当前位置:厚黑学 > 厚黑学与犹太人经商智慧 > 第5章 诡计迭出,灵活善变精算计——犹太人厚黑经商谋略(1)

第5章 诡计迭出,灵活善变精算计——犹太人厚黑经商谋略(1)

  厚黑学的最高境界是“厚而无形,黑而无色”,对于经商而言,厚黑商人在经商过程中,往往是诡计迭出,灵活善变,风卷残云之后,又不留丝毫痕迹。他们以心狠手快而着称于世,瞅准机会就下手,不给对方留任何回旋的余地;他们精于钻营,经商套路别具一格,往往能以最小的代价,谋取最大的利益;他们精通商场斗智厚黑之术,永远保持高度警惕,在给别人设置陷阱的同时,时刻关注着对手的举动。犹太厚黑巨商哈默说:“我们是商人,只管做我们的生意,而生意就是生意。”正是这套独特的经商哲学,使得犹太商人成了世界上最成功的商人。

  1.看准机会就出手

  厚黑之士,看准机会就出手,如同恶狼扑杀猎物一般迅雷不及掩耳,令人防不胜防。

  厚黑商人在做生意时素来以心狠手快着称,他们的精明家喻户晓,他们善于从长远考虑买卖问题,盯住时机,大胆出手,因此成就了一大批财富拥有者。

  在犹太商人之中,摩根是一个典型的厚黑人物,他的厚黑手段也令人咋舌。摩根少年时代开始游历北美西北部和欧洲,并在德国哥西根大学接受教育。从哥西根大学毕业后,摩根来到邓肯商行任职。摩根特有的素质与生活的磨炼,使他在邓肯商行干得相当出色。但他过人的胆识与冒险精神,却经常害得总裁邓肯心惊肉跳。

  一次,在摩根从巴黎到纽约的商业旅行途中,一个陌生人敲开了他的房门:“听说,您是专搞商品批发的,是吗?”

  “有何贵干?”摩根感觉到对方焦急的心情。

  “啊!先生,我有件事有求于您,有一船咖啡需要立刻处理掉。这些咖啡算是一个咖啡商的,现在他破产了,无法偿付我的运费,便把这船咖啡做抵押,可我不懂这方面业务,您是否可以买下这船咖啡。很便宜,只是别人价格的一半。”

  “这事很着急吗?”摩根盯住来人。

  “是很急,否则这样的咖啡怎么这么便宜。”说着,拿出咖啡的样品。

  “我买下了。”摩根瞥了一眼样品答道。“摩根先生,您这年轻人,谁能保证这一船咖啡的质量都与样品一样呢?”他的同伴见摩根轻率地买下这船还没亲眼见质量的咖啡,在一旁提醒道。

  这位同伴提醒的并不假。当时,经济市场混乱,坑蒙拐骗之事,屡见不鲜。光在买卖咖啡方面,邓肯公司就数次遭暗算。

  “我知道了,但这次是不会上当的,我们应该践约,以免这批咖啡落入他人之手。”摩根相信自己,相信自己的眼力。

  当邓肯听到这个消息,不禁吓了一身冷汗:“这家伙太心黑了,拿邓肯公司开玩笑吗?”

  邓肯这样严厉指责摩根:“快去,把交易给我退掉,否则损失你自己赔偿!”

  摩根与邓肯决裂了。

  摩根决心一赌,在他父亲的帮助下,摩根还了邓肯公司的咖啡款,并经卖咖啡人的介绍,摩根又买下了许多船咖啡。

  就在摩根买下这批咖啡不久,巴西咖啡遭到霜灾,大幅度减产,咖啡价格上涨了二三倍。而摩根的咖啡囤积居奇,出售价格翻出收购价格几倍,摩根赚了个盆满钵满。

  商场厚黑学认为,商场犹如战场,机会稍纵即逝。当其他民族的商人还在为了自己是否会显得过于精明而瞻前顾后拿不定主意,甚至将那个精明的点子搁置一旁的时候,他们同犹太商人的距离就已经拉开了。所以,他们败在犹太商人手下,这毫不奇怪。

