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第13章 迷惑对手,出奇制胜——犹太人厚黑竞争理念(1)

  厚黑学主张,在竞争之中必须练就一副铁石心肠。在与对手较量时,厚黑商人往往会毫不留情,抓住最佳时机,果断出击,痛下杀手,力求一击必中。商战最无情,如果不能坚决果断地战胜对手,就会沦为他人口中美食。同样,犹太商人尊奉的是残酷的丛林法则,在他们看来,竞争就意味着适者生存,优胜劣汰。他们只以成败论英雄,不受一切禁忌的缚累;他们能使出毒计,来战胜对手,关键时刻从不心慈手软;他们的吞并策略,布局完美,环环相扣,招招狠辣,毫不留情,最终把对手们全部引入圈套中,再关门打狗。正如犹太厚黑巨商洛克菲勒所说:“当红色的蔷薇含苞待放时,唯有剪去四周的枝叶,才能在日后一枝独秀,绽放成艳丽的花朵。”

  1.不停奔跑,主动出击

  厚黑学所尊奉的法则就是残酷的丛林法则,竞争意味着适者生存,优胜劣汰。和别人赛跑,和自己赛跑,能掌控的只有自己,时间永远不停地向前,因此,在时间的追赶下,你只能不停地向前奔跑。

  挪威的渔民出海去捕沙丁鱼,他们将鱼放入鱼槽运回码头。抵达码头时,如果鱼仍然活着的话,就可卖很高的价钱。

  但是,沙丁鱼却很容易在抵达港口前就死掉,于是,他们千方百计地要让鱼活着回海港。

  但是,除了一艘渔船外,其他渔船不论如何努力想让沙丁鱼活着,都告失败。这艘成功让沙丁鱼活下来的渔船船长,一直不公开他的秘密,直到他死了以后,人们去参观他的鱼槽,这个秘诀才被揭开:原来,沙丁鱼槽里不过是多了一条鲑鱼而已。

  为什么放入一条鲑鱼,就能让沙丁鱼活下去呢?

  原来,鲑鱼放进鱼槽内,由于环境陌生,便会四处游动甚至到处挑起骚动,而大量的沙丁鱼发现多了一个“异形”入侵,自然就紧张起来,于是便不停地游动奋战。这样一来,沙丁鱼就一条条活蹦乱跳地被运到了港口。

  这就是“鲑鱼效应”。这个故事告诉人们,只有不停地战斗,生命力才会源源不绝断出现。只有不停地奋斗,我们在最恶劣的环境中,才能处于不败之地。

  施特劳斯是着名的梅西百货公司的创始人,也是20世纪二三十年代全美首屈一指的富豪。然而,他最初不过是一个贫困家庭的苦孩子,他生于德国,后移居北美,由于贫困,他不得不在读完初一后就辍学,当了杂货店的童工。

  他学历不高,但深受犹太人传统教育的影响,幼小的心灵已播下了为人生奋斗的种子。他想借着自己的努力与奋斗去开拓自己的事业,为了这个目标,他一刻也没有停息。

  他14岁时,白天在杂货店干活,晚上刻苦学习。他勤奋聪明,做事也十分利落,老板很赏识他,慢慢地,他从打杂工人升为记账员,又升为营业员,再升到营业部经理,直至最后当上了公司的总经理。

  这时,虽然有了可观的收入,但他毫不满足、松懈。接着,他利用自己的积蓄开设了自己的小百货店,取名为梅西百货公司。由于自己的努力和经验,加上成功的销售策略,梅西公司,快速发展,几年时光,便成为一个中等的百货公司,且很有名气。

  但他仍不满足于目前的成绩,他决心将梅西办成全美乃至世界一流的百货公司。于是,他主动做市场调查,发现在北美这样的市场,应该运用以顾客为导向的行销策略。

  另一方面,他要求公司的销售人员要对公司的商品有相当的了解,真诚为顾客着想,必定要让顾客感到满意。同时,他也推出了“免费送消费者赠品”、“摸彩送奖金”、“新品免费试用”、“新品现场示范”、“时装表演”各种打破传统的促销手法。

