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第38章 对人要厚,对事要黑——犹太人的处世厚黑学(1)

  厚黑学说,经商时必须要以非常完美的方式去为人处世。经商任何时候都离不开做人的学问。经商时,对事可以黑,但对人要厚。赚钱的决心纵然可以“黑”一点,但对人的态度要和气。和气生财永远都是商场上不变的法则。精明的厚黑之人,总要费尽心机地去赢得人心,以达到赚取更多财富的目的。综观众多犹太商人的成功历程,也许大家都会注意到,他们有一个共同的举措,即在经商过程中,注重慷慨解囊做各种善事和公益事业。其实,这归根结底是一种营销策略,为企业提高知名度,扩大影响,博取消费者的好感,对企业巩固已占有的市场及今后扩大市场的占有率会起到促进作用的。聪明的商人总能在效果和动机之间找到最佳的位置。

  1.厚黑有术,和气生财

  与厚黑商人打交道,你会发现他们总是呈现一副笑脸,不管生意是否做成,甚至为合约而发生不同意见时,他们也总会以笑脸表明其否定的态度。有时对方发脾气,双方不欢而散,他们还是会对对方说声再见。要是第二天他再遇上你,他仿佛没有过不高兴那回事,仍以微笑脸孔问候你“早上好”。

  厚黑商人这种和气态度,也许与他们的经历相关。且不探索这种关系,但这种和气的仪表,在人际交往之间却是一种有效的溶剂,很容易把对方吸引住。在商务活动中,实践证明是一种促销手段。为什么这样说呢?因为人是群体动物,人与人的关系是否和睦相处,对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务,因得人喜爱乐用而赚钱发财;政治家开展政治工作,因得人而昌;歌唱家演唱得到观众赞赏,因得乐队的伴奏和观众的捧场接受……这一切离不开人。厚黑商人领会这一道理,把人与人的关系处理好,成为他们成功事业和发财致富的一种技巧。

  同样精明的犹太人也持有类似的看法。犹太人认为,在一个人的一生中,每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间,如能妥善地把握“推销自己”一定可以出人头地,达成奋斗目标的实现;相反,那些人生事业失败者,十有八九是本人不善于“推销自己”,而不是本身能力的问题。

  所谓善于“推销自己”,是指与人相处和谐的能力。根据心理学家的研究,认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲人或非洲人,只要是人类,都有这种愿望。犹太人根据这种共同规律,在一切生活中,包括做生意的一切过程中,注意关切其周围的各种人,让他们看得出其关心着自己,容纳自己,从这个梯阶开始,通向成功的目标。

  犹太人这种处世原则是有其根据的,人类都有其基本愿望,概括地说,有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富,就要尊重这些基本愿望。

  犹太人总结过别人的经验:有人有一个很好的创意建议,他得意洋洋地向上司提出来,结果受到上司的冷淡反应;有人向同事直截了当地作过有益的规劝,结果对方反觉不悦,为什么会好事好心得不到好的结果呢?因为有自尊、独立愿望在支配着那上司和同事,你直截了当地对他讲,他会认为你有比他高明的想法,他(她)会感觉自尊心受到伤害。

  假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达,那么对方的自尊感得到尊重,好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法,运用了三条法则。

  第一条法则:把自己的创意或建议变成对方的,这亦称为钓鱼法。即把你的创意或建议变成钓饵,对方会自然而然地上钩。比如说,你想让对方接受你的意见,以“你这样想过吗?”的说法要比“我是这样想的”更能打动对方,“试一试看看如何?”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意,他的自尊得到接纳,那么你的创意或建议就容易被采纳。

  第二条法则:让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题,西方人也很讲究,所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对方提出,出于“面子”问题,对方往往会本能地反应不予接纳。相反,你采用和顺婉转的方式提出,对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思,然后说“虽作如是想,但可能有许多不当之处,不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说,对方可能会完全接纳你的意思,并可能会说“我也这样考虑的,请你不必有多余的顾虑”。

  第三条法则:以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究表明,一个人向对方表达同样的意见,如果以正面而断然的方法说出,较容易激起对方的反逆感情,如果以询问的方式向对方提供主张的话,对方会以为是自己的意思,不自觉地欣然接受了。可见,方式方法的不同,同样的意思会产生截然不同的效果。

  和气生财的说法,道出了犹太人经商制胜的一个秘诀。它的核心是给人好感,用善意温和的态度与人交往,那么别人也会以此相报,生意就容易达成了。

  2.时刻保持出人头地的野心

  厚黑商人是颇具积极进取精神的,他们在任何场合、任何环境、任何时间均保持着寻求积极面的意识,这是厚黑商人成功的秘诀。当然,他们在正视积极面中,并不是忽视否定面,恰恰相反,敢于面对现实,绝无畏缩或自我陶醉。正因为厚黑商人具有积极进取的野心,遇到困难总能设法把它转变为积极面,帮助其克服困难。

