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第39章 讨债有术,厚黑兼备(3)

  经商最忌讳欠别人的账,同时也不希望别人欠自己的账。当然,一个人由于处在某种不利的环境中一时撒谎,是可以谅解的,但是蓄意欺骗他人的人则不会有希望,他迟早会自食其果,丧失尊严、信誉直至丧失自由。收款不顺,有时往往引起争辩。买卖双方争辩时,所用的无情、尖刻字眼和证据,很容易刺伤客户的自尊心。因此,当客户无理地争论付款票期比同业来得短,不合行情,要求比照同业票期支付货款时,收款的卖方一定要冷静对待,避免和客户直接争辩,设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道,千万不能以“辩”制“辩”。否则,纵然赢得了争辩,也因而失去了收款的良机,这又有什么意义呢?

  给“老赖”设下一个圈套

  以子之矛攻子之盾,把对方装进套子里是一种厚黑讨债术。简而言之,就是发现对方自相矛盾的地方,为对方设下一个圈套,一步一步让对方陷进去。厚黑学讲究知己知彼,百战百胜。不管是在经商还是在追讨债务时,充分了解对手,找到并利用他的弱点,就能够达到自己的目的。

  有一个商人来到一个市场里做生意,当他得知几天后这里所有商品大甩卖时,就决定留下来等待。可是,他身上带了不少金币,当时又没有银行,放在旅店也不安全。经过反复思忖,他独自来到一个无人的地方,就在地里挖了一个洞,把钱埋藏起来。可是,当他次日回到藏钱的地方取钱时,却发现钱已经丢了。他呆呆地愣在那里,反复回想藏钱时情景,当时附近没有一个人啊,他怎么也想不出钱是怎样丢的。正当他纳闷之际,无意中一抬头,发现远处有间屋子。他想,可能是这家屋子的主人正好从墙洞里看到他埋钱,然后将钱挖走了。那么,怎样才能把钱要回来呢?经过认真考虑,他灵机一动,想出一个好注意。于是,他去找那屋子的主人,客气地问道:“您住在城市,头脑一定很聪明,现在我有一件事想请教您,不知是否可以?”那人热情地回答说:“当然可以。”商人接着说道:“我是来这里做生意的外地人,身上带了两个钱袋,一个装了800金币,一个装了500金币,我已把小钱袋悄悄地埋在了没人的地方。但不知道这个大钱袋是交给能够信任的人保管呢,还是继续埋起来比较安全呢?”屋子的主人答道:“因为你是初来乍到,什么人都不应该相信,还是将大钱包一块埋在藏小钱包的地方吧。”

  等商人一走,这个贪心的人马上取出偷来的钱袋,立刻放回原来的地方,希望等商人把大钱袋放进来后再一起取出来。等那屋子的主人一走,商人立刻就将钱袋取了出来,钱袋失而复得。这个商人知道每个人都有贪心,而且贪欲还会无限膨胀,要想把钱从小偷手里取回来,只有激发他更大的贪心,人在膨胀的贪欲面前往往会变得异常愚蠢。这个商人的机智就在于巧妙地利用了人的这种心理。

  心虚是债务人的一大特点。当一个人决定赖账时,通常都没有考以后将受到罪恶感的折磨。一个欺骗了别人的人会感到既负罪又羞耻。在讨债过程中,经常会有与此相似的情况,有些债务人贪心不足,侵吞了债权人的许多权益,却仍然死皮赖脸,不愿意如期偿还债权人的款。对待这种人,就应该利用他的贪心,以物质诱惑他,让他上当,然后趁此追回债款,至于要不要再给他一点好处,则要视情况而定。

  全面掌握赖账者的心理

  厚黑商人往往是对付“赖皮”债务人的高手,他们能透视客户的性格及其心理状态,再予以个个击破,自然就能全胜而归。只有掌握债务人的心理,才能制定出合适的讨债策略。

  一、公正心

  这个方法是要求债务人给予公平、公正的对待,而促其如约付款。你可以说:“总经理,您是个有见识的人,卖货收款是理所当然的,请问,您赊货给您的客户,不也是派人按时去收款吗?况且,我们收款也是公公正正的,既没有提前收款,又没有做无理的收款要求,所以,麻烦您……”

  二、自负心

  每个人都很重视面子,假如能够巧妙地刺激债务人,将有助于提升他付款的意愿。你可以说:“以您的经营规模,社会声望及财务能力,付这一点小钱还有什么问题,况且,同业都说您的资金调度能力是本地数一数二的,所以,麻烦您……”

  三、模仿心

  在收款时和债务人谈一些其他同业快速付款的情况,往往可以借此刺激债务人的模仿心,提高债务人欣然付款的意愿。你可以说:“别人的情况又没有比您好,他们都已经结清了,那您现在付款,也应该是没有问题的,请您看看,这是××客户刚结清账款所支付的支票。”

  四、自利心

  向债务人说明尽早结清账款,可以获得一些好处的方法,效果非常不错。你可以说:“今天您当场结清货款,您可以得到3%的现金折让,这可比你把钱放在银行里还划算,而且,今后我们公司给您的信用额度,也会提高很多的,真是好处多多。所以,麻烦您……”

  五、同情心

  精明的商人会使用请求帮忙的语气来唤起别人的同情心。恻隐之心人皆有之,只是程度上有些不同而已。你可以说:“千拜托,万拜托您了!我就只剩下您这家还没有付款,您不结欠款,我就交不了差。帮忙结清这笔款项吧!”

