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第11章 利用他人智慧为我谋利——犹太人厚黑管理思想(3)

  1835年,约瑟夫投资了一家叫做“伊特纳火灾险”的小型保险公司。所谓投资,也不要现金,出资者的信用就是一种资本,只要你在股东名册上签名即可。只要不发生火灾这无本生意就稳赚不赔。

  然而不久,纽约发生了一场大火灾。投资者聚集在纽瑟夫的旅馆里,一个个面色苍白,急得像热锅上的蚂蚁。很显然,不少投资者没有经历过这样的事件。他们惊慌失措,愿意自动放弃自己的股份。

  约瑟夫便把他们的股份统统买下,他说:“为了付清保险费用,我愿意把这旅馆卖了,不过得有个条件,以后必须大幅度提高保费。”

  约瑟夫把宝全押在了这家火险公司。这真是一场赌注,成败与否,就看此举。同时,有一位朋友也想和约瑟夫一起冒这个险,于是,俩人凑了10万美元,派代理人去纽约处理赔偿事项。结果,从纽约回来的代理人带回了大笔的现款,这些现款是新投保的客户出的比原先高一倍的手续费。

  这个时候,“信用可靠的伊特纳火灾保险”已经在纽约名声大震。这次火灾后,约瑟夫净赚了15万美元。

  7.堡垒最容易从内部攻破

  厚黑经商之道的另一个谋略是,需要把内部管好看好。家贼难防,堡垒最容易从内部攻破。

  团结合作是成就事业的保证,这是世人皆知的道理。然而说起来容易,做起来难啊!

  莱曼兄弟公司是1850年由莱曼三兄弟:亨利·莱曼、伊曼纽尔·莱曼、迈耶·莱曼创办的。这三兄弟原籍德国,19世纪中叶,他们同众多的淘金者一样,一起来到美洲新大陆寻找好运。他们挑选了美国亚拉巴马州蒙哥利亚市作为落脚点,并创立了莱曼兄弟公司。经过几代人的共同努力,到1983年,莱曼兄弟公司已拥有资本约2.5亿美元。它不仅是华尔街最大的投资银行之一,也是华尔街历史最长的合伙企业。

  然而,1983年7月26日,莱曼兄弟公司召开了董事会特别会议。彼得森在会上宣读了他辞去莱曼兄弟公司董事长兼总经理职务的声明。这一声明,很快被通过。格拉克斯曼终于夺取了莱曼公司的最高权力。

  “冰冻三尺,非一日之寒。”彼得森和格拉克斯曼之间的矛盾是长期以来公司权力斗争以及华尔街银行家和证券交易商之间对立的大爆发。

  格拉克斯曼精于预测股票价格和利率的动向,有“信贷分析业务最内行的专家”之称。在他主持莱曼兄弟公司业务20年中,莱曼兄弟公司一直是华尔街证券交易的佼佼者。但格拉克斯曼是东欧犹太人,傲慢的美国权势阶层一直把他拒于华尔街上层社会之外。工作之余,他只得一个人到唐人街饭馆自斟自饮,以消磨时光;彼得森虽然也是希腊移民的后裔,但他同美国权势阶层关系密切,人们频频看到他同客户、竞争者、政府、报界和公众打交道,举行各种豪华的宴会。近十多年来,华尔街银行家和证券交易商之间的矛盾日益突出,使得彼得森与格拉克斯曼之间的敌意也逐渐加深。十几年前证券交易从属于银行业务,证券交易商处于从属地位。但时至1983年,证券业务已蒸蒸日上,证券销售和交易活动已成为获利中心,因此二者之间产生矛盾在所难免。

  1983年7月12日的午餐会,终于将格拉克斯曼压抑已久的怒火点燃了。这天,美国人寿保险公司请莱曼兄弟公司总经理共进午餐。入座时,彼得森与人寿保险公司的总经理为邻,坐在餐桌主宾席一端。而格拉克斯曼被安置在长长餐桌的另一端,纯粹是在观望席上。格拉克斯曼的无名之火终于燃烧了起来。当彼得森与保险公司总经理热情交谈时,他故意将银餐具弄得乒乓作响,还不时地挪动椅子,撞击桌子,以发泄心中的不满。

  1983年7月26日,格拉克斯曼掌管了莱曼兄弟公司,开始制订计划,“医治莱曼兄弟公司的创伤”。他所用的药方是不惜牺牲公司的利益,以满足个人一时的私利。这种药方不仅医治不了公司的创伤,反而使他陷入信誉扫地、众叛亲离的困境。为了壮大自己在董事会的势力,他未经董事会同意就吸收新的公司入伙。有个名叫彼得·道金斯的人,向他提供了100万美元低息贷款以购买一套公寓。格拉克斯曼给彼得·道金斯的回报是75万美元的年薪。

