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第31章 厚黑经商,见缝就钻(1)

  李宗吾说:“有孔必钻,无孔也要入。”这对经商而言,极具启发意义。经商者只有善于钻营,才能在竞争激烈的商场有立足之地。没有不赚钱的生意,只有不会钻营的商人。

  敛财黑手,无孔不入

  善于钻营,见缝插针,无孔不入,是厚黑商人的特点。世界上只要有生意的地方,就有他们的身影,世界上凡是有钱的地方就有他们的敛财之手。厚黑商人对金钱有着本质上的认识。不管世界意识形态之争如何激烈,打得如何难分难解、不可开交,一点也不会影响到厚黑商人的赚钱行动。

  1917年,苏联刚成立时,世界上的许多资本家都视苏联为洪水猛兽,只有哈默独辟蹊径、胆大包天地,跑到苏联做铅笔生意,结果在苏联发了大财。哈默是位有魔力的“厚黑巨商”,也是世界公认的“万能商人”,他曾受到列宁的亲切接见,与赫鲁晓夫、勃列日涅夫建立了友谊;与利比亚国王是莫逆之交;与美国总统罗斯福、艾森豪威尔、肯尼迪、尼克松都有密切的关系。

  在厚黑商人的眼里,金钱没有国界,也没有政治派系的差别,哪里能赚钱,他们就往哪里跑。厚黑商人洛克菲勒即便是在他将要死去的时候,也不忘记顺手再捞上一笔钱。临死前,洛克菲勒让秘书在报纸上发布了一个消息,说他即将去天堂,愿意给逝去亲人的人带口信,每人收费100美元。这可真是一则荒唐的消息。但是,正是这则消息竟然引起了无数人的好奇心。结果,洛克菲勒竟然赚了10万美元。菲勒的遗嘱也十分特别。他让秘书再登了一则广告,说他是一位礼貌的绅士,愿意和一位有教养的女士共居一个墓穴。结果,真有一位贵妇人愿意出资5万美元和他一起长眠。“爱财如命”的洛克菲勒真不愧为经营高手,即使在临死前都能轻轻松松地挣上15万美元。

  还有一个例子,能形象地说明厚黑商人是无孔不入的。斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族,世代相传从事仿钻石饰品的生产。在第二次世界大战结束时,奥地利被盟军占领,法军当局要没收斯瓦罗斯基公司,理由是在大战中,该公司曾接受纳粹德国的订单,为德军生产了望远镜等军用物资。这时,有个叫罗恩斯坦的美国籍商人正在奥地利,他得知此事,立即赶到斯瓦罗斯基公司,提出他可以去同法军交涉,设法阻止法军没收斯瓦罗斯基公司。他开出的条件是:如果交涉成功,斯瓦罗斯基公司必须把公司产品的销售权让给他,并且在他有生之年,他有权从销售总额中提取10%作为报酬。罗恩斯坦提出的条件无疑是非常苛刻的,但是他能提供的帮助却关系着斯瓦罗斯基公司的存亡。斯瓦罗斯基公司没有别的选择,只能接受罗恩斯坦的条件。罗恩斯坦与斯瓦罗斯基公司签好了协议,马上赶往法国司令部,郑重申述:“我,罗恩斯坦,是美国公民,我刚与斯瓦罗斯基公司达成协议,从即日起,这个公司已经成为我的公司。因而,斯瓦罗斯基公司现在已属于美国的财产,法军无权对它进行处置。”此时,面对既成事实,法军无可奈何,只好放弃没收的计划。罗恩斯坦马上设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。这家代理公司并没有进行实质性的销售活动,就是开开发票而已,以此来确保10%的销售额能成为罗恩斯坦的利润。

  厚黑商人摩根说过:“金钱对我来说并不重要,而赚钱的过程,即不断地接受挑战才是乐趣,看着钱赚钱才觉得意义非凡。”摩根认为,绝不能让赚钱变成一种沉重的负担,而是一种新鲜刺激的游戏。在摩根看来,只有以这样的游戏心态去赚钱,才是良好的赚钱心态。摩根说:“有些人热衷于研究棒球或者足球的时候,我却喜欢研究怎么赚钱。”在谈到投资的时候,摩根总是说:“玩扑克的时候,你应当认真观察每一位玩家,你会看出一位冤大头,如果你看不出,那个冤大头就是你。”摩根从来不乱花钱去做自己不喜欢的事情,他总是琢磨着怎样赚钱。有一次,一位同事对他开玩笑:“你已经是百万富翁了,感觉怎样?”摩根的回答是这样的:“凡是我想要的东西而又可以用钱买到的时候,我都能买到。至于其他人所梦想的东西,比如名车、名画、豪宅我都不为所动,因为我不想得到。”可见,厚黑商人的这种赚钱的乐趣正是来自于想要赚钱的、想要挑战自我的一种乐趣。

