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第25章 虚张声势,自抬身价(2)

  二、自然地露出自己的背景

  在不经意之中,流露出你与某个大人物的关系,不由得对方不信,事也就好办了。黄春警在大谈了自己公司的三大优势后,不紧不慢地告诉这位总经理,贵国莫比尔公司已经购买了我们的产品。最后的不经意正是点睛之笔,莫比尔石油公司在美国享有盛名,是世界第六大工业公司。这位经理听说莫比尔公司购买了大连石化公司的产品,立即放下架子,同意洽谈生意,并对大连石化公司的产品作了质量评定。经检验,大连产的润滑油基础油全部指标达到规定要求。他们很快向世界各地分公司发放了准予购买大连产中性油的许可证。就这样,大连石油化工公司开辟了新的市场,中国石油产品终于在国际石油市场上占有了一席之地。

  为了让被求者相信你的背景,上面所讲的采用“不经意”的方式使对方知道还不是最好的办法。因为,毕竟还是你自己说出来的。如果能制造一个假相,让对方通过自己的判断得出结论,效果会更好。所以,你也可以这样做:

  第一,无论你的心里多么着急,多么迫切地希望对方答应自己的请求,但你表面上还要装出一副若无其事的样子,这叫做“欲擒故纵”。

  有一次,日本DG公司面临破产的威胁,面对这种绝境,总经理决定必须把公司的全部产品尽快卖出去。公司经理山本村不得不飞往美国,与一些公司洽谈。不料美方已探明DG公司的底细,疯狂砍价。山本村只有两种选择:不卖,听凭公司资金无法周转而步入绝境,或者以低价卖掉,忍受元气大伤甚至一蹶不振的痛苦。山本村于是施展开“欲擒故纵”的求人策略,他尽管内心十分痛苦,但表面上却照样谈笑风生。

  第二,“故布疑阵”,使对方对你产生判断错误,误以为你还有更强的后台。

  例如,山本村对美方谈判代表的各种要求似乎都没有加以郑重考虑,却一遍又一遍地问秘书:“你再去看看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果已拿到机票,我们明天就走,那里的生意可是一分钟也耽搁不起的。”这就是在“故布疑阵”。就这样,美方代表“坚信”自己的判断:山本村对于同美方的这桩生意兴趣不大,成不成对他都无所谓。极有可能,他还会突然离开美国前往韩国。美方代表急忙拨直线电话报告总裁,询问怎么办。总裁马上下令:“按正常价格尽快谈成这笔生意。”得到了这笔资金,山本村终于将自己的公司拉出了绝境,转而步入正常的发展轨迹。

  移花接木,壮大自己的声威

  在求人办事的时候,为了抬高自己的身价,你还可以用“移花接木”法,扩大自己的声势,让对方觉得你是一个非凡的人。移花接木造声势的求人术,主要有以下几点诀窍:第一,巧妙利用“耳听为虚,眼见为实”。

  例如,伦敦一家曾经门可罗雀的珠宝店,为了摆脱岌岌可危的困境,老板决定采用移花接木的办法,要把他的珠宝店与王妃黛安娜联系起来。一天傍晚,这家珠宝店突然张灯结彩,老板衣冠楚楚地站在台阶上恭候嘉宾。不一会儿,一辆高级轿车在门前停下,黛安娜缓缓地从小车里走了出来,她嫣然一笑,亲切地向行人点头致意。人们见此情景蜂拥而上,争先恐后地一睹王妃的风采,久久不愿离去。有的少年还大胆挤上前去吻了她的手。路边的警察急忙过来维持秩序,防止围观者影响王妃的正常活动。老板笑容可掬,感谢王妃光临本店,随即引王妃向柜台走去。售货员拿出项链、钻石、耳环、胸针等最贵重的首饰任其挑选。黛安娜面露喜色,爱不释手,连声称好……预先安排的录像机将此情景一一摄入镜头,第二天便在电视台广为播放。虽然自始至终没有一句解说词,更没有诱导广告,但珠宝店名、地址却是相当醒目的。这家珠宝店立即轰动了整个伦敦。那些好赶时髦的年轻人,那些“爱屋及乌”的黛安娜迷们,立即蜂拥而来,珠宝店立时门前车水马龙,人们竞相抢购戴安娜王妃所赞赏的首饰。老板满面春风,亲临柜台,应接不暇,仅几天的营业额就超过开业以来的总营业额,而且生意一天比一天好。很显然,老板把珠宝店强行“嫁接”到黛安娜身上,借此来赚大钱的移花接木之计大获成功。