  就这样,施特劳斯的用心和不断投入心力,终于为公司赢得了成功,打败了同行。

  在当时,梅西公司的业绩和信誉远远领先于别的公司。正是在这种不断进步的30多年经营中,梅西公司由小变大,最终成了世界一流的百货公司。

  施特劳斯的成功证明了一个道理:只有不停地奔跑,主动出击,不断探索,不断前进的人才能赢得成功,才会在人生和事业当中,永远保持最佳状态;否则,沉溺于一时的成功或安于一时的快活而停下脚步,最后还是会成为别人的手下败将,从市场中消失。

  人就是这样,只有在不断地努力中才不会失去斗志。有位着名的登山家接受记者的访问:“你已经是登山者中最成功的一位了,为何还要去登那座无人敢登的山?”

  他淡淡地说:“因为,山就在那儿。”

  生命有限,时光荏苒,只有奋斗不已,方能生生不息。生命的意义就在于不停地前进,向更高的山挑战,不是为了别人,也不是为了掌声,而是为了拥有人生的意义。

  2.心狠手辣,小鱼吃掉大鱼

  经商厚黑学者说:“市场上不相信眼泪,市场竞争的胜利与懦夫无缘。”在强大的对手面前,必须拿出以命相拼的勇气,与对手竞争,才能抢占市场中的制高点。厚黑之士往往以以“小”搏“大”的惊人胆量,做出“小鱼吃掉大鱼”的非常规举动。

  厚黑商人经商从来不畏强手。

  萨奇广告公司虽然白手起家,但公司从一开始就放眼国际市场,人们顺着萨奇公司大肆兼并同行的轨迹可以看出萨奇公司“小鱼吃大鱼”的谋略厚黑竞争。

  1972年,萨奇兄弟在兼并同行对手方面初战告捷。

  1976年,他们更是一鸣惊人,居然买下康普顿广告股份公司英国分公司的绝大部分股票。这家公司在伦敦注册,论规模是萨奇公司的两倍。小鱼吃掉了大鱼。于是,萨奇兄弟得以在伦敦股市登记注册,进入股票市场,通过控制股权的形式掌握了较多的子公司,为公司日后的多样化发展奠定了基础。

  继兼并康普顿的英国分公司后,萨奇兄弟又毫不留情地一口吃掉了英国好几家广告公司。

  1979年,公司以560万英镑的价格购买了加洛特控股公司,此举使公司在伦敦站稳了脚跟,成为英国最大的广告业集团。

  1982年,在广告史上最大的一次合并中,萨奇公司出资5500万美元将纽约康普顿公司纳入自己的控制范围,取得了该公司在30多个国家的经营权。萨奇公司此举不仅首次打进了美国广告界,而且为在全球扩张业务奠定了基础。

  对于这家已有75年历史、资金雄厚,但发展迟缓的康普顿广告公司,萨奇公司从伦敦派了一个新的总经理,期望恢复其在市场上的声誉。在两年内,这家公司的利润率从7%提高到了10%。

  为了稳固在美国扎下的基础,萨奇公司又于次年以1750万美元买下了两家中等规模的广告公司,获得了一大批善于创新的广告专业人才及设备。

  同年12月,萨奇公司出售了3100万美元新发行的美国储备股票。1986年,萨奇公司的股票上涨了18倍。

  之后,萨奇公司又花了几个亿的投资兼并了几家各行业的公司,获得了大量的管理咨询调研人才、公关人才以及销售人才,成为世界上最大的广告公司。

  驱使萨奇兄弟建立大型公司的动因并不仅仅来自于他们对金钱和权力的渴求。虽然,在兄弟俩的一些观点、言论中也可以找到某些金钱和权力的影子。但是,他们之所以想建立一个世界规模的广告公司还有其商业上的理由。

