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第31章 软硬兼施,厚黑并用不怕脸红——犹太人厚黑讨债心计(2)

  讨债可事先从侧面提出,在人多或公共场合尽可能不提讨债,而满足其虚荣心。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服,要多替对方设想,顾全他的面子,同时把顾全其面子的做法告知债务人。

  当然,如果债务人躲债、赖债,则可利用其要面子的特点,与其针锋相对而不顾情面。

  ②制约策略

  “虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此,债权人应有戒心,为了免受浮夸之害,在清债谈话中,对“虚荣型”者的承诺要有记录,最好要他本人以公司的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖罚条款,预防他以种种借口否认。

  3.攻其一点,专在对方最痛处下“锥子”

  运用以“恶制恶”的方法对付无赖式债务人,有一个诀窍:抓住对方的心理弱点,攻其一点,不及其余,以黑治黑,在对方最害怕的地方下手。这种厚黑讨债术具有最佳效果,尤其是对那些故意抵赖的债务人更有效。

  对付一个诚信的客户要诚实守信;对待不讲信用的人,方式也可以灵活些。《塔木德》上说:“不能空口白舌说谎——当你面对一个无赖的时候,可以破例。”

  但是,在商务活动中,总有别人赖账的时候。那么,让我们来看犹太人如何机智地应对这种情况。

  梅思是一位服装商,他向布商卡拉批发了1400美元的布料,却一直未结账。卡拉派人去催了几次款,梅思每次要么避而不见,要么借机溜掉。给他写了几封信,梅思仍然不理不睬,这使卡拉束手无策,干着急没办法。

  这时,卡拉的一个犹太朋友给他出了点子:“你不妨写一封催款信给梅思,让他尽快还2000美元的债,看他有什么反应,然后再做打算。”

  果然,卡拉的信刚发了3天,梅思就回信了,信中说:“卡拉,你这混蛋,是不是脑子出问题了?我明明只批了你1400美元的货,你为什么诈我2000美元?随信寄1400美元,以后再也不和你做生意——要打官司吗?你准输。”

  犹太朋友的这则讨债秘方实际上是一个非常巧妙的以恶制恶的攻心战术。本来卡拉很被动,只要对方躲避他,他就毫无办法,打官司吧,又不值得,而梅思之所以避而不见,只是想拖着不还,并不是想彻底赖账。而现在1400美元的债突然变成2000美元,这就使梅思不得不回信并辩解了,否则一旦真打起官司,那就得不偿失了。这样,原先主动的梅思正好上了犹太人的以讹诈讹之计,一下子变为守势。为了免去更大的麻烦,只好还债。

  当对方不愿意履行承诺的时候,当你的劳动成果就要付诸东流的时候,你要冷静地对待所遇到的事,找到对方的要害,用最巧妙、最经济的方式迫使对方就范。

  犹太商人经商最忌讳欠别人的账,同时也不希望别人欠自己的账。当然,一个人由于处在某种不利的环境中一时撒谎,是可以谅解的,但是蓄意欺骗他人的人则不会有希望,他迟早会自食其果,丧失尊严、信誉直至丧失自由。

  收款不顺,有时往往引起争辩。买卖双方争辩时,所用的无情、尖刻字眼和证据,很容易刺伤客户的自尊心。因此,当客户无理地争论付款票期比同业来得短,不合行情,要求比照同业票期支付货款时,收款的卖方一定要冷静对待,避免和客户直接争辩,设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道,千万不能以“辩”制“辩”。否则,纵然赢得了争辩,而失去了收款的良机,这又有什么意义呢?

  4.巧设圈套,请君入瓮

  以子之矛攻子之盾,把对方装进套子里是一种厚黑讨债术。简而言之,就是找出对方自相矛盾的对方,为对方设下一个圈套,一步一步把对方陷进去。

  厚黑学讲究知己知彼,百战百胜。不管是在经商还是在追讨债务时,充分了解对手,找到并利用他的弱点,就能够达到自己的目的。

  有一个犹太商人来到一个市场里做生意,当他得知几天后这里所有商品大甩卖时,就决定留下来等待。可是,他身上带了不少金币,当时又没有银行,放在旅店也不安全。

  经过反复思忖,他独自来到一个无人的地方,就在地里挖了一个洞,把钱埋藏起来。可是,当他次日回到他藏钱的地方取钱时,却发现钱已经丢了。他呆呆地愣在那里,反复回想藏钱的情景,当时附近没有一个人啊,他怎么也想不出钱是怎样丢的。

  正当他纳闷之际,无意中一抬头,发现远处有间屋子。他想,可能是这家屋子的主人正好从墙洞里看到他埋钱,然后将钱挖走了。

  那么,怎样才能把钱要回来呢?

  经过认真考虑,他灵机一动,想出一个好主意。于是,他去找那屋子的主人,客气地问道:

  “您住在城市,头脑一定很聪明,现在我有一件事想请教您,不知是否可以?”

