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第38章 讨债有术,厚黑兼备(2)

  下面介绍几种厚黑讨债的策略:第一,反“车轮战术”策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法,达到使债权人精疲力竭,从而迫使其做出某种让步的目的。对付这种战术的策略是:及时揭穿债务人的诡计,敦促其停止“车轮战术”的运用;对更换的工作人员置之不理,可听其陈述而不做表述,这可挫其锐气;对原经办人施加压力,采用各种手段使其不得安宁,以促其主动还款;紧随债务公司的负责人,不给其躲避的机会。

  第二,“兵临城下”策略。这种策略的意思是,对债务人采取大胆的胁迫,看对方如何反应。

  这一策略虽然具有冒险性,但对于“阴谋型”的债务人非常有效。因为债务人本身想占用资金,无故拖欠,一旦被识破诡计,一般情况下会打击他们的士气,从而迫使其改变态度。例如,对一笔数额较大的货款,债权人派出10多名讨债人员到债务公司索款,使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

  三、对付“合作型”债务人

  “合作型”债务人是人们最愿接受的。因为他们的最突出特点是合作意识强,能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是:互利互惠。

  第一,假设条件策略。即在讨债过程中,向债务人提出一些假设条件,用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活,索款在轻松的气氛中进行,有利于双方在互利互惠基础上达成协议。例如:“假如我方再供货一倍,你们前面的款还多少?”等等。需要指出的是,假设条件的提出要分清阶段,不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此,假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。

  第二,私下接触策略。它是债权公司的讨债人或业务员等有意识地利用空闲时间,主动与债务人一起聊天、娱乐,目的是增进了解、联络感情、建立友谊,从侧面促进讨债顺利地进行。

  四、对付“感情型”债务人

  在某种程度上,“感情型”债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕,而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和,能迎合对手兴趣,能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人,必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

  第一,厚黑恭维术。“感情型”债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价,希望得到债权人的承认,受到外界的认可,同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此,债权公司讨债人要说出一些让债务人高兴的赞美话,这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难,你们厂能搞得这么好,全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了,你们还能挺过来,很不错。”“你们对我们厂支持,我们厂是公认的。”

  第二,以弱胜强的厚术策略。“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心,专注于单一的具体工作,不适应冲突气氛,对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时,柔弱胜于刚强。因此,要训练自己养成一种“谦虚”的习惯,多说:“我们公司很困难,请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了,请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点,会考虑还款。

  第三,选择进攻策略。在不失礼节的前提下保持进攻态度:在索款一开始就创造一种公事公办的气氛,不与对方打得火热,在感情方面保持适当的距离。与此同时,就对方的还款意见提出反问,以引起争论。如“拖欠这么长时间,利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张,但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定,就会主动回击,他们一旦撕破脸面,债权人很难再指望商谈取得结果。

  五、对付“固执型”债务人

  “固执型”债务人在讨债中也常会遇到。这些人最突出特点是坚持所认定的观点,有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感,需要不断得到上级的认可、指示,喜欢照章办事。

  第一,试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”时的常用手段,其目的是用来观察对方反应,以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划,如果债务人反应尖锐,那就可以采取其他方式讨债(如起诉),如果反应温和就说明还有余地。运用这一策略,还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的,可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者,不会超越上级给予的权限。所以,在讨债商谈中,不要与这种人浪费时间,应越过他直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人,则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突,或是利用多种形式向对方施加压力,另一方面想方设法恢复常态,适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。

  第二,先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变,而是不易改变。认识不到这一点,你的提议就会被限制住。为了使债务人转向,不妨试用先例的力量影响他、触动他。

  例如,向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议,法院为其执行完毕的判决、调解书等。

  六、对待“虚荣型”债务人

  爱慕虚荣的人一般具有这样一些特点:自我意识较强,好表现自己,对别人的暗示非常敏感。另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。

  以熟悉的事物展开话题:与“虚荣型”债务人谈索款,以他熟悉的东西作为话题,效果往往较好,这样做可以为对方提供自我表现的机会,同时还可能了解对手的爱好和有关资料,但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性,切忌上当。

  第一,顾全面子策略。讨债可事先从侧面提出,在人多或公共场合尽可能不提讨债,以满足其虚荣心。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服,要多替对方设想,顾全他的面子,同时把顾全其面子的做法告知债务人。当然,如果债务人躲债、赖债,则可利用其要面子的特点,与其针锋相对而不顾情面。

  第二,制约策略。“虚荣型”性格的人最大一个弱点是浮夸。因此,债权人应有戒心,为了免受浮夸之害,在讨债谈话中,对“虚荣型”者的承诺要有记录,最好要他本人以公司的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖罚条款,预防他以种种借口否认。

  对“老赖”不妨以“黑”治“黑”

  运用“以恶制恶”的方法对付无赖式债务人,有一个诀窍:抓住对方的心理弱点,攻其一点,以黑治黑,在对方最害怕的地方下手。这种厚黑讨债术具有最佳效果,尤其是对那些故意抵赖的债务人更有效。对付一个诚信的客户要诚实守信;对待不讲信用的人,方式也可以灵活些。不能空口白舌说谎———当你面对一个无赖的时候,可以破例。但是,在商务活动中,总有人赖账的时候。那么,让我们来看犹太人如何机智地应对这种情况。

  梅思是一位服装商,他向布商卡拉批发了1400美元的布料,却一直未结账。卡拉派人去催了几次款,梅思每次要么避而不见,要么借机溜掉。给他写了几封信,梅思仍然不理不睬,这使卡拉束手无策,干着急没办法。这时,卡拉的一个朋友给他出了个点子:“你不妨写一封催款信给梅思,让他尽快还2000美元的债,看他有什么反应,然后再做打算。”果然,卡拉的信刚发了3天,梅思就回信了,信中说:“卡拉,你这混蛋,是不是脑子出问题了?我明明只批了你1400美元的货,你为什么诈我2000美元?随信寄1400美元,以后再也不和你做生意———要打官司吗?你准输。”这则讨债秘方实际上是一个非常巧妙的以恶制恶的攻心战。本来卡拉很被动,只要对方躲避他,他就毫无办法,打官司吧,又不值得,而梅思之所以避而不见,只是想拖着不还,并不是想彻底赖账。而现在1400美元的债突然变成了2000元,这就使梅思不得不回信并辩解了,否则一旦真打起官司,那就得不偿失了。这样,原先主动的梅思正好中了犹太人的以讹诈讹之计,一下由攻势变为守势。为了免去更大的麻烦,只好还债。

  当对方不愿意履行承诺的时候,当你的劳动成果就要付诸东流的时候,你要冷静地对待所遇到的事,找到对方的要害,用最巧妙、最经济的方式迫使对方就范。