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第37章 讨债有术,厚黑兼备(1)

  讨债是每一个商人都遇到过的难题,要想讨债成功,必须具备厚黑的功夫,必须运用软硬兼施的手段讨。讨债人除了要在行动上付出耐心之外,还要善于灵活运用一些特别的厚黑技巧,才能出奇制胜,达到货款收回的目的。

  讨债要学会软磨硬泡

  收款功夫超凡出众的厚黑高手,在他经商的生涯里,心中总是会记着一句令其终生难忘的金言:“有备则制人,无备则制于人。”这些超级的经商高手在初次选择客户时,就会特别“提高警觉”,凭借着敏锐的感觉以及过人的观察力,充分了解对方有没有强烈的付款诚意,他会向银行打听和查询这位准对方的“票信记录”,同时,也不忘向其他同行打探对方的“付款记录”是否良好。总之,厚黑高手一定在全盘了解对方是否值得信赖,查明信用是否可靠后,再展开商务活动。在交往之后,仍然随时对对方抱着观测和提防的态度。

  即使“事前预防”已经做到了“天衣无缝”的境界,但是,在实际过程中,这些经商高手,有时难免也会碰到一些“赖”的客户。这些跻身在各行各业里靠“赖”伎俩赚取“黑心钱”的人,在订货前往往“笑容可掬”,表现出配合度良好、信用可靠的模样,但是,到了应该付款的节骨眼上,态度就180度大转弯,他们不是寡廉鲜耻、卑躬屈膝地设法拖延票期,就是东折西扣少付一点;假若上述诡计无法得逞,他们就恶语恐吓、恶脸相向。

  当你在碰到客户使出“软硬兼施”的致命绝招时,究竟要怎么样从容应战?又如何才能转危为安,并且使其“俯首称臣”,依约付款?厚黑商人认为,当遇到这种状况时,首要之计就是必须做好情绪管理,头脑一定要冷静下来,切莫中计上当而大发雷霆,同时,不要被客户拖、赖绝计吓住而自叹技不如人。然后,态度从容,处变不惊,振奋迎敌,做好战斗准备,迅速动脑谋求良策,来打赢这一场收款拉锯战。

  当然,你在准备出招制伏这些拖、赖客户之前,必定自我审度形势,衡量在单打独斗的情况之下,他们所使出的收款招数是否会被对方“借劲打劲”,而落个一败涂地、脸上无光的下场。

  一般来说,客户使出拖、赖两大绝招时,必定有恃无恐,诸如客户以“答应随货赠送的货品尚未赠送”、“瑕疵品调换,新品尚未处理”等种种归罪于卖方理由来拒绝全额付款。犹太商人假使碰到这种情况,必定会仔细衡量结果,如果卖方确实有失误、不当之处,这种情况之下,犹太商人只好当面向客户道歉赔罪,并且立即与公司内有关人员联络商讨,研究出处理解决的方法和时限,并当场向客户说明解决办法,尽快设法解除收款的障碍。犹太商人认为,只有做到这点,你才能要求对方付款,这可以说是一种“解铃还须系铃人”的战略。

  假如客户是无缘无故借词拖、赖付款的话,犹太商人也不要生气,设法先将怒火压下,然后,采取“先礼后兵”、“以退为进”的战略,不要当场撕破脸,先顾全他的颜面,再慢慢劝诱他付款,如果观察他仍执意不付款,那就“先行告退”。一则是谨遵“顾客永远是对的”的商场明训,铺好下次再来收款的后路;二则是立即向直属主管报告经过情形,共同研究有效对策,如果事态很严重,还要邀请征信、财务或法务部门共商催收程序和方法。

  收款方法之所以有软硬之分,源自公司方面是否还愿意与客户继续维持交易关系。犹太商人以“运筹帷幄”的方法来决定收款出招的解数,是犹太商人收款遇到存心赖账的劲敌时制胜的秘诀。由于“催收态度”有软硬之别,犹太商人所运用的方法又不胜枚举,例如:“欣然接受部分清偿”、“锲而不舍地催讨”、“发挂号催收信函”、“请讨债公司出面”、“发律师署名的催收函”、“由营销主管出面催收”、“通过法律途径催收”等。每一种催收方法都会给对方不同程度的压力,并且会影响双方未来的交往关系,究竟要采取什么催收态度和方法,厚黑商人会先和自己的单位主管或其他相关部门商讨,切忌自作主张而自乱阵脚。

