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第17章 善套近乎,求人必成(1)

  求人办事就必须学会套近乎的艺术,因为套一套近乎,拉一拉感情,才能让对方熟悉你,了解你,喜欢你,此时对方才有出手相助的可能。

  求人办事的第一招:套近乎

  对求人办事而言,只有关系亲近,事情才好办。让关系更亲近的最佳途径就是套近乎。对陌生人也好,对熟人也好,只有用各种方式同别人接近,形成融洽的关系,才能达到自己办事的目的。

  和陌生人搭讪套近乎,总是以这样的方式开始:“您是哪里人?”“哪个学校毕业的?”“听口音,你是南方人。”初次见面,这些都算是挺好的话题,以此作为开始,继续交谈下去就会容易许多。其实,这绝不是简单的寒暄,而是试探对方态度的铺垫。因为出生地或者大学,往往是形成一个人的判断标准的关键因素。

  两个朋友一起出国旅行,其中一个是在水产公司工作,另一个则是家具制造厂的职员,当两人进入餐厅吃饭,在长桌边坐下时,那位家具制造厂的朋友就开口说道:“呀,这张椅子是法国制的,果然不错。”接着,当菜被端上来时,水产公司的职员瞥了一眼,就立刻赞叹道:“用的鱼是上等,真想去问问厨师是哪里买的。”因职业的不同,对所看到的东西判断的标准也迥然而异,从这个例子可以略见一斑了。

  只要能抓住这种标准,以后要引出的话题就简单了。为了这个目的,所以引出出生地或大学的话题,是套近乎的第一步。比如说,对方走过来与你开始谈话时,你不妨先聆听对方说一两分钟,然后问对方:“听口音,你是××地方人吧?”如果你猜准了最好,即使不对也没关系,因为对方肯定会订正道:“不,我是××地方人。”

  一旦获知对方的有关信息,事情就好办了,你可以充分调动有关知识,和他就这一话题攀谈下去:“我两年前也曾去过,你是哪个县的?”诸如此类与自己办事毫无关系的话题,即便要谈上一阵,只要你有空也未尝不可。现实生活中,这种献殷勤、套近乎的方法常常用于求别人办事之中,一旦关系密切后,别人就是想拒绝你的请求也来不及了。

  见机行事,学会插嘴

  在与人套近乎时,常常要谈论各种问题,插嘴也是套近乎的一种表现形式。好的插话能得到事半功倍的效果,不适当的插话则使事情更糟。看下面几个镜头:镜头一:两位女孩正在一个角落里悄悄地说着什么,一位男士不自觉地凑上去问道:“你们在说什么呢?”结果遭到两个女孩的一句“讨厌!”那男士只好悻悻地走开了。

  镜头二:一位老师正兴致勃勃地给他的学生讲着我国经济形势的发展,滔滔不绝,忽然一个学生站起来说道:“老师,你刚才说的不对。”那老师一怔,继而脸色一变:“你给我坐下,有问题下课再谈!”

  镜头三:小王的老板正发泄着对他这几天表现的不满:“最近这几天你怎么老迟到?”“为什么上班的时候心不在焉的?”“真是的,太不像话了,你看,连头发都留这么长!”小王忍不住了,插了一句:“这是我的自由!”老板愤怒地说:“什么,你的自由,要自由就别到我这儿来!”第二天小王就被解雇了。

  生活中不缺乏上面的镜头,3个人之所以把事情弄僵了,是因为他们没有把握好插话的时机,结果遭到别人的抱怨或憎恨;求人时说话除了要注意场合和对象外,还要把握好时机,什么时候该说,什么时候不该说,什么时候可插,什么时候不可插,都不是随随便便的,说话如果不注意审时度势,常常会求人不成反蚀一把米。所以,在求人办事的时候,你说话要适时地切入话题,必须找到双方共同关心的东西。

  小李家的电话老是出现杂音,他几次找当地邮局要求检修一下线路。邮局局长立即把正在看杂志的小于找来,批评他的不是,并令其赶快随小李到他家去检修线路。一路上,小于紧锁着眉头不吭一声,小李灵机一动,问道:“你刚才看的是什么杂志?”小于说:“《体育世界》。”

  小李赶紧说:“哎呀,这杂志我家订了好几年了,包你看个满意。”于是一路上两人你一言我一语谈得有滋有味,到小李家后,电话线很快检修完毕,后来两人还成了好朋友。小李适时地找到了共同关心的话题,使他俩原来紧张的气氛很快消除了。

  生活中这样的例子有还很多。洗衣机用久了,功能减退了,妻子想再买个新的,丈夫不同意。一天,丈夫对妻子说:“我昨天换的衣服洗完了没有,我明天有个重要会议,必须穿。”妻子打开洗衣机一看:“还转着呢,第一道程序都没完。”“这个破洗衣机!”丈夫说。“还是再买个新的吧。”妻子趁机赶紧插话。“买一个吧。”丈夫欣然同意了。夫妻俩一到商店,看中了一台洗衣机,一问要几千元。“太贵了,以后再买吧!”丈夫说。“衣服那么多,又老换,急着穿怎么办?”