  那人热情地回答说:“当然可以。”

  犹太商人接着说道:“我是来这里做生意的外地人,身上带了两个钱袋,一个装了800金币,一个装了500金币,我已把小钱袋悄悄地埋在了没人的地方。但不知道这个大钱袋是交给能够信任的人保管呢,还是继续埋起来比较安全呢?”

  屋子的主人答道:“因为你是初来乍到,什么人都不应该相信,还是将大钱包一块埋在藏小钱包的地方吧。”

  等犹太商人一走,这个贪心的人马上取出偷来的钱袋,立刻放在原来的地方,希望等犹太人把大钱袋放进来后一起再取出来。

  等那屋子的主人一走,犹太商人立刻就将钱袋取了出来,钱袋失而复得。

  这个犹太商人知道每个人都有贪心,而且贪欲还会无限膨胀,要想把钱从小偷手里取回来,只能激发他更大的贪心,人在膨胀的贪欲面前往往会变得异常愚蠢。这个犹太人的机智就在于巧妙地利用了人的这种心理。

  心虚是债务人的一大疾病。当一个人决定赖账时,通常都没有考虑以后将受到罪恶感的折磨。一个欺骗了别人的人会感到既负罪又羞耻。

  在讨债过程中,经常会有与此相似的情况,有些债务人贪心不足,侵吞了债权人的许多权益,却仍然死皮赖脸,不愿意如期偿还债款。对待这种人,就应该利用他的贪心,以物质诱惑他,让他上当,然后趁此追回债款,至于要不要再给他一点好处,则要视情况而定。

  5.想尽办法得到欠款

  有一个犹太人讨债的故事。

  一个犹太商人辛辛苦苦地赶出了一批货,交给了一个不是很熟的客户。交货之后,却总也不见客户将货款汇过来。

  等了两个星期之后,犹太商人终于忍不住了,他便亲自搭乘夜班火车,到了那个客户的公司。苦等了几个钟头,对方终于出现了。犹太商人用尽一切办法,终于在两个小时之后,收到了那笔为数10万元的货款。

  犹太商人拿着客户开出来的现金支票,火速感到发出支票的银行,希望立刻换得现款。不料,当他将支票交给银行柜台小姐时,对方却告诉他,账号的户头已经有很长一段时间没有往来资金。而且,在这个账号内的存款也不足,他的支票根本无法兑现。

  犹太商人顿时明白,这是那个差劲的客户故意刁难他的小动作,当下便想冲回客户的公司,和他大吵一架。

  但是,犹太商人做事一向小心谨慎,在离去之前,他简单地陈述了自己的窘困状况,并询问柜台小姐,他的支票因对方存款不足而遭到退票,究竟差了多少钱?

  由于他的态度殷切诚恳,柜台小姐也热心地帮助他查询。得到的结果是,户头内只剩下98000元,与他的支票金额差了2000元钱。

  果然如犹太商人所料,这个客户是存心要和他过不去,看来这笔货款可真是凶多吉少了。

  所谓急中生智,犹太商人转念想了想,灵机一动,很快地从身上掏出2000元钞票,央求柜台小姐帮他存入那个客户的账号里,补足支票面额10万元,再将那张支票兑现出来。犹太商人终于顺利地领到了钱。

  犹太商人明白,讨债的最终目的是最大限度地得到属于自己的欠款。因此,当面临对方不太愿意支付或者故意拖欠时,不妨在心理上放低要求,只要能收回大部分的欠款,就算是收款成功。试想一下,与其为了一小部分欠款而让债务一直拖欠,不如收回大部分,一是收回了成本,避免自己的损失;二是可以加快资金的周转。在这个基础上,催款要及时,更要讲究成果,能早收就早收,能收回多少就收回多少。

  不管是谁,经商做生意,不可避免地总会有相当一部分货款压在客户手里。我们可以学习一套高超的收账技巧,只有账款到手,才能保证利润的最后实现。

  6.灵活对待不同债主

  讨债最好的方法是什么?其实讨债的方法没有最好,只有最适合自己的。在讨债的过程当中,你面对的人和你自己当时的心境就决定了你会采取什么方法,什么事情只要真诚、用心、坦荡的去做,就会在处理任何事件、问题的时候不会遇到太多的困难,唯一的困难就是怎样说服自己。

  下面介绍9种犹太商人成功收账的要领:

  1.要与客户约好收款及付款的时间

  犹太商人安排何时收款,他们会选择客户与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访,容易让客户产生“随波逐流”的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。也就是要寻找对双方均有利的收款时间,才是高明的生意人的做法。

  2.收款前应将账目事先确认

  传统的收款方式,都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证(如订货单、送货单、签认单和统一发票等),供客户逐笔核对,等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后,再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式,最大的缺点是对账时卖方必须陪在旁边,与客户逐笔核对,结果是浪费了卖方的不少宝贵时间。

