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第24章 深藏不露,找到死穴下黑手——犹太人厚黑谈判学问(6)

  这位董事长可谓是厚中带黑,黑中带厚。脸皮薄的人,做不出这样的举动来。在场的人听了董事长的陈述不禁哗然:“咦!董事长该没有说错吧?谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢?那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊!他怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。

  “那么,请你把理由说出来让我们听听吧!”代理商们都想知道谜底。

  “大家知道,目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的,全国只有一家。因此,它算是垄断了整个市场,即它任意抬高价格,大家也仍然要去购买,是不是?如果有同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是种福音吗?否则,你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说,大家似乎明白了一点儿。然后,董事长接着说:“就拳击比赛来说吧!不可否认,拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是,如果没有人和他对抗的话,这场拳击赛就没办法成立了。因此,必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台,这样的拳击赛才精彩,不是吗?现在,灯泡制造业中就好比只有阿里一个人,因此,你们对灯泡业是不会产生任何兴趣的,同时也赚不了多少钱。如果这个时候多出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。换句话说,把优良的新产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”

  “董事长,你说得不错,可是,目前并没有另外一位阿里呀!”

  董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道:“我想,另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?你们知道吗?这是因为本公司资金不足,所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙,以一流的产品价格来购买本公司二流的产品,这样我就可以筹集到一笔资金,把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来,本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来,灯泡制造业等于出现了两个阿里,在彼此大力竞争之下,毫无疑问,产品质量必然会提高,价格也会降低。到了那个时候,我一定好好地谢谢各位。此刻,我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此,我要求各位能以一流产品的价格,来购买本公司的二流产品。”

  话音刚落,一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的回响,收到了很好的谈判效果。代理商们表示:“以前也有一些人来过这儿,不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境,所以,希望你能赶快成为行业里的巨星。”为了另一个“明星”的产品,代理商们不仅扩大订单,而且愿意出一流产品的价格购买。董事长的这次谈判,可以说获得了极大的成功。

  14.虚张声势,以小充大

  厚黑学说,如果你一无所有,可以“无中生有”;如果你并不是一无所有,你就可以“以小充大”了,也就是说在谈判时,可以把所有的“资本”集中在一个点上,让对方“管中窥豹——只见一斑”,从你某一点上的强大,对你的整体实力产生错误的评估。这也是虚实结合厚黑谈判之道。

  这种手法,常在谈判一方实力不佳时运用。而且运用得当,确实能够“瞒天过海”。

  70多年前,日本神户新开了一家经营煤炭的商会,经理便是少年得志的松永。开张不久的一天,商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者,他送给松永一封信,上书“松永老板敬启”,内称:“鄙人是横滨的煤炭商,承蒙福泽桃介(松永父亲的老友,借了巨资给松永作商会的开办费)先生的部下秋原介绍,欣闻您在神户经营煤炭,请多关照。为表敬意,今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴,恭候大驾,不胜荣幸。”

  当晚,松永一踏进西村饭店,就受到热情款待,犹太商人毕恭毕敬,使得松永不免飘飘然。

  酒宴进行中,犹太商人提出了自己的恳求:“安治有一家相当大的煤炭零售店,信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我,愿意让我为您效劳,通过我将贵商会的煤炭卖给阿部,他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢,只要一点佣金就行了。不知先生意下如何?”

  松永一听,心里马上盘算起来。没等他开口,犹太商人就把女招待叫来,请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面,从怀里掏出一大叠大面额钞票,随手交给女招待,并另外多抽出一张作为小费。

  松永看着那一大叠钞票,暗暗吃惊。眼前的这一切,使他眼花缭乱。稍一镇定,便对犹太商人说:“可以考虑接受你的请求。”

  稍作谈判后,松永便与对方签下了合同。

  丰盛的晚宴后,松永一离开,犹太商人便马上赶到车站,搭上末班车回去了,西村饭店这样高的消费,犹太商人才不会如此破费呢。

  他那一大叠钞票,其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押,临时向银行借来的;介绍信则是在了解了福泽、秋源与松永的关系后,借口向福松商会购买煤炭,请秋原写的。然后,他又利用豪华气派的西村饭店作舞台,成功地上演了一出戏。

  从那以后,他一文不花,从福松商会得到煤炭,再转卖中部,从中大获其利。

  业务介绍信,饭店里设宴谈生意,给招待员小费,这些都是日本商界中司空见惯的。犹太商人就是利用这些极为平常的小事,显示自己拥有雄厚的实力,隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实,从而达到了自己的目的。而年轻的松永,被他的诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑,轻信了他。

  15.谈判桌上的好戏:双簧

  经商厚黑学认为,谈判桌也是一个舞台,谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。既然是演戏,就少不了黑脸的坏人和白脸的好人。只有黑脸白脸相互配合,才能让自己一方成为这个舞台的主宰,就像演双簧一样,在虚实之间迷惑观众。

  一天,一个犹太商人想购买大批飞机。他计划购买34架,而其中的11架,更是非到手不可。起先他亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。他告诉代理人,只要能买到他最中意的那11架,他便满意了。而谈判的结果是,这位代理人居然把34架飞机全部买到手。他十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢,还是希望再请休斯本人出面来谈?”经我这么一问,对方只好乖乖的说:“算了算了,一切就照你的意思办吧!”

  犹太人认为,要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。

  第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任在于激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。

  第一个谈判者只需要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。所以,在谈判前,你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

  谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”,如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过分恶劣了。

  相反地,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上次谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战。若果真如此,那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。