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第18章 攻心为上,见缝就钻使“捧”招——犹太人厚黑营销大法(3)

  霍华德·休斯酷爱驾驶飞机。有一次,当他驾着单人操纵的私人飞机在空中翱翔时突发奇想:拍一部表现空战的片子不是会很受欢迎吗?他想到1918年第一次世界大战中,英国空军中校达宁率领数架索匹兹骆驼号战斗机,从战舰上起飞,轰炸德军东得伦空军基地。那是一次极为成功的越洋轰炸,英军只损失1架飞机,炸沉了2艘敌舰和2只飞艇。休斯决定将这次空战搬上银幕。当时表现空战的电影特技还未出现,他准备用真正的飞机,拍一部比实战还要刺激还要壮观的空中大战片,片名为《地狱天使》。

  为了拍这部电影,仅飞机使用费他就花了210万美元,租用了数十架飞机,其中有法国的斯巴达战斗机、英国的SE5战斗机、骆驼号轰炸机、德国的佛克战斗机,还有飞行员一百多名,临时演员2000名;摄影师人数之多几乎占好莱坞摄影师总数的一半。美国电影界都为之惊讶不已。

  对飞机非常着迷的休斯,在拍《地狱天使》之后,他曾参加了一次全美短程飞行比赛,休斯以302公里的时速一举夺冠。可他并不满足于这样的成绩,他决心要打破世界纪录。

  1927年,美国飞行员林白驾机用33小时30分飞越大西洋,整个世界为之轰动,被美国人称为“世纪英雄”。休斯为了打破林白创下的纪录,开始致力于新型飞机的研制,他有两位优秀的飞机设计师:欧提卡克和帕玛。他们将未来的飞机命名为Hi。欧提卡克是一位机械工程师,也热衷于飞行。欧提卡克对制造新型飞机有许多大胆的构想,对疯狂地追求速度的休斯来说,他是个不可多得的人才。在那个秘密的飞机制造厂里,他们不断改进飞机的外形,选用性能最好的1000匹马力的普拉特·惠特尼引擎,用了一年零三个月的时间,终于制造出了机身长度为8.2米,机翼长7.6米的Hi型单翼飞机。由于机身特别短,谁也不知道它能在空中飞多久,试飞人员都不敢驾机试飞,休斯决定亲自试飞。

  1935年9月12日,一切工作准备停当时,日已西斜。负责速度测试的裁判技师建议明天再飞。因为现在接近黄昏,飞行逆光刺眼,怕出问题。休斯却等不及了,他早已穿上飞行服,跳进机舱,启动了飞机引擎,飞机缓缓飞上了蓝天。

  第一次测试速度达到了556公里。裁判技师通过无线电告诉他:这一次不算,因为违反航空协会的规则,没有做水平飞行。于是,休斯在空中绕了个圈,又做第二次水平飞行。

  “世界纪录,时速已达566公里!”裁判的叫声通过耳机传来。兴奋不已的休斯,没有立刻降落,继续飞,还想创造新的世界纪录。

  第三次却只有542公里。他不甘心,再飞一次!

  “567公里。”又是一个新的世界纪录!

  休斯仍不愿停下,继续一次次地飞着……突然间,引擎停止了工作。

  他这才发现主油箱的油已经用完了。他连忙去按瞬间补油的按钮,可是无济于事,太迟了,发动机已经完全停了下来。

  休斯无法再控制飞机,只好以垂直下落的速度向地面冲去。还算幸运的休斯,终于在一片甜菜地里平安迫降。

  就在休斯一次又一次进行冒险飞行的同时,他父亲留下的石油钻井机专利和电影事业仍在为他创造着源源不断的财富。没有人知道他什么时候对美国环球航空公司的股份产生兴趣的,到1937年前后,休斯已经拥有这家公司87%的股份。

  休斯并没停止他的冒险飞行,为了向环球一周飞行纪录挑战,他选用并改进了洛克希德公司开发的一种可以乘12个人的伊列克特拉14型飞机。

  1938年7月10日,休斯与4名机组人员,驾驶着改装后的伊列克特拉14型机从布鲁克林的贝内特机场起飞。经过3天又19小时17分的长途飞行,休斯的飞机终于飞回美国,回到出发地。布鲁克林的贝内特机场早已聚集了2.5万名群众,他们来欢迎胜利归来的世纪英雄休斯。“二战”期间,美军在太平洋战区收复瓜达康纳尔岛之后,水上飞机开始大显身手。

  休斯设计的这种型号为KHl的巨型水上飞机全长97.5米,高15.2米,自重300多吨,两翼安装8个带有螺旋桨的普拉特·惠特尼2800型引擎,是有史以来世界上最大的“巨无霸”飞机。

