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第19章 深藏不露,找到死穴下黑手——犹太人厚黑谈判学问(1)

  厚黑学说,凡是精于厚黑之术的人,必是八面玲珑之辈,什么人物、什么局面都能应付。在谈判中,厚黑商人也是善于应付各种局面的高手。他们是最具心计和谋略的斗智高手,和颜悦色,谈笑风生之中,却又暗藏杀机。谈判中的犹太商人也是这样的厚黑高手。他们一方面,要防止对手翻看自己的底牌;另一方面,自己也要想办法摸清对手的底牌。犹太人认为,谈判是没有硝烟的战争,三言两语说得好能赢得人心,口若悬河说不好也会招来杀身之祸,他们在谈判时特别小心谨慎,从不信口开河;他们善于变被动为主动,善于找到对方的死穴,痛下杀手。

  1.厚中带黑,和颜悦色中暗藏杀机

  厚中带黑,暗藏杀机的对手令人防不胜防。厚黑商人最善于比厚黑之术,笑脸相近,热情之极,心里却暗自盘算,如何出手。

  古人说:“三寸不烂之舌,胜似百万雄师。”在企业运营中,是少不了与合作伙伴、竞争对手进行商业谈判的。市场中的成功者全都是谈判的高手,他们善于通过谈判为自己争取更大的利益,为日后的发展打下基础。

  在谈判桌上,双方都显得和颜悦色,彼此似乎十分投机,谈笑风生,但当事双方却都十分清楚,大家心里都是有一个“小算盘”的,不到最后阶段,谁都不会轻易地把自己的底牌亮出来,而是都在千方百计地寻找对方的破绽,以便为自己争取更有利的局面。所以可以这样说,厚黑之道也可以运用到谈判当中,而一场暗藏杀机的谈判又是一场厚黑之道的较量。

  谈判桌上的较量不仅是实力的较量,而且更是智慧的较量、胆识的较量、毅力的较量、耐心的较量。能笑到最后的人,往往具备非凡的胆识与智慧,能在一派和气中,耐心地等待机会,精心布局,引诱对方上钩。

  犹太人约克·皮尔庞特·摩根是美国华尔街的风云人物,也是一个像狼一样既智慧,又狠辣的商场枭雄,他创立了庞大的摩根体系,一度控制了全美国将近四分之一的资产,富可敌国,令人望而生畏。

  石油大王洛克菲勒同样不是一盏省油的灯,他用尽各种手段,挤垮了众多的竞争对手,建立起了庞大的石油帝国。

  这两大巨头坐到谈判桌上,双方斗智斗勇,就显得异彩纷呈了。

  梅瑟比矿山富含铁矿,正被洛克菲勒占据着,但可惜的是,洛克菲勒却对它的价值毫不知情,致使铁矿迟迟得不到开采。

  摩根得知消息,就立刻决定要想方设法把它买下来,由自己来组织开采。于是他亲自登门,向洛克菲勒说明来意。洛克菲勒并不清楚他此举的意向,就含糊地表示自己已退居二线,公司已经交给自己的儿子来管理了。

  摩根碰了钉子,知道洛克菲勒老奸巨猾,不好对付,就决定直接会见小洛克菲勒,从小洛克菲勒这里打开突破口。

  小洛克菲勒一见摩根,就立刻声明,这座矿山是绝对不卖的。摩根只是抽着雪茄,微笑着盯着他,盯得他一阵惶恐。然后摩根突然问他:“你到底要卖多少钱?”

  小洛克菲勒更慌了,他没想到狡猾的摩根早已看透了他心底的秘密,刚才声称不卖,正是为了后面的漫天要价。事已至此,他就只好报价了,很不情愿地报出7500万美元的价格。

  摩根笑了,笑得更加迷人,他早已做过调查,知道洛克菲勒购买这座矿山只花了50万美元,显然这个报价十分离谱,简直是在讹诈了。他又意味深长地把小洛克菲勒看了好几分钟,然后与他握手告别。他心里清楚,洛克菲勒才是真正的当家人,对小洛克菲勒,只要给予足够的震慑、摸清他们的底牌就足够了。

  过了几天,他又一次拜访洛克菲勒。他直截了当地指出7500万美元简直是个天大的玩笑,任何人都是不可能接受的。他愿意双方合作,他拿自己炙手可热的US钢铁公司股票来交换这座矿山。US钢铁公司股票在当时是十分吃香的,他本不愿意让给洛克菲勒,但和7500万美元的天价相比,还是十分划算的。

  洛克菲勒听了,心里非常高兴,他对US钢铁公司股票早已垂涎三尺,现在终于可以得偿所愿了。但他没有十分爽快地答应对方,而是故意做出一副考虑考虑的姿态,以便再为自己争取一些利益。

  一个星期后,在洛克菲勒的授意下,小洛克菲勒去和摩根正式谈判,进行了一番激烈的讨价还价,最终签署了协议。摩根付出了一定的代价,终于把这座矿山收归自己名下。

  在这场艰难的谈判中,犹太商人摩根始终掩藏起了夺取矿山的真实目的,展现给对方一派和善的外表、一脸真诚的笑容,他有时谈笑风生不动声色,有时威风凛凛不可侵犯,或抛出诱饵引其上钩,或斤斤计较讨价还价,把阴谋和智慧运用得十分彻底,最终达到了自己的目的。

