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第6章 诡计迭出,灵活善变精算计——犹太人厚黑经商谋略(2)

  许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到基廷的商店来。别的商店要卖250日元一双的袜子,基廷尽量廉价进货,然后用每双200日元的价格卖出,同时将袜子的种类大量增加。基廷的专业经营法果然获得了成功,2个月后,袜子的销售额增加了5倍,顾客也越来越多。

  袜子的销路获得了成功,基廷如法炮制又打起了内衣的主意。

  他从法国进口了最流行的样式,进行巧妙的宣传。本来,在内衣样式没有什么选择的当时,一旦出现新款式,马上就能引起流行。没多久,基廷商店有“世界上最流行的内衣”的消息不胫而走,许多女性立即赶来先购为快。

  其实,这种内衣同其他内衣相比,只是更加性感而已,但美国女人因为在家里穿得比较暴露,这种内衣正好适应了吸引丈夫和男朋友的需要,一下子销路大开。

  基廷完全站在女性的角度上,使他的商店成为女性常来光顾的地方。不久,基廷就赚了大钱。现在,光分销店就已经达到了一百多家。

  犹太人从商者,有不少就是以女性为对象的,其主要原因就是他们相信这样一条挣钱术——“让女人动心就能有收获,因为女人比男人能花钱”。

  4.开拓利润最大的“嘴巴市场”

  犹太厚黑经商学认为,“吃”是天下一笔最大的生意。

  精明的厚黑商人认为,嘴巴的功能有二:一是说话;二就是吃饭。

  犹太商人经过几千年的摸索,得出“嘴巴市场”的结论。每个精于厚黑之道的商人,都必须掌握这样一条赢钱术——善于从人的嘴巴里挖钱!

  犹太商人认为经营嘴巴生意绝对赚钱,他们正是利用“嘴巴生意”在异国他乡站稳了脚跟。人总是需要连续地吸收能量,消耗能量。因此,作为有一定能量的食品,总是不断地被消费,在吃完雪糕或炸鸡腿几小时后,人体内吸收的能量被消耗掉,又需要其他的能量商品。卖出的商品,通常当天就会被消费掉。这样迅速就得到循环消费的商品,除了“嘴巴”,还能有什么呢?人只要生存一天,嘴巴就要吃,就绝无停止消费的理由,因此无论是礼拜天或节假日,它也永不休息,命令主人把钱顺从地送进商人的口袋里。

  日本汉堡包店的创始人在20世纪70年代初期,与美国麦当劳快餐公司合作,向日本人提供物美价廉的汉堡包。在开始经营之前的调查研究中,他们发现许多日本商人都认为日本人习惯吃米饭,担心汉堡包不会有太大的市场。但是,犹太商人经过研究,指出日本人体质不好,身材矮小,和偏吃大米有很大的关系,并且他们又看到,美国汉堡包店的快餐效应正在席卷全球,未来将是快餐的时代。基于这两点,犹太商人认为,同样是“嘴巴”的商品,在美国能畅销,在日本应该也能走红。再说,根据犹太人“嘴巴”生意经的观点来看也绝对是赚钱的。只要经营下去,别人凭什么就说只能赔不能赚呢?

  在这种情况下,这个犹太商人的汉堡包店开业了。第一天,果不出所料,顾客盈门,利润还大大超过这个犹太商人事先想象的程度。以后,利润有如芝麻开花节节高,一连用坏了几台世界上最先进的面包机器,还是无法满足顾客的消费要求。这个犹太商人利用“嘴巴”生意发了大财!

