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第22章 深藏不露,找到死穴下黑手——犹太人厚黑谈判学问(4)

  这则故事充分揭示了这样一个事实:犹太人对于订立合同谨小慎微,绞尽脑汁,绝不允许出现漏洞。

  犹太人之所以成功的一个重要原因,就在于他们一旦签订了契约就一定执行,即使有再大的困难和风险也要自己承担。他们信任契约,相信签约的对方也一定会严格执行。因为他们深信:“我们的存在,是履行和神签订的契约。”他们之所以不毁约,是认为契约是和神的签约,绝不可毁约。所以,他们在谈判中就非常讲究谈判艺术,千方百计地讨价还价。因为不签订合同是你的权利,但一旦签订就要承担自己的责任,契约是神圣的,绝不可更改。所以在犹太商人看来,根本就不会有“不履行债务”这句话。对于违约者,犹太人自然深恶痛绝,一定要严格追究责任,毫不客气地要求赔偿损失,对于不履行契约的犹太人,大家都会对他唾骂,并把他逐出犹太商界。

  由于各个国家对契约的重视程度不一样,所以犹太人在与人做生意、打交道时,总是小心谨慎,因为他们对对方不了解,不清楚对方是否会守约,所以他们开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时,犹太人根本不会相信他们所签订的契约。

  在商谈中商定有关价钱问题时,对金钱非常热爱的犹太人,态度是非常认真的。犹太人对每个有关价钱的问题,都会非常认真地考虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等,也相当仔细。

  商场如战场,在现实生活中,我们在和别人签一个即使很小的合同时,也一定要留神,否则很容易被对方钻空子。现在的经济案件增多,有很大一部分就是合同纠纷,要么是合同模糊,当事人双方的意思表示不同,要么就是对方故意钻合同的空子等,因为合同不可能将一切情况都写进去。

  为此,在经商过程中,不仅要积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识,而且在签订合同时切不可大意,一切条款要反复考虑,充分分析双方的权利和义务以及有可能发生的情况。

  10.关键时刻“黑”下脸,该说“不”时要坚定

  在谈判中,该拒绝对方时,一定要果断,心肠该“黑”时则“黑”,拖泥带水,只会适得其反,让自己陷入被动挨打的地位。

  有一天,洛克菲勒被一个懒人拦住,这个人向洛克菲勒诉说自己的不幸,希望获得洛克菲勒的捐赠,他这样恭维洛克菲勒:“洛克菲勒先生,我从20里外步行到这里找您,路上碰到的每一个人都说您是纽约最慷慨的大人物。”

  洛克菲勒知道拦路人是在向他讨钱,但是他非常不愿意把钱捐赠给这样的人。当然,他也不愿意使对方太难堪。

  怎么办呢?

  洛克菲勒想了一下,便对这个懒人说:“请问,过一会儿你是否还要按原路回去?”

  懒人立即回答:“是的。”

  洛克菲勒就对懒人说:“那再好不过了,请您帮我一个忙,告诉刚刚碰到的每个人:他们说的都是谣传。”

  洛克菲勒热衷于捐赠,但是他的捐赠都是讲究原则的,他从来不会不搞清用途而随便捐赠,也不会把财富捐赠给那些懒惰的人。当然,他更知道怎样拒绝才是有艺术的。

  一位精于厚黑谈判术的商人说谈生意是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中,由于每个人的需要不同,因而会呈现出不同的行为表现。虽然,我们每个人都希望双方能在谈生意桌上默契配合,你一言,我一语,顺利结束谈生意,但是谈生意中毕竟是双方利益冲突居多,彼此不满意的情况时有发生。因此,对于对方提出的不合理条件,就要拒绝它。

  与此异曲同工的是,犹太商人也认为,生活中,有人执着于原则,凡是违背原则的事都不干;谈生意中,同样也有人执着于立场,凡是有悖于立场的事绝不松口——这个“立场”,就相当于生活中的原则。犹太商人认为,说“不”是一项权利,放弃说“不”等于放弃了应有的权利。犹太商人是最善于在谈生意桌上说“不”的,因为他们深知,说“不”是一件无坚不摧的利器。

  说“不”也需要技巧,这不奇怪,做任何事都需要技巧,善于运用技巧往往事半功倍,反之则事倍功半。

  一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意,突然这位顾主要求看该汽车公司的成本分析数字,但这些数据是公司的绝密资料,是不能给外人看的。但如果不给这位客人看,势必会影响两家和气,甚至会失掉这位大买主。

  这位销售主管并没有说“不,这不可能”之类的话。

  他的话中婉转地拒绝了对方:“对不起,连我也无法得到这些数字呀!”

