矿。但是很多人不知道这一点,不能有意识地使用人际资源。不过,尽管如此,人们仍在很广泛地使用着人际资源,如找朋友帮忙,请领导办事等。

  只是人们在使用这种人际资源时,太简单,太随便,太直接,心机太少。往往是一相情愿,单方面求人。这样,结果很不理想,对方不是没有兴致,就是消极应酬,有的还会泼些冷水。就是勉强帮了忙,自己也很没面子,而且事不过三,下次再难开口。

  追究这种原因,便是单方面求人,而且求助他人过于简单,缺乏心机。你的事跟人家有什么关系呢?你直接地让人帮忙,毫无回报地让人帮忙,对方怎么会热心呢?就是天生的菩萨心肠,社会主义的活雷锋,这种事做多了,也会厌烦和拒绝。因此,要想较好地获得他人的帮助,必须改变这种单方面求人的简单方式,把你的事跟对方的利益联系起来,让你们的利益接轨。对方在参与你的事中会大大受益。这样,你的事,就变成了对方的事,你们共同的事,他也由被动无益地为你帮忙,变成了主动有益地为自己办事。而且你求他的事,他们由于工作、权力、知识、人际关系等,很容易办到,甚至是他们分内的事。如果这样,没有人会不愿意的。

  通过这种使他人受益,与他人利益的连接,你改变了单方面穷帮忙的简单方式,这会极大地调动起你的人际资源,为你的人生发展,追求财富,铺平仕途起到有利的作用。使用人际资源,除了避免穷帮忙,与他人无益外,还要更进一步调动人际关系为你创造财富。你变成了一种创造财富的机缘,为他人带来了春天。你给他人送去便宜,你让他人占便宜。但是你在使用他们,你能挣回更大的财富。果真如此,你既占了天大的便宜,对方也高兴,操作也很顺手。

  你把找人帮忙,使用人际资源,当做一种商业投资,使用商业预算,来确保所有环节的润滑顺畅。这样我们就把简单找朋友帮忙造成的那种“割肉的来了,揩油的来了”的感觉消除了,而变成“我来了,意味着财神爷来了”。我请你吃饭,我请你喝酒,不过,我要使用你的权力和关系。从开发人际资源的角度来说,我们要避免简单、直接地穷帮忙,而要把人际关系的资源当做财富来挖掘,我们是为了发展自己和追求财富才调动人际关系的。反过来,不创造财富和不发展自己的人际关系使用,我们要越少越好。你明白了“我来了,意味着财神爷来了”的真意吗?你揣摩一下,怎样去使用自己的人际资源和开发更多的人际资源。人际资源是一种无穷无尽的财富,要有意识地去开发它、使用它,从而提升你自己。

  应酬时要做足客套的功夫

  客套话既要懂得说,又要习惯说。客套话是应酬中不可缺少的。它是一种生存智慧,并不是欺骗,而是现实生活中的一种“必要”。擅长应酬的厚黑者像精通交通规则一样,熟谙客套妙处,从而为自己赢得更大的利益。

  应酬有结构,其结构大致可分为四段,第一段就是寒暄和客套,最后一段就是提出所求之事。可见客套在应酬中是不可缺少的环节,起着前叙铺垫的作用。

  你可曾有过这样的经验,当你偶然走入一个地方时,那里有你熟悉和不熟悉的朋友,他们看见你来了,立即起身相迎,对你表示欢迎,然后请你坐下,给你冲上一杯茶,再接下来,双方寒暄几句,客套一番。这样一来,对方的感觉会很好,自己的感受也会很好,双方可以由此变得更加融洽,增进好感,从而使友谊更进一步,不知不觉中,为应酬打开了方便之门。

  也许许多人会对此不以为然:“既然是朋友,还在意什么客套?”这种想法是千万要不得的。客套是应酬当中最起码的一种礼貌,是应酬的前奏曲。如果你去找人办事,别的不讲,就直接说出你要办的事,对方肯定会觉得有点突兀,感情上也接受不了,办起事来就会大打折扣。

  著名幽默大师林语堂总结中国人应酬时,像写八股文一样,寒暄和客套是少不了的。如果“此来为某事”那样直截了当地开题,就显得不风雅,如果是生客就更加显得冒昧了。有人说,客套多,朋友多;朋友多,好事多。这话是很有道理的。因为客套和寒暄可以帮助你认识许多朋友,缩短人与人之间的距离,从而促成两人的交往。