  同样,对于个人的事业同样充满着积极进取精神,他们具有碰触困难的勇气,敢于向厄运挑战。正是这种精神,促使许许多多的这些人在各个领域中出人头地,业绩卓着。

  大财团罗思柴尔德是犹太商人的典型。罗思柴尔德的始祖名为梅耶·亚莫夏,少年时当学徒,由于积极进取,刻苦好学,自己开始经营古董商店,逐步积累资本。他利用欧洲工业革命的机遇,把资金、情报与自己的智慧融合,纵横于英国、法国等欧洲各地进行紧俏货物的买卖,不惜斥巨资开设银行,开展股票业务,投资铁路、矿业,甚至把自己5个儿子分散在伦敦、维也纳、法兰克福、巴黎等5大城市开设公司,很快把罗思柴尔德家族办成一个跨国大财团。类似罗思柴尔德的发财致富的犹太商人在世界许多地方都有,如连锁先驱卢宾、沙逊跨国集团、金兹堡金融家、报业奇才奥克斯、好莱坞老板高德温、地产大王里治曼等,均是凭着一双空手,靠积极进取精神,创立他们的企业王国的。

  在科学技术方面,犹太人的伟大发明,也是举世闻名的。据历史记载,飞船的发明人是都柏林,但有人证实是犹太人大卫,舒华滋发明的。大卫·舒华滋自己建造飞船,经过数次试飞,在接近成功时,不幸猝死,因此,都柏林伯爵向舒华滋的未亡人买到飞船的技术,完成具体的飞行而一举成名。

  发明飞机的莱特兄弟能够名扬世界,在其背后也是有一位犹太人奥多·利安达替他们开飞机促成的。发明直升机的,是犹太人亨利·斐纳。

  据记载,发明有线电话者为葛拉汉·贝尔。但在贝尔发明成功的1876年之前16年,已经有犹太人试制成电话机,该电话机被收存在史密苏尼安博物馆展示。

  此外,有近百名获得诺贝尔科学文艺奖的犹太人,如20世纪最伟大的科学家爱因斯坦、“氢弹之父”特勒、原子结构理论权威波尔、免疫学奠基人埃尔利希、化学名家赖希施泰因、着名化学家赫维西等,举不胜举。

  又如杰出文艺专家有:世界着名画师毕加索,音乐大师马勒,文学巨匠比亚利克,杰出女作家米林,魔术大师霍迪尼……

  犹太人中有那么多的出类拔萃的人物,很关键的一个原因,是他们形成一种积极进取的民族精神,自幼接受了“我一定要有所作为”的积极观念。由于他们培养了成功的信心,所以能够努力学习,不用扬鞭自奋蹄,应用本身所具有的潜力,把自己升高壮大。这种精神成为他们前进路上的“马达”,加速了他们的速度,增强了面对现实和排除困难的信心和力量。

  3.“以善为本”背后的深义

  经商厚黑学认为,作为一名商人必须善于与人打交道。不能与人和谐相处,不能容纳别人的缺点和短处,是一个人乃至一个企业失败的根源。你以蔑视无情的态度对人,即使对方不是与你针锋相对,亦会对你敬而远之。这样,你会失去支持者或合作者,失去广大的顾客,你的生意便会成为无源之水了。

  厚黑学中说,厚黑之人无论做什么事,总是要给自己披上仁义道德的外衣,他们极其注重人心,扩大影响的好处。而犹太商人与此相同的是,他们热心捐助公益事业,归根结底是一种营销策略。

  19世纪中期至20世纪初俄国银行家金兹堡家族,在1840年创立第一家银行起,经过几十年的经营,在俄国开设了多家分行,并与西欧金融界建立了广泛的业务关系,发展成为俄国最大的金融集团,其家族成为世界知名的大富豪。金兹堡家族像其他犹太富豪一样,在其发迹过程中做了大量的慈善工作。他在获得俄国沙皇的同意下,在彼得堡建立了第二家犹太会堂。1863年,他又出资建立俄国犹太人教育普及协会;把他在俄国南部的庄园收入建立犹太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去,曾把其拥有的欧洲最大图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。

  美国犹太商人施特劳斯,他从商店记账员开始;步步升迁,最后成为美国最大的百货公司之一的总经理,在20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。他在事业成功过程中,也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外,他曾多次到纽约贫民窟察访,捐资兴建牛奶消毒站;并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶;到1920年止,他捐资在美国和国外设立了297个施奶站;他还资助建设公共卫生事业,1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所;1911年,他到巴勒斯坦访问,决定将他1/3的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂,为犹太移民提供各项服务。

