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第22章 厚中带黑,柔中带刚(2)

  第二天,徐达干脆远出山门,对胡大海避而不见。胡大海急得团团转。忽然,胡大海心头一动,想起徐达是一名大孝子,遂授计随从,各随从领命而去。当天夜半,大风呼啸。突然,徐宅浓烟弥漫,不多时,一座清静淡雅的四合院竟然烧得片瓦不存,一片灰烬。徐达闻讯赶到,以为老母亲已葬身火海,直急得捶胸顿足,哭得死去活来。就在徐达痛不欲生时,胡大海赶到,一把拉起徐达:“表兄莫要悲伤,快去追赶强盗,为姑妈报仇要紧。”徐达翻身上马,咬牙切齿道:“不擒得这伙强盗,碎尸万段,岂解我心头之恨?”徐达跟着胡大海,直追到天亮时分。可徐达追得快,那伙人也跑得快,等徐达追了一阵,累得人困马乏,前面那伙强盗也停下来休息。如此一连数日,忽见前面一座军营。徐达顿生疑窦,忙问胡大海。胡大海这才赔礼告罪,把自己想叫他出山,而他又死活不肯,不得已,只好吩咐手下扮成强盗,闯入徐宅劫走姑母、嫂子、侄子,然后将放火焚宅的实情全部告诉了徐达。徐达见事已至此,哭笑不得,加上已无家可归,所以只得长叹一声,随胡大海来到军营,最终成为朱元璋的左膀右臂。胡大海求贤若渴,在不得已的情况下,只得一把火把徐达逼到“墙角”,使其再无回旋余地。

  这种“釜底抽薪”的厚黑求人办事的计谋要依靠你完美的设局能力,只有把局设得天衣无缝,对方才会进入你的圈套。

  日本商人系山最初经营的是高尔夫球场。高尔夫球场的选址很有讲究。如果球场位置好,地形条件好,顾客就多,容易获利,但拥有这样土地的地主很难打交道,收购费相应也高;比上述条件差的土地,虽容易收购,且收购费用低,但顾客少,经营也不易获利。系山深知这其中的奥秘。一次,许多人看中了一块地,系山也是其中之一。这块地无论是位置还是地形条件,都可以说是上乘,但价格也高得惊人,市价约2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块土地买到手。他先放出风声,声称他对这块地十分满意,并扬言他将不惜一切代价买下这块土地。很快,地主的经纪人找上门来,一见系山仿佛是一个不懂行的纨绔子弟,便存心好好敲一竹杠,开口便报价5亿日元。谁知系山连眼睛也没眨一下,便说:“这么便宜,我要定了。”到这里,设局诱敌的任务基本完成。接下来,系山便开始了抽“梯”断敌退路的计划,见到系山愿出高价,经纪人欣喜若狂,马上跑到地主那里,和地主签订了代理契约,并把系山的情况绘声绘色地描述了一番。想卖出大价钱的地主当然高兴,觉得碰上这么个冤大头,可以大占便宜,就把其他有意买地的人一概回绝。此后,经纪人多次找系山签约,但系山要么不见踪影,要么借口拖延。一连九次,经纪人再也沉不住气了,只得摊牌,求系山购买。系山知道“火候”到了,便历数那块地的缺点,证明自己十分在行,而且知道那块地完全不值5亿日元。于是双方讨价还价,经纪人挡不住系山凌厉的攻势,只好步步退却,最后亮出低价2亿日元。但系山并不罢休,他说:“如果市价是2亿日元,我就出2亿日元,我又何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我不懂行。”黔驴技穷的经纪人只好去找地主如实诉说。地主则更伤脑筋。因为当初别人想买这块土地时,他已一一回绝了:“系山已买下了这块土地。”如果现在系山不买,重新找顾客谈何容易,再找原来回绝的顾客,一来会被他们讥笑,二来会被大杀其价,说不定结局会更惨。无可奈何的地主只得说:“既然如此,你就开个价吧。”最后,系山以1.5亿日元的价格得到了这块风水宝地。

  由此可见,“设局诱敌”和“釜底抽薪”是这种厚黑求人术的关键之处。

  指出利弊,让其掂量着办

  求人者都是为了争取一定的利益,而作为被求者则应该尽量保护自己的利益不受损害。

  如果在求人过程中,不回避利益这个核心问题,而采用开诚布公的方法,客观地分析对方行动的利与弊,具体地指出自己能满足对方哪些利益需要,设法使对方的某种需要得以满足,从而实现求人办事的目的。

  一、晓之以理,明之以利

  在求人办事过程中,求人者是处于不受欢迎的地位。那么,什么可以作为消除隔阂、沟通关系的桥梁呢?那就是共同利益。如果你能获悉对方的利益所在,就可以采用明修栈道的方法,告之以利,使求人的过程变成寻求共同利益的过程,肯定会收到良好的效果。对方也会明白,他与你是栓在一条绳上的“蚂蚱”,他与你是一个“战壕里”的战友。

