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第30章 软硬兼施,厚黑并用不怕脸红——犹太人厚黑讨债心计(1)

  厚黑学主张,对付厚黑之人,可以以黑治黑。对付赖皮的债务人,犹太人自有一套将其制伏的厚黑手段。攻心为上,软硬兼施,死缠烂打,软磨硬泡,等等,都是犹太商人讨债常用手段。他们主张,以其人之道还治其人之身,在对债主的围攻打劫中,他们往往能够技高一筹,将债务追回。

  1.摸清债务人的底细

  厚黑商人认为,做生意赚钱也好,赔钱也好,就是不要赊账,这是厚黑大师的经验之谈。生意人要在最短的时间内,将手里的资金赚取最大的利润,不论此资金是自有的还是借来的,都务求要有最大的回报率和增长率。在做生意的过程中,越能加速资金的回收,就越能最大限度地发挥资金的增值效应。资金的回收比较慢,固然令资金使用效率大减。此外,积压产品太多和固定资产过于庞大,也会使资金积压而不能有效地使用。

  每一个生意人都会认为生意越多越好,社会上评价一个生意人是否成功,往往也主要是看其营业额、增长率和利润。一家公司可以生意天天有,但是资金回收问题往往却被不恰当地忽略。这样做生意的结果,订单蜂拥而至却并不意味着现金大量流入,假如十个客户中有九个资金周转有问题,不能及时付清货款,那你的公司就会出现非常严重的资金流通问题。

  应收的账款不能及时兑现,公司与客户之间就形成了债务关系。这是令所有公司老板头疼的问题。怎样理顺双方关系,解决债务问题呢?

  犹太商人,主张首先必须对债务人的情况有全盘的了解,摸清债务人的情况与心理。

  债务人包括公民和法人两种,因法人团体为单个公民所组成,所以其心理状况一般区别不大,但其境况和心理外在表现却是不同的:

  1.存在争议

  法人作为债务人,因其是为一定的经济目的而存在,为一定的经济目的而为法律行为——签订履行合同,因而法人之间的债务纠纷,一般是债权人与债务人之间对债权、债务的某一方面存有争议。这种争议可由一方过错而造成,又可因双方过错而造成;也可因一方认识错误而造成。

  对此种情况,因债权、债务人双方同为一定经济目的,通过摆事实、讲道理,分清是非,一般可以解决。如果双方协商不成,通过调解仲裁和诉讼,达成协议或裁决一般比较容易执行。处理这类债务,一定要抓紧时间,避免损失过大,否则将给解决纠纷造成困难。

  2.无力偿还

  法人作为债务人,另一种情况是由于种种原因,已无力偿还。造成无力偿还的原因,有自身的:如经营管理不善、拆东墙补西墙、挥霍浪费、各种经济联合体或私营公司内部发生纠纷等;有外部的:如市场物价变化、国家机构、计划改变、上当受骗等。

  这类债务人对债务的心理性态,可分为积极的,即想方设法偿还债务;消极的,即无动于衷,漠然处之。对于积极的债务人,可尽可能地帮助支持,争取债务人早日清偿债务。对消极的债务人应施加压力,尽快采取法律手段。

  3.故意拖欠

  故意拖欠是指有偿还能力的法人,寻找种种借口,拖延履行义务。在实践中,经常遇到的是债务人声称无履行能力或答应履行,但到期变卦;也有胡搅蛮缠,听起来好像自己不但不应履行义务,反而还受到了损失。故意拖欠还有一种常见的现象,就是推托不见讨债人员。这类债务人的心理是:能磨就磨,能拖就拖,能少还就少还,不见棺材不落泪。对故意拖欠者,除了采取强有力的措施使其感到不履行义务对自己的经营活动有影响、对个人在声誉道德方面有损害外,请求国家强制力制裁是最有效的方法。

  4.存心赖账

  存心赖账,根据其赖账心理形成的时间不同,可分为一开始就准备赖账、在变动过程中有机可乘赖账、根据讨债者的情况赖账三种。这三种赖账一般表现为:拒不承认其义务,或强词夺理、吹毛求疵,寻找债权人的缺点,或干脆外逃难寻。一旦发现债务人赖账的动机就要引起高度重视,即请国家机关处理,同时收集必要证据,不给债务人以可乘之机。

  5.蓄意诈骗

  蓄意诈骗,是指诈骗人一开始就以骗取财物为目的,企图利用合同纠纷等合法手段,达到非法目的。对此类债务人,万不能让其抓住债权人讨债要款心切的心理,或与之妥协甚至为其掩盖罪行。这样做的后果,非但不能达到讨回欠款的目的,反而给讨债增加难度,使犯罪分子越发猖獗。