  最引起公司众怒的是:格拉克斯曼及其同伙随心所欲地改变公司合伙人分红的比例,侵犯公司合伙人的经济利益。莱曼兄弟公司的传统做法是总经理有权对公司合伙人的年度红利,包括七名常委红利的多寡做出最后决定。格拉克斯曼就利用这一弄权的机会,在董事会上提出红利和股息分配的新方案。在新方案中,他将自己和其他四名高级成员的红利从1982年的125万美元跃增到150万美元。多数票据销售和交易商的红利也都增加,但不少银行家的红利减少了。其他合伙人股票分配情况更是如此。以往每年的董事会决定在固定的102000股股票的重新分配中,主要合伙人的股票很少会大增大减,但这一次,格拉克斯曼的股票一下子从上一年的3500股猛增到4500股,而其他人却所增无几。

  面对格拉克斯曼日渐膨胀的私欲,公司的许多合伙人和董事再也无法容忍了。到1983年10月,多名公司合伙人离去,公司内部人心涣散,公司的资本只剩下1.77亿美元。仅这么一点资本,根本无法同华尔街那些资本雄厚的金融机构竞争,同时,也难以维持莱曼兄弟公司每年4.37亿美元的开支。“屋漏又逢连夜雨”,在反复无常的证券交易市场上,多头交易此时突然变为空头交易,资金不足的莱曼兄弟公司利润锐减,业务空前的暗淡。从1983年10月1日到1984年3月31日半个财政年度里,莱曼兄弟公司的利润就减少了1160万美元。仅1984年3月,股票和固定收入交易部亏损就达1260万美元。与银行货币经营部门700万美元获利相抵之后,仍亏损550万美元。莱曼兄弟公司只有大量吸收外部资本才能摆脱目前的困难。吸收外部资本有多种途径,但无论采取哪一种途径,都将危及公司传统的独立地位,动摇格拉克斯曼个人的权力基础。莱曼兄弟公司出路何在?人们不得而知。

  1984年3月的一天,格拉克斯曼接到了希尔森-美国捷运公司董事长科恩的电话,表示愿意向风雨飘摇的莱曼兄弟公司伸出“上帝之手”。

  4月3日,双方在美国捷运公司董事长专用餐厅里举行谈判。谈判一开始,格拉克斯曼问:“如果莱曼兄弟公司同希尔森-美国捷运公司合并,是不是这场交易的前提是我必须让位?”对方以傲慢的口气答道:“是这样。”谈判结束时,科恩冷峻地说:“我要声明,我们对掌握少数股权不感兴趣,我们感兴趣的是一锅端。”

  历经134年风风雨雨长盛不衰的莱曼兄弟公司,最终在内部的权力斗争中坍塌了。此例警示人们,企业内部的团结是多么重要。然而在现实生活中,企业内部的权力斗争并不少见,这种可恶的内耗,往往将一个好端端的企业挤到崩溃的边沿。

  经商厚黑学提示大家:“堡垒最容易从内部攻破”的告诫,攘外必先安内,内部涣散,不攻自破!

  8.时刻防范交易风险

  在犹太人之间无论有无契约,只要他口头答应,就可以信任。这里有个关于美国石油大王约翰·洛克菲勒的故事。

  在19世纪初,德国人梅特里兄弟移居美国,定居密沙比,他们无意中发现密沙比是一片含铁丰富的矿区。于是,他们用积攒起来的钱,秘密地大量购进土地,并成立了铁矿公司。洛克菲勒后来也知道了,但由于晚到了一步,只好在一旁垂涎三尺,等待时机。

  1837年,机会终于来了。由于美国发生了经济危机,市面银根告紧,梅特里兄弟陷入了窘境。

  一天,矿上来了一位令人尊敬的本地牧师,梅特里兄弟赶紧把他迎进家中,待作上宾。

  聊天中,梅特里兄弟的话题不免从国家的经济危机谈到了自己的困境,牧师听到这里,连忙接过话题,热情地说:

  “你们怎么不早告诉我呢?我可以助你们一臂之力啊!”

  走投无路的梅特里兄弟大喜过望,忙问:“你有什么办法?”

  牧师说:“我的一位朋友是个大财主,看在我的情面上,他肯定会答应借给你们一笔钱。你们需要多少?”

  “有42万就行。可是,你真的有把握吗?”

  “放心吧,一切由我来办。”

  梅特里兄弟问:“利息多少?”

  梅特里兄弟原本认为肯定是高息,但他们也准备认了。

  谁知牧师道:“我怎么能要你们的利息呢?”

  “不,利息还是要的,你能帮我们借到钱,我们已经非常感谢了,哪能不付利息呢?”

  “那好吧,就算低息,比银行的利率低2厘,怎么样?”

