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第7章 诡计迭出,灵活善变精算计——犹太人厚黑经商谋略(3)

  买一送一的推销方法,由来已久,使用面也已很广。但是,一般做法只是免费赠送一些小商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带,等等。这种给顾客一点小恩小惠的推销方式,确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销老办法,但同样的原因,所送礼品的价值或回扣数目一般都较小,不可能起到引起消费者震动的效果。

  奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄,尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点,大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之刮目。

  许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真以21500美元一辆被人买走,该厂也兑现了广告中的承诺,免费赠送一辆崭新的“南方牌”轿车。

  奥兹莫比尔汽车厂如此销售,等于每辆轿车少卖了5000美元,是不是亏了血本?

  实际上,奥兹莫比尔汽车厂不但没有亏本,而且汽车厂还由此得到了多种好处。

  因为,这些车如果积压一年卖不出去,每辆车上损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。而现在,车全卖光了,资金迅速回笼,可以扩大再生产了;“托罗纳多”牌轿车使用的人增多,名声变大,市场占有率提高了;一个新的牌子“南方”牌被带出来了,这一低档轿车以“赠品”闻世,最后开始独立行销。

  奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,生意兴隆。

  不得不说这是一个具有代表性的事例,这就告诉所有的经商者,在把产品变成钱的过程中,只要做好了计算,很多在消费者看来是不赚钱的买卖,依然能回报颇厚。

  厚黑商人做生意还有一个特点,从不惧怕过失,反而把过失作为赚更多钱的一种动力。在他们看来,在经商过程中,因失误造成损失这是极其正常的事。关键是尽可能把损失降到最低点,才是明智之举。同时,不怕犯错误,亦不会因犯了错误而畏手畏脚、缩头缩尾,他们认为这样会错失许多难得的发展良机。

  7.防止别人欺骗自己

  商场厚黑学认为,做生意要信守诚实之道,不可用欺骗的手段获利。但是,你不敢肯定其他人是否像自己一样诚实经商。因此,你要努力防止别人欺骗自己。

  在厚黑商人看来,做生意时一定要小心谨慎,每次生意都要按初次生意那样认真仔细。哪怕同熟人做生意,或者与老客户来往,都不能放松对这次生意的各项条件、要求的审视。厚黑商人习惯于把每次生意都看做一次独立的生意,把每次接触的商务伙伴都看做第一次合作的伙伴。

  其他人在与厚黑商人再次合作时,往往会放松警惕,甚至会主动要求不用签合同,但是,厚黑商人却不习惯这样做,他们会说:“我们还是按合同来办事吧。”在商言商,时刻按合同办事是厚黑商人的经商原则,也是他们谋钱的智慧。因为只有这样,厚黑商人才能时刻提醒自己保持警惕,避免出现各种问题。

  《塔木德》要求:“把每次生意都看做一次独立的生意,把每次接触的商务伙伴都看做第一次合作的伙伴。”

  不管是在为人处世还是在做生意方面,犹太人都是非常谨慎的,他们所奉行的基本原则是:“每次都是初交。”

  有一次,一位日本商人请一位犹太画家上馆子吃饭。坐定之后,画家便取出画笔和纸张,趁等菜之际,先给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。

  不一会儿,速写画好了。

  画家微笑着把画递给日本商人看,果然栩栩如生。日本商人连声赞美道:“太棒了,太棒了。”

  听到朋友的奉承,犹太画家便转过身来,面对着这位日本商人,又在纸上勾画起来,还不时向他伸出左手,竖起大拇指。

  日本商人一见这副架势,知道这回是在给他画速写了,因为画家已经在通过手势给自己估计各部位比例了。虽然日本商人无法看到犹太画家画得如何,但他还是一本正经摆好了姿势,让画家来画。

  就这样,日本商人一动不动地坐了约有10分钟。

  “好了,画完了。”画家说。

  听到这话,日本人终于松了一口气,他迫不及待地凑过去看画,结果却让他大吃一惊。原来,画家画的根本不是日本商人,而是他自己左手大拇指的速写。

  日本商人连羞带恼地说:“我特意摆好姿势,你却作弄人……”

  犹太画家却笑着对他说:“我听说你做生意很精明,所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么,就以为是在画自己,还摆好了姿势。从这一点来看,你同犹太商人相比,还差远了。”

  这时,日本商人才明白自己犯了一个致命的错误,那就是:以为有了第一次,便会有第二次。他看见画家第一次画了女主人,第二次又面对着自己,就以为一定是在画他了。实际上却并不是如此。