  妻子说。这时服务小姐插入一句:“这台洗衣机虽贵点,但质量好,容积大,功率大,洗得又干净又快。”“行,那就买一台吧。”丈夫终于同意了。聪明的妻子能够敏捷地捕捉住插话的时机,达到了目的。

  在插话提意见或表示反对时,一定要先看准对方的心境,对方如果正激动兴奋不已地陈述自己观点时,你不要去打断他,插入自己的不同意见;如果对方正针对你发泄心中的不平之气时,你要暂时忍耐一下,不要插话顶嘴。俗话说,出门看天色,说话看脸色,脸色是心情好坏的晴雨表,人心情好时,万事皆乐,心情不佳时,举事皆忧,插话或提反对意见时务必考虑这一点,等对方平静下来,心平气和、心情舒畅的时候去说,才能收到良好的效果,达到自己的目的。

  打断别人讲话插嘴时,还要注意以下几点:第一,把握别人谈话主题。插话前先得听明白人家在说什么,说到哪儿了,你才能确定自己应该插什么,可以插什么,什么时候插合适。如果你插些跟他们交谈毫无关系的内容,那只会打乱别人谈话的思路,招人厌恶痛骂。

  第二,注意自己的身份。要把握好毕竟插话者只是配角,谈话者是主角,多说话的应是他们,如果没有得到他们同意,你不可说话太多,以免喧宾夺主。

  第三,注意礼貌。插话时毕竟会打扰别人的思路或破坏气氛,所以插话前必须获得对方同意。可以先礼貌地打声招呼,“对不起,我插一句”,“请允许我说一点”,“我可以插一句吗?”

  等吸引对方注意或征得对方同意,不过,这样的插话不要太多。

  利用老人孩子套近乎

  求人办事的过程当中,如果你遇到棘手的情况,不妨找一找其他的“突破口”,有了突破口才能以点带面由此及彼地打开求人的局面,从而实现求人办事的目的。如果对方是一个上有老、下有小的中年人,你可以哄哄他的孩子,做一做老人的文章,这是不可忽视的获取好感、打通关系的求人妙法。因为,你让对方身边的人欠下你的人情,也就等于对方本人欠你的人情,他自感亏欠于你的时候,也就是他答应为你办事的时候。以老人孩子为求人“突破口”的这种厚黑求人术在现实生活中最灵验。这种厚黑求人术有以下优势:

  一、小孩老人容易接触

  老人因体力虚乏在家休养,或因年岁高而退职在家,没有工作做,家务不让做,话是心里有而没处说,因此,常常显得孤寂。如果有人主动接近老人,哪怕是暂时解除老人的孤寂,老人自然非常乐意。再者,心理学表明,老年人较中青年人柔和、慈善得多,也容易接近。而小孩好奇心强,你用一句唐诗、一段故事、一个鬼脸就可以把他逗得很开心了。

  二、与老人小孩套近乎很容易

  一般地说,老年人见多识广,阅历丰厚,精神仓库里储藏有大量感性或理性的“经验产品”,一有机会,他们总乐于滔滔倾诉,希望能影响、感动后人,也算获得人生的哪怕些许的慰勉。事实上,老人长年留住家中,这种滔滔倾诉故事、传授经验的机会实在很少,因此,老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易。尤其对于年轻人,他们总乐于主动招呼,热情交谈。至于小孩,若你真诚地以童心相待,带给小孩新奇欢乐,小孩会立刻把你当做“快活大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。一句话,老人小孩由于特殊的生理和心理原因,他们喜欢与你接近。

  三、牵一发能动全身

  老人是长者,而中国人有敬老、尊老、孝老的传统。假如老人心旷神怡,全家也会随之活跃和愉快。中国人又十分看重传宗接代,视小孩为家庭的未来。况且现代家庭小孩多是“独苗”,家里人更是哄捧宠爱,如果能和小孩在一块玩,家庭融洽自是水到渠成。老人和小孩,如同对方的头发,你把对方的头发抓在手中,对方就会心甘情愿地为你卖力,这就叫“牵一发而动全身”。

  以下是运用这种厚黑求人术的几个细节,运用时需要注意:

