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第23章 深藏不露,找到死穴下黑手——犹太人厚黑谈判学问(5)

  这一点,三洋公司寸步不让,但乔费尔之所以提出此事,实际上是为后面价格的讨价还价埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步,其他地方上不能老不让步。

  谈判时议程的安排对结果有很大影响,许多人老是被聪明人牵着鼻子走。本次谈判中,倘若一开始便讨论价格问题并定下来,那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。

  果不出所料,日方公司可以保证他们的产品质量,但要保证其产品与其他厂家不相似,是无论如何也不答应。

  于是双方僵持了很久,乔费尔提出了第一方案:“一旦出现这种情况而又败诉的话,我方的损失有两部分,一部分是诉讼费,一部分是赔偿费。我方可以承担诉讼费,贵方能否承担赔偿费?”

  “不!”

  “那么,双方各承担全部损失的一半如何?”

  “不!”日本人仍然非常干脆,这时谈判气氛开始有点紧张。

  “既然如此,贵公司承担的部分以5000万元为限,剩余部分无论多少,概由我方承担。”

  三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风,即只是一味地不让步,从不提解决的办法,而对方一旦提出新方案,却又摇头拒绝。

  乔费尔又失望地说:“我方保证每年最低1亿日元的销售量,贵方承担的限额降为最多4000万日元。”

  日本方代表的态度终于有所缓和,因为谈判中不可能老是摇头,那岂不是没有诚意的表现?但经过思考后,答案仍然是“不”。

  那么,乔费尔为何明知对方不让步,却偏要紧追不舍呢?其意图如下:其一是,故意为谈判铺设障碍,因为谈判若过于一帆风顺,对方会产生怀疑;其二是,故意让对方在这个小问题上不让步,从而使其产生心理负担,也好在重要方面让步。

  这时,乔费尔毫无办法地勉强耸耸肩,说这回遇上了强劲敌手,语句中大有奉承之意。然后,突然话锋一转:“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感。据我所知,日本的法院非常公正,因此我提议今后倘有纠纷,就由日本法院来判决。”

  这个日方公司却非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱,而日方之所以如此爽快,一是因为不清楚有关法律,误以为在本国打官司对己有利,二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。

  既然对方已经中计,乔费尔大功基本告成,没必要为前面的问题费更大的口舌。于是乔费尔便提出了折中的办法,即一旦将来发生纠纷,三洋公司也得承担部分责任,但具体承担金额届时再定。

  对此,三洋公司当然欣然同意。

  在这场谈判中,乔费尔虽然表面上接二连三地让步,看似被动,却显示了自己对谈判的诚意。实际上是一串虚招下藏着的一把利剑,最后对方终于中计。

  最后的一个问题就是价格问题。起初,日方的要价是单价为2000日元。乔费尔的还价是1600日元,便又再一次陷入僵局。

  为此,乔费尔又提出种种方案,诸如,原订货到4个月付款可改为预付一部分定金,或将每年的最低购买量增至1.5亿日元,或拿出总销售额的2%作为广告费等。

  但三洋公司的态度仍旧很强硬,表示绝不考虑1900日元以下的价格,谈判只好暂停。

  下一轮谈判一开始,乔费尔首先发言:“这份包括24项条款的合同书,是我们双方用半年多的时间草拟的,又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果,现在仅仅为了最后单价的几百元差距,而将前功尽弃,实在是太可惜了。大家很明白,价格高销售量就会减少,价格低销量自然会增加,而我们的利益又是一致的,为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢?”

  接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的台湾牌:“对于我方来说,涉足新市场的风险很大,贵方的产品,对于欧洲人来说又是陌生的,我方很难有击败竞争对手的把握。

  “经过几天的谈判,诸位可以看出我方的合作诚意,然而贵方开出的单价,实在是太高了,我相信,按我为对方开的价,一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然,我并不想去别的地方采购,但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”

  这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话,很具有说服力,并暗含着有若对方再不答应,他便和其他厂商合作的威胁之意,日方不得不慎重考虑。

  “现在,我方再作一重大让步,那就是1720日元这个数。在价格上我这方面已完成了这份合同,以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜,请贵方认真考虑,两个小时后我们静听贵方的佳音。”

  说完,乔费尔和两位律师站了起来,日方公司的总经理赶忙打圆场,表示何必那么着急,但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然,他下了不惜前功尽弃的赌注。

  其实这又是一基本功谈判技巧,乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”,以图打开僵局。当然,三洋公司是否同意,完全取决于自己,并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他绝不让步的态度,从而给对方造成了压力,若再不答应,谈判就可能破裂从而被逼让步。

  结果,日方果然又中了计,两小时后,三洋公司的常务董事说:“先生的价格我方基本接受了,但能不能再增加一点?”

