当前位置:厚黑学 > 厚黑学与犹太人经商智慧 > 第33章 软硬兼施,厚黑并用不怕脸红——犹太人厚黑讨债心计(4)

第33章 软硬兼施,厚黑并用不怕脸红——犹太人厚黑讨债心计(4)

  假若公司商讨结果认为应对该拖、赖客户再给予一次机会,那么,犹太商人就改用“柔情攻势”,采取“循序渐进”、“以柔克刚”的催收战略,以确保货款早日收回,同时,使双方合作能够持续下去。公司方面主张对客户采用“低姿态”的软路手法,业务代表却不以为然,而以“将在外,军令有所不受”的强硬催收手法逼迫客户,犹太商人绝不会这样做。因为,莽撞无礼的收款狠招,通常是“弊多利少、有害无益”的。

  10.突破僵局,出奇制胜

  讨债厚黑高手纵使债主再难缠,只要洞察人心、掌握时机、运用技巧,必能突破困境。

  犹太商人主张弄清每一次被拒绝付款的原因。客户说:“我不付款!”你可知道他的意图是什么吗?这是真正的理由?是借口,还是谎言?

  真正的理由不多,大多数只是借口。如果你能为各种借口预做准备,你就能防止其发生。

  精明干练的讨债厚黑高手,都非常懂得运用各种不同的策略手段来完成目标,这些策略手段不胜枚举,最主要的还是怎样把握恰当的时机,利用各种新的形势迫使客户付清欠款。换句话说,在收款过程中,客户延迟付款或有意赖账时,要适当导入新的形势,使原来的状态由消极转化成积极、化僵局的坚持为动态的逼进。

  犹太商人说:“遵守基本的收款法则,便能完成收款,并且比任何一种高压的技巧都成功得更快。”犹太商人基本的收款法则是什么呢?

  答案是勤快!软磨硬泡,保持耐心

  “保持耐心”是犹太商人收款过程中最富震撼力量的武器,尤其是当客户拖延付款时,最能发挥效果。由于“耐心”地多次前往要求对方付清欠款,自然会产生下列效果:

  (1)使对方不好意思再坚持延迟付款。

  (2)将对方的会计人员、采购人员、守卫人员、秘书人员牵扯进去。

  (3)分化对方内部的人员,使其领悟到被人认为是“不良客户”而羞愧难堪。

  (4)实施疲劳轰炸式的要款、催账,使对方无心做其他事情。

  收款时难免会遇到一些状况,有些状况可以四两拨千斤,很快就能顺利解决,但也有些状况并非短时间就可以解决的。犹太商人面对一些“蓄意”、“居心不良”的客户故意拖延的状况时,总要花些时间找出症结所在,他们会深入了解对方为什么要这么做,是要故意考验卖方收款的决心?当研究结果确认对方真的存心不良,故意拖赖,那么,犹太商人就会采取“紧迫盯人”的战术,持续不断去反复地催讨,并且下定决心,不收回来,绝不罢休,甚至要了解对方处在压力下可能的反应。收款高手“耐心催讨”的执行力,在时间运用上可以让对方明白和了解我方收款的要求和决心,进而改变对方对拖、赖的认知。这种“付出耐心”的手段,其好处即在使双方都有充分时间发现最有利的解决方法,进而解决延迟付款的症结。

  犹太商人除了在行动上“保持耐心”之外,他们还善于灵活运用一些特别的厚黑技巧,出奇制胜,达到货款收回的目的。

  “出奇制胜”手段包括突然改变方法、争论或共同制裁。改变催收方法通常会出乎对方意料之外,诸如犹太商人前往收款时同律师一道前往,逼其当场结清账款;又如收款时客户存心赖账,犹太商人可以突然出其不意地在其办公室内大发雷霆,这也是利用“出奇制胜”的方法,让对方难以招架,不得不改变原来拖、赖的行为,赶快结清账款。

  当然,他们也会同有关债权人协商制裁的具体行动,如“共同联合向有关单位控诉”、“登报谴责”、“召开记者招待会”揭发蓄意赖账事实等,逼使对方早日结清账款。

  对付不良客户,“以退为进”也是犹太商人经常采用的厚黑之术。“以退为进”这个手法,对付那些支票因为存款不足而退票的客户最具神效。由于客户通常都会关心自己的信用地位,当支票退票后,都会设法向持票人收回退票及退票理由单,然后,送请往来银行注销其退票记录。