  因为他们相信,未来是属于一小批像他们那样的大人物的。他们认为,世界上大多数市场拓展得非常缓慢。与此同时,现代化使得人们要同样的东西和以同样的方式生活,这个世界在文化上变得越来越相似。一个多国公司可以由于这种相似性而在世界范围内,或者至少在若干大的市场上,以同样的方式销售同样的产品,从而在那些规模稍次一点的竞争对手无法取胜的经济范围内获得成功。

  无疑,这种论点对公认的市场正统观念是一个大胆挑战。后者主张公司应研究每个市场的具体需求并相应地改变调整它们的产品经营方针。

  萨奇公司之所以迅速发迹,就是由于兄弟俩敢于打破地区差别,不畏强手,同心协作的结果。

  厚黑商人“小鱼敢吃大鱼”的厚黑竞争策略是非常有效的,它能给一个公司带来生机。

  只要你有胆量,小鱼照样能把大鱼吃掉。

  犹太人认为,不懂竞争的人,永远都不会成为富翁。但是,竞争却不是盲目地竞争。

  3.以利相诱,诱其上钩

  厚黑学主张,竞争时针对竞争对手的某种心理,采用以利引诱的厚黑之术,刺激对手的胃口,进而操纵和控制对方,使对方陷入预先设置好的圈套,来达到制胜的目的。

  在商业中,任何人都希望获得利益,正是在这种心态下,商业伙伴之间既是合作伙伴,又是竞争对手。厚黑商人深深地明白这个道理,因此他们经常会做一些先给对方一些利益,再自己获利的事情。

  洛克菲勒在夺取美国石油核心地带——宾夕法尼亚产油区时,就采用了先给对方利益的方法。

  当时,宾夕法尼亚的石油严重过剩,油价暴跌,每桶只有2美元多一些。这时成为洛克菲勒进军宾夕法尼亚的机遇。但是,他做出的第一个决定竟然是:以每桶4.75美元的高价大量收购原油。

  这令所有的人都瞠目结舌,因为这无疑是赔本的买卖。

  但是,这却是洛克菲勒的如意算盘。

  果然,许多石油商听到这个消息后,都与美孚石油签订合同开采石油。原油业主们都不假思索地扩大了规模,疯狂开采石油,石油开采被推向了高潮。但是,石油商们都没有考虑到,合同中是否保证长期以每桶4.75美元的收购价来收购石油。

  结果,美孚石油公司在疯狂采购了20万桶原油后,突然宣布中止合约。这个决定让原油业主们无法接受。但是,美孚石油公司的解释是:石油市场供过于求,公司无法继续高价收购,今后只能以每桶2美元的价格买进原油。

  这时,原油业主们才意识到中了洛克菲勒的圈套,但是已经为时已晚。因为他们已经花费了巨额的贷款用来购置采油设备,继续开采会大幅亏本。最后,他们不得不被美孚吞并。

  在这里,洛克菲勒刚开始的做法,实际上给了石油商们一个暗示,那就是“跟洛克菲勒合作是有利可图的”。但是,他们却忘记了一个事实,那就是:世界上没有免费的午餐,做生意不可能永远一方获利,一方受损。结果,他们最终败在了洛克菲勒手上。

  厚黑商人最善于运用“心理暗示术”,因为他们明白暗示的最大好处是,暗示者什么也不需要允诺,而受暗示者就会自己给自己作出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己的允诺,事后就只能怪他自己,而丝毫牵涉不到暗示者。

  厚黑商人在运用暗示获得利润的过程中,总结出了心理暗示过程一般要经历两个阶段的结论。首先使对方产生某种想法,然后再根据想法而采取行动。即针对不同的商品、不同的人应采取不同的策略。

  例如,我们常见的一种暗示叫命令性策略暗示。这种策略是使消费者直接了解内容和目的,使他们产生某种危机感,迫使自己采取行动。如“数量有限,欲购从速”、“紧急行动,除夕大赠送”、“清仓大甩卖”以及“放血”、“跳楼”之类的暗示。