  诸如上述例子还有很多很多,不一一列举。犹太商人如此乐于做善事,事实也是一种生意经。他们大量的捐资为所在地兴办公益事业,会赢得当地政府的好感,对他们开展各种经营十分有利。有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举获得了国王的封爵,如罗思柴尔德家族有人被英王授予勋爵爵位;有些犹太商人还获得当地政府给予优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等,赚钱的路子从中得到扩宽。

  犹太商人热心捐钱办公益事业,归根结底是一种营销策略,为企业提高知名度,扩大影响,博得消费者的好感,起到重大作用,对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率将会产生作用。这种营销策略已广为人知和广为企业所应用,犹太商人高明之处在于100多年前已率先采用。

  此外,犹太商人的经营策略把“以善为本”作为一项重要内容,除了与其民族的历史背景有关外,也是一种促销好办法。人是群居动物,人与人关系的运用,对事业的影响很大,政治家因得人而昌,失人而亡。企业家因供应的商品或服务,为人所欢迎而发财。可见,一切离不开人。犹太商人明白这个道理,在一切经营活动中,与人为善,把人与人的关系处理好,成为他们成功与致富的秘诀。

  犹太商人处世之道,是根据人类内心深处所潜藏的欲望予以利用。他们认为,人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。所以,与人相处,一定要记住这一点。不管是对你的长官、同事、下属或顾客、朋友及家人,要做到让他们知道你在关心他们的一切愿望。要实现这一目的的办法;是用善意的、亲切的、温和的态度与人交往。那么,对方也会以此相报,这岂不是达到了和谐相处吗?有了和谐相处的环境和气氛,你我之间就好商量和合作,做生意的条件也容易达成,这就是和气生财的道理所在。

  4.活用一切,成就自己

  总结厚黑商人的成功历程,有一个突出之处,就是他们善于活用一切。厚黑商人能适应环境,活用他们所处在的一切有利条件,充分发挥自己的潜能,开创出一番事业。

  同样犹太人认为,人生的过程中离不开自己所处的客观环境,也离不开自身的主观条件。欲要改变整个客观环境和条件,是整个社会的事,作为个人或企业、事业单位,只好适应客观环境,利用好客观条件。至于主观条件,有些是可以改变的,有些则是不能改变的,这得靠自身的努力和善于活用主观条件了。

  每个人都有一些无法改变的条件,比如眼睛的颜色、身体的高低、出身的背景等。每个人也有一些可改变的条件,如文化水平、工作能力、身体的强弱等,只要自己奋发学习,注意方法,适当的锻炼保养,是可以提高文化水平,增强工作能力,把弱体变为强健身体的。关键在于个人能否活用自己的一切潜在条件。有些人的通病在不看本身的条件,没有灵活运用和充分发挥自己的潜能,却祈求或奢望自己所无的东西,那是难以事业有成的。

  犹太人在活用一切客观条件和主观条件上很有建树,这是他们有自知之明的结果。爱因斯坦在读小学和中学时成绩平平,没有出众的表现。但爱因斯坦有自知之明,懂得自己的物理学研究颇深,他读大学时选读物理学。由于他充分发挥了自身的优势条件,在物理学取得前人未有的伟大成就。但当以色列邀请他去当总统时,他却婉言拒绝了,他自知没有当总统的条件。

  世界最大的制片中心好莱坞的老板高德温,是位波兰出生的犹太人,他的传奇一生是充分活用一切的一生。他1882年出生于华沙,11岁丧父,家庭生活十分困难。为了生活,流浪到英国伦敦,曾在铁匠店当童工,他不怕苦和累,练出一个强健体魄。他没有进学校学习的机会,就利用工余自学文化。他到了美国后,从打工到自己经营手套工厂,最后发展成为好莱坞制片中心的老板,富甲一方。高德温的发展过程,可说是众多犹太人的生活缩影。

  犹太人坚信,在这个世界上,只要你有意搜索,可以活用的条件是到处潜在的。自叹找不到脚下金矿的人,是既可怜又可悲的睁眼瞎子。他们还认为,人生的机会,大量存在于本身的周围和本身所潜在的条件中。关键在于你是否练就出开发这些条件的意志和眼光。以色列建国于20世纪40年代中期,选址在一个既缺资源,气候条件又恶劣的沙漠为主之地。但这里的国民充分利用犹太人拥有的科技及人才较多的条件,把沙漠改造,创造滴水灌溉法,使得这个一毛不长之地,改造为农业发达的国家,现在不但粮食、蔬菜、水果可自给,并成为出口创汇的重要来源。

  可见,活用一切条件,是犹太人成功的一手高招。

  5.当个“吝啬鬼”的实惠哲学