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第21章 厚中带黑,柔中带刚(1)

  求人办事,也要看对方是什么角色。有的人吃软不吃硬,求这种人办事,你要用厚之道做足“软”功夫,有的人吃硬不吃软,求这种人办事,你要用黑之道做足“硬”功夫。总之,求人办事你要懂得柔中带刚的艺术。

  厚中带黑,死猪不怕开水烫

  做人脸皮薄不行,办事没手段难成。当你办事不利时也可以试试“厚中带黑”的求人办事术。

  汉代的大辞赋家司马相如出川漫游,一篇《子虚上林赋》海内闻名。博雅之士无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁,又不治生业,一派浪荡公子相。

  这一年,司马相如外游归川,回来的路上路过临邛。临邛县令王吉久仰司马相如之名,恭请至县衙,连日宴饮,写赋作文,好不热闹。

  此事惊动了当地富豪卓王孙。卓王孙原是赵人,秦人移民时迁来临邛,以冶铁致富,家有万金,奴仆千人。听说来了个才子司马相如,也想结识一下,以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗,故而实为请司马相如,但名义上却是请县令王吉,让司马相如作陪,司马相如本看不起这班无才暴富之人,所以压根儿没准备去“陪宴”。

  到了约定日期,卓王孙尽其所能,大摆宴席。县令王吉因平日依仗卓王孙钱财之事甚多,所以早早就到了,但时辰早过,司马相如却没有来,卓王孙如热锅上的蚂蚁一样,王吉只好亲自去请。

  司马相如正在高卧独饮,驳不过王吉面子,来到卓府,卓王孙一见穿戴,心中早已怀瞧不起之意,心想自己是要脸面之人,请来的却是这样一个放荡无礼之辈。司马相如全然不顾这些,大吃大喝,只顾与王吉谈笑,早把卓王孙冷在一边。忽然,司马相如听到内室传来凄婉的琴声,那琴声不俗,司马相如一下子停止了说笑,倾耳细听起来。卓王孙原被冷在一边,现见琴声引住了这位狂士,于是夸耀说这是寡女卓文君所奏。司马相如早已痴迷在那里,忙请求让卓文君出来相见。卓王孙经不住王吉撮合,派人把卓文君请出来。

  司马相如一见卓文君,两眼直勾勾愣在那里,他万万没想到这俗不可耐的卓王孙竟有这般美丽高雅的女儿。于是要过琴来,弹了一曲《凤求凰》向卓文君表达爱意。卓文君心里明白,也爱慕司马相如的相貌和才华,当夜私奔到司马相如处,以身相许。经过商量,两人一起逃回成都。卓王孙知道后,气得暴跳如雷,又是骂女儿不守礼教,又是骂司马相如衣冠禽兽,发誓不准他们返回家门。卓文君随司马相如回到成都后才知道,她的夫君虽然名声在外,但家中却很贫寒。万般无奈,他们只好返回临邛,硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助,不料,卓王孙破口大骂:“我不治死这个没出息的丫头就算便宜她了,还想要我接济,一个子儿也不给!”

  夫妇俩听说父亲的态度如此坚决,心都凉了半截儿,可是眼下身无分文,日子可怎么过呢?到底她们俩都有“才”,很快想出了一个“绝招”。第二天,司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱,在距卓府不远的地方租了一间屋子,开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服,卷起袖子和裤腿,像酒保一样,又是擦桌椅,又是搬物件;卓文君穿着粗布衣裙,忙里忙外,招待来客。酒店刚开张,就吸引了许多人来。这倒不是因为她们卖的酒菜价廉物美,而是前来目睹这两位远近闻名的落难夫妻。司马相如夫妇一点也不感难堪,内心倒很高兴,因为这正好达到了他们的目的———给顽固不化的老爷子现现眼。

  很快,临邛城里人人都在议论这件事,有的对这一对夫妇表示同情,有的责备卓王孙刻薄。卓王孙毕竟是一位有身份、有脸面的人物,十分顾忌风言风语,居然一连几天都没有出门。有几个朋友劝卓王孙说:“令爱既然愿意嫁给他,就随她去吧。再说司马相如毕竟当过官,还是县令的朋友。尽管现在贫寒,但凭他的才华,将来一定会有出头的日子,应该接济他们一些钱财,何必与他们为难呢?”这样一来,卓王孙万般无奈,分给卓文君夫妇仆人百名,钱财百万,司马相如夫妇大喜,带上仆人和钱财,回成都生活去了。

  司马相如与卓文君的求人战术,颇有几分泼皮无赖精神。套用一句老百姓的俗话,叫做“死猪不怕开水烫”,我已经走投无路,到了这步田地,还要那面皮做甚?要丢人现眼,索性一块儿丢了吧。

