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第36章 和颜悦色,暗藏杀机(3)

  第三,不要懈怠。一次谈生意需要花费的时间,可以是几小时,也可以是几天、几个月甚至几年。正确的时机选择就是依计行事,该做什么就做什么,该怎么做就怎么做。

  有些人在了解谈生意的必需程序后,就想寻找捷径。因为急于成交,他们总想压缩时间或删掉某些程序,他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻,没有对形势作适当的诱导,他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。

  要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。那么,应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢?

  一、利用别人愉快的时机

  延长、续订或重新签订合同时,千万不要在这份合同即将满期的时候去做,就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样,你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息,即使它与你无关,但这就为你提供了一个良好的时机,这时去向他提要求,大多会畅通无阻,当然你的要求不能过分。

  二、利用别人倒霉的时机

  别人倒霉或不幸的时机,能为你创造各种各样的机会,你应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

  三、你最好的交易对象是刚上任或快下台的人

  新上任的人急于干些事,使自己出名,而他通常又被赋予充分的行动自由;即将离任的人,因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走,也不再斤斤计较。

  四、运用非常时机的时机选择

  在非上班时间、深夜或周末期间打电话,往往会有较大的效果。你一定要这样开头:“这件事太重要了,所以,我要在周末告诉您。”

  五、花点时间来缓和一项威胁

  时机的选择可以用来缓和作出决定的要求。我们可能迫使对方给出一个答复,而又不做得使人听起来像是“要么接受,要么放弃,不许讨价还价”。

  六、分清事情的轻重缓急

  如果你要讨论的问题不止一个,或者你要使对方接受的主意和项目也不止一个,那就一定要为其中最重要的一个留下充分的时间。千万不要把自己置于不得不问“我能再占用几分钟吗?我的主要意见还没有提出来”的境地。时机有了,却不会利用,仍然不懂得如何谈生意!

  这是犹太商人的忠告。

  最好的谈生意时机找到了,接下来的问题是,应如何用好它,利用它摧垮对手,在最后签订的谈生意协议上获得最大的利益。

  关键时刻“黑”下脸

  在谈判中,该拒绝对方时,一定要果断,拖泥带水,只会适得其反,让自己陷入被动挨打。

  有一天,洛克菲勒被一个懒人拦住,这个人向洛克菲勒诉说自己的不幸,希望获得洛克菲勒的捐赠,他这样恭维洛克菲勒:“洛克菲勒先生,我从20里外步行到这里找您,路上碰到的每一个人都说您是纽约最慷慨的大人物。”洛克菲勒知道拦路人是在向他讨钱,但是他非常不愿意把钱捐赠给这样的人。当然,他也不愿意使对方太难堪。怎么办呢?洛克菲勒想了一下,便对这个懒人说:“请问,过一会儿你是否还要按原路回去?”懒人立即回答:“是的。”洛克菲勒就对懒人说:“那再好不过了,请您帮我一个忙,告诉刚刚碰到的每个人:他们说的都是谣言。”洛克菲勒热衷于捐赠,但是他的捐赠都是讲究原则的,从来不会不搞清用途就随便捐赠,也不会把财富捐赠给那些懒惰的人。当然,他更知道怎样拒绝才是有艺术的。

  一位精于谈判之道的商人说,谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中,由于每个人的需要不同,因而会呈现出不同的行为表现。虽然,每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合,你一言,我一语,顺利结束谈判,但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多,彼此不满意的情况时有发生。因此,对于对方提出的不合理条件,就要拒绝它。

  有人坚持原则,凡是违背原则的事都不干;谈判中,同样也有人坚持立场,凡是有悖立场的事绝不松口。厚黑商人认为,说“不”是一项权利,放弃说“不”等于放弃了应有的权利。厚黑商人是最善于在谈生意桌上说“不”的,因为他们深知,说“不”是一件无坚不摧的利器。说“不”也需要技巧,这不奇怪,做任何事都需要技巧,善于运用技巧往往事半功倍,反之则事倍功半。