  商业上,今天就是最后一天,永远不要等待明天,因为没有人知道明天会是什么样子。等待只会作无谓的时间浪费,等待只会让机遇悄悄溜走。只要认识到这一点,遍地都会是机遇,到处都会有财富。

  2.痛下黑手,吞掉麦当劳

  厚黑之人往往能做非常之事,有非常之能,成非常之功。

  犹太经商厚黑学认为,在特定的时间里,各方面因素配合恰当,就会产生有利的条件,谁最先利用这种有利条件,谁就能更快、更容易获得更大的成功,赚取更多的财富。这些有利条件便是机会,一个高财商的人懂得掌握这些得到财富的机会。

  犹太人雷蒙·克罗克是世界上最大的“厨师”,他有全球最大的饭店——麦当劳快餐连锁店,每顿饭全球有几亿人在这个连锁店同时就餐。麦当劳王国的建立,不仅是一种商业革命,它更是一种饮食文化上的革命。虽然它的创始人是麦当劳兄弟,而真正创建麦当劳快餐王国的却是雷蒙·克罗克。雷蒙·克罗克身上的光环实在太亮了,以至于麦当劳的创始人麦氏兄弟完全失去了光彩。

  雷蒙·克罗克由一个推销员出身,凭借其敏锐的目光和超人的智慧,不但建立起了麦当劳王国,还推动了快餐连锁业的迅速发展。到2005年,麦当劳在全世界共拥有30000多家分店。在世界500强中名列第366位。

  这个精明厚黑商人其苦心经营的一生始终坚持的哲学是:“一个人应该充分利用每一个落在头上的机会。每一个人都要自己创造幸福,自己解决难题。”

  克罗克早年家境贫寒,只上了一年高中就休学了。他在几个旅行乐队里弹过钢琴,又在芝加哥广播电台担任过音乐节目的编导。

  从1929年起,在随后的25年中,克罗克一直从事推销工作,先在佛罗里达州帮人推销过房地产,后到美国中西部卖过纸杯。

  作为推销员,克罗克品尝过太多失败的苦涩。克罗克曾在《雷蒙·克罗克自传》中这样回忆那一段刻骨铭心的日子:“在佛罗里达推销房地产失败之后,我彻底破产,身无分文。那时,我没有大衣,没有风雨衣,甚至连一双手套都没有。我开车进入芝加哥穿过寒冷的街道回到家时,简直要冻僵了。”

  说起麦当劳,还应该提一下麦克和迪克两兄弟,是他们首先开办了这个事业。

  麦克和迪克是一对犹太人兄弟,在圣伯丁诺市开了一家方便汽车司机的快餐店。通过对过去三年餐厅收入的研究发现,80%的收入来自汉堡包。

  于是,麦氏兄弟开始对经营方式进行重大改革,主要销售这种每个15美分的汉堡包,并采用自助式用餐,一律使用纸餐具,提供快速服务——这种令人耳目一新的汉堡包小餐厅经营方式大获成功!

  随后,麦当劳兄弟开始建立连锁店,并亲自设计了金色双拱门的招牌。

  到1954年,拥有10家连锁店的麦当劳汉堡包餐厅,全年营业额竟达20万美元。

  虽然如此,目光短浅的麦当劳兄弟并未意识到自己的发明具有怎样的价值,而目光敏锐的克罗克却看到了这一产业的辉煌前景。

  1954年的一天,克罗克作为经销混乳机的老板,发现麦氏兄弟在圣伯丁诺市开的这家餐馆一次就订购了8台混乳机。这么大的购货量让克罗克震惊,他为了弄清楚这里面的缘由,特地赶到了圣伯丁诺。

  这家麦当劳餐厅,与当时无数的汉堡包店相比,外表上似乎无太大的区别。但是,克罗克却受到了强烈震撼。其时正是中午,小小的停车场里挤满了人,足有150人之多,在麦当劳餐厅前排起了长队。麦当劳的服务员快速作业,竟然可以在15秒之内交出客人所点的食品——这种经营方式,克罗克可从未见过。

  克罗克当即决定开办连锁餐馆。

  第二天,他就与麦氏兄弟进行洽谈。麦当劳兄弟很快就答应给他在全国各地开连锁分店的经销权,但开出的条件却颇为苛刻。

  “一定要买断麦当劳!”克罗克下了这样的决心。

  1961年年初,经过谈判,麦氏兄弟答应出让麦当劳的经营权。但是,麦氏兄弟开价惊人:“非270万美元不卖!”