  现代生活都非常紧张,消费者没有时间去考虑你为什么甩卖。因此,这种暗示要让消费者产生条件反射,“跳楼大甩卖”会使消费者想到降价甩卖,于是就会产生购买的冲动。

  现实生活中,我们每个人都在运用着暗示,只是有些高明些,有些愚蠢些,如果能巧妙地把它运用在商业活动上,加上恰当的操作,应该是一个不错的方法。

  4.以退为进,施以辣手

  经商厚黑学说,以退为进,反而有奇妙的竞争效果。暂时的后退使输赢未定,以便日后伺机而动,争取成功。竞争中,能进能守,能攻能守,才是真正的厚黑大家。

  有一家犹太人开的日用品公司,它的甲种品牌产品深受广大家庭主妇的欢迎。然而该公司很快就得知另一家公司生产的乙种品牌的同类产品即将打入市场,而且乙种品牌是在甲种品牌改良的基础上推出的,可能更具有竞争力。经过细致的筹划,该公司做出一个让人意想不到的决定,在乙种品牌上市前,它将甲种品牌产品从各商家的货架上撤走。在乙种品牌上市后,再将甲种品牌产品全部摆上货架。

  习惯于使用甲种品牌的产品的家庭主妇们忽然发现缺了一个好助手。她们这才意识到,甲种品牌的产品对她们是何等重要啊!就在乙种品牌上市时,家庭主妇们又惊喜地发现,自己想念已久的甲种品牌又回来了,于是,乙种品牌也被她们给忘记了。

  有时候在求职时利用以退为进的策略往往更容易取得成功。一位留美的计算机博士,毕业后在美国找工作,结果好多家公司都不录用他,思前想后,他决定将那些“毫无用处”的证件放在一边,以一种最低调的姿态再去求职。

  正是这种低调的态度,他被一家公司录用为程序输入员,实际上这对他来说易如反掌,但他仍干得一丝不苟。不久,老板发现他能看出程序中的错误,非一般的程序输入员可比,这时他亮出了曾经“毫无用处”的学士证,老板给他换了个大学毕业生能够胜任的工作。

  过了一段时间,老板发现他远比一般的大学生要高明,因为他时常能提出许多独到的有价值的建议。这时,他又亮出了硕士证,于是老板又提升了他。

  又过了一段时间,老板觉得他还是高别人一等,就对他“质询”,此时他才拿出自己的最高证书——博士证,老板对他的水平有了全面认识,毫不犹豫地重用了他。

  以退为进,由低到高,这是犹太人自我表现的一种艺术。经济实力包括商品的生产技术以及质量等要求过高。在犹太商人看来,别人都困于种种非理性的成见或因害怕冒险等而不肯或不敢介入的时候,是最有利的垄断时机。这种时候,市场回报很高,能在不需要多大成本的情况下使垄断局面得以维持。

  消除所有竞争对手、彻底垄断市场,这始终是商人的理想境界,因为他们知道只有垄断市场才能追求利润最大化。商人之间的相互竞争,争来争去,争的不过是个不同程度的垄断。

  垄断的实现手段多种多样,可以通过政治手段来实现,也可以通过经济手段来实现,但对犹太商人来说,政治手段显然是不现实的。因为权力阶层与犹太人作对的时间远远多于同犹太人和平相处的时间,至于偏袒犹太人的时间更是百年难得一见。而换一下经济手段也不现实,为什么呢?因为这对经济实力包括商品的生产技术以及质量等要求过高。

  当年犹太商人之所以能在几乎无人竞争的情况下从事放债和贸易这些获利丰厚的行业,就是因为基督教神父讲道时对他们进行了严厉的谴责。犹太商人没有义务遵守基督教的教义,此外,只要合法,他们对神学上或道德上的说教历来不太在意,只管大大方方地去赚自己的钱。毫无疑问,犹太商人的这只生意眼也是历史赋予的。

  犹太商人能超脱形形色色的先入之见或刻板模式的束缚,在朝阳行业或领域兴起之时就最快地发现它,也就是因为他们抱有这样一种态度,最终成为这些行业中的佼佼者。