  乔费尔沉默许久,掏出计算器按了一会儿,终于又拿起合同将先前的金额改为1740日元。然后微笑地说:“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”

  在合同签订后的三年中,双方的交易似乎很顺利,但却突然出现了一起意想不到的纠纷,美国的S公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似,于是乔费尔迅速派律师作了调查。

  原来,三洋公司曾为S公司制作过一批时钟,乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的,自然十分相似。因此,S公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售,另一方面又要求得到20万美元的赔偿。

  但三洋公司对此事的态度却十分消极,一直拖了4个月未作明确答复。于是,乔费尔只好停止钟表销售,并答复S公司,请他们直接与三洋公司协商处理此事。

  这件事的关键自然在三洋公司,但由于三洋公司的态度,引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的2亿日元的货款。

  于是,三洋公司气势汹汹地来找乔费尔,他们认为盗用钟表款式是一回事,乔费尔的欠款又是一回事,但乔费尔却认为,三洋公司的行为使他在经济和名誉上都蒙受了巨大损失,理应由三洋公司赔偿。乔费尔的话当然有其合理性,因为三洋公司毕竟是把稍加改动的同一产品卖给了两家公司,自然算是一种欺骗行为,并严重地损害了乔费尔的利益。

  双方又扯皮了一段时间,仍无实质性进展,直到某一天三洋公司给乔费尔打去了电话,声称他们决定向大阪法院提出诉讼。

  乔费尔的律师作了回答:“是吗?恐怕不久您就会明白这种诉讼毫无意义。首先,在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过繁杂的手续,您得先向日本法院提出起诉状,由日本法院呈交日本外交部,再由日本外交部转达荷兰外交部,然后再送到荷兰法院,最后才由荷兰法院通知乔费尔应诉,光是中间传送起诉书就得至少半年时间,等打完了官司大概得好几年,即使是官司打完了,日本法院的判决在荷兰形同废纸。”

  其时,三洋公司还不明白其中的道理,不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处,扬言要去荷兰打官司。

  乔费尔的律师不慌不忙地说:“合同书上规定了以大阪法院为唯一裁决所,所以即使您到了荷兰,恐怕荷兰的法院也不会受理。”

  “这岂不太荒唐了吗?”三洋公司的总经理气急败坏的看了一眼自己的律师。

  “这种可能性很大。”那位律师坦白承认。

  时间又过了三个月,法院没有丝毫动静,三洋公司的总经理这才相信中了乔费尔的圈套,但他仍不灰心,认定了只要能够诉诸法律,一定会对自己有利,因此一直不愿意私下和解,双方你来我往地频发电传,却毫无进展,眼见这种情况,乔费尔的律师打出了最后一张王牌。

  “总经理,就算我对法律条款的理解有错误,日本法院的判决在荷兰同样有效,贵公司依然无法在乔费尔那里得到一分钱,也许您也知道,欧洲大部分国家的税收极重,所以许多人都到税收较少的荷兰办起‘皮包公司’。这些公司的一切都装在老板的皮包里,没有任何实际资产。乔费尔的公司也是荷兰的皮包公司,公司的钱放在哪里只有乔费尔知道,或许放在瑞士银行……”

  这下可击败了三洋公司的总经理,他毫无办法,只能听凭乔费尔的摆布。最后,双方商定由乔费尔付三洋公司4000万日元的欠款,把1.6亿日元的欠款抵作赔偿金。无疑乔费尔取得了绝对胜利,三年前的圈套终于实现。

  12.谈判是一场有策划的较量

  犹太商人认为,谈判的秘诀是“步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手”!犹太商人往往能掌握住这二十个字,所以才不怕战不胜对手。

  犹太商人惯用的谈判之术是:步步为营,逐渐引诱。

  犹太商人认为,在谈判时,要有步骤、按步骤进行;要把问题挨个解决掉,谈判不能快,要有策划、有目的地进行,战胜对手最重要的是有备而谈。

  1.谈判是一场较量

  作为一个精明的犹太商人,在他与客户谈判之前,会把所遇到的问题一个个写出来,并将谈判的步骤、要谈及的问题全部罗列出来;安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题,进行了初步的判断并做好回答。