  有鉴于此,犹太商人会事前确认退票客户有意赎回支票及退票理由单,但不是用现金交换而要用较长账期换回时,就不妨运用这招“以退为进”的手法。在退票后不要匆忙地前往处理,以静制动等对方出面处理,这样,对收款者比较有利;纵然对方急于出面处理,也要以“详加研究”为由拖延时间,拖得越久,对方就越心急;等过一阵子,犹太商人出面处理时,对方一定会接受条件而赎回退票及退票理由单。这是对付那些十分重视自己信誉的不良客户相当有效的方法。

  收款困扰时时有,只要“洞察人心、掌握时机”、运用不同的技巧,必能破解僵局。厚黑学上说:“天无绝人之路”,收款问题再棘手难缠,只要工夫下得深,哪有突不破的难关?突破之道,不过在于善用“心理学”的技巧来应付所遭遇的问题而已!

  11.速战速决,绝不手软

  当犹太人有不良债权发生时,他们不但要立即掌握其财产和信用状况,更应会同律师共商有效对策,充分发挥讨债五字诀的厚黑讨债本领。

  货物如约送达客户而货款却未能如期收回,这不如意的商场恨事经常层出不穷,防不胜防。因此,犹太商人最怕选错交易对象,万一遇人不“诚”,出售的商品要想收回,一定得大费周折。

  经商之道原在“将本求利”,如遇到“打不知痛、骂不知羞”的客户,当然要专案处理,务必设法将不良债权转变为良好债权。不过,犹太商人认为,在处理时尽量避免用“低声下气、卑躬屈膝”的方法去讨债,否则的话,该不良债权将变成永远无法收回的呆账。“快、勤、缠、粘、逼”是犹太商人讨债的厚黑本领。

  犹太商人认为,客户“蓄意欺诈”或“恶意赖账”也不必畏缩胆怯,只要“人心似铁、手法如泥”,谨记讨债五字要诀:“快、勤、缠、粘、逼”,定能成功收回货款。

  “不良债权”的发生原因非常多,诸如强迫推销,超越客户履行债务的能力;又如初次交易时,未能事前征信识破其不良意图;还有售后服务欠周到以致落人口实,使客户借题发挥而拖延付款;甚者,业务代表收款技巧不够成熟,下货后未及时请款催讨等原因,都会使应收账款变成为“不良债权”。

  面对着已发生的“不良债权”,犹太商人的讨债催账行动会迅速展开,本着“先下手为强,后下手遭殃”的讨债原则,速战速决,绝不心软,尽快把不良债权妥善处理,增加收回的几率,以避免沦为无法收回的呆账。

  当然,犹太人对于不良债权的客户要顾及其“面子”,最好先用电话方式催促其履行付款的诺言,尽快清偿账款。这种“先礼后兵”的做法与“人怕丢脸、树怕剥皮”的重视面子及自尊有密不可分的关系,而且对于较为偏远地区的客户,或者是“神龙见首不见尾”的客户,这也是最经济实用的方法。“电话催告”之后,犹太商人就依约直接造访,在“见面三分情”的情况下,客户通常都会自觉理屈而结清账款。

  如果客户对“电话催告”及业务代表的“直接造访”不予置理,犹太商人观察其脸色,得知对方无清偿付款的诚意,就应暂时离开,离开前,不妨表明继续催讨的决心。回去后,改变催讨手法,用寄发“挂号信函”来催讨。寄发邮局挂号信函,主要是加重催债压力,促使该不良客户及时付清货款,再者,寄发挂号信函日后可作为诉讼的催告证据之用。

  一般来讲客户生意做得好,收款工作也就不会有什么困难,但是如果遇到客户由于经济不景气、财务状况出现问题的时候,就会常常找借口来拖延付款。

  客户的借口不胜枚举,大抵来说可分为两种:一种是客户本身的理由,另一种则是归责于卖方理由。归纳起来,客户最常用的出自自身的理由有下面几种:

  (1)负责付款的人不在或已经离职。

  (2)上头还没有核批下来。

  (3)付款作业需要一定的时间。

  (4)经办人换人或住进了医院。

  (5)等进账了才有钱付款。

  (6)老总不在,要等一段时间。

  (7)我不负责付款。

  (8)计算机故障,不能印支票。

  (9)没钱。

  (10)现金流量出问题。

  而另外一种把不能马上付款的原因归罪到卖方,最常用的借口也可以归纳为以下几种:

  (1)还没收到对账单、催款单。

  (2)对发票的内容有意见。

  (3)对产品的功能、品质甚至价格有意见。

  (4)对服务有抱怨或不满。

  (5)要有送货单、验收单证明才行。

  (6)只有传真件不行,必须要有发票才行。

  (7)已经结清,没有欠账了。

  (8)约定付款时间里没有来收款。

  (9)采购的商品销售不佳。

  (10)清款单没能按时送达。

  客户的状况越糟糕,就越会找借口拖延付款;而借口编得越好,他就可以拖得越久。厚黑学认为,作为商人,要紧的是人要机灵点,不能被别人的借口给骗得团团转。在前往收款之前,要在心理上有所准备,做到始终“棋高一着”,不管听到什么借口,在言谈上都要有对策才行。

  犹太商人说:“催收工作是一场充满挑战的游戏,一场没有一方愿意输的人性竞赛。”成功催收的关键之一,就是事先做好万全的准备,提高警觉,机灵点,才能见招拆招。

  所以在收款之前,一定要预见到可能遇到的情况,做好下面四件事情:

  1.防患未然。一开始就把对方可能的借口堵住,让他哑口无言。

  2.防堵再拖。预计到随着时间的拖延,对方还会再编什么样借口,然后事先防堵,让对方无法再得逞。

  3.判断真伪。利用询问技巧,你就可以知道对方是在编借口,还是所说的是事实。

  4.表明立场。把你结清欠账的决心告诉对方,让对方感受到非结清不可的急迫性。

  做好以上的准备,为了能快速收回货款,还要细心规划,正确使用方法,才能抓住债务人的心,抢先于其他债权人,轻轻松松完成收款的工作。

  怎样才能轻轻松松完成收款的任务呢?不妨花些时间,去向催收高手拜师请教,一定会有所助益。那些催款高手是怎么做的呢?

  首先好好地研究收款技巧,同时建立坚强的信念。这样才能抢占先机,把货款分文不少地收回,也唯有如此,你才能确定你的产品是实实在在地销售出去的,才有可能开始下一次销售工作。所谓的收款技巧,根据成功的收款高手的经验,现总结成下面几个方面:

  1.捷足先登:永远要比你的竞争对手早到一分钟,早到早收钱,晚到就有可能被顾客拖延或根本收不到钱。

  2.加强访问:多拜访几次,多打几通电话,不但可以增加彼此的交情,对抗竞争对手,而且可以真正掌握对手的经营实况,防患未然。

  3.事前核对:收款以前,应把“对账单”传真或以电子邮件(E-mail)方式给对方,好让对方核对所登记的应付账款是否一致,当然,最好用电话再和对方确认一下,并告知收款期限,如此一来,可以使顾客有所准备,才不致无功而返。

  4.注意奉承:收款时,客户如果一味奉承就一定有所企图,此时收款人一定要心存警惕,小心应付,千万不要轻易答应对方延期付款或开具长期票据付款的要求。

  5.反复催讨:顾客总是有“能拖就拖”的心理,因此,当顾客借故拖延付款时,绝对不能心软,一定要多开几次口,反复催讨。记住:反复,再反复地催讨。

  6.态度坚决:要表现出“公事公办”的态度,意思表达要坚决,语气却要温和,外柔内刚。

  7.同叹苦经:“念苦经”是顾客拖延付款最常使用的方法。碰到这种情形,绝对不要输给他,马上跟着同叹苦经,一定要“魔高一尺,道高一丈”,才能把款项顺利收回。

  讨债其实不难,只要你有心,志在必得,用对方法,你一定能成为一位讨债高手。