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第8章 诡计迭出,灵活善变精算计——犹太人厚黑经商谋略(4)

  犹太商人认为有了宝贵的信息,得到了好的主意,还需要有切实可行的经验措施,才能使愿望变成现实,把信息变为金钱,否则一切都还只是空想。

  美国着名的犹太实业家,同时又被誉为政治家和哲人的伯纳德·巴鲁克于30岁之前已经由经营实业而成为百万富翁。他在1916年时被威尔逊总统任命为“国防委员会”顾问、“原材料、矿物和金属管理委员会”主席,以后又担任“军火工业委员会主席”。

  1946年,巴鲁克担任了美国驻联合国原子能委员会的代表,并提出过一个着名的“巴鲁克计划”,即建立一个国际权威机构,以控制原子能的使用和检查所有的原子能设施。无论生前死后,巴鲁克都受到普遍的尊重。

  创业伊始,巴鲁克也是颇为不易的。但就是靠他作为犹太人所具有的那种对信息的敏感,使他一夜之间发了大财。

  巴鲁克28岁那年的7月3日晚上,他正和父母一起待在家里,忽然广播里传来消息说,西班牙舰队在圣地亚哥被美国海军消灭。这意味着美西战争即将结束。

  这天正好是星期天,第二天是星期一,按照常例,美国的证券交易所在星期一都是关门的,但伦敦的交易所则照常营业。巴鲁克立刻意识到,如果他能在黎明前赶到自己的办公室,那么就能发一笔大财。

  当时是1898年,小汽车尚未问世,而火车在夜间又停止运行。在这种旁人束手无策的情况下,巴鲁克却急中生智,想出了一个绝妙的主意。他赶到火车站,租了一列专车。星光下,火车风驰电掣而去,巴鲁克终于在黎明前赶到了自己的办公室,在其他投资者尚未“醒”来之前,做成了几笔大交易。他成功了。

  巴鲁克同其他投资者相比,他在获得信息的时间上,并不占先手,但在如何从这一新闻中解析出对自己有用的信息,据此作出决策,并采取相应的行动上,巴鲁克确确实实地占据了先手。

  犹太商人善于快中取胜,并以闪电般的行动去赚钱。

  美国佛罗里达州有个犹太小商人,注意到家务繁重的母亲们常常临时急急忙忙上街为婴儿购买纸尿片,于是灵机一动,想到要创办一个“打电话送尿片”公司。

  送货上门本不是什么新鲜事,但是送尿片则没有商店愿意做,因为本小利微,怎么办?

  这个小商人又灵机一动,他雇用全美国最廉价的劳动力——在校大学生,让他们使用的是最廉价的交通工具——自行车。他又把送尿片服务扩展为兼送婴儿药物、玩具和各种婴儿用品、食品,随叫随送,只收15%的服务费。

  后来,他的生意越做越兴旺。

  厚黑商人善于利用市场动荡的有利时机,制定经营策略,以快速的行动来战胜别人。所谓机会是指一时一地出现的某种特殊条件,它带有一定的偶然性,往往稍纵即逝。厚黑商人,一顺手“牵”着机会,就会以最快的速度开发它、利用它。可以说是快一步天高地阔,慢一招满盘皆输。

  10.技高一筹的精明者

  厚黑经商学认为,只有适应市场的变化,适时捕捉商机的高手,才能取得事业的成功,而犹太人正是技高一筹的精明者。

  美国房地产巨富特朗普出生于一个犹太商人建筑承包商的家庭。

  在他13岁时,他父亲送他到军事学校去学习军事。毕业后,他又在福德姆大学上了两年,由于受大学同学的影响,他立志经商。要经商的话,霍顿金融学校是个非去不可的地方,于是他转而攻读商业。在他决定经商的时候,他就决定毕业后的目的地是曼哈顿,因为曼哈顿是纽约的首富之地,许多跨国大公司和大银行都位于此地的华尔街。

  特朗普大学毕业的第3年,即1971年他在曼哈顿租了一套公寓房间。这是一套小型的公寓间,室内阴暗窄小。尽管如此,他还是对此倍加喜欢,毕竟他迈出了成功的第一步。

  特朗普搬到曼哈顿以后认识了许多人,开阔了视野,了解了许多房地产知识,但仍没有发现他能买得起的、价格适中的不动产。所以他迟迟按兵不动。到了1973年曼哈顿的情况突然变糟,由于通货膨胀,建筑费用猛涨。更大的问题是纽约市本身,该市的债务,上升到了令人忧心忡忡的地步,人们惶惶不可终日。特朗普开始担心纽约市的未来,但还不至于彻夜不眠,他是个乐天派。也就是这种乐观使他意识到目前曼哈顿的困境,正是他大显身手的良机。他认为,曼哈顿是最佳住处,是世界的经济中心。纽约在短期内不管有什么困难,事情一定会得到改观,这一点他毫不怀疑,不可能有哪座城市能取代纽约。