  瞒天过海的赚钱之道

  在厚黑经销法则中,首先要找准人们的兴趣点,以做到有的放矢。知己知彼,百战不殆。

  只有善于调动人们的好奇心,才能得到对方的青睐。厚黑商人在经商的时候,经常会想出与众不同的点子,他们善于从人们的心理出发,抓住人们的好奇心,努力激发人们的购买欲。

  美国食品大王、亿万富翁普洛奇,15岁时,家中无力供其读书,他只得在一家食品店打工。一天,老板交给他一个任务,把20箱在冷冻厂受损的香蕉推销掉。香蕉仍然可口,完全没有问题,只是外面的皮太熟了一点,颜色黑糊糊的。老板说只要卖出去,任何价钱都可以。当时,完好的香蕉是每4磅10美分,老板让他每4磅卖5美分,如果没人买再便宜些。但是普洛奇没有照老板的话去做,他把堆成山似的香蕉摆在门口,然后,扯开嗓子,大声叫卖:“阿根廷香蕉!”

  其实根本就没有什么阿根廷香蕉,但是这个名字蛮有味道,听起来非常新鲜,一大群人马上围过来瞧着这堆长得比较困难点的香蕉。普洛奇说服他的“听众”:这些样子古怪的香蕉,是一种新品种水果,产地在阿根廷,第一次销到美国。他说为了给大家优惠,打算以每磅10美分的价格把香蕉卖给大家。其实,这个价格比一般没有受损的非“阿根廷香蕉”差不多贵了近一倍!讲究新奇的美国人,一听普洛奇说得头头是道,一拥而上不到一个上午就把所有的香蕉全部抢购一空。香蕉由于保存不当,外形发生改变,这本来是商品降价的因素,但普洛奇采用瞒天过海的厚黑销术,利用美国人求新奇的心理,把本地香蕉摇身变成“阿根廷香蕉”,此香蕉便以奇货自居,形成优势,价格自然上升,人们却一无所知。

  经商厚黑学说:“利用大家的好奇心,就能让大家迷上你。”厚黑商人认为,经商过程中,只有主动从消费者的角度出发去思考,努力挖掘商品的与众不同之处,这样才能让商品受到大家的喜爱。另外还有一种情况,现在的人并不是都是识货的角色。之前你也一定听说过,有些标价很低的产品在店里摆放了很长时间也没人买,一旦提高了标价,大众就会认为这么高的价,自然有这么高的价的原因,往往会促进产品的交易。

  美国纽约的第42大街上,有一个生产经营服装的商人鲁尔开设的经销店,门面不大,生意也不怎么兴隆。鲁尔专门聘请的高级设计师,经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服首次上市销售。他对这一产品寄托了很大的希望,企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此,他投入了60000美元的资金,首批生产了1000件,成本为56美元。基于打开市场的需要,他采取了低额订价策略,把每件定为80美元,这在服装产品定价中算是比较低的了。鲁尔心想,凭着新颖的款式和低廉的价格,一定会开门大吉,发个利市。鲁尔亲自出阵,大张旗鼓、声嘶力竭地叫卖了半个月,购买者却寥寥无几。

  急昏了头的鲁尔铁下一条心来,每件下降10美元销售,又呼天抢地叫卖了半个月,购买者仍不见多。估摸着低价之下,必有勇夫,鲁尔又降低了10美元,这可接近于跳楼价了,但销售状况仍是不理想。向来不服输的鲁尔,这时也顾不得那么多了,干脆大甩卖吧,每件50美元,可这回连驻足看热闹的人都没了。

  彻底绝望的鲁尔自认命该倒霉,他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服,每件40美元”的广告牌,至于能否销售出去,只好听天由命了。在繁华的纽约第42大街上,有这么便宜的东西,可真少见。希望顾客们可怜一把。谁知,广告牌一挂出,陆陆续续来了不少购买者,兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了,呆若木鸡地立在一旁。原来,他的店员一时粗心大意,在40后多加了个0,这样每件40美元就变成了400美元了,价格一下子高出10倍。但购买者反倒一拥而上,不一会的工夫,倒还真卖出了七八件,并且随后的销售状况是越来越好,“芝麻开花节节高”,生意空前兴隆。

