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第34章 和颜悦色,暗藏杀机(1)

  厚黑商人最善厚黑之道,表面上他们对人笑脸相迎,热情至极,心里却暗自盘算如何出手。他们在谈判桌上,表现得和颜悦色,谈笑风生,在心里却暗自打着自己的小算盘,等待时机痛下杀手。

  和谈悦色中暗藏杀机

  谈判桌上的较量不仅是实力的较量,更是智慧的较量、胆识的较量、毅力的较量、耐心的较量。能笑到最后的人往往具备非凡的胆识与智慧,能在一派和气中,耐心地等待机会,精心布局,引诱对方上钩。

  摩根是美国华尔街的风云人物,也是一个既具智慧、又行事狠辣的商界枭雄,他创立了庞大的摩根体系,一度控制了全美国将近四分之一的资产,富可敌国,令人望而生畏。石油大王洛克菲勒同样不是一盏省油的灯,他用尽各种手段,挤垮了众多的竞争对手,建立起了庞大的石油帝国。这两大巨头坐到谈判桌上,双方斗智斗勇,就显得异彩纷呈了。

  梅瑟比矿山富含铁矿,正被洛克菲勒占据着,但可惜的是,洛克菲勒却对它的价值毫不知情,致使铁矿迟迟得不到开采。摩根得知消息,就立刻决定,想方设法把它买下来,由自己来组织开采。于是他亲自登门,向洛克菲勒说明来意。洛克菲勒并不清楚他此举的意向,就含糊地表示自己已退居二线,公司已经交给自己的儿子来管理了。摩根碰了钉子,知道洛克菲勒老奸巨猾,不好对付,就决定直接会见小洛克菲勒,从小洛克菲勒这里打开突破口。小洛克菲勒一见摩根,就立刻声明,这座矿山是绝对不卖的。摩根只是抽着雪茄,微笑着盯着他,盯得他一阵惶恐。然后摩根突然问他:“你到底要卖多少钱?”小洛克菲勒更慌了,他没想到狡猾的摩根早已看透了他心底的秘密,刚才声称不卖,正是为了后面的漫天要价。事已至此,他就只好很不情愿地报出7500万美元的价格。

  摩根笑了,笑得更加迷人,他早已作过调查,知道洛克菲勒购买这座矿山只花了50万美元,显然这个报价十分离谱,简直是在讹诈了。他又意味深长地盯着小洛克菲勒看了好几分钟,然后与他握手告别。他心里清楚,洛克菲勒才是真正的当家人,对小洛克菲勒,只要给予足够的震慑,摸清他们的底牌就足够了。过了几天,他又一次拜访洛克菲勒。他直截了当地指出7500万美元简直是个天大的玩笑,任何人都是不可能接受的。他愿意双方合作,他拿自己炙手可热的US钢铁公司股票来交换这座矿山。US钢铁公司股票在当时是十分吃香的,他本不愿意让给洛克菲勒,但和7500万美元的天价相比,还是十分划算的。

  洛克菲勒听了,心里非常高兴,他对US钢铁公司股票早已垂涎三尺,现在终于可以如愿以偿了。但他绝不愿意十分爽快地答应对方,而是故意做出一副考虑考虑的姿态,以便再为自己争取一些利益。一个星期后,在洛克菲勒的授意下,小洛克菲勒去和摩根正式谈判,进行了一番激烈的讨价还价,最终签署了协议。摩根付出了一定的代价,终于把这座矿山收归自己名下。

  在这场艰难的谈判中,摩根始终掩藏起了夺取矿山的真实目的,展现给对方一派和善的外表、一脸真诚的笑容,他有时谈笑风生不动声色,有时威风凛凛不可侵犯,或抛出诱饵引其上钩,或斤斤计较讨价还价,把阴谋和智慧运用得十分彻底,最终达到了自己的目的。

  谈判作为商战中的一个策略和手段,是需要掌握高超的人际交往能力和技巧的,它通过面对面的交锋,以口舌之争,把双方智慧的高下充分展示了出来。在谈判之前,一定要作好充足的准备,切实了解对方的动机、需要、长远目标,透彻掌握对方谈判人员的个性、心理、权限,还要充分考虑谈判的时间、环境、地点,为自己制订出切实可行的谈判策略,才能做到有的放矢,把谈判的主动权始终掌握在自己手里。对自己的谈判人员,必须全面考察他们的各方面素质,要求他们必须具有灵敏的反应能力、深刻的理解能力、流利的口头表达能力、高度的外语会话能力等。谈判人员选派恰当,就能在谈判桌上轻松地击败对方,收获超出预期的利益。

