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第18章 善套近乎,求人必成(2)

  平凡出版社会长岩堀喜之助每到年末时,一定赠送年历给朋友,而且是本公司出品的,不可思议的是,每年的年历都比以前的漂亮,唯一不便的是不能带回家,所以只好分赠给未结婚的单身汉。“没有比这个更好的礼物了……”单身汉们由衷地感谢。

  无论如何,要赠送他人礼物时,最好先考虑别人的情形,千篇一律或是委托别人赠送的方式,最显得没有诚意,既然要送,就该送对方喜爱的礼物才是。凡是谨慎的话,成效自然会高。在求人办事时送礼也应早作打算,学会送礼的技巧和方法,这样求人才会成功。

  循序渐进,套近乎是一种软功夫

  其实,套近乎也是一门很深奥的学问。常言说,“欲速则不达”,“套近乎”也不能太急于求成。

  例如,高先生参加一个社交聚会,交换了一大堆名片,握了无数次手,也搞不清楚谁是谁。几天后,高先生接到一个电话,原来是几天前见过面,也交换过名片的刘先生,因为刘先生的名片设计特殊,让高先生印象深刻,所以记住了刘先生。刘先生没什么特别目的,只是和高先生闲聊了一会儿。可是,高先生有些不大高兴,因为高先生与刘先生没有业务关系,而且也只见了一次面,刘先生就这样打电话来聊天,让高先生有种被侵犯的感觉,而且,也不知和刘先生聊什么好!在现代社会中,这种情形常会出现,以刘先生的立场来看,刘先生有可能对高先生的印象很好,有心和高先生交朋友,所以主动出击与高先生联系,另外也有可能是为了业务利益而先行铺路。但不管基于什么样的动机,刘先生采取的方式犯了人际交往中的忌讳———操之过急。拓展人际关系是名利场上的必然作为,但在社会上,有一些法则还是必须注意,才能达到预期的效果,而不致弄巧成拙。这个法则就是“一回生,二回半生不熟,三回才全熟”。也就是建立人际关系要采取循序渐进的方法,而且是长期的、对方不知不觉的。这么做主要有以下原因:第一,人都有戒心,这是很自然的反应,一回生,二回就要“熟”,对方对你采取的绝对是关上大门的自卫姿态,甚至认为你居心不良,因而拒绝你的接近,名人、富人或有权势之人,更是如此。

  第二,每个人都有“自我”,你若一回生,二回就要熟,必定会采取积极主动的态度,以求尽快接近对方,也许对方会很快感受到你的热情,而也给你热情的回应,可是大部分人都会有“自我”受到压迫的感觉,因为他还没准备好和你“熟”,他只是痛苦地应付你罢了,很可能第三次就拒绝和你碰面了。

  同时,因为你急于接近对方,所以很容易在不了解对方的情况下,以自己作为话题,持续两人交谈的热度,这无疑是暴露自己,若对方不是善类,你不是自投罗网吗?

  著名幽默大师林语堂总结中国人求人办事,像写八股文一样,对于如何循序渐进地求人办事很有借鉴价值。

  第一段是谈寒暄,谈天气。诸如“尊姓”、“大名”、“久仰”、“今日天气……哈哈”皆属于此类。林语堂称为气象学的内容,起联络感情的作用。这些内容在人们生命空间中确实也有很大的共同性,不至于遭到抗拒。

  第二段是叙往事,追旧谊。这就更深一层了,要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块,是深入的过程。林语堂戏称为“史学”。“也许有你的令侄与某君同过学,也许你住过南小街,而他住过无量大人胡同,由是感情便融洽了。如果,大家都是北大中人,认识志摩、适之,甚至辜鸿铭,林琴南……那便更加亲挚而话长了。”这一段做得好,双方感情可能会有真正的融洽。

  第三段是谈时事,发感慨。这可是政治学了。“感情既治,声势斯壮”,于是便可联手出击,可进入侃的境界。纵横的范围广,“包括有:三王草将马二弓马诸政治领袖之品评,等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听过一次孙总理演讲,而今年是民国二十九年,合计应得33年。这便叫做追随总理33年。”这一段做得好,感情更为融洽,声势又壮,甚而至于相见恨晚,到了两肋插刀的程度。至此,可认为到了陡然下笔,相机言事之际。

  第四段是开口求人,这是经济学。求人者可以客气地起立,拿起帽子,然后说:“现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗?可否请写一封介绍信?”这一段要自然随意,不能给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情,而且要利用前叙铺垫,陡然收笔,总结全文。

