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第20章 深藏不露,找到死穴下黑手——犹太人厚黑谈判学问(2)

  买主以几部车、几条船、一块荒地和一大堆乱七八糟的物品,要和卖方交换他的一块土地。卖主指着买方大笑,说他出的条件太可笑,这块地产值多少钱,大家心里应该都有底。房地产掮客运用这个方法探出卖土地的人心中真正的底价。

  10.“比价”策略

  卖方想试探买方对高价的反应,就告诉买主,他有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而买主则说,他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西,可是价要比这里便宜得多。

  3.充分准备,占据主动地位

  在厚黑商人眼里,谈判是没有硝烟的战争,三言两语说得好能赢得人心,口若悬河说不好也会招来杀身之祸。因此,厚黑之士在谈判时特别小心谨慎,从不信口开河,并在谈判前尽可能地做好大量的准备工作,广泛收集各种可能派上用场的资料,对谈判中所有可能出现的问题都要预测到,甚至对方的身世、嗜好和性格特点,并拿出相应的对策,做到成竹在胸,使自己无论处在何种局面,均能从容不迫地应付。

  有一家皮鞋专卖店,出售的皮鞋质量非常好,这个地区的人们都喜欢穿这家店里的皮鞋。后来,老板希望这个城市的首富犹太人皮尔斯、一家玩具生产商的老板,也能够成为他们的顾客。于是,老板叫人给首富皮尔斯寄去了一双皮鞋并附上一封信,说:“人们非常喜欢穿我们的皮鞋。我们真诚希望您也能成为我们的顾客,盼望您能为这双做工精细的皮鞋寄给我们50块钱。”

  第二天一大早,专卖店收到了一个邮包,里面有个玩具娃娃,娃娃的手里有一封信,这就是首富皮尔斯的回信:“人们非常喜欢我的玩具。我很希望您也会成为我的顾客并购下我厂最近出厂的漂亮玩具娃娃,现通过邮包寄上。玩具价格是51块,扣除皮鞋的钱后,您再给我寄来1块钱就可以了。”

  商场如战场,只是看不到真正的硝烟而已。要在商场上获得成功,靠的是智慧。当别人企图控制自己,让自己按他们的意愿来做事的时候,怎样才能巧妙地避免被对方牵着鼻子走呢?皮尔斯的做法尽显了犹太人的幽默与智慧。

  《犹太格言》说:“与其迷一次路,不如问十次路。”这说明犹太人在行动前总要把目标方向了解清楚,不主张贸然行动。

  美国总统福特在一次访问日本时,犹太后裔基辛格作为美国国务卿同行。福特总统在参观日本京都的二条城时,曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年?

  那导游小姐一时答不上来,基辛格立即从旁答道:“1867年。”

  这点小事,说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况,阅读了大量有关资料,以备不时之需。

  基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。在每次谈判前,他都非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。

  为了实现中美关系的正常化,基辛格曾秘密赴我国访问。临行前,他照例要求有关人员进行彻底的调查。于是,他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告。

  在这份报告中,除了核心的中美问题以外,还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料。基辛格在赴北京的前一周就将这份报告呈尼克松审阅,并另外附上了自己所作的详细分析和综合评述。

  对此,基辛格的总结是这样的:“谈判的秘密在于知道一切,回答一切。”

  在许多人眼里,犹太人在谈判时幽默风趣,能够轻易地控制谈判气氛,并取得谈判的胜利。事实上,这是因为犹太人对谈判做了充分的准备工作,做到了游刃有余。

  犹太人这种充分做好谈判前准备工作的方式,在商界及政界获得了广泛的重视和普遍的认可,是一种“凡大事谋定而后动”的成熟智慧。

  1894年11月,美国发生了产业危机,金融市场上掀起了抢购黄金的风潮。财政部库存的黄金急剧减少,形势非常危急。美国总统决定求助于大金融家摩根和大银行加贝尔蒙。

  摩根建议它们两家银行组成辛迪加,发行黄金公债,这样可以解救财政部的燃眉之急。当然,发行国债可以获得高额利润,摩根建议的实质是趁火打劫。

  由于这个计划的条件太苛刻,美国总统和美国国会都没有接受和通过这个建议。摩根通过国内线打探到国库的黄金储备只剩下900万元了,决定使用兵不厌诈的策略。

  他对总统说:“总统先生,据我所知,某位先生手中有一张1200万元的黄金支票,今天到期,如果他今天或明天兑现,那么一切都完了,为时过晚了。”总统听了以后,受到很大的震动,不得不答应摩根的建议。