  一、多了解和积累有关老人与小孩的知识

  了解老人、小孩,除了感性的调查、观察之外,平时也应适当地做些理性积累,如通过报纸杂志、电视电影等,积累有关老年健身知识、休闲知识,小孩游戏知识、智力故事等,以便到时“妙手偶得,借题发挥”。一天晚上,王芳到某同事家做客,自我介绍后,王芳挨着一个4岁的女孩坐下,笑吟吟地问:“小朋友上幼儿园了吧?”小女孩睁大眼睛点点头。“会拍手掌吗?千年蛇妖白素贞,下凡来报许仙恩。”“我会说,我会拍!”小女孩一下给逗乐了,伸出双手便和王芳玩了起来。很快,王芳和小女孩打成一片,旁边小女孩的爸爸妈妈也格外开心。

  二、主动套近乎,消除陌生感

  谈话是交际中信息交流最直接的手段。进入一个家庭,见到老人、小孩,要想见一面便产生“一见如故”的融洽气氛,求人者应该主动引出话题打开话匣,而不应该等待家庭一方(老人、小孩)搜寻话题勉强问答。因为双方刚刚接触的短时间内,求人者要有心理准备以便很快地找到适当的话题,尤其是对老人,你主动开口也表示了尊敬;对小孩,你主动开口,能表示亲近。

  三、态度要谦虚还要谨慎

  对老人必须态度谦恭、心性美善、行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实,一方面显出你对长者的尊重、敬仰。小孩天性乖巧,高兴容易哭闹也容易,稍有不适就可导致“满楼风雨”。因此,和小孩交往,必须因情因境,投其所好,把握分寸。你要用忠诚、童稚去换取欢悦,千万不能居高临下、装腔作势、虚情假意。

  套近乎的功利手段——送礼

  有人认为,求人办事只要本着现交现用的原则,何必花那么多的冤枉心思去搞马拉松式的感情投资?这是十足的目光短浅,真正会做人的都有长远的战略眼光,早作准备,未雨绸缪,这样才不能人到用时方恨少。

  款待或送礼物给被求者,怎么款待,怎么送礼,什么时候款待,什么时候送礼,这里面很有学问。在别人给你帮过忙之后,再将礼物送过去,对方一定认为你这样做是理所当然的。如果从未拜托人家帮忙,并将礼物,像煞有介事地送去,被求者的想法就会大不一样。例如,送礼给才上任的总经理与送礼给即将调至其他公司的总经理,所取得的效果就会有显著的差异。送礼给原为自己上司但即将调到其他部门担任其他职务的人,对方会非常感动。

  有一位朋友,曾担任某公司总经理,每年年底的礼物、贺卡就像雪片一般飞来。可是一旦他退职离休之后,所收的礼物只有一两件,贺年卡一张也没有收到。以往访客往来不绝,而这年却寥寥无几,正在这心情寂寞的时候,以前的一位下属带着礼物来看他,在他任职期间,他并不很重视这位职员,可是来拜访的竟是这人,不觉使他热泪盈眶。过了二三年后,这位朋友又被原来公司聘为顾问,当然很自然地就重用提拔这位职员。因为他能在没有利益关系的情况下登门拜访,因此,在他心中留下了很深刻的印象。同时更让他产生了“有朝一日,一旦有了机会,我一定得好好回报他”的想法。老实说,送礼的人即使存在着反馈心理,但只要在送礼的当时,彼此不存在任何利害关系,他所怀的目的,就不会被对方发现。

  日本三井不动产商江户英雄,以专门赠送新鲜蔬菜有名。江户在自己住宅旁开辟一个菜圃,每天早上亲自下园工作,将生产的菜赠送好友。有一次,大家在菜料亭与江户共餐,开饭时,他把自己种的青菜取出,搓上盐巴即生食,听他说这对身体相当有好处,味道也很好。江户将他亲手栽种的菜送给别人,因此大家都非常渴望他的礼物。

  日本照相界有名的土居君雄,时常以航空送梅花盆栽给朋友,真是一种高级的礼物。花谢了,只要把蕊剪掉,第二年,又会重新开花。土居对盆栽很有研究,因此也经常把心得传授给朋友。

  九州某照相馆器材社长江须匡一时也时常将九州的新鲜鱼航空寄给朋友,深受大家喜爱,尤其太太们更喜爱:“江须先生真是一位好人……”在都市生活中,不能常常吃到新鲜鱼,于是此类礼物非常受欢迎。

  制茶很有名的伊藤园社长本庄正则,也时常送乌龙茶给朋友,据说此茶对降血压有很大的功效,很受中年以上的人喜爱,如果送的是日本茶,就不会受到如此的欢迎了。日本茶到处都买得到,乌龙茶就不容易买了。