  在谈判的过程中,要特别重视谈判技巧的运用。要根据对方的具体情况,决定谈判策略的具体运用:攻要攻得有理有据,绵里藏针;守要守得滴水不露,坚持原则。该忍则忍,该争则争,进退有据,攻守适度。“有理、有利、有节”,是谈判过程中必须遵守的三大原则。自己的原则立场要毫不动摇地坚持到底,在谈判过程中可反复陈述自己的观点,言辞恳切地表达自己的诚意和立场。遇到谈判不畅的时候,千万不可感情用事,交易不成友情在,即使谈判不成功,也要保持业务上的往来,为下一次合作打下基础。一言一行都千万要慎重,一丁点儿出言不慎,就有可能被对方抓住把柄,趁机进攻,使自己陷入被动。

  如果在正式的谈判场合无法达成协议,那么还可以寻求场外的非正式谈判。由于缺少了正式场合的严肃气氛,双方就有了心平气和进行交流的机会,谈天说地,饮酒吃饭,娱乐消遣,就有可能取得某种共识,再进一步达成最终的协议。在谈判的全过程中,要想方设法地摸清对方的底牌,掌握对方更多的情报,以确定自己在谈判中至关重要的几个环节。但在这样做的时候,一定要牢牢记住,对方也会采取同样的手段来探听自己的虚实。

  谈判是一项极费智力、精力的艰苦工程,需要我们付出极大的热心、耐心、细心才能完成。仅仅靠着三言两语、杯来盏往的交情就想搞定,是很不现实的,也是注定会失败的。有太多太多的问题都需要时间去解决:对对方的了解程度,对对方心理和需求的把握程度,对双方合作的风险与收益比例,对达成协议的症结性问题,等等。还有双方之间存在的巨大分歧,更是需要用时间来慢慢弥合。因此我们一定要树立打“持久战”的决心,绝对不能急于求成,使协议向着有利于对方的方向倾斜。

  美国的一家大型航空公司计划筹建航空站,但建设费用过于高昂,致使筹建工作遇到了很大困难。其中电力公司的电价一直居高不下,对筹建工作影响甚大。为改变现状,航空公司派出代表,前去与电力公司谈判,希望能使电费更优惠一些。但电力公司又怎么会把手里的利润白白让出去呢?因此他们拒绝了降低电价的要求。航空公司顿时大怒,向电力公司发出最后通牒,宣称如不答应自己的条件,就将放弃使用电力公司的供电,而决定自建发电厂。电力公司立刻慌了,失去了航空公司这个大客户,电力公司的效益将大受影响,和优惠电价相比,实在是微不足道。两相权衡,电力公司马上登门道歉,爽快地答应了航空公司的全部要求。电话谈判是一种省时、省力、成本很低的谈判方式,常常能在很短的时间里达成口头协议,但谈判的不可靠程度与所带来的风险都是相当高的,如果不是相知甚深的商业伙伴,或是已经具备了一定的谈判基础,都不要奢望采取这种省事的方式。不管是哪种方式的谈判,只要自己准备得比对方更充分,局面就会对自己更有利一些。谈判人员务必有高超谈判能力和技巧,娴熟地使用各种厚黑手段,才能为自己的企业争取更大的利益,开创更大的发展空间。

  千方百计摸清对方的底牌

  在厚黑商人眼里,谈判是没有硝烟的战争,说得好能赢得人心,说不好就会造成巨大的损失。因此,厚黑商人在谈判时特别小心谨慎,从不信口开河,并在谈判前尽可能地做好大量准备工作,广泛收集各种可能派上用场的资料,对谈判中所有可能出现的问题都要预测到,甚至对方的身世、嗜好和性格特点,并拿出相应的对策,做到成竹在胸,使自己无论处于何种局面,都能从容不迫地应付。

  有一家皮鞋专卖店,出售的皮鞋质量非常好,这个地区的人们都喜欢穿这家店里的皮鞋。后来,老板希望这个城市的首富、一家玩具生产商的老板犹太人皮尔斯,也能够成为他的顾客。于是,老板叫人给首富皮尔斯寄去了一双皮鞋并附上一封信,说:“人们非常喜欢穿我们的皮鞋。我们真诚希望您也能成为我们的顾客,盼望您能为这双做工精细的皮鞋寄给我们50块钱。”第二天一大早,专卖店收到了一个邮包,里面有个玩具娃娃,娃娃的手里有一封信,这就是首富皮尔斯的回信:“人们非常喜欢我的玩具。我很希望你们也会成为我的顾客并购下我厂最近出厂的漂亮玩具娃娃,现通过邮包寄上。玩具价格是51块,扣除皮鞋的钱后,您们再给我寄来1块钱就可以了。”

  商场如战场,只是看不到真正的硝烟而已。要在商场上获得成功,靠的是智慧。当别人企图控制自己,让自己按他们的意愿来做事的时候,怎样才能巧妙地避免被对方牵着鼻子走呢?

