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第46章 厚黑处下,恩威并用(2)

  老高是一个有30多年销售经验的老销售员,为企业的发展立下了汗马功劳。在为企业创造了巨大销售业绩的同时,老高却安心拿着较低的工资。这样的老功臣是企业的宝贵财富,企业也给了他许多荣誉,如优秀员工、先进工作者等,近几年,老高还被提拔为公司的销售副总,全面主管公司的销售工作。但是,老高也有缺点:心胸狭隘,对新销售员极力防范。一旦新人业绩突出,就采取各种手段打压、排挤,使有能力的人难以立足。企业从成立以来,已经走了大批有能力的销售员,这或多或少与老高的做法有关。为制止老高的排挤做法,高层领导从私下谈心到直接提拔新人,但效果都不如意,老高对公司的做法阳奉阴违,口头说一套,实际做一套。不少企业的营销体系或多或少存在老销售员对新销售员防范、排挤的现象,影响营销队伍正常的“新陈代谢”,阻碍了公司发展。

  企业领导或碍于情面,或缺乏办法,一直不能妥善解决。其实,要彻底根除这种弊病,必须黑脸红脸都能演,“好人”“坏人”都能当,软的硬的都会使。软的手法使老员工感受到企业对他们过去所作贡献的肯定,硬的一手是通过各种制度约束他们的行为,只有这双管齐下的方法,才能防止老员工打压新员工。

  一、软法五招

  第一,职务高升。将业绩优秀的老员工升职,调离他目前的工作岗位。任命其他人接替现有岗位。老员工被调到新的岗位后,一切工作都要从头开始,自然无暇打压新人。

  第二,以老带新。在企业中建立起以老带新,师父带徒弟的制度,确定老员工是新员工的师父,既让老员工感受到企业的信任,又给老员工以压力。为防止老员工留一手,定期不定期对新员工的成长情况进行考核,考核结果与老员工的绩效挂钩,做到责、权、利相符。

  第三,杯酒释兵权。对于在企业初创时期立下汗马功劳的老员工,如果他们确实跟不上企业的发展,可考虑给予优厚的待遇和崇高的名誉,让其退出企业的实际运营。从老员工的角度来说,自己的贡献得到了回报,退下来享享清福,也是一种解脱,最起码比被扫地出门,惨遭淘汰的结局要好很多。

  第四,架空。对于在企业内搞小圈子,培养自己势力,打压其他人的老员工,可以施以此计。找个借口或者时机,将老员工的职务明升暗降,或任命闲职,或调离其心腹,使其有劲没处使。

  第五,杀鸡吓猴。找机会,拿老员工的心腹开刀,轻犯重罚,小题大做,表面上处理的是他的心腹,但实际上是敲山震虎,杀鸡给猴看。警告老员工以后的行为要规矩,不能拉帮结派,排挤新人。

  二、硬法五招

  第一,压任务。在制定销售任务时,有意调高老员工的销售指标,增加他的销售压力。

  老员工为了完成高指标,只能是两害相衡取其轻,尽力指导帮助新人,希望借助新人完成销售指标。

  第二,分客户。将老销售员的客户分一部分给新人,同时销售任务不降低或不降反升,其目的和第一招相同。

  第三,枪打出头鸟。对于一些躺在功劳簿上吃老本、不思进取、同时又排挤新人的老销售员,可以寻找机会拿他开刀,轻犯重罚,小题大做。借此警告其他老销售员小心做人。

  第四,扫地出门。对于一些屡教不改、顽固排挤新人的老销售员,可以借劳动合同到期不再续约,或抓住把柄,直接辞退。

  第五,杀威棒。对于一些平时骄横跋扈、趾高气扬的老销售员,找茬给他难堪,可能是一个比较有效的办法。当他业绩不佳或者捅娄子的时候,严厉地训斥他,责令其做出深刻检查,能够有效打击他的气焰。同时,他在下属面前丢了面子,也就不会再像过去那样欺负新人了。