  其中,兄弟俩每人100万美元,交税70万美元,而且还一定要现金!

  克罗克感到怒不可遏,他放下电话强迫自己冷静下来。他们明知他拿不出这么多钱,才把价码定得这么高,其用心是很明显的,就是不想让克罗克拥有控制权。

  克罗克经过再三考虑,最终答应了麦氏兄弟的苛刻条件。克罗克和他的天才财务长桑那本使出浑身解数,几经周转,终于借贷到270万美元,买下了麦当劳餐馆的名号、商标、版权以及烹饪配方。

  至此,美国的全部麦当劳快餐店都归于克罗克名下,虽然公司的名号仍叫麦当劳,却与麦当劳兄弟不再有任何关系了。

  这样一来,克罗克终于可以放手大干了,他把自己的那一套做法发挥得淋漓尽致。

  到麦当劳求职的人十分踊跃。他们要经过严格的考核,大部分人被淘汰,只有那些最有潜力获得成功的人才被录用。麦当劳各分店的经理平均年龄35岁,他们大都在其他行业中表现出色,并且银行账户上的数字很可观。

  克罗克的招聘指导思想是,为了阻止那些不称职或才能平庸的人进入,公司将最初的现金投资额定得很高。

  取得一家麦当劳分店的经销权要花11万~12.5万美元,其中必须自备一半现金,另一半可以向银行申请贷款。资金到位后,由克罗克派人选择地点并建造餐馆。当新的分店开张后,分店经理要将每月营业额的11.5%付给公司,其中3%作为管理费,8.5%是租金。从表面上看,这些条件似乎苛刻了些,但实际上,分店经理还是能赚不少钱。

  一家经营良好的餐馆,在3~5年内就能赚回原来的投资额——麦当劳公司各分店的年营业额平均为43万~50万美元,一个中等水平分店的经理每年可赢利5万~7.5万美元。

  克罗克对优秀分店经理的最大奖赏,就是尽最大可能让他们买到更多的经销权。有些经理拥有4家、6家甚至8家餐馆,所赚的利润就颇为可观了。

  在麦当劳公司,许多分店经理成了百万富翁。

  克罗克成功的另一个秘诀,是他经营有方,他创造性地提出了经营麦当劳快餐店的3项标准:“Q.S.C”,即Quality,Service,Cleanness,意思是“品质上乘,服务周到,地方清洁”。这成了麦当劳区别于其他快餐业的标志之一。

  1984年1月14日,拥有亿万资产的富翁雷蒙·克罗克因心脏病复发,抢救无效逝世。但是他所创立的“麦当劳王国”为这位犹太人树起了一座不朽的丰碑。在麦当劳公司总部的办公室里,悬挂着克罗克平生最喜爱的座右铭:“世上任何东西都不能代替恒心;‘才华’不能,才华横溢却一事无成的人并不少见;‘天才’不能,是天才却得不到赏识者屡见不鲜;‘教育’不能,受过教育而没有饭碗的人并不难找,只有恒心加上决心才是万能的。”

  3.犹太人经商秘诀:从女人身上赚钱

  犹太商人认为,聪明的商人应该会施展这样的赢钱术——赚女人的钱。当今社会毕竟还是以男人为主体,大多数情况下是男人在外面奔波赚钱,甚至忙碌到没有时间花钱的地步,男人挣的钱都被女人花掉了。所以,虽然钱是男人挣的,开销权却掌握在女人手里。因此,做生意一定要掌握这一点——只要撩拨起女人的购物欲,生意一定会成功!

