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第26章 舍不得孩子套不住狼(1)

  “不入虎穴焉得虎子”是厚黑之人所奉行的经商准则,他们为了达到目的往往毫无顾忌,敢于铤而走险。勇于冒险,永远是厚黑商人的看家本领。

  不入虎穴,焉得虎子

  在厚黑商人眼里,每一次风险都隐藏着许多成功的机遇。风险越大的生意,利润的回报就越高。确实,经商需要惊人的胆量和魄力,尤其是面对商场上的未知数,经商者更需要有拼搏的勇气。任何一件事都有成功和失败两种可能。当失败的可能性大时,却偏要去做,那自然就成了冒险。问题是,许多事很难分清成败可能性的大小,那么这时候也是冒险。商战的法则是风险越大,利润越多。当机会来临时,不敢冒险的人,永远是平庸之人。而厚黑商人则不然,他们大多具有乐观的风险意识,并常能发大财。

  大亨哈默在利比亚的一次冒险的成功,就很能说明这个问题。当时,利比亚的财政收入不高。在被意大利人占领期间,墨索里尼为了寻找石油,付出巨大财力和人力,结果一无所获。埃索石油公司也在花费了几百万,发现效果不大后,正准备撤退时,才在最后一口井里挖出油来。壳牌石油公司大约花了上千万美元,但打出来的井都没有商业价值。欧美石油公司到达利比亚的时候,正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的招标,出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。

  根据利比亚法律,石油公司应尽快开发他们的租借地,如果开采不到石油,就必须把一部分租借地还给利比亚政府。这一次,有来自9个国家的40多家公司参加了这次租借地投标。参加投标的公司,有很多是“空头公司”,他们希望拿到租借地后再转租。另一些公司,其中包括欧美石油公司,虽财力不够雄厚,但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标,因为要避免遭大石油公司和大财团的控制,其次再去考虑资金等问题。

  这次,哈默虽然充满信心,而且尽管他和利比亚国王私人关系良好,仍存在许多变数。此外,他不仅这方面经验不足,而且和那些一举手就可以推山倒海的石油巨头们相比,竞争实力悬殊太大,真可谓小巫见大巫。但是,决定成败的真正关键,绝不是取决于这些条件。哈默的董事们都坐飞机赶了过来,他们在四块租借地投了标。他们的投标方式不同一般,投标书用羊皮证件的形式,卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑三色缎带扎束。在投标书的正文中,哈默加了一条:他愿意从尚未扣税的毛利中,拿出一部分钱供利比亚发展农业用。

  此外,还允诺在国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠绿洲中,寻找水源。另外,他还将进行一项可行性研究,一旦在利比亚找出水源,他们将和利比亚政府联合兴建一座氨气厂。最后,哈默终于得到了两块租借地,使那些强大的对手大吃一惊。这两块租借地都是其他公司耗巨资后,一无所获不得不放弃的。

  这两块租借地不久就成了哈默烦恼的源泉。他钻出的头三口井都是干井,光是打井费就花了近300万美元,另外还有200万美元用于地震探测和给利比亚政府官员以进行不可告人的贿赂行为。于是,董事会里有许多人开始把这项雄心勃勃的计划叫做“哈默的蠢事”,甚至连哈默的知己、公司的第二大股东里德也失去了信心。但是哈默的直觉使他固执己见,在和股东发生意见分歧的几天里,第一口油井出油了,此后另外8口井也出油了。这下公司的人高兴坏了,这块油田的日产量是10万桶,而且是品质要比一般石油好的高级原油。更重要的是,油田在苏伊士运河以西,运输非常方便。在这时候,哈默在另一块租借地上,采用了最先进探测法,钻出了一口日产7.3万桶自动喷油的油井,这是利比亚当时规模最大的一口油井。接着,哈默又投资1.5亿美元修建了一条日输油量100万桶的输油管道。之后,哈默又大胆吞并了好几家大公司,等到利比亚把油田实行“国有化”的时候,他已羽翼丰满了。哈默一系列事业的成功,完全归功于他的胆识和魄力,他不愧为一个厚黑经商大师。

  当然,另一个大冒险家洛克菲勒也同样让世人惊叹。洛克菲勒踏入社会后的第一份工作,就是在一家名叫休威·泰德的公司做书记员,这是他精于计算的良好开端。在休威公司的第三年,他已经对经营贸易的要诀掌握了十之八九,并且对这个行业跃跃欲试。在这一年,他未经老板同意,就擅自做起了小麦粉和火腿生意。不久,新闻报道饥荒在英国发生了,他的计划得到了实现的契机。休威公司把囤积在仓库里的食品货物转卖欧洲饥荒蔓延的地区,赚得了高额利润。因此,洛克菲勒要求公司为他加薪到800美元,但老板支支吾吾。于是,洛克菲勒决定辞掉这份工作,创办自己的公司。

