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第28章 诡计迭出,灵活善变(1)

  厚黑学主张以奇制胜。在商场上,不为对手察觉的行动才是最可怕的行动,经商者必须动一番脑子,下一番工夫,想出一些奇招、妙招,使自己的经营独具一格,别开生面。

  以闪电般的行动去赚钱

  流水之所以能漂石,在于速度;飞鸟之所以能撞毁飞机,在于速度,龙卷风之所以能在顷刻之间将一个村镇夷为平地,也在于速度。有速度才有优势,有速度才能抢占上风。厚黑商人深深地懂得这一点。在强手如云、竞争激烈的商战中,当一条信息到来时,很可能有许多人同时发现机会,几个竞争对手一同向一个目标进击,这是力量的角逐、智慧的竞争,更是速度的较量。厚黑商人坚持这样一个观念:在商战中,究竟鹿死谁手,很大程度上取决于速度。因此,在方向、条件不变的前提下,速度与力量成正比。

  同样,厚黑商人相信“信息就是金钱”的说法,认为一个适当的信息可能决定成败存亡,因此,厚黑商人形成了对信息的高度重视与敏感。

  亚默尔习惯于天天看报纸,虽然生意繁忙,但是他每天早上到了办公室,就会看当天的各种报纸。1875年初春的一个上午,他仍然和平时一样细心地翻阅报纸,一条不过百字的消息把他的眼睛牢牢地吸引住了:墨西哥疑有瘟疫。亚默尔顿时眼睛一亮:如果墨西哥发生了瘟疫,就会很快传到加州、德州,而加州和德州的畜牧业是北美肉类的主要供应基地,一旦这里发生瘟疫,全国的肉类供应就会立即紧张起来,肉价肯定也会飞涨。

  他立即派人到墨西哥去实地调查。几天后,调查人员回电报,证实了这一消息的准确性。

  亚默尔放下电报,立即集中大量资金收购加州和德州的肉牛和生猪,运到离加州和德州较远的东部饲养。两三个星期后,瘟疫就从墨西哥传染到联邦西部的几个州。联邦政府立即下令严禁从这几个州外运食品,北美市场一下子肉类奇缺、价格暴涨。亚默尔及时把囤积在东部的肉牛和生猪高价出售。短短的三个月时间,他净赚了900万美元。这一条信息让他赚取了巨额利润。

  亚默尔的成功不是偶然的,这是他长期看报纸、积累信息的结果。他手下有几位专门为他负责搜集信息的人员,他们的文化水平都比较高,善于经营,富有管理经验。他们每天把全美、英国、日本等世界几十份主要报纸善集到,看完后,再将每份报纸的重要资料一一分类,并且对这些信息作出评价,最后才由秘书送到办公室来。如果他觉得某条信息有价值就和他们共同研究这些信息。这样,他在生意经营中由于信息准确而屡屡成功。

  在瞬息万变的市场上,经商者必须具备极强的应变能力,随时作出正确的决策,而决策的基础在于耳聪目明,获取大量及时、准确的信息。市场上常常出现这样一些情况,一方面消费者持币观望,抱怨买不到满意商品;另一方面是商店、个体摊位、生产厂的产品卖不出去而大量积压,其根本原因就是产品不适销对路,造成产品生产与市场需求脱节。很多经营者缺乏信息意识,不作市场调查,凭着主观愿望盲目生产,或者仿制仿造他人的商品,结果在激烈的竞争中一败涂地。有些经营者虽然重视信息,但往往由于不能对得来的信息作出快速决策而坐失良机,或者由于信息不全面而导致错误的决策。信息满天下,专寻有心人。一条有价值的信息,一个准确的情报,会使一大笔生意成功。

  厚黑商人认为有了宝贵的信息,得到了好的主意,还需要有切实可行的经验措施,才能使愿望变成现实,把信息变为金钱,否则一切都还只是空想。

  美国著名的实业家,同时又被誉为政治家和哲人的伯纳德·巴鲁克在30岁之前已经由经营实业而成为百万富翁。他在1916年时被威尔逊总统任命为“国防委员会顾问”、“原材料、矿物和金属管理委员会主席”,以后又担任“军火工业委员会主席”。1946年,巴鲁克担任了美国驻联合国原子能委员会的代表,并提出过一个著名的“巴鲁克计划”,即建立一个国际权威机构,以控制原子能的使用和检查所有的原子能设施。无论生前死后,巴鲁克都受到人们普遍的尊重。创业伊始,巴鲁克也是颇为不易的。但就是靠那种对信息的敏感,他一夜之间发了大财。巴鲁克28岁那年的一天日晚上,他正和父母一起待在家里,忽然广播里传来消息说,西班牙舰队在圣地亚哥被美国海军消灭。这意味着美西战争即将结束。这天正好是星期天,第二天是星期一,按照常例,美国的证券交易所在星期一都是关门的,但伦敦的交易所则照常营业。巴鲁克立刻意识到,如果他能在黎明前赶到自己的办公室,那么就能发一笔大财。