  犹太画家通过这件事告诉日本商人一条厚黑商道,那就是“每次都是初交”。

  8.最划算的买卖:一笔生意,两头赢利

  一笔生意,两头赚钱,是犹太厚黑商道的一个主张。精明厚黑商人总是能把利益和大局完美地结合在一起,因为他们清楚对人要厚,对事要黑的道理,竞争时虽然需要厚黑手段,但共同发展,才是大趋势。

  犹太人做生意,从来不会只看重自己的利益,在他们看来,只有自己有利益的生意很难长久的合作下去,必须要达到双赢的效果,才能保持长久合作,也就是“一笔生意,要两头赢利”。大多数犹太商人在商务往来时,能够通过巧妙调整而取得双赢的效果。

  莱曼兄弟的故事很能说明双赢这一技巧所创造的效益。

  莱曼兄弟公司,是一家有将近150年历史的美国着名的犹太老字号银行。19世纪70年代末期,该公司一年利润就可达3500万美元,而它的创业过程富有神奇色彩。

  1844年,德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移民到了美国,他在南方待了一段时间后,就同随后移居美国的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起在亚拉巴马定居,同时做起了杂货生意。

  亚拉巴马原来是美国一个产棉区,大部分农民手里都有棉花,但是没有现钱。所以,莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。

  有些人认为,莱曼兄弟这样做与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合。实际上,莱曼兄弟的账却算得很清楚,他们认为:以物物相交换的买卖方式,不但能吸引那些一时没有现钱的顾客,而且能扩大销售量;更重要的是,在以物换物的情况下,他们很容易就能操纵棉花的交易价格;另外,经营日用杂货本来需要用车去进货,现在采用了物物交换的方式,就可以把进货的空车装满棉花,还能节省一笔较大的专门运输棉花去卖的费用。这种经营方式可称做“一笔生意,两头赢利”,买卖双方都有得赚,何乐而不为?

  根据这一原则犹太人经商思想与其他人有不太一样的地方:

  1.同行非冤家

  过去,许多公司为了赚钱,总想独霸市场,一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上,不仅信奉“同行是冤家”,而且坚持“三十六行,行行相妒”,多是互相诋毁,互相攻击,互相欺骗。如今,现代社会的企业,提倡竞争,鼓励竞争,但竞争的目的是为了相互推动,相互促进,共同提高,一起发展。

  2.竞争非独赢

  两军相争,你死我活,非胜即败。在市场竞争中,谁都想胜不想败。

  说市场竞争的各公司是“敌手”,因为他们在彼此竞争中带有以下性质:

  一是保密性。竞争者在一定阶段一定情况下,都有一定的保密性。

  二是侦探性。竞争者几乎都在彼此刺探情报,以制定战胜对方的策略。

  三是获胜性。竞争诸方无一不想胜利,都想获取一定利润,让自己的产品占领市场。

  四是克“敌”性。假若市场不能容纳下全部竞争者时,任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者时,他们也还是都想以强敌弱。

  虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”,但就其本质来说是不一样的。

  这是因为:公司经营的根本目标是为社会做贡献,公司的产品是满足社会需要的,公司赚的钱也为国家、公司和员工三者所用,公司间的竞争手段必须是正当合法的,在这种意义上讲,公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解,应该是朋友。

  在市场竞争中,对手之间为了自己的生存发展,竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是,在竞争中一定要运用正当手段,也就是说,只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”,一决雄雌,切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。

  在犹太人看来,市场竞争是激烈的,同行业的公司之间的竞争更为激烈。但是,竞争对手在市场上是相通的,不应有冤家路窄之感,而应友善相处,豁达大度。这好比两位武德很高的拳师比武,一方面要分出高低胜负;另一方面又要互相学习和关心,胜者不傲,败者不馁,相互间切磋技艺,共同提高。

  3.合作求共赢

  犹太本民族的商人合作,早已有了传统,因为有共同的文化基础,这种合作也较易进行。但是,犹太商人的合作范围远不止于此,只要合作能带来甚于单干的利益,他们即愿与任何民族的商人合作,甚至曾经咬牙切齿的敌人,看在利益的分上他们也愿意坐下来谈合作。比如:洛克菲勒的合作伙伴,多曾是你死我活的劲敌。在合作与垄断上犹太商人表现突出,除了在这方面意识强烈之外,手法也值得一提,他们以己度人,极善用利益说动对方。