  1859年3月18日,在克利夫兰街32号,洛克菲勒与人合伙经营的“谷物牧草经纪公司”开张了,当时洛克菲勒不过19岁。在这个经纪行里,他仍然主要干老本行:经营各种与企业联系密切的资金等项目。他的合作伙伴克拉克则当外场:应付顾客,处理商品的进货和销货。克拉克对洛克菲勒的缜密心思十分欣赏。他形容说:“他有条不紊到极点,留心细节,不差分毫。如果有一分钱该给我们,他会争取,如果少给客户一分钱,他也要客户取走。”

  厚黑之人善于乱中取利,动乱时对别人来说是一场灾害,而对厚黑商人而言,却是发财的良机。为了逃避服兵役的义务,洛克菲勒曾找过不止20个替身,并且捐给北军一大笔钱款,这或许是因为多多少少的歉疚感在作祟吧!尽管洛克菲勒逃过了兵役,避免了在这场残酷的战争中和60万年轻人一样灰飞烟灭,但他也并不是不问天下事的人。相反的,他密切注意着战争形势的发展。在经纪公司的办公室里,他的墙上挂满了战况图和各种从华盛顿传来的政治新闻,以及前线的最新动态。公司的职员们常常看到洛克菲勒在他的“陆军参谋部”里走来走去,不时用笔在特殊的坐标上点点画画,或埋头记录着什么。

  洛克菲勒凭借对战争形势的精确分析,让他的投机生意做得成功。人们常犯的错误是,千载难逢的机会已经倒贴上来时,他还在患得患失,犹豫不决,或是没有信心,或是对突如其来的好机会麻木不仁,没有反应,让机会和财神在自己面前溜走。不要一直盯着概率不大的风险,而犹豫不前,不敢担风险的人,必将一事无成。

  市场竞争与懦夫无缘

  经商厚黑学说:“市场不相信眼泪,市场竞争的胜利与懦夫无缘”。在强大的对手面前,必须拿出以命相拼的勇气,与对手竞争,才能抢占市场中的制高点。厚黑之士会以惊人胆量,以小博大,做出“小鱼吃掉大鱼”的非常规举动。厚黑商人经商从来不畏强手。

  萨奇广告公司虽然白手起家,但公司从一开始就放眼国际市场,人们顺着萨奇公司大肆兼并同行的轨迹可以看出萨奇公司“小鱼吃大鱼”的谋略厚黑竞争。

  1972年,萨奇兄弟在兼并同行对手方面初战告捷。1976年,他们更是一鸣惊人,居然买下康普顿广告股份公司英国分公司的绝大部分股票。这家公司在伦敦注册,论规模是萨奇公司的两倍。小鱼吃掉了大鱼。于是,萨奇兄弟得以在伦敦股市登记注册,进入股票市场,通过控制股权的形式掌握了较多的子公司,为公司日后的多样化发展奠定了基础。继兼并康普顿的英国分公司后,萨奇兄弟又毫不留情地一口吃掉了英国好几家广告公司。1979年,公司以560万英镑的价格购买加洛特控股公司,此举使公司在伦敦站稳了脚跟,成为英国最大的广告业集团。

  1982年,在广告史上最大的一次合并中,萨奇公司出资5500万美元将纽约康普顿公司纳入自己的控制范围,取得了该公司在30多个国家的经营权。萨奇公司此举不仅首次打进美国广告界,而且为在全球扩张业务奠定了基础。对于这家已有75年历史、资金雄厚,但发展迟缓的康普顿广告公司,萨奇公司从伦敦派了一个新的总经理,期望恢复其在市场上的声誉。在两年内,这家公司的利润率从7%提高到10%。

  为了稳固在美国扎下的基础,萨奇公司又于次年以1750万美元买下了两家中等规模的广告公司,获得了一大批善于创新的广告专业人才及设备。同年12月,萨奇公司出售了3100万美元新发行的美国储备股票。1986年,萨奇公司的股票上涨了18倍。之后,萨奇公司又花了几个亿的投资兼并了几家各行业的公司,获得了大量的管理咨询调研人才、公关人才以及销售人才,成为世界上最大的广告公司。