  林语堂描述的这段“求人八股”,含有某种嘲讽的意味,如果不是一位油滑世故、人情练达的人,想必他也提炼不出如此精妙的求人之道来。这是中国人特有的求人办事之道。

  套近乎的十六个厚黑技巧

  或许你也想马上成为办事高人一筹的高手,所以在这里不妨指点你几条“套近乎”的捷径:

  一、从对方感兴趣的话说起

  初次见面的人,如果能从对方的兴趣爱好说起,就能缩短双方的距离,而且加深对方的好感。例如,和中老年人谈健康长寿,和少妇谈孩子和减肥以及大家共同关心的宠物等,即使自己不太了解对方,也可以谈谈新闻、书籍等话题,这些都能在短时间内给对方留下深刻印象。

  二、尽量使自己的语言平常些

  著名作家丁·马非说过:“尽量不说意义深远及新奇的话语,而以身旁的琐事为话题作开端,是促进人际关系成功的钥匙。”一味想着“一鸣惊人”,容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人爱戴与信赖的人,大多不属于才情焕发,以惊人之语博得他人喜爱的人。

  尤其对于一个初识者,最好不要刻意显出自己的显赫,宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于共同的基础上,对方很难对你产生好感。尤其当你摆出一副超人一等的样子,别人也会用同样的态度对待你。

  三、最好不要有否定对方的行为

  初次见面是建立良好人际关系的重要时期,同时,初次见面的对象有时也会恐惧他人提出细微的问题来否定其观点,因此,初见面应当尽量避免有否定对方的行为出现,这样才能取得融洽的人际关系。当然,这并不是让你不提相反意见。你应尽可能地避免当着他的面提出,或者可以借用一般人的看法以及引用当时不在场的第三者的看法,就不会引发对方反射性的反驳,还能够使对方接受并对你产生良好印象。

  四、了解对方所期待的评价

  心理学家认为,人是这样一种动物,他们往往不满足自己的现状,然而又无法改变,因此只能各自持一种幻想中的形象,或期待中的盼望。他们在人际交往中,非常希望他人对自己的评价是好的,比如胖人希望别人说自己瘦一些,老人愿意别人说自己年轻些,急欲提拔的人期待别人鼓励自己。

  五、注意自己的表情

  人的心灵深处的想法,都会形诸于外,在表情上显露无遗。一般人在到达约会场所时,往往只检查领带正不正、头发乱不乱等问题,却忽略了“表情”的重要性。如果想留给初次见面的人一个好印象,不妨照照镜子,谨慎地检查一下自己的脸部表情是否和平常不一样,过分紧张的话,最好先对着镜中的自己傻笑一番。

  六、留意对方无意识的动作

  初次见面的场合,如果有一方想结束话题,往往会有看手表等对方容易察觉的无意识动作。因此,当你看到交谈的对方突然焦躁地看着手表,或者望着天空询问现在的时刻,就应该早结束话题,让对方明白你不是一个毫无头脑的人。你清楚并尊重他的想法,必能留给对方一个美好的印象。

  七、引导对方谈得意之事

  任何人都有自鸣得意的事情。但是,再得意、再自傲的事情,如果没有他人的询问,自己说起来也无兴致。因此,你若能恰到好处地提出一些问题,他一定会满心欢喜,并敞开心扉畅所欲言,你与他的关系也会融洽起来。

  八、坐在对方的身边

  面对面与陌生人谈话,确实很紧张,如果坐在对方的身边,自然会比较自在,既不用一直凝视对方,也避免了不必要的紧张感,而且能很快亲近起来。

  九、找机会接近对方的身体

  每个人都会在自己的身体周围设定一个势力范围,一般只允许特别亲密的人侵入。如果你侵入了,就会产生与对方有亲密人际关系的错觉。比如,推销员往往一边说话一边若无其事地移动位置,直到坐在客户的身旁,这样与客户之间的距离感少了,对方的好感也顿生了。

  因此,若想早日建立起亲密的关系,必须找机会去接近对方的势力范围。

  十、以笑声支援对方

  作为忠实的听众,适时的反应情绪,可以使对方消除陌生感、紧张感,从而发现自己的长处。尤其要发挥笑的作用,即使对方说的笑话并不很好笑,也应以笑声支援,产生的效果或许会令你大吃一惊。因为,当双方同时笑起来的时候,无形之中便会产生亲密友人一样的气氛。

  十一、积极寻找与对方的共同点

  任何人都有这样一种心理特征,比如,同一故乡或同一母校的人,往往会不知不觉地因同伴意识、同族意识而亲密地联结在一起,同乡会、校友会的产生正是因此。若是女性,也常因血型、爱好相同而产生共鸣。