  其实,“同吃一块蛋糕”就是市场份额的分配,在无序竞争中,准确地说,是抢蛋糕。犹太巨商摩根说:“竞争是浪费时间,联合与合作才是繁荣稳定之道。”正是他,组织了世界上第一个金融“辛迪加”。洛克菲勒更胜一筹,他兼并近百家石油企业成立的“托拉斯”,曾经一度彻底垄断了美国的石油工业。

  4.独特任发展

  天高任鸟飞,海阔凭鱼跃。市场是广阔的,多元的,一个有灵敏头脑的老板,在已被别人挤满的热门的康庄大道上,不必因为自己受挤而怒火中烧,应果断地避开众人,踏上冷僻的羊肠小路,照样可以经过一番跋山涉水的艰辛,到达光辉的顶点。

  9.乱中取利,以快制胜

  厚黑学认为,流水之所以能漂石,是速度;飞鸟之所以能撞毁飞机,是速度;龙卷风之所以能在顷刻之间将一个村镇夷为平地,也是速度。有速度才有优势,有速度才能抢占上风。厚黑商人深深地懂得这一点。

  在强手如云、竞争激烈的商战中,当一条信息到来时,很可能有许多人同时发现机会,几个竞争对手一同向一个目标进击。这是力量的角逐、智慧的竞争,更是速度的较量。

  厚黑商人坚持这样一个观念:经商时,究竟鹿死谁手,很大程度上取决于速度。因此,在方向、条件不变的前提下,速度与力量成正比。

  同样,犹太商人相信“信息就是金钱”的说法,认为一则适当的信息就可能决定成败存亡,因此,犹太商人形成了对信息的高度重视与敏感。

  犹太商人的消息灵通是世界闻名的。据日本商人说,犹太商人非常喜欢收购国外的破产企业,每当日本有让犹太商人看着中意的企业破产之时,远在美国的犹太商人便会最先获悉这一消息,而许多日本企业主近在国内,却是“出口转内销”,还得从犹太人那里获得有关信息。

  亚默尔肉类加工公司的老板菲普力·亚默尔习惯于天天看报纸,虽然生意繁忙,但是,他每天早上到了办公室,就会看秘书给他送来的当天各种报刊。

  1875年初春的一个上午,他仍然和平时一样细心地翻阅报纸,一条不显眼的不过百字的消息把他的眼睛牢牢吸引住了:墨西哥疑有瘟疫。

  亚默尔顿时眼睛一亮:如果墨西哥发生了瘟疫,就会很快传到加州、德州,而加州和德州的畜牧业是北美肉类的主要供应基地,一旦这里发生瘟疫,全国的肉类供应就会立即紧张起来,肉价肯定也会飞涨。

  他立即派人到墨西哥去实地调查。几天后,调查人员回电报,证实了这一消息的准确性。

  亚默尔放下电报,立即集中大量资金收购加州和德州的肉牛和生猪,运到离加州和德州较远的东部饲养。

  两三个星期后,瘟疫就从墨西哥传染到联邦西部的几个州。联邦政府立即下令严禁从这几个州外运食品,北美市场一下子肉类奇缺、价格暴涨。

  亚默尔及时把囤积在东部的肉牛和生猪高价出售。短短的三个月时间,他净赚了900万美元。这一条信息让他赚取了巨额利润。

  亚默尔的成功不是偶然的,这是他长期看报纸、积累信息的结果。他手下有几位专门为他负责收集信息的人员,他们的文化水平都比较高,长于经营,富有管理经验。他们每天把全美、英国、日本等世界几十份主要报纸收集到,看完后,再将每份报纸的重要资料一一分类,并且对这些信息作出评价,最后才由秘书送到办公室来。

  如果他觉得某些信息有价值就和他们共同研究这些信息。这样,他在生意经营中由于信息准确而屡屡成功。

  在瞬息万变的市场上,经营者必须具备极强的应变能力,随时做出正确的决策,而决策的基础在于耳聪目明,获取大量及时、准确的信息。

  市场上常常出现这样一些情况,一方面消费者持币观望,抱怨买不到满意商品;另一方面是商店、个体摊位、生产厂的产品卖不出去而大量积压,其根本原因就是产品适销不对路,造成产品生产与市场需求脱节。

  很多经营者缺乏信息意识,不做市场调查,凭着主观愿望盲目生产,或者仿制仿造他人的商品,结果在激烈的竞争中一败涂地。有些经营者虽然重视信息,但往往由于不能对得来的信息做出快速决策而坐失良机,或者由于信息不全面而导致错误的决策。信息满天下,专寻有心人。一条有价值的信息,一个准确的情报,会使一大笔生意成功。