  从来到曼哈顿的几年里,特朗普一直寻找着一片既便宜将来又很有发展前途的地皮,经过他的观察哈得逊河边的一个荒废了的庞大铁路广场是个非常理想的选择。所以每次他沿西岸河滨的高速公路开车过来时,他就设想能在那儿建什么。但现在曼哈顿正处于财政危机,根本不会考虑开发这大约100英亩的庞大地产。这个时候,人们普遍认为西岸河滨是个危险去处。尽管如此,特朗普认为,要全面改观并非太难,人们发现它的价值只是时间问题。

  1973年,特朗普在报纸上破产广告一栏中,偶然看到一则启事,铁路广场要出售。于是他开始联系出让方。

  广场的事最终虽未落实,但出让方提供了另一个信息:名叫康莫多尔的大饭店由于经营不善,已经破败不堪,多年亏损,饭店拥有者想出让这些资产,可是没有多少人对此感兴趣。特朗普去了实地考察,他看到,成千上万的人每天上下班从这里的地铁站上上下下,绝对是一流的好位置。特朗普把买饭店的事告诉他父亲。父亲听说儿子要在城中买下那家破饭店,吃惊不小,因为许多精明的房地产商都认为那是笔赔本的买卖。特朗普当然也知道这一点。不过他已经有了一个非常完美的计划。他一方面让卖主相信他一定会买,却又迟迟不付订金。他尽量拖延时间,他要说服一个有经验的饭店经营人一道去寻求贷款。他还要趁着现在经济不景气争取市政官员破例给他减免全部税务。

  一切都按照他的计划进行,特朗普终于买下了康莫多尔饭店,投资进行装修,并重新命名为海特大饭店,特朗普拥有饭店50%的股权。新装修后的饭店富丽堂皇,它的楼面是用华丽的褐色大理石铺的,用漂亮的黄铜做柱子和栏杆,楼顶建了一个玻璃宫餐厅。它的门廊很有特色,成了人人想参观的地方。海特大饭店开张后,顾客盈门,大获其利,一年总利润超过了3000万美元。

  特朗普并没有就此满足,他的目光又落在曼哈顿繁华路段的一座11层大楼上。从1971年他搬进曼哈顿,并在那儿逛大街起,他就看中了它,那是房地产中最好的位置。如果在这个黄金地段建一座摩天大楼,它将成为纽约城独一无二的最大不动产,很可能成为纽约市的标志性建筑。特朗普通过调查,了解到那11层大楼属于邦威特商店,但楼下的地皮属于另一个房地产商。特朗普先去找那个房地产商。房地产商是个很精明的人,但他不是纽约人,不知道这块地皮的真正价值,更闹不明白在经济不景气的情况下,居然还有人打它的主意。特朗普通过几个回合的艰苦谈判,最终以2500万美元买下了11层大楼和下面的地皮。特朗普决定把旧楼拆除,建一座高68层的大厦,命名为特朗普大厦。他几经周折终于得到了市规划委员会的批准。曼哈顿银行同意为特朗普建造大厦提供贷款。特朗普把整个工程承包给了HRH施工公司,并委派自己得力的女助手、33岁的巴巴拉负责监督施工。巴巴拉在翻修康莫多尔饭店时,就曾显示出她的杰出才能。

  旧大楼的爆破工程刚开始的时候,《纽约时报》刊登了炸毁门口雕塑的大幅照片,并就此事发表了多篇文章,指责特朗普只顾赚钱,不惜毁坏艺术品和文物。尽管艺术和文物管理部门并没有出面干涉,事后特朗普也后悔不该毁了那些雕塑。令人意想不到的是,这场轩然大波使特朗普大厦受到广泛的关注,为大楼的出售帮了大忙。

  特朗普大厦矗立起来了,建造得既富丽堂皇又非常新颖独特。光是造价达200万美元的门廊中沿东墙下来的瀑布,就有80英尺高。从第30层到68层是公寓房间,站在屋里就可以看到北面的中央公园,东面的九特河,南面的自由女神像,西面的哈得逊河,可以说曼哈顿的美妙风光尽收眼中。

  由于特朗普大厦以富人的住地自居,因此每单元售价不菲,在100万~500万美元。特朗普大张旗鼓地做广告,许多电影明星和着名人士因之而争相购房。因此,尚未完工房子就卖出了一大半。特朗普大厦共有住宅单元263套,他留下最顶层10多套自家住。他们夫妇花了近两年时间改建,特朗普自豪地说,他的公寓是世界上少有的凤毛麟角。

