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第35章 和颜悦色,暗藏杀机(2)

  一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机,他感到非常高兴。经过仔细核算,他决定以250万美元的价格出售。但是,当他坐下来谈判时,并不断地告诫自己要沉住气。过了好长时间,买主终于按捺不住了,他开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。但是,这位卖主依然一言不发。这时买主说:“我们可以付您350万美元,但一个子儿也不能多给了。”不到一个小时,买卖成交了。而卖主获得的远远要高出他希望获得的。可见,沉默让卖主获得了利益。这是因为,沉默可以避免暴露自己的底牌,避免自己失言。

  凡事都有先有后,不是你先,就是他先。谈生意中的报价也一样。到底是先报价好,还是后报价好,有人说先下手为强,也有人说以逸待劳。不过在谈生意当中,有一个原则是最好别抢先报价,除非对方比你更精于此道。谈生意的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低,各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。对于任何一项提议,应当先花时间去考虑一下,看看当时的形势是否需要某种时机的选择,或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时,不要轻易地给予什么答复。可是,谈判就是为了得到利益。对于买方而言,他所付出的价格里,除了金钱外还包含了对卖方的信任。从买方的观点来看,卖方的信用犹如卖方所提供的货物及服务,都是交易的一部分。因此,在谈生意时,双方必须互相提供资料,这是唯一可使双方交易顺利进行的方法。

  过去,商业口号是“让买方自己去担心吧”,就是说,卖方对于自己的商品、成本、材料等有关资料是密不外泄的,商品是好是坏,全由买方自己去判断。随着商品经济的全面发展,信用被提到愈来愈重要的位置上。到了今天,“让买方知道吧”变成了就尽量设法向对方提供种种有关的资料和“证据”,顾客有权利了解所购买产品的有关情况,特别是其成本构成。充满竞争的现实,让我们不能将自己某些真正的秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量,比马上透露出全部力量更有效。给对方一段适当的时间来适应和接受我们的观念,慢慢展现会加强对方的了解,促进意见改变的可能性。

  有时候,谈判双方或单方会急于获得某种程度的协议。譬如,你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产。那么,为了不让对方察觉到你的真实意图,你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。总之,如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难遂所愿。如今,多数买主和推销员,特别是那些大公司里的这些人,都生活在一个理想世界里,他们忽视谈判中间谍和窃听的可能性,这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。但是,商业间谍在谈判中已成为不争的事实。所以,犹太商人主张把自己的嘴巴裹得越严实,谈判的安全系数就越大。在指定雇员参加大型谈判之前,要对其进行严格的筛选,建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序,只给那些需要知道的人接触数据的机会,同时也要严格控制进入工作区的人员。严格的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场,它可杜绝任何形式的泄密。

  绵里藏针,变被动为主动

  许多人都害怕谈判陷入僵局,谈生意一旦陷入僵局,对那些急性子的谈生意者绝对是致命的!可以说,僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。谈判一旦陷入僵局,时间会被无限制地延长,根本看不到结束的可能———这对那些妄想一鼓作气的谈判者无异于当头一棒!而厚黑商人则是处理僵局的能手,他们善于从僵局中走出来,主动和解,化僵局为友好,变被动为主动,从而使谈判渐渐倾向于自己。

  有一天,门德尔松在柏林大街上散步时,不小心撞到了穿军服的普鲁士军官身上。普鲁士军官冲门德尔松粗鲁地骂道:“笨猪!”这时,门德尔松并没有生气,也没有用粗鲁的语言回敬普鲁士军官,而是微微弯了弯腰,彬彬有礼地说:“门德尔松。”然后,门德尔松扬长而去。这时,只剩下普鲁士军官一个人呆呆地站着,边上的人们都不由得哈哈大笑起来。人与人之间往往会发生磨擦,谈判的时候由于利益关系更是磨擦不断。面对这种情况,无能的人往往努力回击以扳回自己的面子,殊不知,以粗鲁对待粗鲁,不仅无益于自己的面子,而且会使双方的误会及隔阂越来越深。正确的方法是灵活应变,变被动为主动,从而让对方陷入被动的境地。

  我们来看看另一则关于灵活应变的故事:费尔南多在星期五去了一个小镇,但他身无分文因而无法食宿,他便去找犹太教堂的执事,执事对他说:“星期五到这里的穷人特别多,每家都住满了,唯有金银店老板西梅尔家例外,可是他从不接纳客人。”费尔南多肯定地说:“他肯定会接纳我的。”之后,他就去了西梅尔家,等敲开门后,他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁,从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:“请问您一下,砖头大小的黄金值多少钱?”金银店老板眼睛一亮,可是这时已到了安息日,不能继续谈生意了,为了能做成这笔生意,他便连忙挽留费尔南多在自家住宿,到明天日落后再谈。于是,在整个安息日,费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。费尔南多故作惊讶地说:“我哪有什么金子,只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”费尔南多的机智在于巧妙地利用了西梅尔求财心切的心理,而且以错误的暗示让他上了当。瞧,为了达到自己的目的,犹太人不惜运用暗示的手法引诱对方上当,从而使自己占据有利地位。