  就这样,摩根利用向政府承销公债的价格与市场价格之间的差价,在黄金公债上轻轻松松就净赚了1200万美元。

  当然,如果摩根不事先打探清楚,谈判是很难成功的。

  经商厚黑学认为,要想在谈生意中占得主动,一方面,要防止对手翻看自己的底牌;另一方面,自己也要想办法摸清对手的底牌。

  在谈判过程中,一定要有充分的准备工作,避免落入对方的控制中,被对方牵着鼻子走。要想避免被对方控制,在谈判中占主动地位,必须认清下面两点:

  第一点是,大多数商业谈判的高手对于自己和对手都有一个正确的判断,懂得如何不卑不亢,恰到好处地完成自己的谈判任务。

  第二点是,大部分人真正拥有的能力要比他们所想象得大。只有经过有系统的分析,你才可能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神。勤奋的工作和熟练的讨价还价技巧也都是力量的来源。这样才能谈判成功!

  4.准备好上、中、下三套方案

  厚黑经商学认为,谈判是从实际出发的,理想目标也固然要遵循“求乎其上,得乎其中”的原则。但是,理想目标绝不是漫天要价,你总不希望当你刚亮出报价牌时,就把对手吓跑了吧!因此,在厚黑商人看来,准备阶段的确定目标是决定整个谈生意成败的关键。

  犹太商人谈生意准备阶段的要务之一,就是定出目标。而谈生意目标的确定,需要在谈生意的准备阶段搜集与谈生意目标相关的技术与价格资料,同时了解对方的态度和可能发展的趋势。

  厚黑经商学认为,在谈生意之前的准备工作中,必须制定上、中、下三个目标。在他们看来,制定多个不同的谈生意方案的好处在于:你会清楚万一初次谈生意宣告失败,你还可以提出哪些不同的选择由对方思考,而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易,虽然在签约的那一刻,你觉得那是你唯一合理的选择。

  在制定不同的谈生意方案这个问题上,你千万不要自以为是地以为:“谈生意根本不会破裂,现在想那么多问题干吗?”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的不合格的谈生意者而言,这确实是一个极好的借口,但我们应该看到事情的另一面。

  同样的目标,如果运用不同的表达方式,得到的效果就会完全不一样。

  有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”

  他的请求遭到神甫的严厉斥责。

  而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”

  后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。

  这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但是他们得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

  犹太商人认为,谈生意就是一个不断寻求反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标,然后寻求反馈,反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限、权限,甚至好人、坏人的评语,都可能影响双方的期望值,任何一句话、任何新动向都可能左右“价钱”的起伏。

  在许多种情况下,自认为谈生意不会失败,从而只抱定一种既定的谈生意目标不放,确实也没有造成什么损失。但是,绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行,并且时常会受到迟迟无法达成协议的困扰。而且,如果你事先没有准备好其他的方案,你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下,切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

  因此,犹太人建议,谈判过程中要做到几点:

  1.决定采取什么目的谈生意

  在准备你的几套方案之前,你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的:是准备在谈生意可能失败之时,你提供给对方的不同于现实谈生意目标的新的条款呢,还是当对方不同意你所开列的条件时,你开出的另一些条件?

  很显然,前一种方案是全局性的,后一种方案是局部性的。

  2.决定采取什么方向的谈生意

  采取横向谈生意的方式,你可以将准备洽谈的议题全面铺开来,并且规定好每轮要讨论多少个问题,按顺序一轮一轮地谈生意。

  采取纵向谈生意的方式,你可以把要谈生意的问题整理成一个序列,按问题的内在逻辑要求,按顺序进行谈生意,一次只谈一个问题,这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

  3.确定不同的谈生意方式

  A.常规式谈生意

  在你与固定客户之间,经过多次来往,交易条件已趋于固定时,你可以决定仍以过去交涉的程序、条件、经验为基础进行循规蹈矩的常规式谈生意。

  B.利导式谈生意

  你在充分研究对方谈生意人员心理动势的基础上,迎合、利用对手的主体意愿,诱发其向本方谈生意目标靠拢。你可以将计就计,投其所好,先易后难地提出一些为谈生意对方能够接受或与对手有共同之处的议题,以使对方乐于合作。