  危言耸听的厚黑求人术

  在《厚黑学》中,李宗吾总结了“恐”字诀,其实把这个厚黑术用在求人上,也是很有效的。

  如果求助的人吃硬不吃软,无论你怎样曲意逢迎,投其所好,但是对方就是无动于衷,你该怎么办?这时,你不能退下来,因为你还有另一种思路可以运用,那就是运用“恐”字诀求人术。

  比如,你可以对他深明大义,或者向他讲明这件事对他也有利,如果他不配合,那么他也会受到影响。这时,你可以危言耸听,夸大对他的不利影响。

  以下是运用这种厚黑求人术的要诀:

  一、危言耸听时要以事实为依据

  由于大众对这种“危言耸听”的手法已司空见惯,很多时候会持怀疑的态度。所以,在运用这一技巧时,必须以事实为依据,有绝对的权威和明确的针对性,使人信服,才能达到预期的效果。如香港地区,电视台的一个“庄生贝齿洁牙水”的广告,就大造声势,说明仅仅靠刷牙并不足以防止牙菌膜的产生,甚至在刷完牙不久,牙菌膜就会形成,要想用刷牙防止牙菌膜,必须24小时不停地刷,不然是不可能的。在指出人们日常的刷牙习惯的不可靠之后,广告才介绍它需要推广的“庄生贝齿洁牙水”,说这种水如在刷牙后用于漱口,可12小时内防止牙菌膜的生成,“一次使用12小时见效”等。这样的广告,先造成人们心理上的不安和忧虑,然后再以自己推荐的东西消除这种心理,确实极有影响力。

  二、将后果描绘得可怕一些

  一般说来,求人者要求平心静气,但这也并不排斥在某些时候,在特定的话题上,带有一定的感情,以可能性为依据,以假设为前提,甚至带有夸张的成分,故意把问题说得十分严重,将后果描绘得非常可怕,使对方惊心动魄,翻然悔悟。例如,下面是一位心理学家对一企图自杀者的劝告。在这劝告里,展示了种种自杀的结局,可算是危言耸听,但又是有理有据,因此感人至深。“你已经孤注一掷了。生命对于你已不再有吸引力,因而你选择了自杀。”他以直截了当、充满理解与同情的话语开头,打动了对方的心。然后他接着说:“自杀不一定能成功。你以为你一定能杀死自己吗?请看这位25岁的青年,他试图电死自己,然而他活着,但是两条胳膊都没有了。那么跳楼怎么样?去问问约翰,他曾是一个多么聪明和富有幽默感的人。但这都是他跳楼以前的事了。如今,他的脑子受了损伤。拄拐杖,步履维艰,永远需要别人的照顾。但最糟糕的是他还明白他曾是一个正常人。你想吃安眠药死吗?

  看看这个12岁的孩子,他就是因此而得了严重的肝病。你见过严重的肝病患者吗?你会在全身慢慢变黄中死去,这条路实在太痛苦了。“没有万无一失的方法。你想用枪吗?这位24岁的青年人向自己的脑袋开了枪。现在他拖着一条腿和一只没用的胳臂,并且丧失了半边视觉和听觉。这就是你所认为的万无一失的方法。自杀并不那么有魅力。你可以设想一个电影明星在吞服了过量的安眠药之后,随着死亡,她的肌肉变得僵硬,最后,全部的美都化作尘埃。谁从地板上擦去你的血迹,刮掉你的脑浆?谁把你从吊绳上解下来?谁从河里捞起你肿胀的尸体?你的奶奶?你的妻子?还是你的儿子?这种差事即使职业清洁工也会拒绝。但这种事总得有人去做。你那封精心措辞、爱意切切的诀别书是没有用的。那些爱你的人永远也不能从这件悲痛的事情中解脱出来。他们懊悔,陷入无边的痛苦……自杀是一种传染病。你5岁的儿子正在地毯上玩他的小汽车。如果你今晚自杀,那么10年后他也会干同样的事。事实上,自杀将导致家庭其他人的自杀。因为孩子们在这方面尤其脆弱,所以就更容易受到伤害。你必然有其他选择。总会有人在危机中给你帮助。打一个电话,找找朋友,看看医生,或者去叫警察。也许他们会告诉你,生活还是有希望的。这希望之光也许来自明天的一封信,也许来自周末的一个电话,也许来自商店里某位相遇的好心人。你不知道它来自何处———没有人知道。但是你所期待的可能就在一分钟、一天或一个月后突然到来。你仍旧坚持要干这件蠢事吗?一定要干吗?那好吧,我们不久就会在精神病院的监护室里与你相见,那时我们照料你所剩下的一切,依然要干所有你再也干不了的事。”这一席危言耸听的话语,使那位企图自杀的人在惊呆之后,终于醒悟,放弃了自杀的念头。可见危言耸听确实能起到振聋发聩、促人猛醒的作用,能促使人们接受你的请求,未雨绸缪,可谓是苦口良药。