  在接连成功之后,他没坐享其成。他又投资度假村、游乐场,成立西部娱乐集团等。同时他的妻子伊瓦娜也干得有声有色。她亲自掌管特朗普城堡,该城堡是大西洋城游乐场中收入最多的一家,也是城中最赢利的一家饭店,仅3个月就收入7680万美元。特朗普还生产自己命名的凯迪拉克轿车。就这样,特朗普在曼哈顿闯荡,大约前后十几年里,从一个毛头小伙子一跃而成为一个声名远扬的房地产大富豪。

  11.随机应变的生意经

  在经营活动中,厚黑商人是最能忍耐的一个商人群体,他们能不厌其烦地等待对方的确认或改变态度。但是,厚黑商人的忍耐是基于合算和有发展前途的事物和买卖,当他们发现不合算或没有发展前途,不用说几年,哪怕是几个月,也不会等待下去。

  厚黑商人精于谋略和战术,善于算计和心计,他们在任何投资和买卖活动中,事前必定作周密的可行性研究,他们一旦决定做某项买卖或投资,必定制订短期、中期和长期的计划。这三套计划做好灵机应变的策略,以观事态的发展而相应采用。

  短期计划投入后,即使发现实际情况与事前预测有相当的出入,他们也会毫不吃惊或动摇,仍积极按原计划投入资金实施下去。经过短期计划的实施后,尽管效果不及预料中好,他们仍会推出第二套计划,继续追加投入,设法完成各项策略的实施。如第二套计划深入进行后仍未达到预测的效果,与计划不相符,而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转,那么,厚黑商人则会毅然决断放弃这宗买卖或投资。一般人会认为,放弃了已实施了两套计划的事业,岂不是前功尽弃,亏掉了不少投入?但厚黑商人却泰然自若,无怨无悔:他们认为,生意虽然未尽如人意,但没有为后来留下恶患,不会为一堆烂摊子而困扰未来的工作,长痛不如短痛。

  这就是厚黑商人的随机应变生意经。事实上,这种生意经源远流长,我国古时遗篇《投笔肤谈·家计第二》有述:“夫兵不贵分,分则力寡。兵不贵远,远则势疏。是不唯寡弱在我,而强众在敌也,虽我众,亦防敌之乘我也。苟能审势而行,因机而变,则敌亦焉能乘我哉!”这篇讲“因机而变,意思是根据实际情况变化来采取相适应的方案和行动方式。因机而变就是灵机应变的意思”。

  孙子兵法中的“因敌制胜”也论述过灵机应变的战术。所谓因敌制胜,就是依据变化了的敌情制订或修订计划。《孙子·虚实篇》说:“水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形;能因敌变化而取胜者,谓之神。”这段话的意思说,水因地势的高下而制约其流向,用兵则要依据敌情而决定其取胜方针。所以,用兵作战没有固定不变的方式方法,就像水流没有固定的形状一样;能依据敌情变化而取胜的,就叫做用兵如神。

  同样,精明的犹太商人在经营生意中,能依据外部环境的变化,特别是市场和竞争对手的变化而随机应变自己的战略战术,这确实是高明的。当今的市场变化多端,竞争激烈,企业能否顺应这种变化而动,成为企业能否生存和发展的关键所在。企业应该善于根据变化了的市场情况、竞争对手情况,制订出各种应变的计划。

  英国一犹太人詹姆士原来沾染了恶习,像个花花公子,到处寻花问柳,沉溺赌博,把父亲给他的一笔财产挥霍一空,当生活难以为继时,才觉醒要努力奋斗。浪子回头金不换,詹姆士决心从头做起。他从哥哥那里借来一点钱,自己开办了一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作,从早到晚每天工作18个小时。汗水浇出的花朵特别艳丽,他把工厂赚到的一点钱积蓄起来扩大再生产。几年后,他的药厂办得有点规模了,每年有几十万美元赢利。但灵敏的詹姆士经过市场调查和分析研究后,觉得当时市场药物发展前景不大,又了解到食品市场前途光明。因为世界有几十亿人口,每天要消耗大量的各式各样的食物。经过深思熟虑后,他于1965年毅然让出了自己的药厂,又向银行贷得一些钱,买下了加云饮食品公司控股权。这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的,同时经营烟草,它的规模不大,但经营类别不少。詹姆士对该公司掌握控制权后,在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品的规格和式样进行扩展延伸,如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多品种;饼干除了增加品种,细分儿童、成人、老人饼干外,还向蛋糕、蛋卷等发展。这样,公司的销售额迅速增长。接着,詹姆士在市场领域进行改革,他除了在法国巴黎经营外,还在其他城市设分店,以后还在欧洲众多国家开设分店,形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多,资金变得雄厚,詹姆士又相机应变,把英国、荷兰的一些食品公司收购,使其形成大集团,声名鹊起。

  詹姆士时刻注视着市场风云的变化,采用因机而变的厚黑经商之道,逐步由食品行业经营,开拓到地产业、石油业、金融业、出版业。经过20多年的经营,他已成为世界20位超级富豪之一了。