  为克服这一缺点,卖方可在约定的收款时间以前,先行编制客户的“账单清单明细表”,表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额、统一发票号码等项目,邮寄给客户,供其做核对付款之用。

  客户收到“账单清单明细表”,就可先行做核对工作,若内容所载正确无误,客户就可根据双方约定的付款期限,预先签发票据或准备现金,等卖方准时来收款时,双方就能在极短的时间内完成交款、收款的工作。

  当然,客户对“账单清单明细表”所载内容有疑问时,可立即打电话向卖方征求意见。这样,能节省双方当面对账的时间。

  3.收款时一定要执行“先收后卖”的原则

  许多高明的卖主为有效地利用时间,常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间,其缺点是脚踏两条船,经常出现两头落空的结果。

  因此,要实施“一鱼两吃”的战略,必须坚持“先收后卖”的原则,先与客户结清积久款项,再进一步探求顾客的需要,这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”,就是这个原则的最佳注脚。

  4.对财务不佳的客户采取“化整为零”策略

  碰到客户抱怨困难时,实行“化整为零”的收款方式卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户,这些客户会大念“赔钱经”,并且说:“等我情况好转一点的时候,我会主动地打电话通知你来收款……”没有确定付款日期,含糊其辞。

  面对这种情况,卖方要特别谨慎提防,切莫上当中计,并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款,但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。

  这种“化整为零”的付款方式,对客户而言,不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期,并请客户在契约上签了字,在这无形中增加了客户的压力,对拖欠的货款收回是较为有效的方法。

  5.对东折西扣型的客户采取“先礼后兵”策略

  东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜,在付款时,不是对于零头尾数拒绝给付,就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为,能多争取就不择手段地争取,为了自己的利益可以牺牲别人的利益,只要有利可图,必然在付款时设法将货款东折西扣。

  对付这类“死不要脸”的客户,收款时不妨采取下列对策:

  A.以和蔼的语气,坚决的态度,向其解说按契约条件付款的长期利益。

  B.验证该客户过去是否有短付的“前科”。

  C.客户要求折扣的金额不多,且客户以往付款信用良好,不妨适当将就一些。

  D.客户信用不佳,且经常短付,最好不要接受客户折让的要求,以建立“买卖算分”的收款形象。

  总之,对于这类客户,不妨“先礼后兵”、“施以高压”,务必设法全数收回,绝对不可姑息养奸,给今后的收款增加更多的麻烦。

  6.对挖苦取乐型的客户采取耐心争取的策略

  挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时,说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话,他们想以此让收款人给予特别的优惠。

  对于这类客户,实施收款的对策是:

  A.多加倾听,让其适度地抱怨、挖苦,以解除其心理的抑闷。

  B.向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。

  C.激发其“荣誉心”,使其了解按时依约付款是善待客户的具体表现。

  D.以亲切的态度,赞扬客户提供的建议,并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见,尽可能满足其要求。

  7.对自命清高型的客户采取赞美恭维策略

  自命清高型的客户在处理结账事宜时,通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现,往往是自卑心理在作祟,故作冷酷无情,以免受害。应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户,实施收款时,不妨依照下列步骤来进行:

  A.多说些赞美感谢的“奉承话”,设法化解其防御的心理。

  B.保持“若即若离”的距离,使其自觉“与众不同”。

  C.多向其请教成功经验,并做个良好的听众。

  D.多多提供具体有效的服务,使客户认识我方的存在价值,并使其了解我方的重要性。

  8.对看样学样型的客户采取晓以利害的策略

  看样学样型的客户在付款时,所表现出来的行为是举棋不定、犹豫不决。其心理特征是唯恐自己付款会吃亏,有暂时拒绝付款的意思,对付款所持的态度是谨慎保守,在别人付款后,才愿意有样学样地付款。

  对付这类客户,收款对策有:

  A.针对其模仿心理,举证说明其他客户付款的实情。

  B.晓以利害,说明不按时付款,将会面临的各种困扰。

  C.说明“信用第一”在商业往来中的无形价值,坚定其依约付款的信心和决心。

  D.拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示,让其“看样学样”地付款。

  总之,讨债是一门学问,方法各种各样,技巧各有千秋,但有一点是万变不离其宗的,也是所有讨债成功者具有的一个明显特征,那就是——想办法让欠债者感觉还债才划算,否则就会得不偿失。

  7.掌握心理,各个击破

  厚黑商人往往是对付赖皮债主的高手,他们能透视客户的性格及其心理状态,再予以各个击破,自然就能全胜而归。

  谁能掌握客户的付款心理,谁就能抢先收回账款,确保债权。

  犹太商人认为,客户被打动时,内心充满喜悦,付款的责任感就油然而生,当业务人员此时开口请求他履行付款义务时,他就会很乐意地支付。

  如何打动客户的心呢?

  下面是犹太商人的分析。