  驱使萨奇兄弟建立大型公司的动因并不仅仅来自于他们对金钱和权力的渴求。虽然在兄弟俩的一些观点、言论中也可以找到某些金钱和权力的影子,但是,他们之所以想建立一个世界规模的广告公司还有其商业上的理由。因为他们相信,未来是属于一小批像他们那样的大人物的。他们认为,世界上大多数市场拓展得非常缓慢。与此同时,现代化使得人们要同样的东西和以同样的方式生活,这个世界在文化上变得越来越相似。一个多国公司可以由于这种相似性而在世界范围内,或者至少在若干大的市场上,以同样的方式销售同样的产品,从而在那些规模稍小一点的竞争对手无法取胜的经济范围内获得成功。

  无疑,这种论点对公认的市场正统观念是一个大胆挑战。后者主张公司应研究每个市场的具体需求并相应地改变调整它们的产品经营方针。萨奇公司之所以迅速发迹,就是由于兄弟俩敢于打破地区差别,不畏强手,同心协作的结果。厚黑商人“小鱼敢吃大鱼”的厚黑竞争策略是非常有效的,它能给一个公司带来生机。只要你有胆量,小鱼照样能把大鱼吃掉。

  看准机会就出手

  厚黑之士,看准机会就出手,如同恶狼扑杀猎物一般迅雷不及掩耳,令人防不胜防。厚黑商人在做生意时素来以“心狠手快”著称,他们的精明家喻户晓,他们善于从长远考虑买卖问题,抓住时机,大胆出手,因此成就了一大批财富拥有者。

  摩根是一个典型的厚黑人物,他的厚黑手段也令人佩服。摩根少年时代开始游历北美西北部和欧洲,并在德国哥西根大学接受教育。从哥西根大学毕业后,摩根来到邓肯商行任职。

  摩根特有的素质与生活的磨炼,使他在邓肯商行干得相当出色。但他的过人胆识与冒险精神,却经常害得总裁邓肯心惊肉跳。

  一次,在摩根从巴黎到纽约的商业旅行途中,一个陌生人敲开了他的房门:“听说,您是专搞商品批发的,是吗?”

  “有何贵干?”摩根感觉到对方焦急的心情。

  陌生人说:“啊!先生,我有件事有求于您,有一船咖啡需要立刻处理掉。这些咖啡是一个咖啡商的,现在他破产了,无法偿付我的运费,便把这船咖啡作抵押,可我不懂这方面业务,您是否可以买下这船咖啡。很便宜,只是别人价格的一半。”

  “这事很着急吗?”摩根盯住来人。

  “是很急,否则这样的咖啡怎么这么便宜。”陌生人说着,拿出咖啡的样品。

  “我买下了。”摩根瞥了一眼样品答道。

  他的同伴见摩根轻率地买下这船还没亲眼见质量的咖啡,在一旁提醒道:“摩根先生,谁能保证这一船咖啡的质量都与样品一样呢?”这位同伴提醒的并不假。当时,经济市场混乱,坑蒙拐骗之事屡见不鲜。光在买卖咖啡方面,邓肯公司就数次遭暗算。摩根相信自己的眼力,他说:“我知道了,但这次是不会上当的,我们应该践约,以免这批咖啡落入他人之手。”

  当邓肯听到这个消息,不禁吓了一身冷汗:“这家伙太心黑了,拿邓肯公司开玩笑吗?”邓肯这样严厉指责摩根:“快去,把交易给我退掉,否则损失你自己赔偿!”摩根与邓肯决裂了。

  摩根决心一赌,在他父亲的帮助下,摩根还了邓肯公司的咖啡款,并经卖咖啡人的介绍,摩根又买下了许多船咖啡。就在摩根买下这批咖啡不久,巴西咖啡遭到霜灾,大幅度减产,咖啡价格上涨二三倍。而摩根的咖啡囤积居奇,出售价格翻出收购价格几倍,摩根赚了个盆满钵满。

  商场厚黑学认为,商场犹如战场,机会稍纵即逝。当其他人还在瞻前顾后犹豫不决的时候,厚黑商人早已捷足先登了。在商场上,永远存在这样一个法则:先下手为强后下手遭殃。

  这就是商人与商人之间的差距。

  撑死胆大的,饿死胆小的

  厚黑商人认为,做生意必须要有惊人的胆量。否则,再好的机会到来,也不敢去尝试,只有失败的顾虑,却失去了成功的机会。现在流行“胆商”一说,它是继智商、情商和财商之后日益被人重视的第四种“商”。它反映的是一个人的胆略、勇气和决断力。