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第17章 攻心为上,见缝就钻使“捧”招——犹太人厚黑营销大法(2)

  而以低价一下卖了三件商品,这样做无疑加速了市场的饱和,你想多销也办不到了,利润起码比高价出售少了很多,同时毁了市场后劲。

  为了避免同其他商人的“薄利多销”的冲击,犹太人宁愿经营昂贵的消费品,也不经营低价的商品。因此,在世界上经营珠宝钻石等行业中,犹太人居多。犹太人主要选择这种行业,显然是想避开那些薄利多销的竞争者,因为这些竞争者一般没有资本或力量经营这类资本密集型商品。

  金融证券行业也是这样,美国华尔街的金融证券大亨,犹太人占的比例最大。犹太商家的“厚利适销”策略,实质上是一种逆传统术,在商品经济的长期发展过程中,市场竞争越来越激烈并日趋多样化,但亦形成了许多形式和规律,被称为传统竞争术。

  犹太商人认为,当一些老店形成品牌之后,消费者就会对它产生一种信任感,价格可以定得高一些,提高了商品的价格,同时也反过来促进了商品声望的提高。

  美国亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分号,游人都喜欢在此解决肚子问题,其实这儿的价格要比其他地方的麦当劳连锁店高出一大截,正如店家标榜的“本店价格最贵”。但是,人们并不在乎,因为此“贵”非彼“贵”,其贵得合理,且看店堂里醒目地“诚告顾客”:“由于本地常常缺水,所需用水要从60英里以外运来,其费用是常规的25倍;为吸引雇员,我们需支付较其他地方高得多的工资;为了在旅游淡季亦能正常营业,本店还得随季节性亏损;又由于远离城市,地处偏僻,本店的原料运输费用昂贵。所有这些因素使本店的价格昂贵,但我们为的是向您提供服务,相信您会理解这一点。”

  游人尽管吃着“最贵”的汉堡包、热咖啡、土豆条,但没人有被“宰”的感觉,反而觉得钱花得“值”。

  其实,这种昂贵的定价最根本的原因还是在于麦当劳本身的魅力。

  本来以麦当劳“世界各地一模一样”的宗旨,它不应该在地理位置较差的地方提供同样服务时收取更高的价格,这个例外最根本之处是它本身的声誉,这也体现了美国人的精明之处,也是麦当劳之所以敢于宣称“有教堂的地方就有麦当劳”的原因。

  5.巧用暗示,吊人胃口

  对于厚黑商人而言,在顾客身上下工夫,绝不是真心为对方着想,他们的目的还是为自己赢利,否则就不算是厚黑了。他们明白,只要摸清了对方的心理,那么经商赚钱就会顺手了。

  凭借“心理暗示术”,来实现自己推销产品的目的,可以说是厚黑商人的一个特长,因为他们明白暗示的最大好处在于,暗示者不需要允诺任何承诺,而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己说出的话,事后就只能怪自己话语太多,而与暗示者毫不相干。

  沃尔夫森是一个移居美国的犹太人日货商的儿子,在20世纪五六十年代时,被誉为金融奇才。他从负债经营开始创立了自己的实业道路。他向人借了10000美元,买了一家废铁加工场,将之变成了一个赢利很高的企业。刚过28岁的沃尔夫森,财产一下突破了百万美元的大关。

  1949年,沃尔夫森以210万美元的价格,买下了首都运输公司,这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高赢利的企业,这是大家都知道的。但这一次,还没来得及做到这一点,沃尔夫森就公开宣布,公司将要增发红利。诸如此类的手法本身并没有特别出奇的地方,只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的赢利。这等于说,他以贴出公司老底的办法,来为企业制造高赢利的假象,借此策动人心,让公众产生对该企业的过高期望。

  果然,首都运输公司的股票在证券市场被大家看好,价格一路上涨,趁此机会,沃尔夫森将其手中的股份全部抛出,仅此一举赢利竟达6倍。

  沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠策动人心建立起来的,但也不可否认,策动人心确实加快了其形成过程。