  有些业务代表不知“全身而退”、“以退为进”以及大家一起“运筹帷幄”的巧妙之处,当客户寡廉鲜耻地使出“拖延计”、“赖皮功”时,就当场以“得理不饶人”的态度严加谴责,逼其立即当场付款,此种做法虽然在交易道理上的确是“师出有名”,然而结果常常是无功而返,不仅无法快速收回货款,甚至可能会因此而丧失了一位信用良好、但目前手中短期资金较为拮据的客户。而厚黑商人在实施“强硬的收款手法”之前,总是先和公司内有关主管和相关部门人员共同商讨决定,当大家都同意决定要放弃和该客户的交易关系时,然后,他们再到客户处施展“以恶制恶”的收款招数。假若公司商讨结果认为应对该拖、赖客户再给予一个机会,那么,就改用“柔情攻势”,采取“循序渐进”、“以柔克刚”的催收战略,以确保货款早日收回,同时,使双方生意能够持续下去。公司方面主张对客户采用“低姿态”的软路手法,业务代表却不以为然,而以“将在外,军令有所不受”的强硬催收手法逼迫客户,厚黑商人绝不会这样做。因为,莽撞无礼的收款狠招,通常是“弊多利少、有害无益”的。

  善打讨债的“持久战”

  讨债厚黑高手即便是债主再难缠,只要洞察人心、掌握时机、运用技巧,必能突破困境。

  厚黑商人主张一定要弄清每一次被拒绝付款的原因。客户说:“我不付款!”你可知道他的意图是什么吗?这是真正的理由?是借口,还是谎言?真正的理由不多,大多数只是借口。如果你能为各种借口作准备,你就能防止其发生。精明干练的讨债厚黑高手,都非常懂得运用各种不同的策略手段来完成目标,这些策略手段不胜枚举,最主要的还是怎样把握恰当的时机,利用各种新的形势迫使客户付清欠款。换句话说,在收款过程中,客户延迟付款或有意赖账时,要适当导入新的形势,使原来的状态由消极转化成积极、化僵局的坚持为动态的逼近。

  厚黑商人说:“遵守基本的收款法则,便能完成收款,并且比任何一种高压的技巧都成功得更快。”商人基本的收款法则是什么呢?答案是勤快!软磨硬泡,“付出耐心”是厚黑商人收款过程中最富震撼力量的武器,尤其是当客户拖延付款时,最能发挥效果。由于“耐心”地多次前往要求对方付清欠款,自然会产生下列效果:第一,使对方不好意思再坚持延迟付款。第二,将对方的会计人员、采购人员、守卫人员、秘书人员牵扯进去。第三,分化对方内部的人员,使其领悟到被人认为是“不良客户”而羞愧难堪。第四,实施疲劳轰炸式的请款、催账,使对方无心做其他事情。

  收款时难免会遇到一些状况,有些状况可以四两拨千斤,很快就能顺利解决,但也有些状况并非短时间就可以解决的。当厚黑商人面对一些“蓄意”、“居心不良”的客户故意拖延的状况时,总要花些时间找出症结所在,他们会深入了解对方为什么要这么做,是要故意考验卖方收款的决心?当研究结果确认对方真的存心不良,故意拖赖,那么他们就会采取“紧迫盯人”的战术,持续不断去反复地催讨,并且下定决心,不收回来,绝不罢休,甚至要了解对方处在压力下可能的反应。收款高手“耐心催讨”的执行力,在时间运用上可以让对方来明白和了解我方收款的要求和决心,进而改变对方对拖、赖的认知。这种“付出耐心”的手段,其好处即在使双方都有充分时间发现最有利的解决方法,进而解决延迟付款的症结。

  厚黑商人除了在行动上“付出耐心”之外,他们还善于灵活运用一些特别的厚黑技巧,才能出奇制胜,达到货款收回的目的。

  “出奇制胜”手段包括突然改变方法、争论或共同制裁。改变催收方法通常会出乎对方意料之外,诸如商人前往收款时同律师一道前往,逼其当场结清账款;又如收款时客户存心赖账,商人可以突然出其不意地在其办公室内大发雷霆,这也是利用“出奇制胜”的方法,让对方难以招架,不得不改变原来拖、赖的行为,赶快结清账款。当然,他们也会同有关债权人协商制裁的具体行动,如“共同联合向有关单位控诉”、“登报谴责”、“召开记者招待会”揭发蓄意赖账事实等,逼使对方早日结清账款。对付不良客户,“以退为进”也是厚黑商人经常采用的厚黑之术。“以退为进”这个手法,对付那些支票因为存款不足而退票的客户最具神效。由于客户通常都会关心自己的信用地位,当支票退票后,他们都会设法向持票人收回退票及退票理由单,然后,送请往来银行注销其退票记录。

