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第21章 深藏不露,找到死穴下黑手——犹太人厚黑谈判学问(3)

  在指定雇员参加大型谈判之前,要对其进行严格的筛选,要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序,只给那些需要知道的人以接触数据的机会,同时也要严格控制进入工作区的人员。严肃的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场,它可杜绝任何形式的泄密。

  6.记录对方的承诺,关键时刻施加压力

  厚黑学主张,面对对手时,先用强大的威势把对方震慑住。厚黑商人给人的第一印象是威严和影响力。

  在谈判中,犹太商人给人的感觉是学识渊博,滔滔不绝,他们从来不会让人觉得冷场,甚至在吃饭的时候,犹太商人也总是能够讲述一些世界见闻来消遣。这让对方都觉得非常佩服。

  事实上,犹太商人的博闻强记并不是天生的,而是他们后天努力形成的。

  每一位厚黑商人都深知,在商业上需精于“算计”,勤于“记录”。不管看到什么,他们都喜欢记录下来,一方面是记录见识见闻,提高自己的学识水平;另一方面则是记录商业中的信息,以便及时抓住商机。

  当厚黑商人把这项本领运用于谈判时,就使对方感受到了压力。

  有一次,一个犹太人与人洽谈了一笔生意,双方约定了交货日期。但是,在需要交货时,对方却迟迟不能交货。于是,对方就说:“好像谈判约定的交货日期还没到吧?先生,您是不是记错了?”这时,犹太人总是不慌不忙拿出一个记事本,微微一笑说:“是吗?也许我们记错了,可这张记录是这样的。”对方一看,记事本上清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话内容的原始记录。面对这种情况,对方哑口无言。

  厚黑商人不耻下问,不将不熟悉的问题弄清楚,绝不轻易谈生意。也正是这种认真的精神,才使他们做事谨慎小心,在商战谈判中永立不败之地。

  在谈判的过程中,不管对方说了什么,只要犹太人认为是重要的信息或者承诺性的语言,他们都会随手记录下来,哪怕在没有纸笔的时候,他们也会用香烟盒里的锡箔纸当做纸张,把信息记录在锡箔纸的背面,回家后再仔细整理。

  犹太人非常注重记录日期、金额、期限、地点等信息,这些也成为了犹太人商业交易的备忘录。这也许也是源自犹太人严格按契约办事的原则,他们不相信口头承诺,是因为害怕对方擅自改变约定,从而导致经营上的被动。而只要把对方的承诺记录下来,就相当于契约一样,白纸黑字,让对方无法狡辩,从而使事情按照预期的想象进行,避免了许多不可控的因素。

  可见,如果你正被谈判中的商业信用所烦恼,不如学学犹太人,把任何有价值的谈判信息都记录下来,为自己也为对方提供一份证据,更好地保全自己的利益。

  7.绵里藏针,变被动为主动

  许多人都害怕谈判陷入僵局,但经商厚黑学认为,谈生意一旦陷入僵局,对那些急性子的谈生意者绝对是致命的!因此可以说,僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。原因是谈生意只要陷入僵局,时间会无限制地延长,根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈生意者无异于当头一棒!而厚黑商人则是处理僵局的能手,他们善于从僵局中走出来,主动和解,化僵局为友好,变被动为主动,从而使谈判渐渐倾向于自己。

  厚黑之道,一厚一黑相辅相成,对立统一,缺一不可。各种厚黑谈判之术应综合使用。

  有一天,门德尔松在柏林大街上散步时,不小心撞到了穿军服的普鲁士军官身上。

  普鲁士军官最讨厌犹太人,他冲门德尔松粗鲁地骂道:“笨猪!”

  这时,作为哲学家的门德尔松并没有生气,也没有用粗鲁的语言回敬普鲁士,而是微微弯了弯腰,彬彬有礼地说:“门德尔松。”然后,门德尔松扬长而去。

  这时,只剩下普鲁士一个人呆呆地站着,边上的人们都不由得哈哈大笑起来。

  人与人之间往往会发生摩擦,谈判的时候由于利益关系更是摩擦不断。面对这种情况,无能的人往往努力回击以挽回自己的面子,殊不知,以粗鲁对待粗鲁,不仅无益于自己的面子,而且会使双方的误会及隔阂越来越深。

  正确的方法是灵活应变,变被动为主动,从而让对方陷入被动的境地。

  我们来看看另一则表现犹太人灵活应变的故事。

  费尔南多是一个贫穷的犹太人,他在礼拜五去了一个小镇,但由于身无分文而无法食宿,他便去找犹太教堂的执事,执事对他说:“礼拜五到这里的穷人特别多,每家都住满了,唯有金银店老板西梅尔家例外,可是他从不接纳客人。”

  费尔南多肯定地说:“他肯定会接纳我的。”

  之后,他就去了西梅尔家,等敲开门后,他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁,从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:“请问您一下,砖头大小的黄金值多少钱?”