  “公司是不容许这样做的,否则我会丢掉饭碗的。”

  “这个……好吧,下次有机会我给你带来吧。”

  “公司还未做过此类分析,倘若要做的话,恐怕得一阵子。”

  不论他的话是上述哪一种,知趣的买主听过后是不会再来纠缠他了。

  此外,委婉地拒绝,巧妙地说“不”,还有以下几种建设性的做法:

  用沉默表示“不”;用拖延表示“不”;用推脱表示“不”;用回避表示“不”;用反诘表示“不”;用客气表示“不”;运用那气韵味十足的“无可奉告”;“天知道,你不知道”;“事实会告诉你的”。

  一般地说,在生活当中,拒绝一个人需要勇气,因为拒绝会使对方感到难堪,没有面子,尤其是硬邦邦地说“不”,更是令人无地自容。所以,很少有人说“不”,即使非拒绝不可,也要语气委婉,不要直来直去地说“不”,不到关键时候绝不轻易说出来。

  因此,有人在谈生意中也照搬这一套,不肯轻易对对手说“不”,怕伤了双方的感情,也怕使谈生意谈崩。尤其对那些急于从谈生意中获得一点什么的谈生意者来说,说“是”都来不及,哪里有说“不”的勇气。但是,这样小心谨慎的结果,往往使谈生意失败。因为谈生意对手一旦发觉你不敢说“不”,就会马上勇气百倍,信心十足,此消彼长,得寸进尺,想不赢都不可能。

  可见,要想在谈生意桌上赢得利益的筹码,就绝对不要放弃说“不”的权利!

  实际上,在谈生意中知道如何说“不”,知道何时说“不”,还将会对你在谈生意中所处的地位起到调整作用。比如,如果你善于运用此道,就能给对方一种深不可测的感觉,从而对你望而生“畏”,使你在谈生意桌上占尽“地利”。

  犹太商人认为,说“不”并不是简单地说“不”了事,你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈生意的顺利进行。你要根据情况善于说“不”,这样才能更快、更好地达成目的。

  在谈生意中,有些谈生意者支出架子准备进行艰难的拉锯战,而且他们也完全抛开了谈生意的截止期。此时,犹太商人主张最佳防守兼进攻策略就是出其不意,提出时间限制。

  还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?

  此一首脑会议的目的,是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂,因此谈判从一开始便进行得非常缓慢,经常中断,没有人有把握能谈出什么结果来。

  于是,主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。

  果然,随着截止期限一天天的接近,总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到的前一两天,谈判的气氛突然变得前所未有地顺利,更多的问题迎刃而解,以、埃双方也达成了最后的协议。在如此重大的谈判过程中,谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果。

  这一策略的主要内容是,在生意桌上给对方一个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕,但突然听到一个要终止谈生意的最后期限,而这个谈生意成功与否又与自己关系重大,不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备,在经济利益和时间限制的双重驱动下,会不得不屈服,在协议上签字。

  同时,提出时间限制时,时间一定要明确、具体。

  在关键时刻,不可说:“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉,使之没有心存侥幸的余地。

  试比较一下这两种最后通牒的效果:“我们不能继续讨论下去了。你们知道我们的条件,要不能按照此条约协定的话,我们只好另考虑办法了。”“我们必须今天做出决定。20点以前贵方应慎重考虑一下我们的条件,否则我们将同其他公司成交。”显然,后一种说法语气坚定且时间紧迫,使对方几乎没有喘息的机会。

  11.谈判制胜的秘诀

  厚黑商人在谈判中匠心独具,充分发挥了厚黑商道的高超谈判术,运用一系列的厚黑之术战胜了对手。其谈判中的步步为营、合情合理、情节的跌宕起伏、意思表示及谈判进程扣人心弦,让人心服口服,确实将厚黑商道运用到了炉火纯青的地步。当然,谈判的宗旨是互利互惠、精诚合作和维护自己的权益,而绝不是“骗一把算一把”的事。

  厚黑商人犹太人非常重视情报,特别喜欢提问,正是他们的这种执着而认真的精神,使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不是一知半解。利用情报发大财的尼桑,就是厚黑商人的典型代表;打破沙锅问到底,就是厚黑商人谈判制胜的秘诀。

  一位荷兰犹太电器销售商叫乔费尔,打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表,在谈判的前两周,乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师做自己的谈判顾问,并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。