  当时是1898年,汽车尚未问世,而火车在夜间又停止运行。在这种旁人束手无策的情况下,巴鲁克却急中生智,想出了一个绝妙的主意。他赶到火车站,租了一列专车。星光下,火车风驰电掣而去,巴鲁克终于在黎明前赶到了自己的办公室,在其他投资者尚未“醒”来之前,做成了几笔大交易。他成功了。巴鲁克同其他投资者相比,他在获得信息的时间上,并在不占先手,但在如何从这一新闻中解析出对自己有用的信息,据此作出决策,并采取相应的行动上,巴鲁克确确实实地占据了先手。

  厚黑商人善于取胜,并以闪电般的行动去赚钱。美国佛罗里达州有个商人注意到家务繁重的母亲们常常临时急急忙忙上街为婴儿购买纸尿片,于是灵机一动,想到要创办一个“打电话送尿片”公司。送货上门本不是什么新鲜事,但是送尿片则没有商店愿意做,因为本小利微,怎么办?这个商人又灵机一动,他雇用全美国最廉价的劳动力———在校大学生,让他们使用的是最廉价的交通工具———自行车。他又把送尿片服务扩展为兼送婴儿药物、玩具和各种婴儿用品、食品,随叫随送,只收15%的服务费。后来,他的生意越做越兴旺。

  厚黑商人善于利用市场动荡的有利时机,制定经营策略,以快速的行动来战胜别人。厚黑商人,一顺手“牵”着机会,就会以最快的速度开发它、利用它。

  随机应变,精于算计和心机

  在经营活动中,厚黑商人是最能忍耐的一个商人群体,他们能不厌其烦地等待对方的确认或改变态度。但是,厚黑商人的忍耐是基于合算和有发展前途的事物和买卖,当他们发现不合算或没有发展前途,不用说几年,哪怕是几个月,也不会等待下去。厚黑商人精于谋略和战术,善于算计和心计,他们在任何投资和买卖活动中,事前必定作周密的可行性研究,他们一旦决定做某项买卖或投资,必定制定短期、中期和长期的计划。这三套计划作好灵机应变的策略,以观事态的发展而相应采用。

  短期计划投入后,即使发现实际情况与事前预测有出入,他们也会毫不吃惊或动摇,仍积极按原计划投入资金实施下去。经过短期计划的实施后,尽管效果不及预料中好,他们仍会推出第二套计划,继续追加投入,设法完成各项策略的实施。如第二套计划深入进行后仍未达到预测的效果,与计划不相符,而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转,那么,厚黑商人则会毅然决断放弃这宗买卖或投资。一般人会认为,放弃已实施的两套计划的事业,岂不是前功尽弃,亏掉不少投入?但厚黑商人却泰然自若,无怨无悔:他们认为,生意虽然未尽如人意,但没有留下后患,不会为一堆烂摊子而困扰未来的工作,长痛不如短痛。

  这就是厚黑商人的随机应变生意经。事实上,这种生意经源远流长,我国古时遗篇《投笔肤谈·家计第二》有述:“夫兵不贵分,分则力寡。兵不贵远,远则势疏。是不惟寡弱在我,而强众在敌也,虽我众,亦防敌之乘我也。苟能审势而行,因机而变,则敌亦焉能乘我哉!”这篇讲“因机而变”,意思是根据实际情况变化来采取相适应的方案和行动方式。因机而变就是灵机应变的意思。

  孙子兵法中的“因敌制胜”也论述过灵机应变的战术。所谓因敌制胜,就是依据变化了的敌情制订或修订计划。《孙子·虚实篇》说:“水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形;能因敌变化而取胜者,谓之神。”这段话的意思说,水因地势的高下而制约其流向,用兵则要依据敌情而决定其取胜方针。所以,用兵作战没有固定不变的方式方法,就像水流没有固定的形状一样;能依据敌情变化而取胜的,就叫用兵如神。