  在实际的谈判中,往往会有一些谈判者被客户牵着鼻子走的局面,而出现这一局面的主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。

  在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其他的事项根本没有提及。整个谈判也就以失败告终!如果在谈判之前,先进行策划,再按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,这时,你只需对客户提出的问题做简单的回答,马上就回到原来的步骤中继续谈判。

  要想在谈判中成功,就不能被对方牵着鼻子走,如果对方故意提出一些引开话题的问题,要学会重新把话题引到正题上。

  在实际的谈判当中,犹太商人决不会急于收尾。而一些商人到客户那里一下将所有的事项讲完,就认为自己的谈判完成了。这时,客户提出一大箩筐的问题,结果自己一个也解决不了,而最终还是失败。

  重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项地进行,结果会大相径庭。

  先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发展与客户探讨,最后提出办款的事。

  谈判的过程,是一个讲条件的过程,谈判时,不要将自己的问题全部说出,要一个一个陈述,一个一个商讨解决方案。

  不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。

  如果把第二个问题说出了,你就马上会陷入被动的、没有结果的新谈判之中,而这样的谈判也不会成功。

  也可以把谈判当做是一场陷阱游戏,就要故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。

  2.对待客户要有礼有节,不卑不亢

  尊重客户,就是讲要有原则地尊重,得体地尊重客户。

  对一个谈判者来说,在谈判中尊重客户是一件非常重要的事情。

  我们知道,尊重别人是一种美德,更何况“客户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候也需要扮演“出气筒”的角色。

  客户许多时候是想倾诉,找一位听众。而这里说的尊重客户就是有原则地尊重,得体地尊重。就算客户看不到你时,也要尊重他。

  在与客户谈判时,不要阿谀奉承。但在实际的推销当中,却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,嘴里不敢说出半个“不”字。这叫“过犹不及”!

  犹太商人认为,在实际的谈判过程中,还需要认清情与原则的这一矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情,而对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糙化,让客户产生误解。

  到了最后矛盾也出现了,最终还是不欢而散!在这里,作为一个推销员还应特别注意以下几点:

  (1)对于政策性东西不要一步到位;

  (2)对于拿不清的事情不要擅自决策;

  (3)对于客户的抱怨要认真倾听;

  (4)对于原则性的问题不能模糊,要认真讲解。

  3.及时出手,善于把握时机

  犹太商人非常善于识别与把握成交机会,从而使交易成功。

  在谈判中,关键是识别成交机会,那么哪些是成交机会呢?比如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些问题。

  在这个时候,成交机会就已经出现了,如果客户这时提出的售后服务问题你都能解答出来,把握住了这次机会,这时的成交自然会水到渠成!

  在谈判中,如果遇到客户只针对价格进行谈判外,其他的都不提什么疑问时,这时的成交机会就出现了。

  在这个时候,作为推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,并打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。或者是在进行多次讨价还价后,稍微做出一点让利,并告诉他们这已经是最低的限制了,同时还要巧妙地提醒他们不要错过机会。

  一般只有20%的顾客事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买想法的。

  这是在零售学中曾经做过的一项统计。可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。

  13.用遥远的利益引诱对手

  厚黑学中说人性向利,社会中一切关系都离不开利益。那么,在谈判当中不妨以利诱之,哪怕是非常遥远的利益,只要让贪心的人看见了,就不怕他不束手就擒。

  在谈判的过程中,恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据,往往可以使对方产生强烈的共鸣,激发对方进行交谈的兴趣和积极性,并且能够在很大程度上影响求人的结果,改变对方的看法和立场,从而达到求人的目的。这种技巧可以叫做远利诱惑。这种谈判的技巧运用得好,有时可以产生不可思议的效果。

  在西方某国,有一家犹太人创办的照明的公司。该公司处于初创阶段,产品销路不畅,价格也不满意。他们的董事长到各地去做旅行推销,希望代理商们积极配合,使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。

  一次,身为犹太人的董事长召集各个代理商,向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说:“经过许多年的苦心研究和创造,本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品,只能说是二流的,但是,我仍然要拜托各位,以一流的产品价格,来向本公司购买。”