  实际上,债务人境况和心理相当复杂,而且处于不断变化之中,在此难以举例,但需提出的是:当债务主体是公民或公民利用法人名义而实际债务人是公民时,债务人躲藏外逃甚至被关押、判刑的情况屡有发生,给讨债带来了巨大不利。对此,讨债人员的决心和意志就对讨债起重要作用,尽早诉诸国家机关有利于减少损失。

  另外,在实际中还遇到债务人死亡的情况,对债务人死亡后债务由谁承担,《继承法》对此有原则性规定,一般继承人继承其财产的,同时应承担被继承人的债务。继承人放弃继承的,可以不承担被继承人的债务,但是如果债务人生前已将他的财产以各种方式交给了第三人,在可能的情况下,法律规定应当返还债权人财产,债权人就应努力追讨。

  2.攻心为上,软硬兼施

  经商厚黑学认为,每个债务人都有弱点,弱点是其致命的死穴,是最空虚的软肋。借用债务人的弱点,去讨债,攻心为上,往往能轻松地达到目的。

  一家私营企业因经营不善,财务室的桌子上总是堆满了各种讨债单。

  由于讨债单实在太多了,都是千篇一律地要钱,财务主管不知该先付谁的好。经理也一样,总是大概看一眼就扔在桌上,说:“能拖一天的就拖一天,让他们等着吧!”

  但有一次却例外。

  那次,老板很干脆地说:“马上给他。”

  原来,那是一张来自犹太商人的传真过来的账单,除了列明货物标的、价格、金额外,大面积的空白处写着一个大大的“SOS”,旁边还画了一个头像,头像正在滴着眼泪,简单的线条,但很生动。

  这张不同寻常的账单一下子引起了所有财务人员的注意,也引起了经理的重视,他看了便说:“人家都流泪了,以最快的方式付给他吧。”

  人都是有感情的,抓住这一点,用富有感性化的语言和文字,激起对方情感的波澜,或许就能收到意想不到的效果。

  其实,经理和这位朋友心里都明白,这个犹太商人未必真的在流泪,但犹太商人却讨债成功了,一下子以最快速度讨回大额货款。看来,与众不同的思路,的确能够带来与众不同的收获。

  犹太商人完全明白收账不能一个调子唱到底,要因人而异,攻心为上,见什么人说什么话。换句话说,到什么庙念什么经,到什么山唱什么歌。对付债务人,也应“看人下菜碟”,因人而异制定讨债策略:

  1.对付“强硬型”债务人

  这种债务人最突出的特点是态度傲慢,面对这种债务人,寄希望于对方的恩赐是枉费心机,要想取得较好的讨债效果,需以策略为向导。

  总的指导思想是:避其锋芒,设法改变认识,以达到尽量保护自己利益的目的。

  沉默是指在讨债实践中,观看对方态度而不开尊口。这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的讨债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击,造成心理恐慌,不知所措,甚至乱了方寸,从而达到削弱对方力量之目的。

  沉默策略要注意审时度势、灵活运用。运用不当,效果会适得其反。如一直沉默不语,债务人会认为你是慑服于他的恐吓,反而增添了债务人拖欠的欲望。

  软硬兼施策略是指将清债班子分成两部分,其中一个成员扮演硬性角色即黑脸,“黑脸”在讨债的初期阶段起主导作用;另一个成员扮演温和的角色即红脸,红脸在清债的结尾扮演主角。

  这种策略是讨债中常见的策略,而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

  如何运用此项策略呢?

  在与债务人刚接触并了解债务人心态后,担任强硬型角色的债权人员,毫不保留地果断地提出还款要求,并坚持不放,必要时带一点疯狂,酌量情势,表现一些吓唬人的情绪行为。

  此时,承担温和角色的清债人员则保持沉默,观察债务人的反应,寻找解决问题的办法。等到气氛十分紧张时,“红脸”角色出台缓和局面,一面劝阻自己的伙伴,另一方面平静而明确地指出,这种局面的形成与债务人也有关系,最后建议双方都做出让步,促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款,放弃利息、索款费用要求。

  需要指出的是,在清债实践中,充当“黑脸”角色的人,在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这道理,切忌无中生有,胡搅蛮缠。此外,“黑脸”角色配合要默契。