  鉴于此,厚黑商人会事前确认退票客户有意赎回支票及退票理由单,但不是用现金交换而要用较长账期换回时,就不妨运用这招“以退为进”的手法。在退票后不要匆忙地前往处理,以静制动等对方出面处理,这样对讨债者比较有利;纵然对方急于出面处理,也要以“详加研究”为由拖延时间,拖得越久,对方就越心急;等过一阵子,讨债人出面处理时,对方一定会接受条件而赎回退票及退票理由单。这是对付那些十分重视自己信誉的不良客户相当有效的方法。收款困扰时时有,只要“洞察人心、掌握时机”、运用不同的技巧,必能破解僵局。天无绝人之路,收款问题再棘手难缠,只要功夫下得深,哪有突不破的难关?突破之道,不过在于善用“心理学”的技巧来应付所遭遇的问题而已!

  讨债要以攻心为上

  经商厚黑学认为,每个债务人都有弱点,弱点是其致命的死穴。借用债务人的弱点去讨债,攻心为上,往往能轻松地达到目的。

  一家私营企业因经营不善,财务室的桌子上总是堆满了各种讨债单。由于讨债单实在太多了,都是千篇一律地要钱,财务主管不知该先付谁的好。经理也一样,总是大概看一眼就扔在桌上,说:“能拖一天的就拖一天,让他们等着吧!”但有一次却例外。那次,老板很干脆地说:“马上给他。”原来,那是一张来自商人的传真过来的账单,除了列明货物标的、价格、金额外,大面积的空白处写着一个大大的“SOS”,旁边还画了一个头像,头像正在滴着眼泪,简单的线条,但很生动。这张不同寻常的账单一下子引起所有财务人员的注意,也引起了经理的重视,他看了便说:“人家都流泪了,以最快的方式付给他吧。”人都是有感情的,抓住这一点,用富有感性化的语言和文字,激起对方情感的波澜,或许就能收到意想不到的效果。其实,经理和这位朋友心里都明白,这个商人未必在真的流泪,但犹太商人讨债却成功了,一下子以最快速度讨回大额货款。看来,与众不同的思路,的确能够带来与众不同的收获。

  对付债务人,也应“看人下菜碟”,因人而异制定讨债策略。

  一、对付“强硬型”债务人

  “强硬型”债务人最突出的特点是态度傲慢,面对这种债务人,寄希望于对方的恩赐是枉费心机,要想取得较好的讨债效果,需以策略为向导。总的指导思想是:避其锋芒,设法改变认识,以达到尽量保护自己利益的目的。沉默是指在讨债实践中,观看对方态度而不开尊口。

  这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的讨债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击、造成心理恐慌,不知所措,甚至乱了方寸,从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用。运用不当,效果会适得其反。如一直沉默不语,债务人会认为你是慑服于他的恐吓,反而增添了债务人拖欠的欲望。软硬兼施策略是指将清讨债班子分成两部分,其中一个成员扮演硬性角色即黑脸,“黑脸”在讨债的初期阶段起主导作用;另一个成员扮演温和的角色即红脸,红脸在讨债的结尾扮演主角。这种策略是讨债中常见的策略,而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

  如何运用此项策略呢?

  在与债务人刚接触并了解债务人心态后,担任强硬型角色的债权人员,毫不保留地果断地提出还款要求,并坚持不放,必要时带一点疯狂,酌量情势,表现一点吓唬人的情绪行为。

  此时,承担温和角色的讨债人员则保持沉默,观察债务人的反应,寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时,“红脸”角色出台缓和局面,一面劝阻自己伙伴,另一方面平静而明确地指出,这种局面的形成与债务人也有关系,最后建议双方都做让步,促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款,放弃利息、索款费用要求。需要指出的是,在讨债实践中,充当“黑脸”角色的人,在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这道理,切忌无中生有,胡搅蛮缠。此外,“红脸”角色配合要默契。

  二、对付“阴谋型”债务人

  公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中,有些人为了满足自身的利益与欲望,常利用一些诡计或借口拖欠一方债务,甚至是“要钱没有,要命一条”的无赖样。