  后来的情形当然是非常的乐观了,这就说明,做“嘴巴”的买卖是正确的,因为人的生存首先就要解决吃饭的问题。

  犹太厚黑经商学认为,任何一种生意,要想做好它,使它成功,光生搬硬套地去套用生意规则,这是远远不够的,它还需要商人具备聪明的头脑和深邃的洞察力,“嘴巴”生意也不例外。犹太人把“嘴巴”列为除“女人”以外的“第二商品”。

  美国一位靠经营土豆致富的大企业家辛普洛特,是当今世界上100位最有钱的富翁之一。

  第二次世界大战爆发后,辛普洛特获知作战部队需要大量的脱水蔬菜。他认准了这是一个绝好的赚钱机会,于是买下了当时美国最大的一家蔬菜脱水工厂。

  他买到这家工厂后,专门加工脱水土豆供应军队,从这以后,辛普洛特走上了靠土豆发家的道路。

  20世纪50年代初,一家公司的化学师第一个研制出了冻炸土豆条。那时,有许多人都轻视这种产品。有的人说,土豆水分占3/4还多,假如把它开发为具有潜力的新产品,即使冒点风险也值得,于是大量生产。果然不出所料,“冻炸土豆条”在市场上很畅销,成为他赢利的主要来源。

  后来,辛普洛特发现,“炸土豆条”并没有把土豆的潜力彻底地挖掘出来。因为,经过炸土豆条的精选工序一分类、去皮、切条和光传感器去掉斑点,每个土豆大概只有一半得到利用,余下的通常都被扔进了河里。辛普洛特想,为什么不能把土豆的剩余部分再加以利用呢?

  不久,他就把这些土豆的剩余部分掺入谷物用来做牲口饲料,单单用土豆皮就饲养了15万头牛。

  1973年年底,石油危机爆发了,用替代能源代替石油是形势的需要。辛普洛特瞄准了这个难得的机会,用土豆来制造以酒精为主要成分的燃料添加剂。这种添加剂可以提高汽油的燃烧值和降低汽油燃烧所造成的污染,颇受用户欢迎。

  为了做到物尽其用,辛普洛特又用土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水来灌溉农田,他还把牛粪收集起来,作为沼气发电厂的燃料。

  辛普洛特每年销售15亿磅经过加工的土豆,其中有一半供应麦当劳快餐店做炸土豆条。如今辛普洛特究竟拥有多少财富,难以计数。

  从上面的例子可以看出,犹太人善于做“嘴巴生意”,是最务实的赢钱方式。做好“嘴巴生意经”,就会使你财源滚滚。

  5.越是流行的东西,越有钱可赚

  厚黑学认为,厚黑之士最善于钻营的,他们善于寻找捷径和契机,以灵活多变的厚黑谋略,赢得先机突破坚冰。

  而犹太人把此诠释的是如此巧妙。犹太人做生意,喜欢跟着流行的风气走,甚至自己去创造一些流行的风气,因为在他们看来,“越是流行的东西,越有钱可挣”,这也是犹太人精明经商之道。因此,他们常这样做:巧妙利用人们“向上看”的心理去操纵流行趋势。

  犹太大富豪罗斯柴尔德发迹时,就是利用古钱币让其从上流社会中先流行起来,然后再逐渐普及于大众中间的方式来制造流行风气的。

  此外,日本的汉堡大王藤田的发迹史也体现了这种流行观。

  犹太人藤田先生不仅靠汉堡包大发其财,而且还做女人和小孩的生意,如钻石、时装、高级手提包等。在经商过程中,他首先把对象放在上流社会中有钱人的流行趋势上,无论是钻石的花样、服饰的色彩还是手提包的样式都是按照有钱人的喜好特设的。

  结果,他的商品不仅畅销,而且20年来经久不衰,从来未发生过“流血大拍卖”的事。

  当然,藤田先生之所以能战胜竞争对手,并不是一味地模仿其他人的流行产品,因为每个地域的人们对流行的东西有不同的认识,还要善于从实际出发,灵活多变的厚黑经商之道,绝不是只知道选购在欧美最风行的服饰。因为欧美的服饰只适合那些金发碧眼、身材修长的欧美姑娘,而日本的妇女黄皮肤、黑头发、个子矮小和那些服饰很不和谐。