  同样,精明的厚黑商人在经营生意中,能依据外部环境的变化,特别是市场和竞争对手的变化而随机应变自己的战略战术,这确实是高明的。当今的市场变化多端,竞争激烈,企业能否顺应这种变化而动,成为企业能否生存和发展的关键所在。企业应该善于根据变化了的市场情况、竞争对手情况,制订出各种应变的计划。

  英国一犹太人詹姆士原来沾染了恶习,是个花花公子,到处寻花问柳,沉溺赌博,把父亲给他的一笔财产挥霍一空,当生活难以为继时,才觉醒要努力奋斗。浪子回头金不换,詹姆士决心从头做起。他从哥哥那里借来一点钱,自己开办一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作,从早到晚每天工作18个小时。汗水浇出的花朵特别艳丽,他把工厂赚到的一点钱积蓄起来扩大再生产。几年后,他的药厂办得有点规模了,每年有几十万美元赢利。但灵敏的占姆士经过市场调查和分析研究后,觉得当时市场药物发展前景不大,又了解到食品市场前途光明。因为世界有几十亿人口,每天要消耗大量的各式各样的食物。经过深思熟虑后,他于1965年毅然出让了自己的药厂,再向银行贷得一些钱,买下加云坎食品公司控股权。这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的,同时经营烟草,它的规模不大,但经营类别不少。詹姆士掌握控制权后,在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品的规格和式样进行扩展延伸,如把糖果延伸到巧克力、香口胶等众多品种;饼干除了增加品种,细分儿童饼干、成人饼干、老人饼干外,还向蛋糕、蛋卷等发展。这样,使公司的销售额迅速增长。接着,詹姆士在市场领域上下工夫,他除了在法国巴黎经营外,还在其他城市设分店,以后还在欧洲众多国家开设分店,形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多,资金变得雄厚,詹姆士又随机应变,把英国、荷兰的一些食品公司收购,他也因此声名鹊起。詹姆士时刻注视着市场风云的变化,采用因机而变的厚黑经商之道,逐步由食品行业经营,开拓到地产业、石油业、金融业、出版业。经过20多年的经营,他已成为世界20位超级富豪之一了。

  借助别人的力量来赚钱

  经商厚黑学主张智胜,而不是力胜。大事业是靠智慧和精明取得的,而不是靠体力。现代商人必须开动脑筋,如果只知道拼命,自然会赚到钱,但是却很难赚到大钱。所以,厚黑商人懂得巧干加实干,懂得利用别人的势力打出自己的品牌,为自己营造出强大的声势。经商厚黑学认为,勤劳是一个人成功的必要条件,但是仅仅用勤劳是远远不够的,最终能够成功、能够致富的人们并不是那些一味干活的人。

  有一次,一位下属在喝醉酒的时候对他的老板说:“讲到勤奋,你不如我;论成功,我根本不敢和你比!这是为什么呢?”老板听了,惊奇于下属的疑问,但是他马上就意识到了下属的意思,于是反问下属:“为什么你们会以为我应该比你们更加勤奋呢?为什么我非要比你们勤奋才能赚钱呢?”老板接着说:“我从来没有想过自己的钱是靠勤奋赚来的。尽管我也曾经勤奋过,那已经是很多年以前的事,那时候,我替自己的老板工作。在那个年代,我比你们要勤奋、刻苦得多,却没有你们现在挣得多。在这个社会,大部分的人都勤奋,但不是大部分的人都能够发财!靠勤奋发不了财!”下属对此很诧异,问:“发财不是靠勤奋,那靠什么呢?”老板说:“既然大家都那么勤奋,难道缺我一个,地球就不转了吗?我的长处,是提供让别人有机会勤奋的工作职位,而不是我要比他们更加勤奋!”

  厚黑商人认为,最努力工作的人最终不会富有。如果你想变富,你需要“思考”,独立思考而不是盲从他人。厚黑商人最大的财富就是他们的头脑。厚黑商人亨利·福特说:“思考是世上最艰苦的工作,所以很少有人愿意从事它。你的头脑是你最有用的资产,但如果使用不当,它会是你最大的负债。”

  华尔街是众多投资者们聚集的地方,也是他们争夺机遇与利润的地方。为此,许多投资者每天都要紧紧地盯着电脑看市场行情,不放过任何一个关于市场分析及评论的信息。因为他们认为,信息就是机遇,错过一条有价值的信息,就等于失去了一次赚钱的机会。尽管这些人为此而紧张地工作,但是,结果却不尽如人意。