  谈判作为商战中的一个策略和手段,是需要掌握高超的人际交往能力和技巧的,它通过面对面的交锋,以口舌之争,把双方智慧的高下充分展示了出来。

  在谈判之前,一定要做好充足的准备,切实了解对方的动机、需要、长远目标,透彻掌握对方谈判人员的个性、心理、权限,还要充分考虑谈判的时间、环境、地点,为自己制定出切实可行的谈判策略,才能做到有的放矢,让谈判的主动权始终把握在自己手里。

  对自己的谈判人员,必须全面考查他们的各方面素质,要求他们必须具有灵敏的反应能力、深刻的理解能力、流利的口头表达能力、高度的外语会话能力,等等。谈判人员选派恰当,就能在谈判桌上轻松地击败对方,收获超出预期的利益。

  在谈判的过程中,要特别重视谈判技巧的运用。要根据对方的具体情况,决定谈判策略的具体运用:攻要攻得有理有据,绵里藏针;守要守得滴水不露,坚持原则。该忍则忍,该争则争,进退有据,攻守适度。“有理、有利、有节”,是谈判过程中必须遵守的三大原则。

  自己的原则立场要毫不动摇地坚持到底,在谈判过程中可反复陈述自己的观点,言辞恳切地表达自己的诚意和立场。遇到谈判不畅的时候,千万不可感情用事,交易不成友情在,即使谈判不成功,只要保持业务上的往来,就能给下一次合作打下基础。一言一行都千万要慎重,一丁点出言不慎,就有可能被对方抓住把柄,趁机进攻,使自己陷入被动。

  如果在正式的谈判场合无法达成协议,那么还可以寻求场外的非正式谈判。由于缺少了正式场合的严肃气氛,双方就有了心平气和进行交流的机会,谈天说地,饮酒吃饭,娱乐消遣,就有可能取得某种共识,再进一步达成最终的协议。

  在谈判的全过程中,要想方设法地摸清对方的底牌,掌握对方更多的情报,以确定自己在谈判中的至关重要的几个环节中的战术。但在这样做的时候,一定要牢牢记住,对方也会采取同样的手段来探听自己的虚实。

  谈判是一项极费智力、精力的艰苦工程,需要我们付出极大的热心、耐心、细心才能完成。仅仅靠着三言两语、杯来盏往的交情就搞定,是很不现实的,也是注定会失败的。

  有太多太多的问题都需要时间去解决:对对方的了解程度,对对方心理和需求的把握程度,对双方合作的风险与收益比例、对达成协议的症结性问题,等等。还有双方之间存在的巨大分歧,更是需要用时间来慢慢弥合的。因此,我们一定要树立打“持久战”的决心,绝对不能急于求成,使协议向着有利于对方的方向倾斜。

  美国的一家大型航空公司计划筹建航空站,但建设费用过于高昂,致使筹建工作遇到了很大困难。其中电力公司的电价一直居高不下,对筹建工作影响甚大。为改变现状,航空公司派出代表,前去与电力公司谈判,希望能使电价更优惠一些。

  但电力公司又怎么会把手里的利润白白让出呢?因此他们坚决拒绝了降低电价的要求。航空公司顿时大怒,向电力公司发出最后通牒,宣称如不答应自己的条件,就将放弃使用电力公司的供电,而决定自建发电厂。

  电力公司立刻慌了,失去了航空公司这个大客户,电力公司的效益将大受影响,和优惠电价相比,实在是微不足道。两相权衡,电力公司马上登门道歉,爽快地答应了航空公司的全部要求。

  电话谈判是一种省时、省力、成本很低的谈判方式,常常能在很短的时间里达成口头协议,但谈判的不可靠程度与所带来的风险都是相当高的,如果不是相知甚深的商业伙伴,或是已经具备了一定的谈判基础,都不要奢望采取这种省事的方式。

  不管是哪种方式的谈判,只要自己准备得比对方更充分,局面就会对自己更有利一些。谈判人员务必具有高超的谈判能力和技巧,娴熟地使用各种厚黑手段,为自己的企业争取更大的利益,开创更大的发展空间。

  2.摸清对方的底细

  犹太商人的谈判策略之一是:“要想与对手谈成生意,必须做到像侦察员一样,先弄清对手的底细,然后再进入真正的实质性谈判。”

  美国商业谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈生意》一书中追忆了他在几年前初次与犹太商人谈生意时,因缺乏经验被对方击败的情形:

  荷伯先生的上司决定派他到以色列去谈笔生意。

  “我太高兴了,曾兴奋地对自己说:‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我,我要扫清犹太人,然后向国际进军。’”

  “一周之后,我乘上去以色列的飞机,参加为期14天的谈判。我带了所有有关于犹太人精神和心理的书籍,一直对自己说:‘我一定干好。’”

  “飞机在以色列着陆了,我小跑到舷梯。下面有两个以色列人在迎接我,向我客气地躬身行礼,我喜欢这个。”

  “两个以色列人帮我通过海关,然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在棉绒座背上,他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说:‘你们为什么不跟我一样,后面有的是地方。’”

  “‘噢,您是重要人物,显然您需要休息。’两位以色列人对我说。我就喜欢这个。”

  “在行驶途中,其中一位主人问道:‘请问您懂日语吗?’”