  美国总统福特在一次访问日本时,基辛格作为美国国务卿同行。福特总统在参观日本京都的二条城时,曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年?导游小姐一时答不上来,基辛格立即从旁插嘴:“1867年。”这点小事,说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况,阅读了大量有关资料,以备不时之需。基辛格被称为“20世纪最杰出的谈判专家”。在每次谈判前,他都非常注重作好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。为了实现中美关系的正常化,基辛格曾秘密赴我国访问。临行前,他照例要求有关人员进行彻底的调查。于是,他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告。在这份报告中,除了核心的中美问题以外,还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料。基辛格在赴北京的前一周就将这份报告呈尼克松审阅,并另外附上了自己所作的详细分析和综合评述。对此,基辛格的总结是这样的:“谈判的秘密在于知道一切,回答一切。”

  在许多人眼里,厚黑商人在谈判时幽默风趣,能够轻易地控制谈判气氛,并取得谈判的胜利。事实上,这是因为厚黑商人对谈判做了充分的准备工作,才能做到游刃有余。厚黑商人这种充分做好谈判前准备工作的方式,在商界及政界获得了广泛的重视和普遍的认可,是一种“凡大事谋定而后动”的成熟智慧。

  1894年11月,美国发生了产业危机,金融市场上掀起了抢购黄金的风潮。财政部库存的黄金急剧减少,形势非常危急。美国总统决定求助于大金融家摩根和大银行加贝尔蒙。摩根建议两家银行组成幸迪加,发行黄金公债,这样可以解救财政部的燃眉之急。当然,发行国债可以获得高额利润,摩根建议的实质是趁火打劫。由于这个计划的条件太苛刻,美国总统和美国国会都没有接受和通过这个建议。摩根同国内线打探到国库的黄金储备只剩下900万元了,决定使用兵不厌诈的策略。他对总统说:“总统先生,据我所知,某位先生手中有一张1200万元的黄金支票,今天到期,如果他今天或明天兑现,那么一切都完了,为时过晚了。”

  总统听了以后,受到很大的震动,不得不答应摩根的建议。就这样,摩根利用向政府承销公债的价格与市场价格之间的差价,在黄金公债上轻轻松松就净赚了1200万美元。当然,如果摩根不事先打探清楚,谈判是很难成功的。

  经商厚黑学认为,要想在谈判中占得主动,一方面,要防止对手翻看自己的底牌;另一方面,自己也要想办法摸清对手的底牌。在谈判过程中,一定要有充分的准备工作,避免落入对方的控制中,被对方牵着鼻子走。要想避免被对方控制,在谈判中占主动地位,必须注意两点:第一点是,大多数商业谈判的高手对自己和对手都有一个正确的判断,要懂得如何不卑不亢,恰到好处地完成自己的谈判任务。第二点是,大部分人真正拥有的能力要比他们所想象的大。只要经过有系统的分析,你才可能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神。勤奋的工作和熟练的讨价还价技巧也都是力量的来源。这样才能谈判成功!

  隐藏好自己的真实意图

  经商厚黑学主张知己也要知彼,同时也要防止对手采用同样的手段对付自己,所以要在获取对手底细的同时,又要保护好自己的底细,并确保这些底细不被对手获知。

  在商业谈判中,要求你在谈判前有所准备,要清楚地了解自己和对手的各方面状况,才可能常胜不败。但是,我们也要认识到,对手也在做着同样的工作。常识告诉我们:对方知道得愈少,对自己就愈有利。

  在商场上,有一种说法:谈生意=智力+眼力,其关键在于用两种力量掩护自己实力的极限。泄露实力也就是把自己的一切像个透明人似的展览在对手面前,你会像穿着新装的皇帝一样,在你的对手面前一览无余!因此,在了解对手的同时,我们还有一件很重要的工作要做,那就是保守自己的某些秘密,不要让它泄露或过早地泄露,以免让对方知道自己的全部实力。把实力摆在脸上的人,不是狂妄自大就是过度自卑。在谈判中泄露实力是最不可原谅的错误。厚黑商人认为,在商业交往中,沉默常常是最好的选择之一。