  两兄弟以为是在梦中,一时呆住了。

  于是,牧师让他们拿出笔墨,立了一个借据:

  “今有梅特里兄弟借到考尔贷款42万元整,利息3厘,空口无凭,特立此据为证。”

  梅特里兄弟又把字据念了一遍,觉得一切无误,就高高兴兴地在字据上签了名。

  事过半年,牧师再次来到了梅特里兄弟的家里,他对梅特义兄弟说:“我的那个朋友是洛克菲勒,今天早上他来了一封电报,要求马上索回那笔借款。”

  梅特里兄弟早已把钱用在了矿上,一时间毫无还债的能力,于是被洛克菲勒无可奈何地送上了法庭。

  在法庭上,洛克菲勒的律师说:“借据上写得非常清楚,被告借的是考尔贷款。在这里我有必要说明一下考尔贷款的性质,考尔贷款是一种贷款人随时可以索回的贷款,所以它的利息低于一般贷款利息。按照美国的法律,对这种贷款,一旦贷款人要求还款,借款人要么立即还款,要么宣布破产,二者必居其一。”

  于是,梅特里兄弟只好选择宣布破产,将矿产卖给洛克菲勒,作价52万元。

  几年之后,美国经济复苏,钢铁业内部竞争也激烈起来,洛克菲勒以1941万元的价格把密沙比矿卖给了摩根。而摩根还觉得做了一笔便宜生意。

  也许有人会说洛克菲勒不守商业道德。但是洛克菲勒并不这样认为,他认为自己的行为完全是合法的、正当的。况且商业经营的最高目的是赚钱,其游戏规则是不受道德限制的。

  犹太商人这种对待精明的坦然心态,是作为一种传统代代相传,在早期教育中就自觉培养的。

  洛克菲勒的父亲叫威廉,他曾经说过:“我希望我的儿子们成为精明的人,所以,一有机会我就欺骗他们,我和儿子们做生意,而且每次只要能诈骗和打败他们,我就绝不留情。”

  洛克菲勒童年记忆中最深刻的一件事就是:一次,父亲让他从高椅子上往父亲怀里跳,第一次父亲将小约翰接住了。可是当小约翰第二次纵身跳下时,父亲却突然抽回双手,让小约翰扑在地上。威廉无疑是想通过这件事告诉儿子:世界是复杂的,不要轻信任何人,每个人,哪怕是最亲近的人,都可能成为你的敌人。

  犹太人在经商时,视商场为战场,视他人为假想敌,心理高度警惕,永不放弃戒备之心。纵然是自己的妻子或者丈夫,也把他当外人看待,从不轻易信任,这也是犹太人防范交易风险的智慧之举。

  9.借势登天的厚黑之道

  厚黑商人懂得任何事业都不能一步登天,而只能靠一点一滴地积累,不过“登天”的办法并不是唯一的,是多种多样的,办法得当,则可快捷毫不费劲。善“借”力量,则是一种快捷毫不费劲的厚黑之道。

  厚黑商人是最精通借势登天之术的。他们可以巧妙地借助别人的力量来达到自己的商业目的,不管是在用人方面还是管理方面,他们追求高超的厚黑之道,来实现付出最小的成本获取最大的利益。

  一个人或一个团体,凡是善于借助别人力量的,均可事半功倍,更容易更快捷地达到成功的目的。犹太人在商界或科技界中的成功者很多,普遍都具有善于借助别人之智的本领。

  犹太人密歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司,能够从一间小食品店发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业,主要因其善于借助先进的通信科技和善于借助大批懂技术懂经营的高级人才。他不惜成本不断采用世界最先进的通信设备,宁肯付出极高的报酬请有真才实学的经营管理人才到公司工作。这样,使其公司信息灵通,操作技巧精通,竞争能力总胜人一筹。他虽然付出了很大代价取得这些优势,但他借用这些力量和智慧赚回的钱远比他支出的大得多,可谓“吃小亏占大便宜”。

  在人类的一切活动中,任何一项成功的事业,都是借用前人智慧的结晶,在前人的基础之上使自己的能力得到最大限度的发挥。当今企业的竞争说到底就是人才的竞争,或者说是以人为本的竞争,现在所有的现代化大企业都有这样一个共同特征,就是有一种识人的眼光,企业在用人的时候,往往能够抓住别人的优点,把每一个员工的位置都分配得十分恰当,使每个员工的力量和智慧都能淋漓尽致地发挥出来。正是这种优化资源配置的实施,才使得整个公司的效率最大化。美国钢铁大王卡耐基曾预先写下这样的墓志铭:“睡在这里的是善于访求比他更聪明者的人。”的确,卡耐基能够从一个默默无闻的铁道工人变成一个世界知名的钢铁大王,是他能够发掘许多优秀人才为他工作,使他的工作效率增值了成千上万倍的结果。