  如果你想得到对方的好感,可利用此种方法,找出与对方拥有的某种共同点,即使是初次见面,无形之中也会涌起亲切感。一旦心理的距离接近了,双方便很容易推心置腹。

  十二、表现出自己对对方的关心

  表现出自己关心对方的一面,必然能赢得对方的好感。在招待他人或是主动邀请他人见面时,事先应多收集对方的资料。这不仅是一种礼貌,而且可以满足他人的自尊,使他感受到你的诚意和热忱。

  记住对方说过的话,事后再提出来当话题,也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等,对对方来说,是最重要、最有趣的事情,一旦提出来做话题,对方一定觉得愉快。

  十三、事先征求对方的意见

  不论做任何事情,事先征求对方的意见,都是尊重对方的表示。在处理某一件事中,身份高的人握有选择权,将选择权让给对方,也就是尊重对方的表示。而且,不论是谁,都希望得到他人的尊重,绝不会因此而不高兴或不耐烦。

  十四、记住对方“特别的日子”

  当你得知对方的结婚纪念日、生日时,要一一记下来,到了那天,打电话以示祝贺,虽然只是一个电话,但给予对方的印象却很强烈。尤其是本人都常忘记的纪念日,一旦由他人提起,心中的喜悦是难以形容的。

  十五、选择让对方家人高兴的礼物

  俗话说:“射人先射马,擒贼先擒王。”馈赠礼物时,与其选择对方喜欢的礼物,倒不如选择其家人喜欢的礼物。哪怕是一件小小的礼物给对方的妻子,她对你的态度就会改变,而收到礼物的孩子们更会把你当成亲密的朋友,你将得到全家人的欢迎。

  十六、直呼对方的名字

  我们都习惯在比较亲密的人之间才只称呼名字。连名带姓地呼叫对方,表示不想与他人太过亲密的心理,所以,直呼对方的名字,可以缩短心理的距离,获得意想不到的效果。

  利用枕边风求人最容易

  幽默大师林语堂先生说过一段很有意思的话,他分析说:越来越多的女人要求自己的权利,可中国一向就是一个女权社会。在中国,女人的权力其实大得不得了!因为人们都知道女人管理家庭事务,正所谓“男主外,女主内”嘛。可谁又知道女人在管理家务的同时,往往连自己的男人也一并管制了。女人各自管理着自己的男人,女人通过男人主宰着这个世界!所以,女人绝对不可轻视,尤其是上司身边的女人更不可轻视。

  在宴会或其他聚会上,碰到上司的夫人,你将如何应付?头脑简单的职员,在这时往往只知道对顶头上司执礼甚恭,对上司的夫人却视如过路的老太婆,懒得跟她多讲一句话,从而留给她“举止不逊”或“不通世故”的印象。有那么一天,你成了某一高职位的候选人,上司夫人就会仅凭当时的不快印象,在枕边大唱反调:“那种不成熟的人,行吗?”得!就这么轻轻一拨弄,再加上上司又是软耳根,你的晋升之议,就惨遭夭折,泡汤了。而你还如入云里雾中,实在搞不懂为什么升不上去呢?

  为此,《厚黑学》认为,你在求上司办事时,在对上司本人尊崇有加的时候,千万别忘了向上司的夫人敬礼。与上司的夫人套套近乎,一定要心存敬意。就算没人介绍,凭直觉知道了她是上司夫人,也要自动上前诚恳致意,因为上司的夫人就是为你吹枕边风的最佳人选。

  在社交场所,碰到应该上前招呼的人,居然拉不下脸面踌躇不前,或是面对面竟然紧张得手足不听使唤,喉咙沙哑。这种人,在待人处世中必定是一句“您早”都无法自然说出口的人,怎能在竞争残酷的社会闯荡?

  对上司的夫人,你称赞她“年轻漂亮”或“气质高雅”,是最高明的敬礼。即使对方在听了你的赞美之后会说:“哪里,你过奖了!”但她内心还是会觉得很高兴。就算上司夫人长相不怎么样,但至少在服饰、举止、风度和修养上,有她足以傲人的地方。你只需要在短短的几秒钟内,对她发自肺腑地赞扬一番,即可大功告成了。

  美人向来自负,对溢美之词,已经麻木。对于姿色中等偏下的女人,如果有人一眼就发现她的长处,并且又是在众人面前爽口直言,她不眉飞色舞才怪!到那时,让她不把你牢记在心,那是骗人的话!其实,让女人高兴,就是这么简单的一件事儿。做到了这一点,你就等于把她握在自己的手心里了。

  和上司夫人表露真诚的敬意,绝非奉承,你尽的是人人皆尽的礼节。一般人太忽略了这个简单的道理,以为向上司夫人致敬,是一种左道旁门的手法,尽量免了。岂不知,这种白白放弃的大好机会,完全等于自毁印象,没什么行为比这更愚蠢的了。