  上司在运用以上方法的时候,为了增强效果,可以根据具体情况,灵活选取两种或者多种方法组合使用。特别是软法和硬法应该结合使用,以收到软硬兼施,恩威并重的效果。

  “白脸”“红脸”都能演

  上司在处下的时候,一定要灵活多变,因时而异、因人而异。管理的手段千变万化,总不外乎两个字:软、硬。而下属有千种万种,也无非有两类:一类是可以被感化的,一类是只能被打倒的。为什么自古以来没有一条妙计能够永远成功呢?这是因为我们施用的对象不同而要采取不同的手段,即使是作为同一个对象,在与我们面对的不同时期所采取的手段也应该是不相同的。

  曹操对待敌人的手段通常是两者兼而用之,先软后硬者,例如他对袁绍;先硬后软者,例如他对张绣;又硬又软者,例如他对黄巾军。想当年,曹操和鲍信以寿阳为战场攻打青州的黄巾军,由于曹操和鲍信深入前线考察敌情而被包围,鲍信为救曹操战死。曹操化悲痛为力量,带领军队对黄巾军展开了马拉松式的穷追猛打,连续数十次的大小会战,使黄巾军无法喘息,士气衰竭。这时曹操突然改变了策略,尽量避免杀戮,展开招安工作,同时步步紧逼。被围困在济水的黄巾军主力,在曹操的策动下,全部投降。曹操非常高兴,立即宣布:“既往不咎。”

  将老弱病残全部遣返回家乡,而后又挑选30万精壮人员,重新组编为“青州军”。生平第一次,曹操终于拥有了打天下的精锐兵团。剿平青州黄巾军,使曹操的事业向前迈了一大步,他不但获得了全州郡县官民对他的信赖,战后也实质上控制了兖州境内所有的兵团。曹操声望提高了,成为了真正有实力的竞争者。在战争中,如果一味硬打,会把对手逼入死角,拼死顽抗。如果武力和招安同时进行,能起到不攻自破的效果。曹操手下战将小半是自己带出来的子弟兵,而大半是被招降的将领,这种削弱敌人壮大自己的政策十分高明。曹操围剿青州黄巾军时采用了突破性的策略,他没有像以往的平叛部队那样,进行大规模的屠杀,而是在步步紧逼的同时采取了招安政策,不但打消了黄巾军鱼死网破、反抗到底的决心,而且成功地安抚了人心,最后获得了一个庞大而稳固的直属兵团。曹操一方面以武力紧逼,一方面攻心招安,结果名利双收。曹操恩威并重的战略思想,其实质就是和对手进行一场勇气与智慧的较量。而通过一手硬一手软的方式增强对敌人的影响力,从而达到兵不血刃的地步。

  曹操的恩威并重战略思想告诉我们一个简单的道理,身处领导岗位,就要面对各种各样的人,所以只有一手是不行的。必须做到红白脸相间,也就是一文一武,一张一弛。既有刚柔相济,又含恩威并施。互相包含,各尽其用。任何一种单一的方法只能解决与之相关的特定问题,都有不可避免的副作用。对人太宽厚了,便约束不住,结果无法无天;对人太严厉了,则万马齐喑,毫无生气。有一利必有一弊,不能两全。

  高明的领导者深谙此理,为避此弊,莫不运用红白脸相间的管理策略。有时两人搭档合唱双簧,一个唱红脸,一个唱白脸;有更高明者,可像高明的演员,根据角色需要变换脸谱。今天是温文尔雅的贤者,明天则变成杀气腾腾的武将。历史上不乏此类高手善用此法。汉文帝时,文帝为了平定天下、安抚人心。对四周蛮族皆施以恩德。而对南越王赵佗,尤其施以厚恩。

  文帝不仅明令将赵佗双亲墓地所在地真定赐给他做领地,而且还派人按时祭祀,任命赵佗的亲属担任高官,给予许多赏赐。赵佗知道后激动不已,向文帝请罪:“从前我意气用事,看到吕后听信长沙王的谗言,挖我的祖坟,诛我的同族,我便针锋相对,以牙还牙,在这蛮荒之地胡作非为,自暴自弃。我现虽自称南越武帝,那不过是我自我欺骗、自我陶醉罢了,两贤不能并世,两雄不能并立,从此之后,南越的帝制统统废除,我们都是文帝的臣民。”这种恩威并施之术也是刚强之法所不能比拟的。