  日本律师于是一边为乔费尔预订房间,一边着手对三洋公司实行调查,通过简单的调查,日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如,三洋钟表公司近年来的财务状况不佳,正在力图改善,这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟,是承包给中国台湾和另一个日本厂家生产制造的;三洋钟表公司属于家庭型企业,目前由其第二代掌管;总经理的作风稳重踏实。情报虽然不多,但很重要。例如,价格方面也许波动较大;如果有必要,也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购;即使对方的信誉不错,还是要遵守合同。其中,关于该商品是由中国台湾生产这一种情况非常重要,无异于在谈判中扣了一张底牌。

  乔费尔到达日本后,立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项,讨论进行了十几个小时,该日本律师对乔费尔大加赞赏,因为许多请他当顾问的商人到日本后,往往匆匆交换一下情况,便急忙地去游览或逛东京;要么就像大多数美国人一样,心里早有主张,根本无心听取别人的意见。

  乔费尔的作风却大不相同,他坦言自己对日本几乎是一无所知,所以希望先了解一下日本工商界的大致情况,然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问并分别加以研究。乔费尔在和律师谈话中,对日本的民族文化特点十分关注,并认真地做了笔记。例如,日本人大都不守信用,往往从他们嘴里说“是”的时候,心里想的却是“不”或其他东西;另外,日本人在谈判中一旦遇到障碍,往往会陷入沉默,很少主动提出替代方案。

  最后,乔费尔和律师商定,对于商品的单价、付款条件,以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接下来,日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。

  乔费尔与三洋公司的谈判即将开始,三洋公司草拟了一份合同,乔费尔和两位律师经过商议后,决定围绕这份合同展开谈判策略。

  在三洋公司提出的合同草案中,有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题,三洋公司提议在大阪进行仲裁,解决纠纷。

  需要提醒一下,代理销售这一类的合同发生纠纷的原因,一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷,双方最好通过直接协商解决,打官司是万不得已的办法。当然,还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关,目前,世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构。诉讼和仲裁的目的虽然相同,但结果却明显不同,无论仲裁在哪个国家进行,其结果在任何一个国家都有效。而判决就不同了,因为各国的法律不同,其判决结果也只适用于该判决国。也即是说,日本法院的判决在荷兰形同废纸,荷兰法院的判决在日本也形同废纸。

  现在乔费尔的思考重点是,本合同是否可能发生纠纷?发生纠纷的原因是什么?究竟是进行仲裁还是提出诉讼对己有利?

  对乔费尔来说,一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符,但由于草案中双方议定的是先发货后付款,那么一旦货物有质量问题,乔费尔完全可以拒付货款,三洋公司就会以货物符合要求而上诉。这样,一旦出现此种情况,在日本仲裁对乔费尔就会非常不利,但若将仲裁地改在荷兰,三洋公司自然反对,那时双方出现的第一个争执不下的矛盾焦点将会是此问题,为此乔费尔提出如下主张:“我们都知道仲裁的麻烦,都不愿意涉及仲裁。但为了以防万一,不妨就请日本法院来判决。”这时想必各位已经看出了乔费尔的圈套和策略。假如双方一旦出现纠纷,日本法院的判决在荷兰形同废纸,即使是打赢了官司,也根本执行不了,这样,将来真的出现纠纷,乔费尔干脆不出庭都可以,连诉讼费都省下了,若这一提议能通过,乔费尔自然占了上风。

  待设计好这一陷阱后,乔费尔才和日本律师轻松游览去了。

  谈判开始了,乔费尔首先做了简短发言:“虽然我曾去过许多国家,但来到美丽的日本却更使我高兴。贵公司的产品质量可靠,很有发展潜力,若能打开欧洲市场,对我们双方都很有利。所以我希望双方能够完成这项合作。”

  致辞虽然简单,但让日方代表听后非常高兴,其实,这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。日方的几位代表年纪都比乔费尔大,显得很稳健,只是礼貌性地寒暄了几句问候语,接下来的谈判自然也很顺利。诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项,几乎没有多大分歧。事实上这种情况正是乔费尔所希望的。并且也是他刻意先挑这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题入手,这正是谈判的基本技巧之一。因为谈判刚开始,彼此尚较陌生,存在一些戒心,一下子直接谈焦点问题,若分歧较大,谈判就很难进展下去。而一旦由易渐难,既容易加深双方了解,又容易稳定双方情绪,一旦大部分条款达成共识,只有个别一两个问题有矛盾,双方都会共同努力。因为任何人都不愿意做前功尽弃的事情。

  谈判遇到了第一个波折。

  按照三洋公司的意见。一旦三洋公司的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时,我们将不承担责任。

  乔费尔则不能接受对方的意见。因为某家公司控告其设计有相似或模仿之嫌的事很可能发生。倘若真的发生,完全由自己承担全部诉讼费和因无法销售而造成的损失,那可太苛刻了,尽管发生这种事的危险性并不大。