  金银店老板眼睛一亮,可是这时已到了安息日,不能继续谈生意了,为了能做成这笔生意,他便连忙挽留费尔南多在自家住宿,到明天日落后再谈。

  于是,在整个安息日,费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

  费尔南多故作惊讶地说:“我哪有什么金子,只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”

  费尔南多的机智在于巧妙地利用了西梅尔求财心切的心理,而且以错误的暗示让他上了当。

  瞧,为了达到自己的目的,犹太人不惜运用暗示的手法引诱对方上当,从而使自己占据有利的地位。

  在厚黑学看来,谈生意双方在立场上争执不休是无法达成目的的,谈判不是吵架,争执下去对谁都没有好处。要想谈生意成功,双方必须只针对利益——因为只有利益才是联系谈生意双方的纽带。

  三名犹太商人,跟美国一家公司的几位经理进行商业谈判。

  美方代表的表现是压倒性的,他们有备而来,气势汹汹。在一开始,美方代表就借用图表、电脑图像和种种数字的帮助,证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。

  而在这段时间里,三名犹太商人一句也不反驳,默默地听着。

  美方代表终于说完了,他们呼出一口气,靠在软软的座椅上,以结束性的语气问犹太商人:“你们认为怎么样?”

  其中一位犹太商人彬彬有礼地浅笑了一下,说道:“我们不明白。”

  “什么?”美方代表惊诧地问道,“你们是什么意思?你们不明白什么?”

  另一位犹太商人又彬彬有礼地答道:“全部事情。”

  锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病,“从什么时候开始?”他还是勉强挤出了这几个字。

  第三位犹太商人还是那么彬彬有礼:“从谈生意开始的时候。”

  美方代表无奈地苦笑着,但又能怎么样呢?

  最后,美方代表像泄了气的皮球似的靠在椅背上,打开昂贵的领带结,无精打采地说道:“好吧,你们要我们怎么样?”

  三位犹太商人同时彬彬有礼地答道:“请您再重复一遍吧!”

  现在,犹太商人反过来处在主动的地位了,美方起初的那股勇气早已烟消云散了,谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的材料呢?

  于是,美方的开价开始下跌,而且越来越不利。

  8.在最佳时机出击

  厚黑商人是谈判的高手,他们有着异常敏捷的头脑,但是他们在谈判中,一般不会轻易抛出杀手锏。他们往往是先和颜悦色地静观其变,时刻紧盯着目标,等待最佳时机,抛出杀手锏,让对手防不胜防。

  同样,犹太商人也主张,切记不要在不适当的时候谈生意,而要选择最好的谈生意时机!

  他们认为,有很多生意谈判之所以失败,并不是因为它们不好,也不是因为执行得不好,而是执行的人选择时机不当。

  选择时机在谈生意中的重要性比其他任何的因素都重要,它的作用贯穿于整个谈生意过程:我们应该何时与对方谈生意?我们在什么时候向对方提出这个要求才合适?在这个阶段向对方施加压力合适吗?谈生意到了现在我们是否可以结束了?谈生意的每一进程都要在良好的时机下推进,时机把握不得当,你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败;也许本来你很快就可以与对方达成协议了,但因为你没有把握住时机,你不得不再继续同他讨价还价,由此你的利益又受到了损失……所以,时机有可能使你赢得生意,也可能让你把整个生意谈砸,一切就看你如何把握了。

  哈默在天然气开采方面几经失败后,终于在钻探上获得成功,这使他非常高兴。

  于是,他急急忙忙赶到太平洋煤气与电力公司,心中拿定主意准备同这家公司签订为期20年的天然气出售合同,没想到,哈默却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。原来,太平洋煤气与电力公司最近已经耗费巨资准备从加拿大向旧金山修建一条天然气管道,大量的天然气可以从加拿大通过管道输来。

  这对哈默来说,无疑是当头泼了一盆凉水,他一下子手足无措。

  冷静下来之后,哈默很快就找到了一条釜底抽薪的办法用以制服太平洋煤气与电力公司。

  哈默立即赶往洛杉矶,因为洛杉矶是购买太平洋煤气与电力公司的天然气的主要客户。哈默找到洛杉矶市的议员,绘声绘色地描绘了他计划从拉思罗普修筑一条直到洛杉矶市的天然气管道的设想,并表示他将以低于太平洋煤气与电力公司和其他任何公司的价格供应天然气,以此来满足洛杉矶市的需要。