  2.对付“阴谋型”债务人

  公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中,有些人为了满足自身的利益与欲望,常利用一些诡计或借口拖欠一方债务,甚至是“要钱没有,要命一条”的无赖样。

  下面介绍几种厚黑讨债的策略:

  ①反“车轮战术”策略

  此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法,达到使债权人筋疲力尽,从而迫使其做出某种让步的目的。

  对付这种战术的策略是:

  第一,及时揭穿债务人的诡计,敦促其停止车轮战术的运用。

  第二,对更换的工作人员置之不理,可听其陈述而不做表述,这可挫其锐气。

  第三,对原经办人施加压力,采用各种手段使其不得安宁,以促其主动还款。

  第四,紧随债务公司的负责人,不给其躲避的机会。

  ②“兵临城下”策略

  这种策略的意思是,对债务人采取大胆的胁迫,看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性,但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金,无故拖欠,一旦诡计被识破,一般情况下会打击他们的士气,从而迫使其改变态度。

  例如,对一笔数额较大的货款,债权人派出十多名清债人员到债务公司索款,使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

  3.对付“合作型”债务人

  “合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。因为他们最突出的特点是合作意识强,能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是:互利互惠。

  ①假设条件策略

  即在清债过程中,向债务人提出一些假设条件,用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活,索款在轻松的气氛中进行,有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。

  例如:“假如我方再供货一倍,你们前面的款还多少?”“每月还款10万元,再送货2吨棉纱怎样?”等。

  需要指出的是,假设条件的提出要分清阶段,不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此,假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。

  ②私下接触策略

  它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间,主动与债务人一起聊天、娱乐,目的是增进了解、联络感情、建立友谊,从侧面促进清债的顺利进行。

  4.对付“感情型”债务人

  在国内公司中最常见的人是属于“感情型”,这种性格往往很容易接受。其实在某种程度上,“感情型”债务人比“强硬型”债务人更难对付。

  “强硬型”债务人容易引起债权人警惕,而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和,能迎合对手兴趣,能够在不知不觉中把人说服。

  为了有效地对付“感情型”性格的债务人,必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

  ①厚黑恭维术

  “感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价,希望得到债权人的承认,受到外界的认可,同时也希望债权方了解公司自身的困难。因此,债权公司清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话,这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难,你们厂能搞得这么好,全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了,你们还能挺过来,很不错。”“你们对我们厂支持,我们厂是公认的。”

  ②以弱胜强的厚黑术策略

  “感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心,专注于单一的具体工作,不适应冲突气氛,对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时,柔弱胜于刚强。

  因此,要训练自己培养一种“谦虚”习惯,多说:“我们公司很困难,请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了,请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点,会考虑还款。

  ③选择进攻策略

  在不失礼节的前提下保持进攻态度:在索款一开始就创造一种公事公办的气氛,不与对方打得火热,在感情方面保持适当的距离。与此同时,就对方的还款意见提出反问,以引起争论。

  如“拖欠这么长时间,利息谁承担”等,这样就会使对方感到紧张,但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定,就会主动回击,他们一旦撕破脸面,债权人很难再指望商谈取得结果。

  5.对付“固执型”债务人

  “固执型”的债务人在清债中也常会遇到。这些人最突出的特点是坚持所认定的观点,有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感,需要不断得到上级的认可、指示,喜欢照章办事。

  ①试探策略

  这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段,其目的是用来观察对方反应,以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划,如果债务人反应尖锐,那就可以采取其他方式清债(如起诉),如果反应温和就说明有余地。

  运用这一策略,还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。

  对权力有限的,可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者,不会超越上级给予的权限。所以,在清债商谈中,不要与这种人浪费时间,应越过他直接找到其上级谈话。

  对权力较大的“固执型”公司负责人,则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突,或是利用多种形式向对方施加压力;另一方面想方设法恢复常态,适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达到让对方改变原来想法或观点的目的。

  ②先例策略

  “固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变,而是不易改变。认识不到这一点,你的提议就会被限制住。为了使债务人转向,不妨试用先例的力量影响他、触动他。

  例如,向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议,法院为其执行完毕的判决、调解书等。

  6.对待“虚荣型”债务人

  爱虚荣的人一般具有这样一些特点:自我意识较强,好表现自己,对别人的暗示非常敏感。另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。

  以熟悉的事物展开话题:与“虚荣型”债务人谈索款,以他熟悉的东西作为话题,效果往往较好,这样做可以为对方提供自我表现的机会,同时还可能了解对手的爱好和有关资料,但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性,切忌上当。

  ①顾全面子策略