  “不懂,不过我打算学几句,我还带来了字典。”

  “他的同伴又问我:‘您是否关心您返回去的乘机时间?我可以安排车子去送您。’”

  “我心里想,多能体谅人呀。”

  “我从口袋里掏出返程机票给他们看,好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期,而我却不知道他们的截止期。”

  “以后的日子,他们没有立即开始谈生意,而是先让我领略了一下犹太人的文化。我的旅游花了整整一周的时间。”

  “每当我要求谈生意时,他们就说:‘有的是时间,有的是时间。’每晚有4个小时,他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话,你是永远也找不到他们的。而当我要求谈生意时,他们就说:‘有的是时间。’”

  “到了第12天,谈生意总算开始了,但又提前结束了,以便打高尔夫球。第13天又开始了,又提前结束,因为要举行告别宴会。最后的一天,我们恢复了认真的谈生意。正当我们深入到问题的核心时,卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里,继续谈生意。”

  荷伯·科恩最终以惨败而告终。因为犹太商人知道了他谈生意的截止时间,先搞公共关系,投其所好,而把正式谈生意只压缩到一天时间,给他造成很大的时间压力,而荷伯·科恩为完成上司的任务不得不草草签订协议。

  荷伯·科恩对此的评价是:“这次交易是犹太人的又一次大胜利!”

  犹太商人在商务谈判前一定要了解对方的基本需要,然后针对对方的需要而努力设法满足他。对每个人来说,生活上的需要,工作上的需要,精神上的需要,是基本的需要,是必不可少的需要。当然,不同的客户在这三方面的基本需要,又有轻重缓急之分。

  犹太商人善于针对客户的基本需要,设法对客户表示出关心。他们不光谈商品、交易,还根据洽谈气氛,适时地谈谈顾客生活上的爱好,精神上的追求,工作上的兴趣、志向及成就,等等。如果他们了解到客户对这些内容感兴趣,就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了,也就容易与交易联系起来。

  犹太人认为:要谈判,首先要尽量和有决定权的人谈判,其次要弄清此人的底细。

  这是因为,高阶层的人掌握更核心的决策权,谈判的级别越高,越能满足自己的要求。

  谈判开始时,精明的犹太人会很礼貌地向对方询问:“您能帮助我解决这个问题吗?”或者说:“您能够决定达成我们的共识吗?”如果回答是否定或犹豫的,他们会找借口来终止谈判,立即再找其他的高层人物。

  在谈判时,犹太人也明白没有人有绝对的决定权,所以他们只能寄希望于与那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后,犹太人就会尽力执行,兑现他们的承诺,为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。

  下面是犹太人惯用的厚黑谈判策略:

  1.“如果怎么样”策略

  卖方报的价钱是一个1元,买方就想,如果自己多买一点其他的东西,卖方是否愿意把价钱降到9角一个,于是他不说其他,直接询问卖方,9角一个卖不卖。

  2.“另作考虑”策略

  卖方在想,如果连带家具的话,买方是否愿意花25万元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考,如果买方上钩的话,那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。

  3.“土地热卖”策略

  土地开发商告诉顾客,去年有一个主顾花了5万元买下这块地。假如买主说:“换了是我,也一样买。”那土地开发商就能摸到买主的预算肯定超过5万元。

  4.“以无换有”策略

  卖方想知道买方是否有诚意要买,于是就先拿一种“缺货”的商品开价,然后再告诉买主,现在那种商品有货,不过价钱稍贵一点。

  5.“全数买下”策略

  买方买的布料,开价30元1米,他先问卖方,如果将这100米布全部买下,是否可以便宜到15元1米。借此还价,买方可探明卖方的成本大约是多少。

  6.“以退为进”策略

  卖方开价每只1元,然后坚持不让价,看买方究竟愿意出多少价来买。当然,买方出价一定比定价低得多,卖方听了,故意装出不可置信的样子,认为买方在开玩笑,所以请求买方再开一个数字,以便交易可以继续谈下去。买方于是重新报价,卖方当场不表态,并说会跟主管商量,因此必须等到第二天才能将最后结果告知买方。

  7.“置之死地而后生”策略

  买方向卖主出售船只,但是因为出价太低,卖方难以接受,只好拒绝。买方接着对卖方说,以他的财力显然买不起一条船,不过他实在很感兴趣,这么一条船到底值多少钱。

  卖主心想,虽说买卖不成,彼此交个朋友也好,于是就毫无戒备地和买方聊起来。没想到,这时买方又突然提出另一个价格。

  8.“探子”策略

  “探子”开出了一个奇低的报价试探卖方的反应,然后真正的买主根据“探子”得来的底线,决定如何和卖方讨价还价。

  9.“荒谬”策略