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第32章 软硬兼施,厚黑并用不怕脸红——犹太人厚黑讨债心计(3)

  一、公正心

  这个方法是要求债务人给予公平、公正的对待,而促其如约付款。

  犹太商人会说:“总经理,你是个有见识的人,卖货收款是理所当然的,请问,你赊货给你的客户,不也是派人按时去收款吗?况且,我们收款也是公公正正的,既没有提前收款,又没有做无理的收款要求,所以,麻烦你……”

  二、自负心

  每个人都很重视面子,假如能够巧妙地刺激债务人,将有助于提升他付款的意愿。

  犹太商人会说:“以你的经营规模、社会声望及财务能力,付这一点小钱还有什么问题,况且,同行都说你的资金调度能力是本地数一数二的,所以,麻烦你……”

  三、模仿心

  在收款时和债务人谈一些其他同行快速付款的情况,往往可以借此刺激债务人的模仿心,提高债务人欣然付款的意愿。

  犹太商人会说:“别人的情况又没有比你好,他们都已经结清了,那你现在付款,也应该是没有问题的,请你看看,这是客户刚结清账款所支付的支票。”

  四、自利心

  向债务人说明尽早结清账款,可以获得一些好处的方法,效果非常不错。

  犹太商人会说:“今天你当场结清货款,你可以得到3%的现金折让,这可比你把钱放在银行里还划算,而且,今后我们公司给你的信用额度,也会提高很多的,真是好处多多。所以,麻烦你……”

  五、同情心

  犹太商人会使用请求帮忙的语气来唤起客户的同情心。恻隐之心,人皆有之,只是程度上有些不同而已。

  犹太商人会说:“千拜托,万拜托你了!我就只剩下你这家还没有付款,你不结欠款,我就交不了差。帮忙结清这笔款项吧!”

  六、恐惧心

  当碰到存心赖账的债务人,运用了许多软性的方法诉求,债务人仍不为所动时,犹太商人就向他暗示,他们有可能会说采取法律追诉的行动来追讨账款,借此引起债务人的恐惧,刺激他赶快结清欠款。

  犹太商人会说:“你再这样硬拖下去的话,我看只好把这件事交由我们公司的法务部门,循法律途径来解决啰!其实我并不喜欢把情况弄得这么糟,实在很遗憾!”

  业务代表在实施收款时,最能够看到各种不同客户嬉笑怒骂、变幻万千的生意嘴脸,并可以从中深切地体会出“商场炎凉、人情冷暖”的个中滋味。

  谈到要付款,大家的心里都是这么想,能拖就拖、能赖就赖,最好是能免则免,加上每一个人的心态错综复杂、变化不定,所以,每一个债务人所表现出来的行为,也是五花八门、无奇不有。

  8.以黑治黑,以其人之道还治其人之身

  面对客户使出推、拖、拉、骗的伎俩,厚黑商人能拟定收款必成的战略,使对方无法得逞。

  经商厚黑学认为,当追付债款时,难免会碰到一些“寡廉鲜耻、了无商德”的债务人,这些狡诈如狐狸般的债务人,在签订单的时候,往往笑脸迎人。但是,当你手持账单前来收款时,这些不良客户的狐狸尾巴立刻就露了出来,这时候他们就会使尽各种“推、拖、拉、骗”的绝招拒绝付款,经常弄得讨债人不是人仰马翻,就是空手而归。

  当犹太商人面对这些客户,是怎样在不伤和气的情况下,顺利地完成收款的任务呢?

  下面是犹太商人使用厚黑之术来对付无赖型债务人的技巧:

  1.追求必胜的收款目标

  当犹太商人收款时,犹如军人作战,必须以追求“必胜”为作战的目标,并把“货款全部收回”当做是销售的最终目标。除此之外,他们还要使出“制胜不败”的绝招,尽量使自己处于最具优势的地位,绝不放过任何一个可以使敌人心悦诚服的机会。

  犹太商人是如何掌握“制胜不败”的秘诀,而使自己处于优越地位的呢?