  一天下午,一位年轻的员工走进维克多的办公室。年轻员工向维克多宣称他刚接到别的公司的录用通知,说这家公司愿意提供较高的待遇,还附带一些其他福利,其中包括使用公司的汽车,每年可以在公司冬季销售会议期间到圣地亚哥度假,等等。上述福利是维克多的雷明顿公司所不能提供的。这位年轻员工知道雷明顿公司不可能满足他的这些额外的要求,但他坚持要和维克多谈谈,好让公司在他要接受新的工作之前,有机会能重新考虑。维克多找出整个事件中不寻常的地方来与这位年轻员工谈判。维克多知道,别的公司是用高薪来做诱饵,这一点雷明顿公司办不到,再说以目前这位年轻人的职位和对公司的贡献,还不值得投这个“资”。不过考虑到这位年轻人今后对公司的作用,维克多开诚布公地与他进行了交谈。

  他首先答应可以将年轻员工的薪金略微提高。在同意了调整薪金之后,维克多指出,以年轻人目前在本公司的职位,将来的升迁潜能很大。虽然目前本公司所提供的薪金与别的公司相比要低一些,但公司不会亏待每一位成员。如果年轻人能胜任当前的工作,那么根据公司的奖励制度,薪金将会逐年调高。

  二、告之以害,让对方掂量着办

  在提醒了公司对他的一贯态度之后,维克多就开始打着“为你着想”的旗号,采取“恐”的手段。他指出,年轻人考虑要接受的那份工作实际上是死路一条。虽然这家公司比雷明顿公司愿意提供的薪水要多些,不过,如果他接受那家公司的工作,那么他将来在那家公司的职位,将很难有机会继续提升。他继续告诉年轻人,他想加入的那家公司是个家族式企业,其中的成员大多攀亲带故,一个外人很难打入权力核心。再说,通向权力核心的路途,也不是他的专长所在。他的专长是销售,而这家公司则是以提供融资服务为主的。维克多还进一步指出,雷明顿公司没有升迁上的限制,说不定有一天他会坐在维克多现在的位子上。如果他考虑留在雷明顿公司,公司会为他提供良好的发展环境。维克多为他描绘着远景。这位员工对自己很有信心,他也知道维克多并不是在开空头支票,因为维克多说的都在情在理,都是符合实际的。几天以后,这位年轻员工又回到了维克多的办公室,告诉维克多说他已经放弃了新的工作,决定仍然留在公司里。

  由此可见,维克多在同年轻员工的这次交谈中,为了能够说服年轻有为的员工留下来,基本上采用“恐”字之道,开诚布公地分析了年轻员工去与留的利弊得失,由于维克多态度中肯,且又语中要害,虽然没有满足年轻员工眼下的种种额外要求,但还是达到了他挽留年轻员工继续为公司服务的目的。

  连哄带吓,厚黑兼用

  求人的时候,“哄”是一种风格,“吓”也是一种风格,你不妨将这两种风格结合在一起,连哄带吓,说服对方为你办事。

  清朝时,京城所用粮米都是从鱼米之乡苏杭地区调运来的,粮船沿京杭大运河直达北京。管理粮船北运事项的工作叫漕运。咸丰二年(1855)3月,太平天国攻克南京,定为都城,威胁到漕运的安全。为了保证粮源不断,朝廷下旨在浙江设立“海运局”,从海上运输粮米,不单安全可靠而且海船吨位大、载重多,从宁波港直发天津卫,耗费的时间并不比漕运多。王有龄主持海运局事务,委派胡雪岩做了一名主事,替他处理具体事务。胡雪岩得了这个美差,十分卖力,不久便发现其中有个赚钱的奥妙。

  原来海船北上,必得通过上海,上海的米价,有时比浙江要低,如果再以次充好,那么两地的差价十分明显。胡雪岩便向王有龄献计,让海船空着驶向上海,用银子向上海粮商收购糙米,再运往天津,而粮价仍以浙江粮价计算,一趟下来,赚得上万两银子,乐得王有龄合不拢嘴,直夸胡雪岩脑子灵活。

  赚得银子之后,王有龄和胡雪岩商议这笔银子怎么花。胡雪岩想起自己的老行当,当初被信和钱庄撵出来时,曾起过誓,现在机会不是到了吗?但万把两银子开钱庄,本钱太小,难以做大。胡雪岩眼睛一转,立刻便想出一个主意,他同王有龄一说,王有龄连连拍手称妙。