  女人和男人在花钱上有很大的区别:一般情况下,男人会花2元钱去买他所需要的东西;而女人则花1元钱去买价值2元钱但并不是她需要的东西。这个差异暗示着女人比男人能花钱,比男人会花钱。

  因此,精明的厚黑商人认为,在做生意时候,让女人掏腰包,远比让男人掏腰包要容易得多。

  犹太人千百年来的经商经验是,如果想赚钱,就必须先赚取女人手中所持有的钱。相反,如果经商者想清洗男人兜里的钱,拼命“瞄准男人”,这笔生意很可能会失败。因为男人的天职是赚钱,但能赚钱并不表示持有钱、拥有钱,家庭消费的权力大多还操纵在女人手中。在花钱方面多数男人还得听女人的。

  所以,无论是经营女用高级日用品,还是日常小杂物,只要是给女人准备的,一般都会有相当丰厚的利润。商人只要稍稍运用聪明的头脑,抓住有利的时机,以“女人”为对象来赚钱,大沓大沓的钞票必定会像长了腿似的自动跑进商人的腰包。

  在那富丽堂皇的高级商店里,那些昂贵的钻石、豪华的礼服、项链、戒指、香水、手提包……无一不是等待着女性顾客的。那些豪华商店乃至普通百货公司所展卖的各种商品,均是女性产品占绝对统治地位。犹太商人就是瞄准了这个市场,获得了比别人更大的赢利。

  世界最有名的高级百货公司“梅西”公司,就是犹太人施特劳斯亲手创办起来的,他在一小商店当店员时就注意到,顾客中女性居多,即使有男士,也是陪着女性来购物的,最后决定购买的还是女性。

  施特劳斯根据自己的观察和分析,认为做生意盯着女性市场前景更光明。当他积累了一点资本而自己经营小商店“梅西”时,就是以经营女性时装、手袋、化妆品开始的。

  经过几年经营后,果然生意兴旺,利润甚丰。他继续沿着这个方向,加大力度,扩大规模,使公司的营业额迅速增长。

  施特劳斯总结了自己的经营经验,接着开展钻石、金银首饰等名贵产品经营。他在纽约的“梅西”百货公司,总共6层展销铺面,展卖时装的占两层,展卖钻石、金银首饰的占一层,展卖化妆品的占一层,其他两层是展卖综合商品的。可见,女性商品在“梅西”公司占了绝大多数。

  施特劳斯经过30多年的经营,把一间小商店办成为世界一流的大公司,显然与其选择的女性目标市场有很大关系。

  美国犹太商人基廷更是一个运用“女性生意经”的好手。

  基廷在繁华的纽约54街开了一家百货商店,应该说这里的位置是比较好的,每天来往的人也很多,可是基廷的生意却不好做,开业两三年,生意冷冷清清,这让基廷大惑不解。善于动脑筋的他决定到那些生意好的地方去考察。

  通过很长时间的观察,基廷得出这样的结论:平时光顾百货公司的人中女性要占到80%,即使有男人来商店,大多也是陪妻子或情人购物,很少单独买东西。在这些女顾客中,白天来的大多是家庭妇女,晚上5点半以后来的是下班后的白领。

  认识到这一点后,基廷决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。

  为了尽可能地吸引女性,他将自己的营业面积全部用上,分别针对家庭主妇和上班的白领,把正常的营业时间一分为二,白天摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店,将朝气蓬勃的气息带到商店,以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种,内衣、迷你裙、迷你用品、香水等,陈列的都是年轻人喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品,他都尽量满足,把它们摆在柜台上。在这里,年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。

  基廷的新式经营方法,果然取得了很好的效果。来他商店的人越来越多,而基廷不久就遇到了这样的问题:他的营业面积太小,如果完全模仿大百货公司,做到各种花色品种都有的话,恐怕是不可能的。基廷面临着一次选择,要么还维持现状,要么向专业化方向发展,只经营一类商品。

  他经过思索,决定将其他商品换下来,只经营袜子和内衣。

  开始的时候,常来的顾客对这种经营方式不理解,但是,基廷相信自己的选择是对的。不久,这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。