  当时,人们对这架巨大的飞机能否飞上天空持怀疑态度,而休斯却让事实说话,他成功了。1948年4月,休斯亲自驾驶着这架“巨无霸”风驰电掣般地在海面上冲刺了一段后,稳稳起飞。电影摄像机为这个历史性镜头拍了永久性记忆的照片。美国再次引起轰动,继环球飞行之后,休斯又一次在美国人心目中树立了英雄形象。

  1965年,休斯飞机公司推出85磅重的商业通信卫星,该卫星具有6000条线路的往返电话功能,以及12种彩色电视的机能,从而在欧美大陆之间建立了电视电话网络。休斯结婚两次,却没有后代。他去世后,休斯飞机公司价值52亿美元的股权全部被通用汽车公司收购。这笔巨款归于休斯飞机公司霍华德·休斯医学研究财团,该财团因此成为世界上最大的基金财团。

  如果不存在突发奇想,也就不存在休斯的翱翔天空。的确,犹太商人那股别出心裁的经商意识在休斯身上体现的更彻底。

  在厚黑人士看来,商战的手段千千万万,但所有的大成就都是靠超人的胆略来取得的。世界闻名的飞机大王休斯,就是以他超人的胆略,使自己的梦想得以实现的。

  7.讨价还价,狠杀价格不手软

  讨价还价是商品营销中最难处理的关键环节,往往双方会据理力争互不相让。厚黑之人最善于在讨价还价中下黑手,对商品狠狠地杀价而毫不留情,他们绝不会为任何原因而心慈手软。

  同样,犹太商人之喜欢讨价还价,也是国际商业界中有名的。西方有则笑话,说有个总统访问中国后回国,机场上有记者问他访问中对哪件事印象最深,总统回答说,他在市场上看见中国人和犹太人讨价还价,把犹太人搞垮了。

  不管中国人是否有能力在讨价还价时胜过犹太人,犹太人自己在笑话中确实大大地调侃了一下自己喜欢讨价还价几近于成癖的脾性。

  艾布拉走进一家商店,开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10美元,再杀到9.97美元,他还不满意,希望再降到9美元。

  售货员表示:“这已经是最低限度了,不能再降了。”

  艾布拉却不死心,坚持要他降到9美元。

  售货员也毫不妥协:“绝对不行,到此为止,一分钱也不能再降。”艾布拉硬是不从。“先生,为了区区几分钱争个没完,也太不上算了。说实在的,绝对不能再降了。况且,你历来都是赊账的,差几分钱,又有什么关系呢?”

  艾布拉却回答说:“我所以拼命杀价,无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱,逢到我赖账时,你们店的损失就可以减少一分钱了。”

  这哪里是为了让别人以后少心疼一点,分明是把讨价还价当做了一种乐趣,当做花钱消费过程中一份必不可少的享受,即使花钱给免了,这份乐趣还是不能放弃的。

  喜欢讨价还价是一回事,如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人首先给出了一个一般原则:讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题,同样一件商品,卖方总要千方百计说好,而买方则要千方百计说不好。

  从买方角度上看,首先,买东西都要杀价,而且要杀得狠,打它个四折,绝不能心软,或者不好意思,否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。

  其次,杀价时得有理由,非得到处挑毛病,但这些毛病又不能是实质性的或不可弥补的毛病。马小,就非得壮健,才能小马拉重物;脚跛,就必须是拔掉钉子才会跑。否则光图少花几个钱,买回来后,尽是真毛病,派不上用场,那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是,对讨价还价过于热心,花钱纯是在买这乐趣了。

  最后,不要因讨价还价的顺利,乐昏了头,心态不平衡,付钱时潜意识做主,杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多,都有可能。

  同样,从卖方的角度来看,其中也有不少经验之谈。

  首先,要准备别人还价,所以先得把价开上去,来个漫天要价,高达实际售价的200%。杀不到这个价的,是我白赚,杀到这个价以下的,一律不卖,主动权都在我手中。

  其次,对于买方的每一挑刺,都要给予积极的回答,使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了,说不定这个价格也就站住了。现实生活中,犹太商人特别擅长说服别人。谈判价格之前,他们就会预先准备好足够的资料和数据,用于说服对方,或者进一步提供给对方去说服他们的对方。

  最后,对买方的明显失误,不可掉以轻心,更不可以为买方的失误弄得过于紧张,自以为得计而实际上连本都赚不回来:杀价再厉害,20元的成交价必定还保留利润在内,而50元假钞票收进,就等于白送了。

  真的吃透了这几条讨价还价厚黑学,并运用自如,在一般市场上使用是足够了。