  六、恐惧心

  当碰到存心赖账的债务人,在运用了许多软性的方法诉求,债务人仍不为所动时,你就向他暗示,自己有可能会采取法律追诉的行动来追讨账款,借此引起债务人的恐惧,刺激他赶快结清旧欠。你可以这样说:“您再这样硬拖下去的话,我看只好把这件事移传给我们公司的法务部门,循法律途径来解决啰!其实我并不喜欢把情况弄得这么糟,实在很遗憾!”

  导之以利的厚黑讨债术

  面对客户使出推、拖、拉、骗的伎俩,厚黑商人能拟定收款必成的战略,使对方无法得逞。

  经商厚黑学认为,当追付债款时,难免会碰到一些“寡廉鲜耻、了无商德”的债务人,这些狡诈如狐狸般的债务人,在签订单的时候,往往笑脸迎人。但是,当你手持账单前来收款时,这些不良客户的狐狸尾巴立刻就露了出来,这时候他们就会使尽各种“推、拖、拉、骗”的绝招拒绝付款,经常弄得讨债人不是人仰马翻,就是空手而归。

  当厚黑商人面对这些客户,是怎样在不伤和气的情况下,顺利地完成收款的任务呢?下面是厚黑商人使用厚黑之术来对付无赖型债务人的技巧:

  一、追求必胜的收款目标

  当厚黑商人收款时,犹如军人作战,必须以追求“必胜”为作战的目标,并把“货款全部收回”当做是销售的最终目标。除此之外,他们还要使出“制胜不败”的绝招,尽量使自己处于最具优势的地位,绝不放过任何一个可以使敌人心悦诚服的机会。厚黑商人是如何掌握“制胜不败”的秘诀,而使自己处于优越地位呢?首先,他们会表现出信心十足的样子。其次,他们事先计划好全数收回货款的明确目标。再次,厚黑商人很勤快,增加访问次数。访问客户次数的增多,可以增进对客户的了解,更能深入掌握他的经营现况,以获得早期预防、早期治疗的效果。最后,他们针对客户所使出的各种绝活来制定“兵来将挡、水来土掩”的不败战略。

  一般而言,狡诈的债务人可能玩弄的伎俩,不外是“推”、“拖”、“拉”、“骗”四种。“推”:债务人经常会以“银行的空白支票还没发下来”、“负责签发支票的会计请假”等推卸责任的理由,来逃避付款义务。“拖”:债务人常常以“唱哭调”方式,大叹生意难做、无利可图、商品销路不佳,要求你下次再来收款,以达到其拖延付款的目的。“拉”:债务人在付款时,以“拉交情”方式和对方称兄道弟,希望对方给面子答应给予货款折让或减收货款,这种“血吸虫”伎俩也经常可以看到。“骗”:债务人佯称货品尚未卖出,外头赊欠尚未收回,手头没有多余的款项可供支付,实际上,货品早已销出,且款项早已收回,并获得利润,这些“骗”术也常见到。

  二、以其人之道还治其人之身

  不论债务人玩弄“推”、“拖”、“拉”、“骗”中的任何一种伎俩,他们的目的不外是利用各种不同的手法来赚取小“利”。针对赖账者这种“贪小便宜”的心理,厚黑商人会应采取“以其人之道还治其人之身”的方法,运用“导之以利”的战略直接提醒狡诈赖账者的“付款义务”。也就是说,经商者应该“开门见山、语气温和”地向客户说明:付清账款,这是天经地义的事,早要给,晚也要给,不如早给,因为能遵照事先彼此的约定,按时付款和全数付款,在未来双方生意的往来当中,他们一定可以获得更多的“利益”。比如:大量购买时,可以享受比同行更优惠的折让;紧急订货时,能够获得立即送货的特权;缺货时,可以优先得到货品供应。

  除了直接以“利益”诉求来强调付款的好处外,你在说明时,如果能够落实下列8个要诀,一定能“旗开得胜”,毫无困难地将款项全数收回:第一,要表现出严肃的神情,不可有笑容示好的模样。第二,绝不能心软。要“义正词严”,表明非收不可的态度。第三,不要欠债主人情,以免收款时拉不下脸。第四,不要和其他公司相提并论,要有足够的信心,依照公司收款的规定切实执行。第五,不要为了争取顾客而难以启齿,姑息养奸。第六,说话时,不妨盯着对方,义正词严地说。第七,切莫装得过分可怜,而希望博取债主的同情。第八,要反复强调债主有付款的能力。

  “导之以利”是厚黑商人对付狡诈债主的收款秘招。当我们遇到一些狡诈债主时,不妨一展身手,利用上述的要诀,出招一试。