  第二,只做不说,提供想象空间,由对方自己去想象。

  或许有人要问:并不是每家商店都会有王妃光临的机会呀?这里要说,如果王妃主动光临,那么商店与王妃之间的关系是“自然”形成,而不是因“嫁接”才得来的,也就谈不上使用“计谋”了。只有本无关系而变成了有关系的“嫁接”,才可称得上是用计施谋。我们说这家珠宝店的老板使用了移花接木之计,是因为还有下文。珠宝店的生意越来越红火,也成了街谈巷议的重要新闻,于是震动了皇宫。皇家发言人不久郑重声明:“经查日程安排,王妃在那天绝没有去过珠宝店。”人们都以为珠宝店的老板要被起诉上被告席了。然而老板却镇定自若。

  他承认戴安娜王妃从未来过本店。那天盛情接待的女贵宾,是他煞费苦心找来的。她的气质、神态、举止、身材都酷似黛安娜王妃,经过美容师化妆,其发式等也都与黛安娜一模一样。但她毕竟不是黛安娜。电视台所播的录像从头到尾只有音乐,而未置一词,因此,珠宝店并未构成欺骗罪。人们想当然地误认为此“黛安娜”为彼黛安娜,那是他自己的事。人们自己把珠宝店“嫁接”到王妃身上,珠宝店则只是知道尽可能多地推销珠宝。老板的“嫁接”技法何等高明!老板的说辞何等冠冕堂皇!

  往自己的脸上贴层金

  厚黑求人中,运用“拉大旗,作虎皮”的办法,假借别人的威名抬高自己,毕竟绕了一个很大圈子。其实更简单的办法就是直接“往自己脸上贴金”,只要“贴”的手法巧妙,同样可以抬高自己的身份,使对方不敢拒绝你的请求;或者给自己所求之事找一个冠冕堂皇的理由,使对方无法拒绝。求人就要说出求人的理由,当然可以说出真实理由,但这不是“厚黑求人”的办法。“冲”的要旨就是“吹”和“骗”。在求人的理由上做文章,“脸上贴黄金”就是把本来非常自私的目的,却说成是为了“全人类的幸福”,只有提高到这样的高度,才能使对方不能拒绝,甚至不敢拒绝。

  “二战”期间,由于伍道夫善于做美国国防部的“思想工作”,从而使因战争而陷入困境的可口可乐起死回生。战争与饮料,似乎风马牛不相及。但善于经营的伍道夫却从一位正在菲律宾服役的同学那里得到启发。他的那位同学告诉他,在南洋那么热的地方,如果能喝到可口可乐,那真是舒服极了。伍道夫一听,心想,如果前方都能喝到可口可乐,那不是可口可乐很好的出路吗?而且当地老百姓知道了可口可乐,不是间接做了广告吗?兴奋的伍道夫立即找到美国国防部,将自己的想法和盘托出。不料五角大楼的官员根本就不把这种想法当回事,甚至怀疑伍道夫是“痴人说梦”。

  伍道夫并没有因此退却,他想尽办法,让国防部知道可口可乐对前方将士的重要。于是,他组织了三人小组,写出了一份关于可口可乐对前方将士的重要性及密切关系的宣传资料,经他修改后,成了一份图文并茂的精美小册子:《最艰苦战斗任务之完成与休息的重要性》。