  第二天,王有龄身穿官服,戴六品顶戴,坐着大轿子,由两名执事在前面扛着“回避”的牌子开道,真是威风八面,官仪做足,招摇过市,直奔信和钱庄。早有人告知钱庄老板蒋兆和,蒋兆和一见来势,立刻猜到大主顾上门来了,连忙上前,跪地迎接。王有龄端着架子,未置可否,鼻子里哼了一声,神色十分傲慢。蒋兆和小心翼翼地把王有龄迎到客厅。待宾主坐定,王有龄便声称要找一个叫胡雪岩的伙计,说自己去年曾向他借了500两银子,现要连本带息还给他。蒋兆和暗暗叫苦,胡雪岩早已被辞退,而今不知去向,哪里去找?忙说:“胡雪岩出省公差去了,三几日内回不来,老爷不如把银子留在柜上,我打一张收条,也是一样的。”

  王有龄断然拒绝,收起银子说:“我有话和他谈呢,若是找不到他,可别怪我欠账不还。”

  王有龄大步走出钱庄,扬长而去。蒋兆和后悔万分,这才知道自己干了天字第一号的蠢事,当初本不该赶走胡雪岩,眼下白花花的银子收不回来,又打听到王有龄是海运局主管,更加捶胸顿足,后悔不迭。海运局每年经手的粮银几十万两,若是能靠上这样的大主顾,钱庄的周转就不愁了。

  思前想后,蒋兆和决心找到胡雪岩,他派出伙计,四处打听,果然功夫不负有心人,搁在先前,胡雪岩只是一个名不见经传的小伙计,还真不好找,而现在,听说他在杭州城买了一处宅院,很快便弄清了详细地址。蒋兆和置办了十条金华火腿,两罐绍兴花雕,又买些糕点糖果,叫伙计挑着,亲自造访胡宅。见到胡雪岩一身光鲜华丽,脸色红润,像是公子哥儿,蒋兆和感慨万分,真是人不可貌相,海水不可斗量,天晓得这小子真是有出息了。

  胡雪岩见到蒋兆和,爱理不理,故意冷落蒋兆和,但蒋兆和仍不介意。因为他明白胡雪岩已攀上高枝,今非昔比,不可小觑。凭着商人的精明,蒋兆和脑子里转了几转,立刻明白胡雪岩的分量,对信和来说无疑是位财神,可千万别放走了。于是,蒋兆和使出浑身解数,又是称赞他有出息,又是大谈昔日友情,猛灌一气迷魂汤,送上丰厚礼物。胡雪岩顺水推舟,与他渐渐亲热,气氛融洽了许多。

  蒋兆和请胡雪岩到信和做个董事,情愿奉送一些股份,胡雪岩推辞一番之后就答应下来。这样一来,他便成了信和的人,一根线上拴两蚂蚱,可以同甘苦,共进退了。往后几日,蒋兆和费尽心机,今天请胡雪岩吃花酒,明天替胡雪岩安排郊游,专在他身上花心思,三日一小宴,五日一大宴,胡雪岩乐得大享其福,只由他安排。一月下来,两人捐弃前嫌,言谈融洽,俨然成了“生死至交”。看看火候已到,胡雪岩先把一万两银子存到信和,为期3年。蒋兆和自然高兴得不得了。

  一天,酒足饭饱之后,胡雪岩好似满腹心事,欲言又止。在蒋兆和关切地追问下胡雪岩才告诉他,海运局有70万两银子的公款,想要寻找一家可靠的钱庄存放,月息高低无所谓,只要能随时支用就行。蒋兆和高兴得心都快跳出来,他的信和不过20来万两银子的家底,常常苦于实力不够,放掉许多大生意。如今有海运局这大笔银子垫底,杭州城的钱庄谁有这般雄厚实力?蒋兆和请求胡雪岩将银子存到信和。但胡雪岩提了一个条件,即一旦公用,不要耽误了大事。蒋兆和被庞大的数目所陶醉,根本没有注意听胡雪岩的弦外之音。所谓利欲熏心,忘乎所以,大概就是如此。

  时隔不久,信和钱庄果然存进70万两银子,蒋兆和顿时觉着腰粗胆壮,说话也硬气了不少。为了使他放心,胡雪岩告知其中30万两银子可以长期入存,海运局不可能都支用。蒋兆和如吃了定心丸,放大胆子放款吃高利息,业务蒸蒸日上。胡雪岩当了信和董事,时不时到钱庄走走,同蒋兆和套近乎。蒋兆和自然求之不得,他觉得同胡雪岩关系越密切,海运局这座靠山越稳当。为表示亲密无间,无所避讳,蒋兆和常把钱庄来往明细账簿送给胡雪岩过目,以示不欺。胡雪岩本是行家里手,稍稍一看,便知钱庄生意情况。