  第一是犹太商人会表现出信心十足的样子。

  第二是犹太商人事先计划好全数收回货款的明确目标。

  第三是犹太商人很勤快,增加访问次数。访问客户次数的增多,可以增进对客户的了解,更能深入掌握他的经营现况,以获得早期预防,早期治疗的效果。

  第四是犹太商人针对客户所使出的各种绝活来制定“兵来将挡、水来土掩”的不败战略。

  厚黑学上说,狡诈的债主可能玩弄的伎俩不外“推”、“拖”、“拉”、“骗”四种。

  “推”:债务人经常会以“银行的空白支票还没发下来”、“负责签发支票的会计请假”等理由推卸责任,来逃避付款义务。

  “拖”债务人常常以“唱哭调”方式,大叹生意难做、无利可图、商品销路不佳,要求你下次再来收款,以达到其拖延付款的目的。

  “拉”债务人在付款时,以“拉交情”方式和对方称兄道弟,希望对方给面子答应给予货款折让或减收货款,这种“吸血虫”伎俩也经常可以看到。

  “骗”债务人佯称货品尚未卖出,外头赊欠尚未收回,手头没有多余的款项可供支付,实际上,货品早已销出,且款项早已收回,并获得利润,这些“骗”术也常见到。

  2.以其人之道还治其人之身

  不论债主玩弄“推”、“拖”、“拉”、“骗”中的任何一种伎俩,他们的目的不外乎利用各种不同的手法来赚取小“利”。针对债主这种“贪小便宜”的心理,犹太商人会采取“以其人之道还治其人之身”的方法,运用“导之以利”的战略直接提醒狡诈债主的“付款义务”。也就是说,业务人员应该“开门见山、语气温和”地向客户说明:付清账款,这是天经地义的事,早要给,晚也要给,不如早给,因为能遵照事先彼此的约定,按时付款和全数付款,在未来双方生意的往来当中,他们一定可以获得如下更多的“利益”。

  (1)大量购买时,可以享受比同行更优惠的折让。

  (2)紧急订货时,能够获得立即送货的特权。

  (3)缺货时,可以优先得到货品供应。

  除了直接以“利益”诉求来强调付款的好处外,业务人员在说明时,如果能够落实下列八个要诀,一定能“旗开得胜”,毫无困难地将款项全数收回:

  (1)要表现出严肃的神情,不可有笑容示好的模样。

  (2)绝不能心软。要义正词严,表明非收不可的态度。

  (3)不要欠债主人情,以免收款时拉不下脸。

  (4)不要和其他公司相提并论,要有足够的信心,依照公司收款的规定切实执行。

  (5)不要为了争取顾客而难以启齿,姑息养奸。

  (6)说话时,不妨盯着对方,义正词严地说。

  (7)切莫装得过分可怜,而希望博取债主的同情。

  (8)要反复强调债主有付款的能力。

  “导之以利”是犹太商人对付狡诈债主的收款秘招。当我们遇到一些狡诈债主时,不妨一展身手,利用上述的要诀,出招一试。

  9.软磨硬泡,死缠烂打

  对于讨债,经商厚黑学主张,在准备出招,制伏拖、赖的债主之前,必须先自我衡量所处形势,以免赔了夫人又折兵。

  收款功夫超凡出众的厚黑高手,在他经商的生涯里,心中总是会记着一句令其终生难忘的推销金言:“有备则制人,无备则制于人。”

  这些超级的厚黑高手在初次选择客户时,就会特别“提高警觉”,凭借着敏锐的感觉以及过人的观察力,充分了解对方有没有强烈的付款诚意,他会向银行打听和查询这位准对方的“票信记录”,同时,也不忘向其他同行打探对方的“付款记录”是否良好。总之,厚黑高手一定在全盘了解对方是否值得信赖,查明信用是否可靠后,再展开商务活动。在交往之后,仍然随时对对方抱着观测和提防的态度。

  犹太商人在这方面可谓是聪明绝顶的高手。

  即使“事前预防”已经做到“天衣无缝”的境界,但是,在推销过程中,这些业务高手,有时难免也会在“百密一疏”、“防不胜防”的厚黑下,碰到一些以“拖”、“赖”功夫起家的客户。