  其中特别强调,战士在战场上在可能的情况下,必须有生活的调剂。如果一个正在进行任务的战士,在精疲力竭、口干舌燥的时候,能喝上一瓶可口可乐,该多么惬意。

  知难而上的伍道夫,为把可口可乐推销到前方,还特别召开了一次扩大的记者招待会,特邀了国会议员、战士家属和国防部官员。会上,他不断强调:可口可乐是军需品,可口可乐是为了对海外浴血奋战的兄弟表达诚挚的关怀,为赢得最后的胜利贡献一份力量。

  他的话,赢得了战士家属的支持。一位老妇人紧紧地抱着伍道夫说:“你的构想太伟大了,你的爱心能够得到上帝的支持。”在舆论的支持下,在战士家属和国会议员的促请下,国防部的官员终于同意了他的想法。

  不仅如此,五角大楼干脆好人做到底,宣布不仅把可口可乐列为前方将士的必需品,而且还支持伍道夫在前方设厂生产可口可乐,以便供应战士的需要。但是,战时受炮火影响很大,设厂投资冒险性太大,所以这种庞大的投资,也就自然由国防部负责。

  当供应前方可口可乐的消息传出后,战士们反应强烈。虽然这样会使国防部无形中增加了一大笔支出,但考虑到前线将士的渴望和士气,国防部索性宣布:不论在世界任何一个角落,凡是有美国军队驻扎的地方,务必使每一个战土能以5美分的价格喝到一瓶可口可乐。

  这一供应计划所需要的一切费用和设备,国防部将全力给予支持。自此以后,可口可乐的销路迅速发展到远征军中,海外市场也随之迅猛发展,特别是东南亚炎热地带,可口可乐更是成了人人羡慕的饮料。大战结束后,可口可乐随着美军登陆日本,立即掀起可口可乐热,使整个日本饮料界大为震惊。

  吹捧对方抬自己的身价

  单纯地给自己脸上贴金,一是所求之人不一定相信,二是即使相信也不一定能得到对方的好感。在这两种情况都拿不准的情况下,厚黑学还为我们求人指出了一条道路,就是吹捧对方,并在这个过程中巧妙地抬高自己身价,这是一种高级的“贴金”法。

  在英国南部海岸的巴格斯山丘附近的一个工业地区,有一家小规模的电子工厂。这家工厂是由一名高级电子技术人员经营的。这位经营者发明了一种可以广泛运用于工业上的测定装置。为了出售他发明的物品,他到处去推销,并印刷了大量的宣传单散发给大企业家,可是却遭到了对方的冷淡的拒绝。后来,他又发明了另一种用途的新产品,并且挨门挨户去推销他的产品,结果这回比上次更惨,问津者很少,库存量陡增。这时,他想起了前任经营者曾对他说过的一句话:“必须亲自加入产品的市场,专心一意地在其中经营,直到独占市场鳌头才行。”

  受此启发,他一改过去挨家挨户推销新产品的传统做法,而是有计划地到各地饭店举行新产品展示会。他先是在伯明翰的亚巴尼饭店举行展示会,广泛邀请当地有名的技术人员到饭店来。邀请的方式隆重而简单,由工厂派人派车专程接他们到饭店,准备简单的午餐和葡萄酒。用餐完毕,他对这些客人说,他每次举办这种展示会,只限将新产品卖给六个客户,多者不卖。成交对象,将选择那些资金雄厚、技术力量强大、设备先进、经营管理良好的工厂,以保证产品的质量和本公司的信誉。他的话给与者很大的冲击大家都希望能成为当场的买主,而且,会后各公司的采购人员纷纷去人去函索取产品说明书,要求访问、参观他的工厂,谈判交易。久而久之,他的产品的名气大增,稳稳当当地建立了极高的信誉,比其他同行的销售量大得多;这家电子工厂的经营者开始手中压有新产品,运用传统的推销方法,使他的销售活动屡遭失败,造成了滞销不利局面,这就相当于求人不成功。后来,经营者因势变通,通过小型发明产品展示会的形式,向当地有名的技术人员及客户展示,并激起客户竞买行为,这等于是说我卖给你产品,说明你有实力。这就是既抬高了自己,又吹捧了所求之人。