  一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意,突然这位大买主要求看该汽车公司的成本分析数字,但这些数据是公司的绝密资料,是不能给外人看的。但如果不给这位客人看,势必会影响两家和气,甚至会失掉这位大买主。这位销售主管并没有说“不,这不可能”之类的话。他婉转地拒绝了对方:“对不起,连我也无法得到这些数字呀!”“公司是不容许这样做的,否则我会丢掉饭碗的。”“这个……好吧,下次有机会我给你带来吧。”“公司还未作过此类分析,倘若要做的话,恐怕得一阵子。”不论他的话是上述哪一种,知趣的大买主听过后是不会再来纠缠他了。

  此外,委婉地拒绝,巧妙地说“不”,还有以下几种建设性的做法:用沉默表示“不”;用拖延表示“不”;用推脱表示“不”;用回避表示“不”;用反诘表示“不”;用客气表示“不”;运用那气韵味十足的“无可奉告”;“天知道,你不知道”;“事实会告诉你的”。一般地说,在生活当中,拒绝一个人需要勇气,因为拒绝会使对方感到难堪,没有面子,尤其是硬邦邦地说“不”,更是令人无地自容。所以,很少有人说“不”,即使非拒绝不可,也要语气委婉,直来直去的“不”不到关键时候绝不轻易说出来。

  因此,有人在谈判中也照搬这一套,不肯轻易对对手说“不”,怕伤了双方的感情,也怕使谈判谈崩。尤其对那些急于从谈判中获得一点什么的谈生意者来说,说“是”都来不及,哪里有说“不”的勇气?但是,这样小心谨慎的结果,往往使谈判失败。因为谈判对手一旦发觉你不敢说“不”,就会马上勇气百倍,信心十足,此消彼长,得寸进尺,想不赢都不可能。可见,要想在谈判桌上赢得利益的筹码,就绝对不要放弃说“不”的权利!

  实际上,在谈判中知道如何说“不”,知道何时说“不”,将会对你在谈生意中所处的地位起到调整作用。如果你善于运用此道,就能给对方一种深不可测的感觉,从而对你望而生“畏”,使你在谈生意桌上占尽“地利”。

  说“不”并不是简单地说“不”了事,你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。你要根据情况善于说“不”,这样才能更快、更好地达成目的。

  巧用“白脸”与“黑脸”战术

  经商厚黑学认为,谈判桌也是一个舞台,谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。

  既然是演戏,就少不了白脸的坏人和黑脸的好人。只有黑脸白脸相互配合,才能让自己掌握这场谈判的主动权,这就像演双簧一样,在虚实之间迷惑观众。

  一天,一个商人想购买大批飞机。他计划购买34架,而其中的11架,更是非到手不可。

  起先他亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得对方勃然大怒,拂袖而去。不过,这位商人仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。商人告诉代理人,只要能买到他最中意的那11架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把34架飞机全部买到了手。他十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们———你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请原来的谈判者出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖地说———算了算了,一切就照你的意思办吧!”

  谈判时要使用“白脸”和“黑脸”的战术,需要有2名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。2人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。第一位出现的谈判者唱的就是“白脸”,他的责任在于激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“黑脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。

  第一个谈判者只需要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意借助谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。所以,在谈判前,你必须先设法探求对方对谈判所抱的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

  谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”,如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过分恶劣了。

  相反,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此,那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。“白脸”与“黑脸”战术的功效,乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱!

  谈判,尤其是商业谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“敌方组长”,称其余的谈判副将们为“敌方组员”。

  “敌方组长”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“敌方组员”的存在。谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”,在这种情况下,就应该转移目标,向“敌方组员”展开攻势,让“敌方组员”了解你的主张,再通过他们来影响“敌方组长”。其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,才能获得最后的成功。当你无法说服“敌方组长”时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向“敌方组员”。这正如古时候的攻城略地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。