  同样,在日常管理工作当中,许多领导都讲究恩威并重,使得员工对他们服服帖帖,既团结了员工,又使团队效益整体提高。事实证明,威吓和温暖的态度交互使用,能使一般人的心态产生很大变化。本来挺稳定的情绪,在威胁之下就会变得动摇和脆弱,再经一阵甜言蜜语,很容易不自觉地落入圈套。而领导在面对难以管理的下属时,要善于施展软硬兼施术,通过掌握对手的心理变化来达到使其心悦诚服的目的。

  上司赢得拥护的技巧

  金无足赤,人无完人,下属难免会犯这样那样的过错。作为一名握有一定权力的上司,对待有过错的下属,无非是既打又哄。厚黑处下之道是:在“打”的时候心要黑,要真打,并且打在他的痛处;“哄”的时候脸皮要厚,让下属体会到你对他们发自内心的关心。

  上司处下的过程当中,最重要的检验时刻就是处于逆境时。作为一个会处下的上司,要得到下属的拥护,你就必须信任他们,特别是在下属出现失误时更要信任他。

  美国某公司一位高级主管,由于工作严重失误给公司造成了1000万美元的巨额损失。

  为此,这位主管心里非常紧张。第二天,董事长把这位主管叫到办公室,通知他调任另一同等重要的新职时,这位主管大吃一惊,他非常惊讶地问道:“为什么没有把我开除或降职?”董事长平静地回答:“若是那样做的话,岂不是在你身上白花了1000万美元的学费!”这出人意料的一句激励话,使这位高级主管从心里产生了巨大动力。董事长的出发点是:如果给他继续工作的机会,他的进取心和才智有可能超过未受过挫折的常人。后来,这位高级主管果然以惊人的毅力和智慧,为该公司作出了卓著的贡献。

  作为下属,当他出现失误后,本身肯定会自责,同时也在怀疑会不会失去上司的信任。因为下属明白,上司对他失去信任将意味着什么。所以,在这个时候,上司在批评斥责之后,别忘了补上一两句安慰或鼓励的话。因为,任何人在遭受上司的批评之后,必然垂头丧气,对自己的信心丧失殆尽,心中难免会想:我在这个单位彻底完了,再也上不去啦!如此造成的结果必然是他更加自暴自弃。

  此时,假如作为上司的你能够既打又哄,适时地利用一两句温馨的话来鼓励他,或在事后私下对其他下属表示:我是看他有前途能干,所以才舍得骂他。如此,当受到斥责的下属听了这话以后,必会深深体地会到“爱之深,恨之切”的道理,肯定会更加发奋努力。

  如果上司能在斥责下属的当天晚上立即打电话给他,给予一番鼓励与安慰,那么遭受斥责的下属会心存感激地认为:上司虽然毫不留情地训了我一通,但实在是用心良苦,是为我好。这样,他就会将你斥责的话牢记在心,大大提高以后工作的自觉性与主动性。经营管理大师松下幸之助可谓此中高手。

  上司在管理上宽严得体是十分要紧的。尤其是在原则和规矩面前,更应该分毫不让,严厉无比。对于那些违反了规矩的,就应该举起钟馗剑,狠狠砍下,绝不姑息。松下幸之助说:“上司要建立起威严,才能让部属谨慎做事。当然,平常还应以温和、商讨的方式引导部属自动自发地做事。当部属犯错误的时候,则要立即给予严厉的批评,并进一步地积极引导他走向正确的路子,绝不可敷衍了事。所以,一个上司如果对部属纵容过度,工作场所的秩序就无法维持,也培养不出好人才。换句话说,要形成让职工敬畏课长、课长敬畏主任、主任敬畏部长、部长敬畏社会大众的舆论。这样人们才能严于律己,才能建立完整的工作制度,工作也才能顺利开展。如果太照顾人情世故,反而会造成社会的缺陷。”