  三、指出危及对方切身利益

  你在“危言耸听”时,仅以事实为依据,以饱满的情感为衬托,这还远远不够,最关键的是这种可怕的后果会直接危及对方的最切身的利益,这样才能达到“恐吓”的效果。例如,“危言耸听”是古代说客的惯用招术。

  范雎晋见秦昭王,一篇披肝沥胆的言辞,深得昭王的欢心,又献上“远交近攻”的方略,使得范雎一天比一天受到昭王的信任,他就利用机会向昭王陈述了一通“四贵”危国,并已对昭王王权造成极大威胁的道理。范雎向昭王进言说:“臣住在函谷关以东的时候,听说齐国有田文,没听说他们有君王。也听说秦国有太后、穰侯、华阳君、高陵君、泾阳君,没听说他们有秦王。能够总揽国家政权的人,才可称为君王,能够掌握利害权柄的人,才可称为君王,能够控制生死权威的人,才可称为君王。现在太后擅自行政,根本不顾忌您,穰侯派遣使者出国,根本不向您报告,华阳君、泾阳君用刑处罚罪犯,根本不畏惧您,高陵君要任用人,贬退人,根本不向您请示。国家有这四贵存在,还不发生危险,是从来没有的事。处在这四贵的下面,就是所谓没有君王,那么国家的权柄怎么能不倾覆,国家的命令怎么能由君王亲自颁发呢?臣听说,善于治理国家的君王,在内要巩固自己的威望,在外要加重自己的大权。穰侯的使者,带着君王的重威,在诸侯之间发号施令,在天下割地封臣,派兵征讨敌人,攻打各国,没有人敢不听命。如果打胜仗,攻下了某个地方,那利益就完全属于他们的,使诸侯各国都疲弊破败:如果打了败仗,就会引起国内百姓的怨恨,使国家蒙受祸害。崔杼、淖齿二人独揽齐国的大权,结果崔杼射伤了庄公的大腿,淖齿抽掉了国王的筋,把他挂在宗庙的栋梁上,国王立刻就死了。李兑独揽赵国的大权,把赵武灵王囚禁在沙丘一百天,他就饿死了。现在臣听说秦国太后、穰侯独揽政权,高陵君、华阳君、泾阳君三人在旁协助他们,根本不把秦王您放在眼里,这也就像淖齿、李兑一样的情形呀!而且齐赵两君身死的原因,就是君王把政权全交给臣下,而自己整天纵酒作乐,骑马驰骋,到各处打猎,不过问政事。他授权的人,妒嫉贤才,控制下属,欺蒙君上,以牟取他个人的私利,一点都不为主上打算,主上却不觉悟,因此就丢掉了他的国家。现在从最小的官爵算起,一直到高官,以及君王左右的内侍,没有一个不是相国的人。看到君王在朝廷里孤立无援,臣不禁暗自为君王害怕,恐怕千秋万世以后,拥有秦国的人,不再是君王的子孙呀。”昭王听后极为恐惧:“对!”于是就废除了太后的权柄,把穰侯、高陵君、华阳君、泾阳君都放逐到关外。最后,范雎终于得到了梦寐以求的相位。

  但是,这种“危言耸听”在求人的过程中,除非情不得已才能使用,一般情况下,最好不要使用。

  断其后路,赶鸭子上架

  在求人时,你可以运用一下“釜底抽薪”的计谋,当他进入你的圈套,你再把“薪”一撤,断掉他的后路,他就得老老实实地听你的。因为,你已经掌握了整个局势,他只有为你办事这一条路可走。对方在进攻无望、后退无路的情况下,只好听任你摆布了。

  历史上,徐达为朱元璋登上皇帝宝座立下了汗马功劳,可谓功不可没。但是,当初徐达并非自愿为朱元璋出力,朱元璋请他出山还费了一番心思。当朱元璋广招天下贤才时,各路好汉纷至沓来,可就是缺少一位运筹帷幄的领兵元帅。这时,朱元璋手下的大将胡大海想到姑表兄徐达精通兵法,胸怀韬略,只是不满当时朝廷,故而隐居山林,过着自食其力的田园生活,遂向朱元璋举荐。而朱元璋对徐达并不陌生,所以听胡大海一说,便欣然应允。一见徐达,胡大海迫不及待地把想法告诉了他。谁知没等胡大海讲完,徐达连连摇头道:“多承贤弟美意,只是愚兄久居深山僻野,一向孤陋寡闻,实难从命!”说着,徐达又指指胡大海带来的礼物:“重礼不敢收,烦请带回,在你家主人面前多多美言,请另选贤达之士。”胡大海知道徐达做事谨慎,对朱元璋不太信任,于是,继续软磨硬缠,劝说徐达。