  一个月过去了,虽然鲁尔仍然是“丈二和尚摸不着脑袋”,糊里糊涂地,他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的鲁尔,转瞬之间发了横财。

  我们知道,物美价廉、薄利多销,是一种有效的竞争手段,也是符合一般消费者普遍心理特点的定价策略。但是,这种定价方法并非在任何情况下都能奏效。在采取低廉定价法让鲁尔一筹莫展的情况下,为什么意外导致的高价反而让鲁尔扭转乾坤,一举赚取了高出原来预期十倍的利润呢?其实,这正是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的“世界最新款式的牛仔服”,主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时新,而且讲求派头,以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然,鲁尔的牛仔服装款式新颖,但因为开始定价太低,他们便误以为价低则质次,穿到身上有失体面;当后来价格抬高10倍时,他们便以为价高而货真,因而踊跃争购。

  当然,值得一提的是,鲁尔的牛仔服是“奇”货,地道的时新产品。因此,才能满足这部分消费者的需求,假如鲁尔的牛仔服是司空见惯的大路货,毫无特色可言,他标得再高也销不掉。

  明亏暗赚的经商手段

  厚黑商人聪明绝顶,善于使用明亏暗赚的手法,以此来实现自己的经商目的。

  一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,位于美国涅狄格州的土地上,它的生意曾长期冷淡,工厂有倒闭的迹象。该厂总裁决定从推销着手,摆脱面临的危机。商战变幻莫测,要善于调整,这种调整旨在赢利,但为了赢利,吃点小亏理所当然。采用什么样的推销方法更有效呢?总裁卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术认真地进行了比较分析,最后博取众人之长,大胆设计了“买一送一”的推销手法。该厂因为积压了一批轿车,不能及时出手,资金也没法收回,仓租利息却处于上扬趋势。所以广告中就声明谁买一辆“托罗纳多”牌轿车,谁就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。买一送一的推销方法,由来已久,使用广泛。但一般做法就是免费赠送一些小额商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带,等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式,却能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销老办法,但同样,所送礼品的价值或回扣数目一般都较小,不可能起到引起消费轰动的效果。

  奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄,尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点,大胆推出买一辆轿车送一辆轿车的出众办法,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不远千里要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购,该厂如广告所说实现了承诺,免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法,等于每辆轿车少赚了5000美元,亏了血本吗?没有,不但没有亏本,而且汽车厂还因此落了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉,每辆车至少要损失利息和仓租以及保养费等近似于这个数目。

  而如此一来,汽车兜售一空,资金迅速回笼,扩大再生产的能力;“托罗纳多”牌轿车的消费者增多,名声大振,市场占有比率加大;一个新的牌子“南方”被引了出来,这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销。奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,蒸蒸日上。

  借鸡生蛋,空手套白狼

  在投资过程中,借用他人的资金来达到自己的目标是厚黑谋利之道。厚黑商人在考虑无本投资时,想出来的办法是“借钱赚钱,借钱发财”,并把这个作为做生意的上上策。

  借钱谋利是许多人投资的一种方法,因为并不是所有人都有钱做生意,在没有钱的时候,只有靠借才能有出路。其实,向别人借钱是最需要厚黑技巧的,那些没有脸不厚心不黑的人宁可穷一辈子也不愿意去借钱做投资。借钱投资的前提是你要让借给你钱的人觉得你有能力把这个买卖做成功,不会让他的钱打了水漂。

  世界船王丹尼尔·洛维洛创业初期一无所有。但是,他充分发挥了厚黑之术的力量,大玩空手套白狼的把戏,为自己成为“世界船王”打下了坚实的基础。1897年6月,丹尼尔·洛维洛出生于密西根州的兰海芬。小时候的丹尼尔性格孤僻,沉默寡言,船是他唯一的朋友。他梦想拥有好多好多的船。9岁那年,他真的当了一回“船主”。他发现一艘沉没的小汽艇,便向父亲借了25美元,将汽艇买了下来。船捞上来后,他花了整整一个冬天才将船修好。第二年夏天,丹尼尔把船租了出去,赚了50美元。还了父亲的25美元后,年幼的丹尼尔净赚了25美元。