  有钱的人,即使钱再多,也不会拿钱去买不适合自己的东西。所以,那些只知其一不知其二的商人们,虽然片面地赶上了有钱人的时髦,但不具体问题具体分析,恐怕最终还免不了亏本。

  藤田先生的成功,并被称为“银座的犹太人”,恐怕与他灵活地运用犹太人的生意经有很大关系。

  现代市场瞬息万变,能够把握一种流行趋势实属不易。所以,这就要求我们每一个生意人在作出任何一项决策前,必须仔细研究分析市场,既要能赶上潮流,还要超前于潮流。因为,人们的需求在不断变化,市场也在不断变化,今天畅销的产品,也许明天就无人问津。就像跳舞一般,快于节奏或慢于节奏都不行。

  我们再来看看牛仔裤的创始人李威·施特劳斯及他的后人是怎样来引导流行的:

  “李威·施特劳斯公司”是一家犹太人经营的服装公司,正是这家公司促成了服装的一场革命——牛仔裤的风行。如今,“李威·施特劳斯”这个名字已经进入英国词典,公司的产品在国际上日益流行,因此公司的发家史,也几乎成了神话般的传说。

  公司的创始人李威·施特劳斯本来并不是个服装商,虽然服装行业历来是犹太人占支配地位的行业,一度美国男装市场的85%、女装市场的95%,都是由犹太人的服装厂生产的。

  李威·施特劳斯是个19世纪50年代的人。当时,美国加利福尼亚一带曾出现过一次淘金热。年轻的李威·施特劳斯也去了加利福尼亚,但为时已晚,从沙里淘金已到了尾声,但他却从“斜纹布里淘出了黄金”。

  李威·施特劳斯去的时候,随身带了一大卷斜纹布,想卖给制帐篷的商人,赚点钱作资本。到了那里才发现,人们不需要帐篷,却需要结实耐穿的裤子,因为整天同泥和水打交道,裤子坏得特别快。

  于是,从这卷斜纹布里就诞生了李威·施特劳斯的第一条牛仔裤。

  10年以后,李威·施特劳斯又在裤子的口袋旁装上铜纽扣,以增强口袋的牢度。此后,李威·施特劳斯开始大批量生产这种新颖的裤子,销路极好,引得数以百计的其他服装商竞相仿效。但是,李威·施特劳斯的企业一直独占鳌头,每年约售出100万条这种裤子,营业额达5000万美元。

  老李威·施特劳斯是个单身汉,1902年,72岁的李威·施特劳斯去世。他的“李威·施特劳斯公司”自此就由他妹妹的4个孩子接管。

  4个外甥接下舅舅的公司之后,经营得不错,公司不断发展,业务范围也随之扩大,开始经营呢绒、裤子、毛巾、被里、床单和内衣。到第二次世界大战结束,这些商品的营业额已将近总营业额的一半。

  1946年,老李威·施特劳斯的曾外孙瓦尔特·哈斯·耶尔决定出清其他一切库存物品,不管合算不合算,把李威·施特劳斯公司的全部资金用于生产牛仔布料,这种由10股3号棉纱织成的布料,已获得专利,专门为“李威·施特劳斯公司”生产。

  哈斯不是一个理想主义家,有意识地想改变公众的趣味或穿着习惯,也未曾预见到这个决定会引发一场社会革命。他只是作出了一项经营决策,更准确地说,他只是想“搏”一下,输赢在此一举,看新布料能否取胜。结果,他赢了,而且是极大的成功。

  用新布料生产的牛仔裤特别有助于显示出人的体形,充满青春气息,生产出来后就大受欢迎。20世纪50年代开始流行,进入60年代后更大行其道。

  因为,60年代正是人口出生高峰,洋溢着青春气息的牛仔裤自然极有市场;同时,60年代正好是个反叛的时代,传统规范和价值观念受到怀疑、抨击和唾弃,而牛仔裤以其不拘形式这一最明显的特点,成了最能体现时代潮流的服装。