  谈判双方在立场上争执不休是无法达成目的的,谈判不是吵架,争执下去对谁都没有好处。要想谈判成功,双方必须只针对利益———因为只有利益才是联系谈生意双方的纽带。

  3名商人,跟美国一家公司的几位经理进行谈行商业谈判。美方代表的表现是压倒性的,他们有备而来,气势汹汹。在一开始,美方代表就借用图表、电脑图像和种种数字的帮助,证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了2个半小时。而在这个时间里,3名商人一句也不反驳,默默地听着。美方代表终于说完了,他们呼出一口气,靠在软软的座椅上,以结束性的语气问犹太商人:“你们认为怎么样?”其中一位商人彬彬有礼地浅笑了一下,说道:“我们不明白。”“什么?”美方代表惊诧地问道,“你们是什么意思?你们不明白什么?”另一位商人又彬彬有礼地答道:“全部事情。”锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病,“从什么时候开始?”他还是勉强地挤出这几个字。第三位犹太商人还是那么彬彬有礼:“从谈生意开始的时候。”美方代表无奈地苦笑着,但又能怎么样呢?最后,美方代表像泄了气的皮球似地靠在椅背上,打开昂贵的领带结,无精打采地说道:“好吧,你们要我们怎么样?”3位商人同时彬彬有礼地答道:“请您再重复一遍吧!”现在,3位商人反过来处于主动的地位了,美方起初的那股勇气早已烟消云散了,谁能再一字不漏地重复那堆长达2个半小时的材料呢?于是,美方的开价开始下跌,而且愈来愈不利。

  选择最好的谈判时机

  厚黑商人是谈判的高手,他们有着异常敏捷的头脑,但是他们在谈判中,一般不会轻易抛出杀手锏。他们往往是先和颜悦色地静观其变,时刻紧盯着目标,等待最佳时机,抛出撒手锏,让对手防不胜防。同样,经商厚黑学主张,切记不要在不适当的时候谈生意,而要选择最好的谈判时机!厚黑商人认为,有很多生意谈判之所以失败,并不是因为它们不好,也不是因为执行得不好,而是执行的人选择时机不当。

  选择时机在谈生意中的重要性比其他任何的因素都重要,它的作用贯穿于整个谈生意过程:我们应该何时与对方谈生意?我们在什么时候向对方提出这个要求才合适?在这个阶段向对方施加压力合适吗?谈生意到了现在我们是否可以结束了?谈生意的每一进程都要在良好的时机下推进,时机把握不得当,你可能还没开始与对方谈就已遭到失败;也许本来你很快就可以与对方达成协议了,但因为你没有把握住时机,你不得不再继续同他讨价还价,由此你的利益又受到了损失……所以,时机有可能帮助你赢得谈判,也可能让你把整个谈判搞得很糟,一切就看你如何把握了。

  哈默在天然气开采方面几经失败后,终于获得成功,这使他非常高兴。于是,他急急忙忙赶到太平洋煤气与电力公司,心中拿定主意准备同这家公司签订为期20年的天然气出售合同,没想到,哈默却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。原来,太平洋煤气与电力公司最近已经准备耗费巨资从加拿大向旧金山修建一条天然气管道,大量的天然气可以从加拿大通过管道输送过来。这对哈默来说,无疑是当头泼了一盆冷水,他一下子手足无措。冷静下来之后,哈默很快就找到了一条釜底抽薪的办法用以制伏太平洋煤气与电力公司。哈默立即赶往洛杉矶,因为洛杉矶是购买太平洋煤气与电力公司的天然气的主要客户。哈默找到洛杉矶市的议员,绘声绘色地描绘了他计划从拉思罗普修筑一条直到洛杉矶市的天然气管道的设想,并表示他将以低于太平洋煤气与电力公司和其他任何公司的价格供应天然气,以此来满足洛杉矶市的需要。议员为之心动,准备接受哈默石油公司的计划。哈默的招数果然奏效,太平洋煤气与电力公司得到消息后,一下子六神无主。后来,他们找到哈默表示愿意接受哈默的天然气。这时,神气的哈默居高临下,提出了一系列很苛刻的条件。结果,太平洋煤气与电力公司只好接受他的条件。

  厚黑商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手,必须切记以下三条基本原则:第一,不要轻易脱口而出。假如你对你的对手一无所知,那么进行一笔交易的谈判所要花的时间,显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动,那你在再次介绍之前,最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月,就不要试图在几个星期之后迫使他作出承诺。

  第二,不要失去耐心。对于谈生意者而言,有关时机选择的各个方面,实在没有比耐心更为重要的东西了。谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求,又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。