  议员为之心动,准备接受哈默石油公司的计划。

  哈默的招数果然奏效,太平洋煤气与电力公司得到消息后,一下子六神无主。后来,他们找到哈默表示愿意接受哈默的天然气。

  这时,神气的哈默居高临下,提出了一系列很苛刻的条件。最后,太平洋煤气与电力公司只好接受哈默的条件。

  许多谈生意者取消表面上对他非常有利的谈生意交易,其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对,这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易,很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因,对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言,那样的主意行不通而已。

  犹太商人认为要想在谈生意中选择最好的时机出手,必须切记以下三条基本的原则:

  1.不要轻易脱口而出

  假如你对你的对手一无所知,那么进行一笔交易的谈判所要花的时间,显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动,那你在再次介绍之前,最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月,就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

  2.不要失去耐心

  对于谈生意者而言,有关时机选择的各个方面,实在没有比耐心更为重要的东西了。谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求,又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

  3.不要懈怠

  一次谈生意需要花费的时间,可以是几小时,也可以是几天、几月甚至几年。正确的时机选择就是依计行事,该做什么就做什么,该怎么做就怎么做。

  有些人在了解谈生意的必需程序后,就想寻找捷径。因为急于成交,他们总想压缩时间,或删掉某些程序,他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻,没有对形势做适当的诱导,必然会给谈生意写下不愉快的结局。

  要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。那么,应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢?

  第一,利用别人愉快的时机

  延长、续订或重新签订合同时,千万不要在这份合同即将满期的时候去做,就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样,你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息,即使它与你无关,但这就为你提供了一个良好的时机,这时去向他提要求,大多会畅通无阻,当然你的要求不能过分。

  第二,利用别人倒霉的时机

  别人倒霉或不幸的时机,能为你创造各种各样的机会,你应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

  第三,你最好的交易对象是刚上任或快下台的人

  新上任的人急于干些事,使自己出名,而他通常又被赋予充分的行动自由;即将离任的人,因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走,也不会再斤斤计较。

  第四,运用非常时机的时机选择

  在非上班时间、深夜或周末期间打电话,往往会有较大的效果。你一定要这样开头:“这件事太重要了,所以,我要在周末告诉你。”

  第五,花点时间来缓和一项威胁

  时机的选择可以用来缓和做出决定的要求。我们可能迫使对方给出一个答复,而又不能做得使人听起来像是“要么接受,要么放弃,不许讨价还价”。

  第六,利用忙人的注意力

  比较繁忙的人的注意力持续的时间短促,所以你必须直截了当,你得当做到他那里是听他说话的。你应该少说几句,否则你只会引起别人的恼怒或心不在焉。

  第七,分清事情的轻重缓急

  如果你要讨论的问题不止一个,或者你要使对方接受的主意和项目不止一个,那就一定要为其中最重要的一个留下充分的时间。千万不要把自己置于不得不问“我能再占用几分钟吗?我的主要意见还没有提出来”的境地。时机有了,却不会利用,仍然不懂得如何谈生意!这是犹太商人的忠告。

  最好的谈生意时机找到了,接下来的问题是,应如何用好它,利用它摧垮对手,在最后签订的谈生意协议上获得最大的利益。

  9.坚决堵住合同漏洞,不给对手留机会

  有一天,一位美国律师给日本的犹太人藤田先生打电话,请求预约。

  当时,藤田手头正忙,便拒绝了对方。

  “无论如何请您抽出一点时间给我。”对方恳求道。

  “很遗憾,对不起,我实在没空。”藤田再一次婉言谢绝。

  “那这样好了,每谈一小时,给您奉上酬金200美元。”对方给时间标了价,如此诚恳的态度使藤田很难为情,看来确有要事相商。

  “好吧,那就给你30分钟。”藤田先生勉为其难地答应了。

  这位律师是美国一家犹太人大公司的法律顾问,该公司与日本一家商社达成了合作意向,现在需要一名监督日本公司是否守约的监督人,一月付1000美元,请藤田给推荐一位合适人选。这位律师拿出公司老板给藤田先生的信:“因为您是犹太人的朋友,所以您介绍的监督员一定可靠。”

  之后,律师又拿出了该公司同日本商社的合作协议。

  藤田看完后,不觉笑了起来。因为,从美国人眼里看来,这也许是一份完满的协议,但是在犹太人看来,这则是一份漏洞百出、暗中算计人的合同。

  于是,藤田不仅给美国律师指出了该合同的漏洞,而且介绍了一位可靠的监督员。这位监督员几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。

  尽管如此,美国律师也是非常满意。因为他不仅及早发现了合同的漏洞,而且找到了一名合适的监督员。否则,一旦日本商社钻其漏洞,岂不悔之晚矣!