  C.迂回式谈生意

  你可以不与对手就直接交易的内容进行协商,而是抓住要害或利用某些外在条件间接地作用于对手。

  D.冲激式谈生意

  你可以采取正面对抗和冲突,使用强硬手段以给对方施加压力。

  4.注意重要元素

  谈生意方案的制订当中,不可忽略的是下面一些重要元素:谈生意主题和目标;谈生意时间;谈生意期限;谈生意议程。

  其实谈判就和打猎一样,只有一个方案,成功率会大大减小,要想套住猎物,就必须多准备几条绳索。

  因此,谈判的厚黑之术是,在谈生意过程中,设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过,期望越高,失望的机会也会越大,这当中自然要承担风险。所谓“买卖交易”,当然要靠良好的判断力,做一个周密的评估。评估时应该将目标定得高一点,尽管那样会有一些风险。

  5.必须隐藏好自己的底牌

  经商厚黑学主张知己也要知彼,同时也要防止敌人采用同样的手段对付自己,所以要在获取对手的底细同时,又要保护好自己的真实意图,不被对手获知。厚黑术是心计之术,谈判中一定要懂得虚实结合。

  经商厚黑之道,是商业谈判中要求我们在谈生意前有所准备,要清楚地了解自己和对手的各方面状况,才可能常胜不败。但是,我们也要认识到,对手也在做着同样的工作。常识告诉我们:对方知道得越少,对自己就越有利。

  犹太商人有一种说法:谈生意=智力+眼力,其关键在于用两种力量掩护自己实力的极限。泄露实力不是泄露底牌,虽然泄露底牌也等于泄露了实力。泄露实力意即把自己的一切像个透明人似的展现在对手面前,你会像穿着新装的皇帝一样,在你的对手面前一览无余!

  因此,在了解对手的同时,我们还有一件很重要的工作要做,那就是保守自己的某些秘密,不要让它泄露或过早地泄露,以免让对方知道自己的全部实力。

  在犹太商人的生意经中,总是告诫人们:把实力摆在脸上的人,不是自大狂就是因为过度自卑。在谈生意中泄露实力是最不可原谅的错误。

  这就是犹太人的谈判厚黑之道。

  犹太人认为,在商业交往中,沉默常常是最好的选择之一。

  一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机,他感到非常高兴。经过仔细核算,他决定以250万美元的价格出售。

  但是,当他坐下来谈判时,他不断地告诫自己要沉住气。

  过了好长时间,买主终于按捺不住了,他开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。

  但是,这位卖主依然一言不发。

  这时买主说:“我们可以付您350万美元,但一个子也不能多给了。”

  不到一个小时,买卖成交了。而卖主获得的远远要高出他希望获得的。

  可见,沉默让卖主获得了利益。这是因为,沉默可以避免暴露自己的底牌,避免自己失言。

  犹太商人认为,凡事都有先有后,不是你先,就是他先。谈生意中的报价也一样。到底是先报价好,还是后报价好,有人说先下手为强,也有人说以逸待劳。不过在谈生意当中,有一个原则是最好别抢先报价,除非对方比你更精于此道。

  谈生意的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低,从各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。

  对于任何一项提议,应当先花时间去考虑一下,看看当时的形势是否需要某种时机的选择,或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时,不要轻易地给予什么答复。

  可是,谈生意目的就是为了得到利益。对于买方而言,他所付出的价格里,除了金钱外还包含了对卖方的信任。从买方的观点来看,卖方的信用犹如卖方所提供的货物及服务,都是交易的一部分。因此,在谈生意时,双方必须互相提供资料,这是唯一可使双方交易顺利进行的方法。

  在过去,商业口号是“让买方自己去担心吧”!就是说,卖方对于自己的商品成本材料等有关资料是密不外泄的,商品是好是坏,全由买方自己去判断。随着商品经济的全面发展,信用被提到越来越重要的位置上。

  到了今天,“让买方知道”变成了就尽量设法向对方提供种种有关的资料和“证据”,顾客有权利了解所购买产品的有关情况,特别是其成本构成。充满竞争的现实,让我们不能将自己某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量,比马上透露出全部力量更有效。给对方一段适当的时间来适应和接受我们的观念,慢慢展现会加强对方的了解,促进意见改变的可能性。

  有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如,你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产。那么,为了不让对方察觉到你的意图,你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。总之,如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难遂所愿。

  如今,多数买主和推销员,特别是那些大公司里的这些人,都生活在一个理想世界里,他们忽视谈生意中间谍和窃听的可能性,这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。但是,商业间谍在谈生意中已成为不断增长的事实。所以,犹太商人主张把自己的嘴巴裹得越严实,谈判的安全系数就越大。