  每个人都有一道心理防线。在他神智清晰的时候,职业刺探者也束手无策。

  一家电影院放映过程中,突然插入了一段冰淇淋广告,时间很短,一晃而过,观众还没有意识到是怎么回事时,广告已经消失。但在潜意识中却留下了深刻印象。看完电影之后,大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋,效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。

  可口可乐公司也用过这种方法,结果发现,影院旁的可口可乐销量提高了18%。

  每一个人都很容易受到暗示的影响。例如,消费者看到某种品牌维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”,就会受到“我是不是病了”的暗示,于是就感到越来越疲倦,只好遵从广告宣传,服用那种维他命,疲劳就自然消失了。

  也许消费者根本就没有疲倦,只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。

  哪些人更容易受暗示影响?女性容易受到暗示的影响,男性一般比较理性,不易受影响。

  所以,以女性为对象的商品,利用这种暗示效果一定不凡,如“乌溜溜的秀发谁不爱(洗发精)”、“让你提前下斑(化妆品)”,一句“味道好极了(雀巢咖啡)”,更是让国人皆大欢喜。

  按年龄来讲,年轻人较易受到暗示的影响,特别是儿童。

  某家食品公司,印制了一些儿童玩具画册,与一般画册一样,只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案,这些图案,在幼儿的脑海中留下了深刻的商标印象。儿时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响。其他如赠送有商标的气球、广告儿歌等。一些开发儿童智力的产品,对孩子及其父母都有一定的暗示作用。下次见到商品时,会有购买的冲动。

  暗示需要讲究策略。暗示过程一般分两个阶段:首先使消费者产生一种想法,然后在想法的基础上采取行动。针对不同的商品、不同的人采取不同的策略。

  例如:我们常见的一种名叫命令性策略的暗示。这种策略将内容和目的直接告诉对方,使他们有危机感存在,迫使自己果敢行动。如“数量有限,欲购从速”、“清仓大甩卖”、“紧急行动,除夕大赠送”以及“跳楼”、“放血”之类的广告语。

  命令性策略要求暗示语言精练。现代生活节奏紧张,消费者没有过多的时间去思考为什么甩卖,因此,这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣,“跳楼大甩卖”会使消费者想到降价甩卖,于是消费者就产生了一种购买欲望。

  这是很多精明的商人最善于采用的带点投机色彩的厚黑营销之术。

  6.别出心裁,奇招迭出

  厚黑学主张出奇制胜。在商场上,不为对手察觉的行动才是最可怕的行动,经商者必须动一番脑子,想出一些奇招、妙招,使自己的经营独具一格,别开生面。厚黑商人具有精明的头脑,果断的决策意识,在市场经营中奇招迭出,会取得出其不意的效果。

  1966年6月,美国的无人太空船首次登月,世人为之哗然。登月是人类从古至今的神话,如今得以实现。这艘太空船的制造者,就是休斯飞机制造公司。

  霍华德·休斯的名字就像华盛顿、林肯一样在美国家喻户晓。因为他是美国少有的享有世界声望的富豪,在美国人心目中他是英雄。他的一生可谓轰轰烈烈,充满了冒险和刺激。他的资产有25亿美元,到了晚年,却隐居世外,行踪莫测,不再公开露面。

  1905年12月24日,霍华德·休斯出生于美国休斯敦,他的父亲是个石油投机商。

  休斯16岁时,他的母亲因一次医疗事故而不幸去世。两年后,老休斯也去世了,他留下的资产约合75万美元。

  年仅18岁的休斯,在父亲去世4个月时取得了银行的贷款,用现金买下了亲友所继承的那部分遗产,成了休斯公司唯一的主人,并继任公司的董事长。

  年轻的休斯对电影很有兴趣,可他最初踏入电影界就出师不利,而这使他更为执着。