  这些跻身在各行各业里靠“拖”、“赖”伎俩赚取“黑心钱”的客户,在订货前往往“笑容可掬”,表现出配合度良好、信用可靠的模样,但是,到了应该付款的节骨眼时,态度就一百八十度大转弯,他们不是寡廉鲜耻、卑躬屈膝地设法拖延票期,就是东折西扣少付一点;假若上述诡计无法得逞,他们就恶语恐吓、恶脸相向。

  当你在碰到客户使出“软硬兼施”的致命绝招时,究竟要怎么样从容应战?又如何才能转危为安,并且使其“俯首称臣”,依约付款?

  犹太商人认为,当遇到这种状况时,首要之计就是必须做好情绪管理,头脑一定要冷静下来,切莫大发雷霆而中计上当,同时,不要被客户拖、赖绝计吓住而自叹技不如人。然后,态度从容,处变不惊,振奋迎敌,做好战斗准备,迅速动脑谋求良策,来打赢这一场收款拉锯战。

  当然,犹太商人在准备出招制伏这些拖、赖客户之前,必定自我审度形势,衡量在单打独斗的情况之下,他们所使出的收款招数是否会被对方“借劲打劲”而落个一败涂地、脸上无光的下场。

  一般来说,客户使出拖、赖两大绝招时,必定有恃无恐,诸如客户以“答应随货赠送的货品尚未赠送”、“瑕疵品调换,新品尚未处理”等种种归罪于卖方理由来拒绝全额付款。犹太商人假使碰到这种情况,如果仔细衡量结果,卖方确实有失误、不当之处,这种情况之下,犹太商人只好当面向客户道歉赔罪,并且要立即与公司内有关人员联络商讨,研究出处理解决的方法和时限,并当场向客户说明解决办法,尽快设法解除收款的障碍。犹太商人认为,唯有做到这点,你才能要求对方付款,这可以说是一种“系铃解铃”的战略。

  假如客户是无缘无故借词拖、赖付款的话,犹太商人也不会生气,设法先将怒火压下,然后,采取“先礼后兵”、“以退为进”的战略,不要当场撕破脸,先顾全他的颜面,再慢慢劝诱他付款,如果观察他仍执意不付款,那就“先行告退”。一则是谨遵“顾客永远是对的”的商场明训,铺好下次再来收款的后路;二则立即向直属主管报告经过情形,共同研究有效对策,如果事态很严重,还要邀请征信、财务或法务部门共商催收程序和方法。

  收款方法之所以有软硬之分,源自公司方面是否还愿意与客户继续维持交易关系。犹太商人以“运筹帷幄”的方法来决定收款出招的解数,是犹太商人收款遇到存心赖账的劲敌时制胜的秘诀。

  由于“催收态度”有软硬之别,犹太商人所运用的方法又不胜枚举,例如:“欣然接受部分清偿”、“锲而不舍地催讨”、“发挂号催收信函”、“请讨债公司出面”、“发律师署名的催收函”、“由营销主管出面催收”、“通过法律途径催收”等。每一种催收方法都会给对方不同程度的压力,并且会影响双方未来的交往关系,究竟要采取什么催收态度和方法,犹太商人会先和自己的单位主管或其他相关部门商讨,切忌自作主张而自乱阵脚。

  有些业务代表不知“全身而退”、“以退为进”以及大家一起“运筹帷幄”的巧妙之处,当客户寡廉鲜耻地使出“拖延计”、“赖皮功”时,就当场以“得理不饶人”的态度严加谴责,逼其立即当场付款,此种做法虽然在交易道理上的确是“师出有名”,然而结果常常是无功而返,不仅无法快速收回货款,甚至可能会因此而丧失了一位信用良好,但目前手中短期资金较为拮据的客户。

  而犹太商人在实施“强硬的收款手法”之前,总是先和公司内有关主管和相关部门人员共同商讨决定,当大家都同意决定要放弃该客户的交易关系时,他们才到客户处施展“以恶制恶”的收款招数。