  结果,牛仔裤不仅成了青年一代的制服,也成了一切想“混迹于”年轻人中的人所热衷的服装。更甚者,那些不想让自己显得保守古板的人都穿上了牛仔裤。最终,牛仔裤被一位总统穿进白宫去。

  这场服装革命从不同方向使服装不但能显示穿着者的身份,而且牛仔裤不分性别,男人、女人穿得完全一样。牛仔裤也没有新旧之分,甚至旧的更好。这本来是因为布料容易旧,但是公众由于过于喜爱牛仔裤而把它的缺点一起喜爱上了。服装史上第一次出现了“生产旧裤子,甚至破裤子”的工厂,那经过磨损、退色和打过补丁的牛仔裤,一副破相,却更好销,价格也更高。

  在犹太经商学看来,凡是最流行的,就越有利可图。因此你只要有心盯住市场上的流行趋势,就能赚足了钱。犹太商人的这种“流行赢钱法”主要有:一是先入一步;二是超人一招;三是做足宣传;四是善于营销。

  所以,厚黑商人心明眼亮,跟着流行风跑,引领时尚,获得财富。

  6.生意就是生意,把其他的先放下

  在商场厚黑学看来,做生意时就要以生意为主,其他的禁忌等不用过于顾及。如果前怕狼后怕虎,那么生意就无法顺利进行。这也许就体现了厚黑商人的风格吧。

  厚黑商人敢做常人不敢做的事情,很多人认为不可思议的事情在犹太人看来都是顺理成章的。

  最典型的例子就是犹太人哈默不受局限,独辟蹊径,和前苏联做起了生意,和前苏联领袖列宁交上了朋友。

  在前苏联前期的成功使哈默信心大增。他想,我为什么不回国一趟,联合其他生产企业,与前苏联进行更多的贸易呢?

  他说服的第一个人是亨利·福特。福特汽车早已闻名遐迩,其创始人亨利·福特也是个有名的反苏派。哈默经人介绍与福特见了面,可是这位汽车巨擘开门见山地对他表达了反对意见,福特不否认在前苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱,但是他说:“我不会运一只螺丝钉给敌人,除非前苏联换了政府。”

  福特的态度非常坚决,但是哈默并没有气馁,他说:“您要是等前苏联换了政府才去那里做生意,岂不是要在很长一段时间里丢掉一个大市场吗?”

  哈默把自己在前苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己开绿灯的事,一五一十地讲给福特听,哈默说:“我们是商人,只管做我们的生意,而生意就是生意。”

  福特对哈默的话渐渐产生了兴趣,还和哈默共进了午餐。

  餐后,福特又陪哈默去参观自己的机械化农场,两人谈得非常投机,最后,福特终于同意哈默作为自己产品在前苏联的独家代理人。

  哈默从福特这里首先打开了缺口,很快又成了橡胶公司、机床公司、机械公司等许多家企业在前苏联的独家代理。

  后来,在哈默的斡旋下,福特公司和前苏联政府又达成了联合兴办汽车、拖拉机生产工厂的合作协议,福特由此获得了滚滚利润,哈默自然也受益匪浅。

  难道有谁会去做亏本的买卖吗?当然不可能有。但是,善于厚黑之道的犹太人就敢做这样的买卖。

  美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,它的生意曾长期不振,工厂面临倒闭的局面。该厂总裁决定这个时候从促销入手,希望能扭转危机。

  要知道犹太人是最善于出奇制胜的。

  总裁犹太商人卡特认真考察了该厂的情况,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析,最后博采众长,大胆设计了“买一送一”的推销方法。这可是汽车,买一辆送一辆,并且汽车的价格没有上涨,这样的好事估计所有人都会动心。

  原来,该厂积压着一批轿车,未能及时脱手,资金不能回笼,仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明——谁买一辆“托罗纳多”牌轿车,就可以免费得一辆“南方”牌轿车。